酒店?duì)I銷策劃
酒店?duì)I銷策劃
去外地旅游肯定是要住酒店,那么小編接下來和你們了解一下酒店?duì)I銷。
什么是酒店?duì)I銷
酒店?duì)I銷策略是指酒店?duì)I銷者為了使顧客青睞于酒店的產(chǎn)品或服務(wù)所做的一切決定或服務(wù)所做的一切決定和采取的行動(dòng)的過程,它包括發(fā)現(xiàn)顧客欲望,提供產(chǎn)品滿足他們的需求,確定最好的分銷渠道,向潛在顧客傳遞信息,推銷產(chǎn)品,最后評(píng)估整個(gè)營銷過程。
酒店?duì)I銷策略
一、品牌形象
一個(gè)企業(yè)要做大、做好,首先應(yīng)該具備的當(dāng)然是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)以及良好的企業(yè)文化。但是只有這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,企業(yè)要將產(chǎn)品推向市場,必須樹立起良好的品牌形象。
要樹立起店的品牌,就必須從突出特色入手。
二、定價(jià)問題
酒店業(yè)是個(gè)比較流行的服務(wù)業(yè),所以定價(jià)一定不能太高,因?yàn)橥葯n次的酒店還有很多,所以要把價(jià)格定在和其余酒店同等位置上,或者如果你的進(jìn)價(jià)確實(shí)便宜,就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場份額,但是如果是你的酒店中的產(chǎn)品確實(shí)和該地區(qū)其他地方的食品有所不同,那就又可以用到差異化戰(zhàn)略,從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場份額。
三、促銷手段
可以利用一些優(yōu)惠政策來吸引顧客,讓顧客注意到這家酒店。
四、分析宏觀環(huán)境狀況
在這個(gè)大問題中,大致分為2個(gè)小問題:首先是消費(fèi)群體,在這個(gè)問題上,既定的范圍內(nèi),用市場調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛好的人文風(fēng)格是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況,這個(gè)問題主要是研究這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平,和消費(fèi)習(xí)慣,以及對(duì)酒店業(yè)的需求供給的一些因素。
五、捆綁銷售
酒店每年銷售月餅,都遇到困擾,除了酒店員工被任務(wù)困擾外,客戶也為此反感,走到那個(gè)部門都有人在推銷月餅,酒店員工為了完成任務(wù),私下里出讓了很多不該出讓的東西,包括把自己的提成點(diǎn)也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題,有什么辦法可以把月餅銷售更高的價(jià)格呢?于是捆綁銷售得到了突破。
首先研究客戶為什么要買月餅,這年代誰還稀罕吃月餅?無非是為了送禮,什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大,其二價(jià)格標(biāo)價(jià)要高,其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了,十個(gè)裝,把本應(yīng)每盒售價(jià)130元的月餅,標(biāo)價(jià)高達(dá)380元/盒,這是客戶的需求問題,送價(jià)格高的有面子。問題是標(biāo)價(jià)380元一盒的月餅怎么銷售?很簡單,規(guī)定:“買一盒月餅,加100元就可以送一間客房;夜總會(huì)每消費(fèi)1000元的套餐,就可以送一盒價(jià)值380元的月餅;餐飲消費(fèi)加130元即可獲得價(jià)值380元一盒月餅”,事實(shí)上,客房實(shí)際價(jià)格還是350元/間(售價(jià)380元月餅+100元房費(fèi)-130元月餅實(shí)際價(jià)格=350元)
,這樣一來,月餅變成了不是買的,而是酒店送的,“來酒店消費(fèi)送價(jià)值380元的禮品月餅”,客戶不但沒有反感,而且很有高興。實(shí)踐中還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)天大的秘密,夜總會(huì)很多客人,并沒有把月餅帶走,而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員,于是,酒店花50元向她們回收,讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金,酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷售,這樣一來,酒店工作人員高興,酒店也獲得了更大的利潤回報(bào)。
實(shí)踐證明,捆綁銷售對(duì)于活動(dòng)推廣非常有效,賓客感覺占了很大便宜,而且送禮很有面子,客人感覺真好。
六、替代營銷
這里講一個(gè)故事,有一家四星級(jí)規(guī)模的酒店,位于臺(tái)商最集中的區(qū)域,當(dāng)然周邊酒店的客戶消費(fèi)都是以臺(tái)商為主,而這家酒店確是本地人開的,主要客源基本上都是本地人,由于消費(fèi)群的量沒有上來,所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個(gè)問題呢?酒店?duì)I銷策劃人前去診斷,只用了而一個(gè)辦法,就把周邊一部分臺(tái)商骨干引進(jìn)了酒店消費(fèi),用什么辦法呢?
近水樓臺(tái)先得月,向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員,通過協(xié)商,免費(fèi)派送給臺(tái)商協(xié)會(huì)做文員,每月工資全部由酒店支持,臺(tái)商協(xié)會(huì)不用承擔(dān)一點(diǎn)成本,三個(gè)月不到,這個(gè)文員參與了臺(tái)商會(huì)各類的文職工作,包括聯(lián)絡(luò)臺(tái)商成員、會(huì)議籌辦、文案處理等,很快跟臺(tái)商各成員骨干打成一片,派遣的文員除了酒店的一份工資外,每月還按時(shí)得到酒店客戶介紹的提成。
目前的酒店行業(yè),很多酒店都在大都市開設(shè)辦事處,如果你能把文員派到旅行社、大型機(jī)構(gòu)去,最少你省去了租辦公室,比如電力、能源、電信等等企業(yè)巨頭,每年都有巨額的會(huì)議費(fèi)用,你只要抓住幾家,應(yīng)該說低成本高回報(bào)。當(dāng)然,這與酒店的規(guī)模必須匹配,否則難于實(shí)現(xiàn)。嘗試免費(fèi)替換他們的服務(wù)功能,為他們免費(fèi)服務(wù),實(shí)現(xiàn)雙贏,是未來酒店?duì)I銷的出路之一。
替換營銷,就是為對(duì)方節(jié)省成本,替換他們的服務(wù)功能免費(fèi)為他們提供服務(wù),讓雙方達(dá)到雙贏的效果。酒店內(nèi)部人員在不斷流失,我們也必須考慮為客戶考慮,必須保證派遣人員的前赴后繼,絕不能讓對(duì)方出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。
結(jié)語
酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢(shì)呢?這在整個(gè)飯店經(jīng)營中時(shí)時(shí)要考慮,就我看來,做好市場營銷,首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向,選擇較好的目標(biāo)市場,積極運(yùn)用和開發(fā)各種營銷策略,以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。