中低端白酒營銷方案
中低端白酒營銷方案
低端白酒主要是地區(qū)性小經(jīng)廠商在運作,這些廠商無意向外擴張,而且營銷方式單一,下面學習啦小編給大家分享中低端白酒營銷方案,歡迎參閱。
中低端白酒營銷方案1
一、 產(chǎn)品簡介
簡介此處就不班門弄斧了,貴公司比我更為了解。
二、產(chǎn)品定位
盡春意酒應該堅持走中低端白酒路線。
低端白酒主要是地區(qū)性小經(jīng)廠商在運作,這些廠商無意向外擴張,而且營銷方式單一,故盡春意酒抓住中低端定位的空檔實現(xiàn)迅速崛起。
第一、不走高端,堅持把中低端產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略,甚至連中端產(chǎn)品都應很少。 第二、消費者定位應精準,以面向農(nóng)民、農(nóng)民工和工薪階層為主。
第三、策略為農(nóng)村包圍城市,專注縣、鄉(xiāng)、村三級主力市場,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一個一個拿下。 第四、做全國品牌,不做本地品牌,要有大局意識和野心,不能安于本土本地。
三、包裝分析
2、包裝特點
(1)產(chǎn)品的瓶、標、箱圖案設計應別致大方有質(zhì)感,并優(yōu)于競品。
(2)裸瓶包裝,較大眾化,迎合大部分農(nóng)村人士的消費心理,同時降低成本。
(3)包裝應簡約而不簡單,貼近消費者。
(4)如可以,可用三線明星代言,提高產(chǎn)品的形象和美譽度。
四、價格體系
1、目前主銷產(chǎn)品的價格體系
2、價格分析
(1)從零售價定位上來看,應基本滿足中低檔消費者的價位需求,新產(chǎn)品零售價應以4、5、6、8、10、15等系列產(chǎn)品占主體的70%以上,主體產(chǎn)品不超過25元。
(2)從渠道空間上來看,從經(jīng)銷商到縣級分銷到零售大宜采用滯后返利、模糊返利或?qū)嵨锓道?,避免出現(xiàn)低價傾銷。嚴格市場監(jiān)管,對市場進行突查,執(zhí)行到位則獎,否則重罰。
(3)從價格空間來看(建議)對于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說,15元以下的酒,每件(12瓶)能有10—15元的利潤空間,而且送貨半徑很短,還有促銷及贈品的支持,積極性會很高;
對終端而言,每瓶12元的酒能有2元多的利潤,加上現(xiàn)金現(xiàn)貨的模式不壓貨,終端也將是十分樂意的。
3、盡春意酒核心策略——低成本。
低端產(chǎn)品要想有很大的利潤空間和操作空間,其核心是其低成本控制,業(yè)內(nèi)也有說法稱其為產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化即異地擴張異地OEM(尋找當?shù)鼐茝S代工),實現(xiàn)當?shù)嘏渌汀?/p>
(1)從生產(chǎn)上來看,盡春意酒業(yè)在各地整合一些小酒廠,進行“異地灌裝”,如此可省下巨額的稅費(小酒廠報稅50萬/年)和運輸費用(運輸費用極端核算可到1元/件×500公里),可遠低于一般酒水5元/件×500公里。
(2)從銷售來看,在全國各地應招募大型實力經(jīng)銷商,這樣市場開發(fā)和維護基本都是經(jīng)銷商的人員和車輛,可以省下了大量的市場費用。
(3)從原材料來看,控制好酒精勾兌和簡易的包材這2個低成本的因素。
五、操作模式
招商模式:招什么商——市場快速啟動模式-突擊隊、信心——活動政策的設計——團隊標準化-執(zhí)行力——樣板突破滾動發(fā)展
1、招商方面,找實力經(jīng)銷商
市場操作上,可主要采用大型經(jīng)銷商制,把酒當成水來賣。其主要市場表現(xiàn)是,發(fā)展各地大型經(jīng)銷商,裸價供貨,廠家集中廣告宣傳,運用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡密集分銷,快速鋪貨,廠家對經(jīng)銷商進行協(xié)銷。
經(jīng)銷商首選有市場基礎和影響力、從事酒水或食品飲料、具備渠道網(wǎng)絡和人員配送基礎的強勢經(jīng)銷商。
招商市場以地級市為主,以核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主。
中低端白酒營銷方案2
終端打造(傳播的方式、針對性、深入人心切合品牌定位)
1、充足的利潤空間
對終端而言,每瓶25元的酒能5元左右的利潤、每瓶7元的酒有將近1.5元的利潤,加上現(xiàn)金現(xiàn)貨的模式不壓貨,終端也是十分樂意的。
2、終端通俗的廣告語、細致豐富的生動化
盡春意酒主要終端集應中于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的小賣部、小飯館及一些城市的大排檔等以低檔消費為主的地方。門頭投入可以少量,但店內(nèi)的海報、招貼畫、溫馨提示標語等應豐富。
3、終端精細化運營,服務到位
精細運營對細節(jié)要求很高,凡是肉食店、蔬菜店、小賣部、小飯館等能與消費者直接接觸的點,都應該發(fā)展成終端。維護期向每個零售終端發(fā)一個周期拜訪表,業(yè)務員每來一次就打個勾,使終端直接融入到對經(jīng)銷商業(yè)務人員的監(jiān)督管理中去,這樣不但提高了經(jīng)銷商的服
消費者拉動
1、在產(chǎn)品設獎上創(chuàng)新,將設獎進行到底。經(jīng)銷商裸價操作,有空間靈活投入。 投獎靈活:經(jīng)銷商根據(jù)市場不同地區(qū)、不同時機配送獎品。
服務到位:快速兌獎,服務到位。
拉動消費者:大力度設獎,消費者吸引大一半贈品,一半貨。
打擊競品:促銷力度以絕對優(yōu)勢壓倒竟品
2、從產(chǎn)品出廠到消費者手中,大約有四個環(huán)節(jié),每個環(huán)節(jié)均有獎勵,層層推動 廠家:提供少許模板宣傳的物料。
經(jīng)銷商:空間較大,結(jié)合本地情況大力度促銷甚至前期賠錢促銷培育市場。
分銷商:促銷政策執(zhí)行到位。
零售商:及時兌現(xiàn),服務到位。
對于縣級以下的消費者而言實惠是根本的,能吸引消費者的一是價格便宜、二是贈品誘惑。如果贈品花樣繁多,整箱送酒杯、瓶蓋換禮品、開瓶送現(xiàn)金、搞活動送毛巾襪子不銹鋼碗電飯鍋皮帶等鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的必需品,常年累月的小恩小惠就可以培養(yǎng)出深厚的認同感。
媒介投放
品牌傳播方面,可以找一個為產(chǎn)品形象代言人,
傳播方面:超越開瓶有禮、買贈、地方小廣告等低端常見傳播形式,啟動全國媒體大聯(lián)播,包括電視廣播、店招高炮、車體站牌、戶外終端等媒體形式。