關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，越來(lái)越受到開發(fā)商們的重視。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，歡迎參閱。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷篇一

　　一.房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的概況

　　1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的含義

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷總戰(zhàn)略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷策略等。

　　1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究分析的必要性

　　隨著人們的生活水平的提高，我國(guó)人均居住條件將不斷得到改善。在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)的潛力相當(dāng)巨大，發(fā)展空間十分廣闊，必將是一個(gè)持續(xù)而穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中起著不可忽視的作用。然而隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。房地產(chǎn)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，將起著十分重要的作用。

　　二.房地產(chǎn)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者的影響分析

　　2.1.產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的影響為長(zhǎng)期影響

　　從法律意義上來(lái)說(shuō)，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒有重大差異，買房就要接受房子。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業(yè)樹立品牌價(jià)值，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。

　　目前房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)看，小型開發(fā)商的交房滿意度非常低，即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂觀。我們可以看到兩個(gè)極端的例子，富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)之一，前幾年，其發(fā)展速度非?？欤徽J(rèn)為是國(guó)內(nèi)最具有實(shí)力的開發(fā)商。但全國(guó)各地購(gòu)房者對(duì)于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認(rèn)同度極差，質(zhì)量問(wèn)題屢見不鮮。在諸多質(zhì)量問(wèn)題的轟炸下，富力地產(chǎn)銷售額在2011年不僅沒有完成銷售目標(biāo)，并且同比數(shù)值下降，開始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題買單。星河灣為我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè)，但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認(rèn)可，諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標(biāo)桿。在上海創(chuàng)下一天銷售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創(chuàng)下了6小時(shí)40億銷售額的記錄，成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿。

　　由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的滯后性，導(dǎo)致產(chǎn)品的效應(yīng)產(chǎn)生也滯后，但對(duì)于需要長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線，在買方市場(chǎng)上，它是決定消費(fèi)者購(gòu)買意向的關(guān)鍵。

　　2.2.價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最直接因素

　　持續(xù)上漲的住宅價(jià)格，讓消費(fèi)者不堪重負(fù)，在嚴(yán)格的雙限政策下，2011年房?jī)r(jià)出現(xiàn)了下跌的趨勢(shì)。目前來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于房?jī)r(jià)短期來(lái)看是下跌的，但基本上對(duì)長(zhǎng)期都持看漲觀念。目前我們房地產(chǎn)銷售主要是跑量，除了財(cái)大氣粗的央企外，其他企業(yè)都以提高存貨周轉(zhuǎn)率作為重要目標(biāo)。

　　從目前的看跌心理來(lái)看，住宅價(jià)格不宜大規(guī)模明降，可以通過(guò)加大優(yōu)惠力度，比如老帶新優(yōu)惠，比如認(rèn)籌優(yōu)惠以及贈(zèng)送面積等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)降價(jià)。同時(shí)對(duì)于新開盤，要合理定價(jià)，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價(jià)方式會(huì)引起老業(yè)主的不滿，并且潛在顧客也會(huì)繼續(xù)持觀望態(tài)度，等待樓盤進(jìn)一步降價(jià)，畢竟調(diào)控政策一日不取消，房?jī)r(jià)反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。

　　2.3.地段是核心，是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在

　　房地產(chǎn)由于其特殊性決定了它的地段構(gòu)成了其最不可被對(duì)手模擬的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于核心地段的房地產(chǎn)，永遠(yuǎn)都是消費(fèi)者心中的香餑餑。在營(yíng)銷過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)房產(chǎn)所處的地段進(jìn)行深入分析，對(duì)其各種利好作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品在逆市中突圍。

　　2.4.促銷是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意愿的有效方式

　　人員促銷是最基本的促銷方式，通過(guò)人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產(chǎn)品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，從而為買賣關(guān)系的產(chǎn)生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數(shù)量的把握，等人員達(dá)到一定數(shù)量之后，增加的促銷人員對(duì)于銷售的增加無(wú)明顯作用。

　　廣告是另一個(gè)有效的促銷方式，它可以彌補(bǔ)人員推銷在面對(duì)人群數(shù)量上的劣勢(shì)，一次性將產(chǎn)品推向更多的人，讓產(chǎn)品的接受面的到最大化。

　　營(yíng)業(yè)推廣指的是向客戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶感受到 5

　　銷售方的誠(chéng)意，加速達(dá)成購(gòu)買意向，在目前市場(chǎng)氛圍下，采取該行為增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感，使雙方的溝通更加順暢。

　　在樓市的寒冬里，只有做好營(yíng)銷工作，加快資金回籠，企業(yè)才能在市場(chǎng)中生存發(fā)展，我們有必要對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷手段進(jìn)行研究，有效地促進(jìn)房產(chǎn)銷售.

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷篇二

　　擇適宜的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷組合策略

　　3.1 選擇適宜的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)路線和所經(jīng)營(yíng)銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。

　　主要有以下幾種形式:(1).直接銷售 (2).委托代理銷售 (3).網(wǎng)絡(luò)銷售

　　3.2.選擇適宜的房地產(chǎn)營(yíng)銷組合

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷組合在企業(yè)選擇了目標(biāo)市場(chǎng)以后它的任務(wù)就是利用營(yíng)銷組合策略配合往后的銷售工作。房地產(chǎn)營(yíng)銷組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制的各種營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用。包括：銷售渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略、品牌策略。

　　3.3.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合要有以下特點(diǎn):

　　(1).可控性營(yíng)銷組合是要企業(yè)能夠控制的因素，企業(yè)不能主動(dòng)控制這些因素就無(wú)營(yíng)銷組合可言。但是可控性并不意味著企業(yè)可以隨意地進(jìn)行營(yíng)銷組合，因?yàn)橐环矫媸袌?chǎng)需求對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)起著決定性作用，另一方面營(yíng)銷活動(dòng)受到市場(chǎng)需求和環(huán)境變化的影響和制約，它們都是企業(yè)不可控制的。

　　(2).復(fù)合性營(yíng)銷組合是多種因素的綜合運(yùn)用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對(duì)每一個(gè)公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運(yùn)用幾種。但是這幾種策略的運(yùn)用在不同的公司所占的權(quán)重也是不同的。

　　(3).動(dòng)態(tài)性營(yíng)銷組合要因時(shí)因勢(shì)而改變，既是企業(yè)的策略制定的再科學(xué)，但是隨著環(huán)境的改變往往發(fā)生人所不能預(yù)料的事情，所以我們?cè)谶\(yùn)用營(yíng)銷組合策略的時(shí)候要經(jīng)常性的檢查環(huán)境的變化，及時(shí)反饋到營(yíng)銷部門以便對(duì)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行及時(shí)地調(diào)整。

　　(4).整合性營(yíng)銷組合要求房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者為核心進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，各種營(yíng)銷策 6略必須在營(yíng)銷目標(biāo)的指導(dǎo)下組合成統(tǒng)一的整體，相互協(xié)調(diào)相互配合。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷篇三

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

　　4.1.企業(yè)直接銷售策略

　　它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

　　4.2.委托代理銷售策略

　　它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)代理商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

　　4.3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略

　　隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷將出現(xiàn)渠道創(chuàng)新,其一便是利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這樣一種營(yíng)銷方式,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)。

　　五.房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略

　　5.1心理定價(jià)策略

　　心理定價(jià)策略是利用消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的心理特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)價(jià)格，有意識(shí)地將價(jià)格定高些或低些，以滿足消費(fèi)者心理的需求，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛和忠誠(chéng)，來(lái)擴(kuò)大銷售，獲得最大利益。不是傳統(tǒng)的僅僅從產(chǎn)品的成本角度考慮定價(jià)，而是更多地從消費(fèi)者的角度出發(fā)，不僅僅針對(duì)物，更主要的是針對(duì)人—— 消費(fèi)者。常用的心理定價(jià)策略主要有同價(jià)定價(jià)策略、分割定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略、吉祥數(shù)定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略等。

　　5.2現(xiàn)金折扣

　　這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時(shí)賣方可降低發(fā)生呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。

　　5.3數(shù)量折扣

　　現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)熱情高漲，津?yàn)I公司可抓住消費(fèi)者這一心理狀態(tài)，在顧客大量購(gòu)買時(shí)，則予以價(jià)格上的優(yōu)待。這樣可以縮短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營(yíng)成本，及早收回投資。

　　5.4“特價(jià)品”定價(jià)策略

　　所謂“特價(jià)品”是在房屋營(yíng)銷接近尾聲中所剩存的只有一戶或少數(shù)幾戶。對(duì)于這 種情況津?yàn)I公司可以使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)，來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

　　5.5控制價(jià)格的兩大難點(diǎn)

　　一是調(diào)價(jià)頻率;二是調(diào)價(jià)幅度。

　　(1).價(jià)格調(diào)節(jié)頻率的關(guān)鍵是：每次調(diào)價(jià)后都會(huì)引起消費(fèi)者情緒的變動(dòng)，首先根據(jù)客戶對(duì)戶型的需求而調(diào)價(jià)，當(dāng)戶型稀缺時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高;其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應(yīng)求時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高。這樣可促使部分消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。因此，只有市場(chǎng)相對(duì)熱銷或房源稀缺的前提下，才能進(jìn)行調(diào)價(jià)。

　　(2).價(jià)格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅頻漲，一般每方米3000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度為100—200間為宜，一般每平方米5000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度在150—300元之間，如果調(diào)價(jià)稍高，可給予顧客一定的價(jià)格折扣。如：購(gòu)房享受5000元優(yōu)惠或享受9.9折。