傳統(tǒng)營銷三大模式
傳統(tǒng)營銷三大模式
在中國保傳統(tǒng)營銷三大模式健產(chǎn)業(yè)這個完全市場化的特殊土壤里，產(chǎn)品的多樣性讓價格戰(zhàn)毫無市場，渠道戰(zhàn)、人才戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，成為了有效的競爭手段。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享傳統(tǒng)營銷三大模式，歡迎參閱。
傳統(tǒng)營銷三大模式
一、終端廣告營銷
代表企業(yè)是太太口服液、腦白金等產(chǎn)品。該模式是當前健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)用最廣、時間最長、最為人所熟知的營銷模式。廣告發(fā)布的形式與內(nèi)容有很多，通過不同的廣告發(fā)布媒體又有很多分支如：專做報紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺的電臺講座模式、專做電視的專題片模式。
從2007年底國家相關(guān)部門開始動真格的嚴管醫(yī)藥保健品廣告市場。從不允許名人代言到終端直接斷貨，外加奧運前后媒體嚴管的預(yù)測，對于2008年廣告營銷的日子并不好過。
該模式的優(yōu)點是傳播面廣、市場啟動迅速、比較容易得到顧客的認可。但缺點是投入費用較高，回款慢、經(jīng)營風(fēng)險較大。
二、直銷模式
代表企業(yè)是安利、天獅等。其實確切的說是直銷選擇了保健行業(yè)，據(jù)中國保健協(xié)會統(tǒng)計，在直銷系統(tǒng)里80%以上的產(chǎn)品與保健行業(yè)相關(guān)。從90年
代是是非非的傳銷到2005年直銷市場有限度的開放，直銷一直備受爭議。而過高的準入門檻，讓很大一部分進入者選擇了在灰色地帶游走。經(jīng)過06、07年市場調(diào)整，08年應(yīng)該是直銷企業(yè)的復(fù)蘇之年。
該模式是保健產(chǎn)業(yè)里爭議最大的營銷模式，產(chǎn)品價格的昂貴，眾多老鼠會的攪局，都讓大多數(shù)中國人與該模式報有成見。
三、會議營銷模式
代表企業(yè)是天年、中脈等。從98年珠海天年商場專柜的顧客肯談會到現(xiàn)在系統(tǒng)的營銷管理體系，會議營銷正好走過了十個年頭，這個在保健產(chǎn)業(yè)三大模式里最年輕的營銷模式，也是唯一中國原創(chuàng)的營銷模式，會議營銷的經(jīng)營理念太符合中國人的文化及性格。作為口碑營銷的主載體，中老年人對親情、友情的渴望，讓會議營銷這種模式快速發(fā)展。
經(jīng)過十年發(fā)展，中國人已經(jīng)開始認可會議營銷，中老年人已經(jīng)開始依賴會議營銷，市場也開始由無序經(jīng)營開始逐漸規(guī)范，一大批品牌企業(yè)正引導(dǎo)行業(yè)朝良性發(fā)展，08年也將是會議營銷的整合之年。剩者為王，強者越強! 該模式直接面對消費者，通過產(chǎn)品營銷和親情營銷改變消費者的生活，更是利用會議的魚群效應(yīng)，產(chǎn)生爆發(fā)式的銷售，魅力依舊。但目標顧客集中、人才流動劇烈、顧客忠誠度降低，都導(dǎo)致營銷成本攀高。
新興四大營銷模式
一、代表企業(yè)是喜來健、國康等，體驗營銷模式是在社區(qū)旁開大型的體驗店，每天免費給顧客體驗產(chǎn)品，體驗一個月到數(shù)個月后才開始根據(jù)顧客的強烈需求，向顧客以促銷的形式銷售產(chǎn)品。因為體驗的產(chǎn)品價格都比較昂貴，往往一次銷售就在百萬以上。體驗營銷模式是讓顧客充分的接觸產(chǎn)品，并沒有如會議營銷一樣很多的沖動購買，所以退貨率非常低，雖然價格不菲，消費者的認可率還是非常高。
但該模式同質(zhì)化競爭更加激烈，產(chǎn)品排它性非常強。同時經(jīng)營成本與經(jīng)營壓力也教大。可以肯定該模式的生存空間將日益狹窄。
二、健康管理
代表企業(yè)是北京圣醫(yī)堂等，健康管理這個伴隨保險在美國新生的行業(yè)，到了中國后就本土化的離奇。根據(jù)筆者觀察，中國至少有四種以上健康管理模式的存在。
圣醫(yī)堂是與保健產(chǎn)業(yè)結(jié)合比較緊密的健康管理模式，該企業(yè)把健康檢測、健康療養(yǎng)、健康指導(dǎo)、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)有機結(jié)合，在銷售形式上結(jié)合會議營銷獲得了階段性的成功。
三、該模式把存在的問題還比較的多，首先是沒有獲得社會和國家的認可，先收取巨額的健康指導(dǎo)費用，總讓人和非法集資聯(lián)系一起。同時更多進入者的加入，只要有一家崩盤，很容易引起整個行業(yè)的連鎖退款風(fēng)潮。
代表企業(yè)是北京益生康健。數(shù)據(jù)庫營銷的理念，在國外已經(jīng)非常成熟，其實會議營銷也包含了很多數(shù)據(jù)庫營銷的精髓。但真正在保健產(chǎn)業(yè)把數(shù)據(jù)庫營銷做大的還是益生康健。
該模式采取在平面媒體大量投放廣告以一元入會的方式吸納會員，然后通過強大的呼叫中心，結(jié)合定期郵寄會刊，用及其優(yōu)惠的價格吸引顧客重復(fù)購買，獲得了巨大成功。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，該企業(yè)在08年的銷售額將突破10個億。
該模式很好的整合生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)、各類媒體資源。為自身打造一個良好的產(chǎn)品信息平臺。
但該模式的起點比較高，而且需要整合的資源教多，而某些資源，例如媒體排它性也比較強，所以進入門檻不低。
四、家庭體健營銷
代表企業(yè)香港森泰。該模式比較新興，是體驗營銷及會議營銷一種結(jié)合模式,該模式是一幫老天年人的集體智慧。破冰產(chǎn)品是一款家庭用功能床墊。企業(yè)先通過社區(qū)開的服務(wù)站篩選顧客，很輕松的讓顧客以超低價格租賃功能床墊回家體驗。企業(yè)產(chǎn)品一個星期左右就能見效，顧客要留住床墊的辦法有兩個，一是交足余款;二是轉(zhuǎn)介紹新顧客來購買。獲得一定積分后，用積分充余款。
該模式把產(chǎn)品體驗由企業(yè)體驗中心搬到了顧客家中，讓企業(yè)節(jié)省了大量建店費用。員工平時的工作也不是忙于會議，而是忙于穿梭在顧客家中，協(xié)助顧客及周圍鄰居體驗產(chǎn)品，把顧客家變成了企業(yè)的產(chǎn)品體驗中心。充分調(diào)動顧客的轉(zhuǎn)介紹積極性。同時企業(yè)每月只舉辦一場大型的主題提貨會議，把會議營銷的場效應(yīng)有機的結(jié)合，產(chǎn)生爆發(fā)式的購買。
該模式整合了體驗營銷的優(yōu)點，讓顧客充分體驗產(chǎn)品，也避免了體驗營銷成本高的缺點，把體驗中心般到了顧客家中。會議營銷的優(yōu)點也結(jié)合進來，一月一次的主題策劃會議，更是不用讓員工奔于會議，更多的時間沉淀在顧客家中，充分做好了會前工作。但該模式對企業(yè)體驗的產(chǎn)品要求較高，這是個大門檻。
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