會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式基本介紹
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式基本介紹
我們?nèi)ネ饷嫦M(fèi)，有些商家總會(huì)提議我們加入成為他們的會(huì)員，那么今天小編帶你了解一下會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)介
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)發(fā)展會(huì)員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，提高顧客忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期增加企業(yè)利潤(rùn)。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)利益關(guān)系將無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢(qián)途徑。也就是說(shuō)，各個(gè)網(wǎng)站主加入你的會(huì)員計(jì)劃;瀏覽者訪問(wèn)你的會(huì)員的網(wǎng)站，然后點(diǎn)擊你的廣告并在你的網(wǎng)站購(gòu)物;你付給會(huì)員銷(xiāo)售傭金。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)“俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)”，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)體，開(kāi)展宣傳、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。顧客成為會(huì)員的條件可以是繳納一筆會(huì)費(fèi)或薦購(gòu)一定量的產(chǎn)品等，成為會(huì)員后便可在一定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專(zhuān)屬的權(quán)利。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的目的
1、了解顧客
;2、了解顧客的消費(fèi)行為
3、根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類(lèi)，進(jìn)行更加針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)懷
4、自己的會(huì)員就是最好的宣傳媒體
5、將促銷(xiāo)變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)
6、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。
營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。薄利多銷(xiāo)是會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的一個(gè)普遍特征，而且會(huì)員一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，這種情況可能會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去。由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周?chē)瑢?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。
會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開(kāi)發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式提供了依據(jù)。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)成功案例
案例一 “金象”服務(wù)多元化+人情味
“金象”服務(wù)多元化+人情味早在1999年，北京金象大藥房就出現(xiàn)了面向大批量購(gòu)藥群體的會(huì)員制藥店。2002年8月，大規(guī)模的會(huì)員卡計(jì)劃開(kāi)始啟動(dòng)，免費(fèi)發(fā)放了60萬(wàn)張為期一年的金象會(huì)員卡，持卡購(gòu)藥享受9折優(yōu)惠。到2003年8月原有的金象卡到期的時(shí)候，金象又推出了“吉祥”，“長(zhǎng)壽”兩種價(jià)值10元的終身會(huì)員卡，據(jù)稱(chēng)已經(jīng)發(fā)放了10萬(wàn)張。
在北京藥品零售市場(chǎng)，金象吉祥卡和金象長(zhǎng)壽卡具有較高的知名度。“金象”的許多中老年會(huì)員，都以能成為“金象”的會(huì)員為榮。那么，“金象”到底是用什么招數(shù)來(lái)留住消費(fèi)都的心呢?
只要登陸“金象”的網(wǎng)站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)該店的會(huì)員除了可以享受購(gòu)藥9折的優(yōu)惠外，還可以根據(jù)不同的積分水平，免費(fèi)享受一系列的增值服務(wù)：定時(shí)定期旱災(zāi)行健康體檢、代客煎藥、電話購(gòu)藥24小時(shí)內(nèi)送藥上門(mén)、參加金象健康大課堂、免費(fèi)體檢、健康咨詢(xún)、自動(dòng)擦鞋機(jī)便發(fā)服務(wù)、ATM自動(dòng)取款機(jī)服務(wù)、免費(fèi)贈(zèng)送報(bào)紙，等等。
據(jù)“金象”董事工徐軍介紹，“金象”一直在不斷推出增值服務(wù)，這些增值服務(wù)包括多種行業(yè)的優(yōu)惠，如海底世界門(mén)票8.5折，洗衣店8.5折、汽車(chē)保養(yǎng)8折等，徐軍說(shuō)：“金象”將會(huì)與其他行業(yè)進(jìn)行更廣泛的合作，為會(huì)員提供更多的增值服務(wù);優(yōu)惠的范圍將擴(kuò)展至衣、食、住、行等各個(gè)領(lǐng)域。
“金象”對(duì)會(huì)員打的另一張牌是“人情”牌。據(jù)徐軍介紹，“金象”經(jīng)常搞各種各樣的活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)，接近藥房與會(huì)員、會(huì)員與會(huì)員之間的距離。如“金象”每年9月份的第二個(gè)星期都會(huì)舉辦會(huì)員節(jié)，讓會(huì)員們互相了解，增進(jìn)彼此的感情，從而也培養(yǎng)了會(huì)員對(duì)“金象”的認(rèn)同感。此外，他們還創(chuàng)辦健康雜志，舉辦健康講座等，通過(guò)各種方式大打“溫情牌”。
徐軍認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也實(shí)施會(huì)員制的情況下，關(guān)鍵還是要看藥店能否提供更多的增值服務(wù)。正因?yàn)?ldquo;金象”提供的增值服務(wù)很多，而且覆蓋面廣，所以“金象”的會(huì)員都有自豪感。從2003年9月實(shí)施會(huì)員制至今，“金象”充分利用280實(shí)藥店這個(gè)龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員已發(fā)展到39萬(wàn)人。
案例二
國(guó)美推會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式
10月29日，國(guó)美推出的老顧客免費(fèi)辦理彩虹會(huì)員卡的活動(dòng)，將于長(zhǎng)寧旗艦店正式揭幕。消費(fèi)者只要憑身份證和一張老發(fā)票，就能免費(fèi)辦理一張會(huì)員卡。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式，被國(guó)外許多家電零售業(yè)，證實(shí)為最能培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的有效營(yíng)銷(xiāo)手段之一，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)。國(guó)內(nèi)的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)還處在發(fā)展初期，家電會(huì)員制在推行初期也并不理想，由于商家提供服務(wù)內(nèi)容單一，消費(fèi)者并不買(mǎi)單。但國(guó)內(nèi)的家電零售業(yè)并未就此灰心，而繼續(xù)保持著對(duì)會(huì)員制的濃厚興趣。
在上海的家電賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化、大打價(jià)格戰(zhàn)的背景下，國(guó)美此次推出的會(huì)員制，堅(jiān)持“薄利多銷(xiāo)，服務(wù)為先”的理念，會(huì)員只要憑卡購(gòu)物，就能享受到積分增值、上門(mén)服務(wù)、閉店服務(wù)、貴賓交易廳、新品優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)、“一對(duì)一全程陪同”B2C服務(wù)、積分換服務(wù)、積分換商品等一系列超值服務(wù)，還有會(huì)員特賣(mài)專(zhuān)區(qū)和會(huì)員特惠商品。國(guó)美堅(jiān)持在服務(wù)上做文章，以多樣化服務(wù)來(lái)區(qū)隔家電產(chǎn)品的同質(zhì)化，旨在為國(guó)美會(huì)員打造一個(gè)價(jià)格更低、服務(wù)更好、品類(lèi)更全的購(gòu)物環(huán)境。
上海國(guó)美總經(jīng)理宋林林告訴記者說(shuō)，如今的國(guó)美，不但開(kāi)店數(shù)量要多、速度要快，還要時(shí)時(shí)走在同行的前面。這次推行的會(huì)員制，國(guó)美就花了半年多的時(shí)間來(lái)重造業(yè)務(wù)，重新升級(jí)電腦系統(tǒng)，調(diào)整各部門(mén)和各門(mén)店的銷(xiāo)售計(jì)劃，并批出七億元專(zhuān)款用于“會(huì)員制”的宣傳推廣。而且，隨著家電零售市場(chǎng)的不斷成熟和消費(fèi)者觀念的不斷改變，會(huì)員制推廣是必然的發(fā)展趨勢(shì)，也將給消費(fèi)者帶來(lái)更多實(shí)惠。
結(jié)語(yǔ)
會(huì)員卡能給顧客帶來(lái)優(yōu)惠的同時(shí)才能實(shí)際增長(zhǎng)企業(yè)的效益，但是有很多企業(yè)的會(huì)員卡過(guò)分注重企業(yè)的收益而忽視消費(fèi)者的收益，就很傷消費(fèi)者的心了。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的步驟
一般來(lái)說(shuō)步驟是
1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)軟件;
2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄;
3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類(lèi)，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);
4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。
目前國(guó)內(nèi)做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤(rùn)發(fā)等;金融業(yè)比較好的有：招商銀行;服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。
能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。
隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)正在成為企業(yè)的必然選擇，誰(shuí)先建立會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系，誰(shuí)將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。薄利多銷(xiāo)是會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的一個(gè)普遍特征，而且會(huì)員一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，這種情況可能會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去。由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周?chē)瑢?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。
會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開(kāi)發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式提供了依據(jù)。
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