酒店營銷策劃

　　去外地旅游肯定是要住酒店，那么小編接下來和你們了解一下酒店營銷。

　　什么是酒店營銷

　　酒店營銷策略是指酒店營銷者為了使顧客青睞于酒店的產(chǎn)品或服務所做的一切決定或服務所做的一切決定和采取的行動的過程，它包括發(fā)現(xiàn)顧客欲望，提供產(chǎn)品滿足他們的需求，確定最好的分銷渠道，向潛在顧客傳遞信息，推銷產(chǎn)品，最后評估整個營銷過程。

　　酒店營銷策略

　　一、品牌形象

　　一個企業(yè)要做大、做好，首先應該具備的當然是質量過硬的產(chǎn)品、團結進取的團隊以及良好的企業(yè)文化。但是只有這些是遠遠不夠的，企業(yè)要將產(chǎn)品推向市場，必須樹立起良好的品牌形象。

　　要樹立起店的品牌，就必須從突出特色入手。

　　二、定價問題

　　酒店業(yè)是個比較流行的服務業(yè)，所以定價一定不能太高，因為同等檔次的酒店還有很多，所以要把價格定在和其余酒店同等位置上，或者如果你的進價確實便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場份額，但是如果是你的酒店中的產(chǎn)品確實和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場份額。

　　三、促銷手段

　　可以利用一些優(yōu)惠政策來吸引顧客，讓顧客注意到這家酒店。

　　四、分析宏觀環(huán)境狀況

　　在這個大問題中，大致分為2個小問題：首先是消費群體，在這個問題上，既定的范圍內，用市場調研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛好的人文風格是什么。然后進一步采取戰(zhàn)術。其次是需求狀況，這個問題主要是研究這個區(qū)域的消費水平，和消費習慣，以及對酒店業(yè)的需求供給的一些因素。

　　五、捆綁銷售

　　酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢?于是捆綁銷售得到了突破。

　　首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅?無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售?很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房;夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅;餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)

　　，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進行N次重復銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

　　實踐證明，捆綁銷售對于活動推廣非常有效，賓客感覺占了很大便宜，而且送禮很有面子，客人感覺真好。

　　六、替代營銷

　　這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，當然周邊酒店的客戶消費都是以臺商為主，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個問題呢?酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進了酒店消費，用什么辦法呢?

　　近水樓臺先得月，向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

　　目前的酒店行業(yè)，很多酒店都在大都市開設辦事處，如果你能把文員派到旅行社、大型機構去，最少你省去了租辦公室，比如電力、能源、電信等等企業(yè)巨頭，每年都有巨額的會議費用，你只要抓住幾家，應該說低成本高回報。當然，這與酒店的規(guī)模必須匹配，否則難于實現(xiàn)。嘗試免費替換他們的服務功能，為他們免費服務，實現(xiàn)雙贏，是未來酒店營銷的出路之一。

　　替換營銷，就是為對方節(jié)省成本，替換他們的服務功能免費為他們提供服務，讓雙方達到雙贏的效果。酒店內部人員在不斷流失，我們也必須考慮為客戶考慮，必須保證派遣人員的前赴后繼，絕不能讓對方出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。

　　結語

　　酒店的營銷關系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢?這在整個飯店經(jīng)營中時時要考慮，就我看來，做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導向，選擇較好的目標市場，積極運用和開發(fā)各種營銷策略，以達到優(yōu)質營銷的最終目的。