銀行成功市場營銷案例
銀行成功市場營銷案例
中國銀行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型市場而不同于西方成熟市場。做好企業(yè)營銷工作必須有好的營銷戰(zhàn)略,才能提高企業(yè)的競爭力。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了相關(guān)銀行成功市場營銷案例的內(nèi)容,歡迎參閱。
銀行成功市場營銷案例篇一
作者受邀請在銀行做活動的時候,一般會提醒從側(cè)面銀行組織者,不要忘記營銷。很多銀行在做客戶答謝的時候,經(jīng)常是單純的答謝,常常忘記把營銷內(nèi)容忘掉。常常是活動很精彩,員工們累得夠嗆,花了不少錢,客戶滿意度很高,但是沒有趁熱打鐵,什么也沒有營銷出去。這時候總有一種心態(tài),現(xiàn)在印象好了,以后慢慢營銷。話是沒錯,但是為什么這時候能夠出手而不出手呢?這種場合是可以出現(xiàn)營銷的,有些不宜出現(xiàn)營銷的場合,我在后面也會向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動,與大家分享。
銀行營銷活動
1、與高端客戶的出游活動。
與高端客戶一起出游,一定是和諧雙方關(guān)系,建立信任的一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系,共同沐浴著戶外的晚風(fēng),放松心情,是一種很好的活動方式。不過根據(jù)經(jīng)驗,有幾點可供大家參考:
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如,同是大客戶,家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識階層,教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗,大客戶的朋友也是大客戶,這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是,當(dāng)一個群體人多了,容易形成小圈子自我封閉;二是,客戶經(jīng)理也沒有時間一次就搞定兩個以上的客戶,也照顧不過來。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項活動除外)。也是來自作者經(jīng)驗,有小孩參與,如果太小,確實讓團隊非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上,很難玩的特別盡興。我們看很多國外電影,兩口子出去,基本都把孩子寄托在鄰居家,就是這個道理。
4)不要擔(dān)心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。在上一節(jié)提到,中國的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的,大部分人都是“富一代”,不要擔(dān)心有些活動太小兒科他們看不上,中國現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。作者曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動上,看一群高端客戶一起玩碰碰車,以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動,尤其是親近大自然的活動,建議不安排講座。這個也是有親身經(jīng)歷的,在一次行程安排非常緊的活動中,主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性,邀請我作講座,好在講座內(nèi)容還算吸引人,但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張,不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動。
經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動,原因很簡單,在高端客戶家庭,女主人理財基本都是主動權(quán)在握。舉個很簡單的例子,做定投的女性比例是做定投男性的兩倍,如果再去掉單身男性,這個比例更低。那一般,銀行搞那些女性高端客戶的活動呢?
1)化妝、造型,讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士:這種講座要發(fā)揮三個優(yōu)勢:一是,發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢,同性相惜;二是,建議請上級行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加,讓她既參加了活動,又把她當(dāng)女人來看(平??偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強人了),還提升了活動層次。三是,建議去與個什么SPA俱樂部或美容院之類的談?wù)?,把活動辦在他那,既省了講師費用,還說不定能爭取一些免費的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞。肯定能滿足一定的客戶需要,尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動,效果很好,銀行員工和女客戶一起學(xué),效果剛剛的。最后還贈人家卷壽司的小簾子,樂得客戶嘎嘎的,其實還沒多少錢。
3、考察基金、保險、標(biāo)的公司。
如果你所在的行是一家有實力的大行,不妨在推薦一些產(chǎn)品的時候,帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn),但是,到原產(chǎn)地,看看交易室,與基金經(jīng)理座談;或者投資某個公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品),實地過去看看,一方面有游覽的內(nèi)容,一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅,放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),一舉奪得。這里面涵蓋的一些費用問題,我們下節(jié)再闡述。
4、學(xué)校附近的活動營銷。
學(xué)校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學(xué)生的營銷。雖然所處地域相同,但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動,一定要給與教師一些特殊的待遇,因為老師這個群體除了收入穩(wěn)定,素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如,贈一個小禮品,不如告訴他們,我們尊師重教,以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊,更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營銷更側(cè)重于一些競賽性的活動,比如炒股大賽,理財大賽,電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo),比如銀行卡,比如定投,樹品牌之類的。我估計沒有人會對大學(xué)生進行實物金營銷,這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多,建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動營銷。
節(jié)日是一個周期性的活動理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶;只要想做活動都有的。節(jié)日活動的形式多種多樣,與關(guān)系單位的聯(lián)誼,與代發(fā)工資客戶的座談贈禮,與小區(qū)的理財服務(wù),多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃,這點也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗,在這就不贅述了。
綜上所述,銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角,而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細,旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力,不囿于提到的幾種方式,結(jié)合自己的區(qū)位特點和優(yōu)勢,做好營銷策劃,為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。
1、不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款
我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前,我從前臺柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊伍,既無經(jīng)驗,有無資源。參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后,我將所學(xué)積極應(yīng)用到實踐,六年后,我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”,能夠取得今天的業(yè)績,和所有客戶經(jīng)理一樣,我付出了很多,奉獻了很多。
做個有心人,客戶就在身邊??蛻粜枰眯膶ふ?,用心服務(wù)。在長期營銷過程中,我養(yǎng)成一個習(xí)慣,一走進營業(yè)大廳,就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中,是否有詢問的眼神,遇到這樣的眼神,我總會主動上去尋問是否需要幫助,然后,為客戶解決問題,記錄客戶的信息及需求。
一次,我發(fā)現(xiàn)一個小伙子拿著存款憑條,卻長時間沒有填寫,而在觀察我行儲蓄柜員,我主動上前,詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù),就幫他在叫號機上抽了號,并細致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。
沒想到小伙子問我,你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看,我猜想可能要存幾萬元吧,因是自己辛勤所得,就特別謹慎。對他所有的提問,我都耐心地一一解答,并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意,笑著說:“就憑你的熱情,我會再來的”。
下午5點多,我突然接到一個陌生電話,原來是那小伙子打來的,他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金,能不能今天存進來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào),組織專門人力,以最快的速度上門服務(wù),客戶驚訝的表示,××銀行的服務(wù)真是細致高效啊!就這樣,一次不經(jīng)意的交流,為我行帶來800多萬儲蓄存款。
2、為客戶雪中送炭
我有一個客戶,是個集煙草、機械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團,集團有個子公司,主營施工業(yè)務(wù),規(guī)模較小,主要為集團配套建設(shè)廠房。客戶多次向其他銀行申請融資200萬元,都被拒絕。
由于我為其母公司服務(wù)多年,了解到母公司從異地遷到昆明后,將進行大規(guī)模廠房擴建,客戶前景十分看好。于是,我果斷上報了客戶授信,很快發(fā)放了200萬元貸款。這本是筆小業(yè)務(wù),但對客戶來說,卻是雪中送炭。在隨后幾年里,隨著母公司大規(guī)模改擴建,公司規(guī)模急劇擴張,效益成倍增長。
銀行營銷方案
1、以客戶為中心
以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位,調(diào)動所有資源讓客戶感到滿意,以客戶的滿意度作為評價工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準的服務(wù),使客戶資產(chǎn)價值增加,讓客戶享受增值服務(wù),使其經(jīng)營風(fēng)險降低,運營效率提高,從而提高客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。
2、提供個性化服務(wù)
客戶經(jīng)理必須能夠綜合運用各種知識和技能,根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù),通過對客戶進行調(diào)查和評價,提供客戶服務(wù)方案,在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進行組合設(shè)計,最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。
3、營銷一體化
目前服務(wù)業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn),范圍擴展到市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實施客戶經(jīng)理制,也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè),將各種營銷資源進行整合,以滿足各種營銷活動要素,實現(xiàn)營銷的專業(yè)化。
銀行成功市場營銷案例篇二
一. 營銷背景
招商銀行于1987年在中國改革開放的最前沿深圳成立,作為中國第一家由企業(yè)創(chuàng)辦的商業(yè)銀行,以及中國政府推動金融改革的試點銀行,招商銀行一直在中國金融企業(yè)的發(fā)展中扮演著改革者和創(chuàng)新者的角色。
互聯(lián)網(wǎng)時效性、互動性、透明性等特點給金融企業(yè)打造品牌、精準營銷、提升影響力提供了最佳平臺。無論是網(wǎng)上的證券交易、電子商務(wù)、在線支付,還是網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù),都取得了巨大的發(fā)展。金融品牌營銷一直擅用“大鳴大放”的方式在傳統(tǒng)媒體上投放廣告,是為了塑造其嚴肅、理性的品牌形象。但是新媒體的出現(xiàn),受眾細分、媒體碎片,特別是互聯(lián)網(wǎng)用戶與金融產(chǎn)品用戶的高度重合,使得金融品牌需要朝著更加互動、整合、輕松的方式進行營銷。從每日媒介觸達率也可以看到,金融核心消費人群的互聯(lián)網(wǎng)觸達率遠遠高于社會總體,社會總體只有35%,而核心消費人群達到了70%,已經(jīng)接近傳統(tǒng)的媒介。
同時,在電子銀行市場競爭加劇的大背景下,各家銀行不斷尋求產(chǎn)品創(chuàng)新,并積極進行營銷推廣。但近年來,各家銀行網(wǎng)絡(luò)廣告投放費用的差異上,中小銀行相比國有大銀行在營銷費用上所處的劣勢,如光大銀行和招商銀行過去一年投放于品牌網(wǎng)絡(luò)廣告的費用僅相當(dāng)于交通銀行的1/7和1/4。因此,無法抗衡于國有銀行雄厚的資金實力,各類股份制銀行及城市商業(yè)銀行另辟蹊徑,嘗試通過成本低廉的新媒體進行營銷的動力更強。
微博的出現(xiàn)讓原本沉寂的金融市場開始沸騰,微博的互動性、傳播性讓微博開始成為銀行新的營銷方式,傳播迅速、互動性強是微博營銷的優(yōu)勢所在,微博的特性能夠幫助銀行與客戶之間形成良好的互動交流平臺。
微博營銷是一條低成本拓展和主動管理目標(biāo)客戶的全新營銷方式,微博的特性能夠幫助銀行與客戶之間形成良好的互動交流平臺,以便及時了解用戶需求以及對銀行服務(wù)的評價。通過這種人性化的交流,銀行可獲得足夠多的跟隨者,進而提升品牌價值。招商銀行作為金融企業(yè)營銷的佼佼者,在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也一直處于金融企業(yè)的領(lǐng)先地位,從1997年率先推出的網(wǎng)上銀行到日后的倍受歡迎的“i理財”,再到Web2.0時代的“4+3”電子支付平臺,招商銀行一直走在網(wǎng)絡(luò)營銷的前列,在微博營銷時代自然也不甘落后。
二. 微博營銷概況
2010年3月5日,招商銀行開通新浪微博,目前,招商銀行在新浪微博上的粉絲數(shù)位列所有銀行之首,截止到2011年5月30日,其粉絲數(shù)為304911位,其粉絲數(shù)在所有銀行用戶中排名第一,在開通微博的566天里,招商銀行一共發(fā)出了2663條微博,共組織了超過30次微博活動,得到了其粉絲的熱烈回應(yīng),用微博應(yīng)用工具分析顯示:招商銀行每條微博平均被轉(zhuǎn)發(fā)153次,評論119次。這在企業(yè)微博中是一個相當(dāng)可觀的數(shù)據(jù)。
招商銀行在微博上的出色表現(xiàn)也得到了行業(yè)咨詢機構(gòu)與媒體的認同與肯定,2010年7月22日,招商銀行的微博營銷在第五屆艾瑞年度高峰會議上榮獲2010艾瑞效果營銷獎。本次獲獎創(chuàng)造了兩個第一:中國第一個獲得行業(yè)權(quán)威獎項的企業(yè)微博;金融行業(yè)第一個獲得此類獎項的企業(yè)。主辦方在頒獎儀式上點評:“招商銀行微博獲得此獎,意味著微博已成為主流互動營銷工具之一,招行也通過該獎項再度奠定其在品牌及市場營銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位”。此次評選從“媒介策略執(zhí)行”、“案例創(chuàng)意表現(xiàn)與技術(shù)應(yīng)用”、“營銷效果與實際達到目標(biāo)情況”三項專業(yè)指標(biāo)進行分類評分,得分最高的企業(yè)最終獲得年度大獎。艾瑞咨詢曾發(fā)表署名分析文章《微博營銷,Web2.0時代銀行營銷新策略》,其中對招商銀行在微博上的互動營銷活動給予較高評價。
三. 策略分析
1. 多平臺、多賬號的微博布局
通過研究發(fā)現(xiàn),與很多企業(yè)只在新浪微博上進行營銷不同,招商銀行在國內(nèi)主流微博上都有賬號,包括新浪微博、騰訊微博、網(wǎng)易微博、鳳凰微博、人民微博、和訊微博都開通了官方微博,成為國內(nèi)布局最全的金融微博,招商銀行這一舉措是極其理性的選擇,國內(nèi)微博格局并未明朗,各大微博覆蓋的人群也存在差異,特別是和訊這樣的財經(jīng)類的專業(yè)微博更是招商銀行這樣的金融企業(yè)進行微博營銷的理想選擇,以和訊微博為例,它是由國內(nèi)高端財經(jīng)資訊平臺——“和訊網(wǎng)”推出的專業(yè)微博,是國內(nèi)垂直微博網(wǎng)站的典范,依托和訊多年的財經(jīng)用戶的積累,和訊微博聚集了大量的財經(jīng)高端用戶,這些人群與招商銀行的目標(biāo)客戶有較大的重合性,在和訊財經(jīng)微博上進行微博營銷符合精準營銷的理念,所以,選擇和訊這樣的垂直性的微博網(wǎng)站也是招商銀行微博營銷的一大特色。在各大微博網(wǎng)站的布局保證了招商銀行能夠最大程度上覆蓋目標(biāo)人群,增加招商銀行的影響力,截止到2011年2月19日,在人氣最高的新浪微博上招商銀行的粉絲已經(jīng)達到了212435人,在騰訊微博與和訊微博上也分別達到了151011人和12321人。美中不足的是招商銀行在新浪微博的較為活躍,在其他微博上僅僅是發(fā)布消息而很少開展活動和進行互動,這一點相信招商銀行會在未來的微博營銷中進行改進。
招商銀行不僅在微博營銷上采取多平臺的策略,同時,在同一平臺,招商銀行采取了多賬號聯(lián)動的策略,以新浪微博為例,招商銀行在新浪微博開通了19個賬號,除主賬號招商銀行外,還有招商銀行信用卡中心、招商銀行私人銀行、招商銀行遠程銀行中心、招商銀行全球金融市場、招商銀行辦公室黨建、招商銀行招銀大學(xué)、招商銀行i理財,以及招商銀行天津、上海、福州、廣州、昆明、深圳等各大分行,如此龐大的官方微博陣容在整個新浪微博中都不多見。招行之所這么做的一個重要原因是要突出專業(yè)的服務(wù),如果粉絲只對招行的信用卡感興趣,他就可以只關(guān)注招商銀行的信用卡中心這個賬號,這樣的做法有利于為其客服提供更加專業(yè)、更加細分的資訊與服務(wù)。而各分行開啟自己賬號有利于為本地客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、有針對性的服務(wù),提高用戶體驗。
2. 極具特色的內(nèi)容策略
招商銀行的微博的成功很大程度上是其內(nèi)容的成功,我們看到,從開通微博到現(xiàn)在招商銀行所發(fā)的1765條微博中,內(nèi)容豐富,包羅萬象,不僅僅局限于招行本身的相關(guān)信息,同時,招行還開創(chuàng)了很多利于傳播的新內(nèi)容,比如“星座理財”、“趣味金融”、“理財知識”等內(nèi)容:
“天蝎通常不會為金錢煩惱,因為他們花錢和賺錢都屬于豪放型!雖然很多人覺得天蝎座心機很重,但在財務(wù)上他們其實沒什么心機。心情的起伏會讓他們花錢沒有計劃,雖然今天沒錢了但第二天又是一支努力工作的快樂天蝎座!”
“你知道嗎?錢也需要洗澡。#招商銀行趣味金融#今天為你分享錢幣洗澡中心的趣事。據(jù)說,在一張流通的錢幣上攜帶的細菌大約900萬個。鈔票處理中心就是負責(zé)給錢幣洗澡的機構(gòu),除了負責(zé)銷毀銀行系統(tǒng)收回的殘幣、假幣外,還定期對錢幣“清洗”(除臭、除塵、滅菌)以提高投放錢幣清潔度.”
這些內(nèi)容在保持與金融相關(guān)的同時又注重內(nèi)容本身的趣味性與傳播性,正是這些精心設(shè)計的內(nèi)容讓招商銀行獲得了粉絲的認同。同時,招商銀行業(yè)關(guān)注社會熱點,利用熱點話題來提升自身微博的影響力。比如,招商銀行在微博中對2010年諸多社會熱點都進行過追蹤,用搜索引擎分析發(fā)現(xiàn),在招商銀行所發(fā)的1734條微博中,有關(guān)“上海世博會”的微博達46條,有關(guān)“南非世界杯”的有55條,有關(guān)“廣州亞運會”的達42條,這些內(nèi)容符合微博粉絲的傳播心理,獲得了不錯的營銷效果。從內(nèi)容的呈現(xiàn)方式來看,在這些涉獵甚廣的微博中,招商銀行創(chuàng)造性地采取了內(nèi)容分欄的策略,由于所發(fā)的微博來自不同的主題,分欄就是理想的選擇,招商銀行用微博的話題符號“#”將不同主題的微博分開,如#招商銀行趣味理財#、#招商銀行資訊快報#、#招商銀行星座金融#、#招商銀行生活趣識#、#招商銀行理財知識#、#招商銀行月度話題#等,通過分欄,這些本來無序內(nèi)容立即變得非常有條理,讓其粉絲在查看微博的時候一目了然。
3. 精心設(shè)計的的活動策略
優(yōu)質(zhì)的活動是招行進行微博營銷的一大特色,在開通微博的一年時間里,招商銀行在微博上一共發(fā)起過多次活動,這些極具特色的活動在粉絲中引起了很大的反響,這些活動類型各異,并不局限于其相關(guān)的理財、金融領(lǐng)域,而是涵蓋了社會公益、社會熱點、業(yè)務(wù)動態(tài)等方方面面,通過這些活動,招商銀行不僅聚集了大量的人氣,而且在活動中對招行業(yè)務(wù)咨詢進行巧妙植入,潛移默化地推廣了招行的相關(guān)產(chǎn)品與品牌。我們選取了招商銀行微博的三個典型的活動進行分析:第一個活動是“微博粉絲征名”,招商銀行在新浪微博平臺創(chuàng)造性地舉行了這一活動動。
銀行成功市場營銷案例篇三
現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上,很多銀行在卡營銷上花費很多的營銷費用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中,定義該卡為兒童卡,同時綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容,但是,從市場反饋來看不盡理想。但是,西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實際的內(nèi)容。該卡儲存了患者的病歷,并增加了預(yù)約掛號等一系列的功能,當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合,這就賦予了銀行卡實際的內(nèi)容,發(fā)行量與沉淀資金都相對優(yōu)質(zhì)。所以,我們在做活動策劃的時候要注重實際的內(nèi)容與效果。
所以,一般來說,銀行活動策劃要注重三點:1、客戶的需求;2、活動的實質(zhì)內(nèi)容;3、活動的效果的量化。其實這三點是一個多方遞進關(guān)系,第一點是客戶需要的,第二點是活動過程,第三點是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝,在商言商,一定有所求。
銀行做活動的時候,不要忘記營銷。很多銀行在做客戶答謝的時候,經(jīng)常是單純的答謝,常常忘記把營銷內(nèi)容忘掉。常常是活動很精彩,員工們累得夠嗆,花了不少錢,客戶滿意度很高,但是沒有趁熱打鐵,什么也沒有營銷出去。這時候總有一種心態(tài),現(xiàn)在印象好了,以后慢慢營銷。話是沒錯,但是為什么這時候能夠出手而不出手呢?這種場合是可以出現(xiàn)營銷的,有些不宜出現(xiàn)營銷的場合,再向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動,與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游,一定是和諧雙方關(guān)系,建立信任的一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系,共同沐浴著戶外的晚風(fēng),放松心情,是一種很好的活動方式。不過根據(jù)經(jīng)驗,有幾點可供大家參考:
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如,同是大客戶,家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識階層,教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗,大客戶的朋友也是大客戶,這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是,當(dāng)一個群體人多了,容易形成小圈子自我封閉;二是,客戶經(jīng)理也沒有時間一次就搞定兩個以上的客戶,也照顧不過來。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項活動除外)。也是來自作者經(jīng)驗,有小孩參與,如果太小,確實讓團隊非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上,很難玩的特別盡興。我們看很多國外電影,兩口子出去,基本都把孩子寄托在鄰居家,就是這個道理。
4)不要擔(dān)心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。中國的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的,大部分人都是“富一代”,不要擔(dān)心有些活動太小兒科他們看不上,中國現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動上,看一群高端客戶一起玩碰碰車,以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動,尤其是親近大自然的活動,建議不安排講座。這個也是有親身經(jīng)歷的,在一次行程安排非常緊的活動中,主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性,邀請作了講座,好在講座內(nèi)容還算吸引人,但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張,不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動,原因很簡單,在高端客戶家庭,女主人理財基本都是主動權(quán)在握。舉個很簡單的例子,做定投的女性比例是做定投男性的兩倍,如果再去掉單身男性,這個比例更低。那一般,銀行搞那些女性高端客戶的活動呢?
1)化妝、造型,讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士:這種講座要發(fā)揮三個優(yōu)勢:一是,發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢,同性相惜;二是,建議請上級行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加,讓她既參加了活動,又把她當(dāng)女人來看(平??偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強人了),還提升了活動層次。三是,建議去與個什么SPA俱樂部或美容院之類的談?wù)劊鸦顒愚k在他那,既省了講師費用,還說不定能爭取一些免費的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞。肯定能滿足一定的客戶需要,尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動,效果很好,銀行員工和女客戶一起學(xué),效果剛剛的。最后還贈人家卷壽司的小簾子,樂得客戶嘎嘎的,其實還沒多少錢。
3、考察基金、保險、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實力的大行,不妨在推薦一些產(chǎn)品的時候,帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn),但是,到原產(chǎn)地,看看交易室,與基金經(jīng)理座談;或者投資某個公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品),實地過去看看,一方面有游覽的內(nèi)容,一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅,放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),一舉奪得。這里面涵蓋的一些費用問題,我們下節(jié)再闡述。
4、學(xué)校附近的活動營銷。學(xué)校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學(xué)生的營銷。雖然所處地域相同,但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動,一定要給與教師一些特殊的待遇,因為老師這個群體除了收入穩(wěn)定,素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如,贈一個小禮品,不如告訴他們,我們尊師重教,以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊,更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營銷更側(cè)重于一些競賽性的活動,比如炒股大賽,理財大賽,電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo),比如銀行卡,比如定投,樹品牌之類的。我估計沒有人會對大學(xué)生進行實物金營銷,這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多,建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動營銷。節(jié)日是一個周期性的活動理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶;只要想做活動都有的。節(jié)日活動的形式多種多樣,與關(guān)系單位的聯(lián)誼,與代發(fā)工資客戶的座談贈禮,與小區(qū)的理財服務(wù),多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃,這點也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗,在這就不贅述了。
綜上所述,銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角,而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細,旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力,不囿于提到的幾種方式,結(jié)合自己的區(qū)位特點和優(yōu)勢,做好營銷策劃,為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。