關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)定位論文
關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)定位論文
企業(yè)市場(chǎng)定位理論是強(qiáng)調(diào)對(duì)潛在顧客的心理采取行動(dòng),從而使本企業(yè)或產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)特殊的、重要的位置。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)定位論文相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)定位論文篇一
論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷 市場(chǎng)定位 營銷政策 市場(chǎng)開發(fā)
論文摘要：市場(chǎng)營銷需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。在新世紀(jì)，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化進(jìn)程，企業(yè)的經(jīng)營者們逐漸意識(shí)到：成功的企業(yè)雖有許多與眾不同之處，但是，它們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即建立了一個(gè)以市場(chǎng)營銷為龍頭的經(jīng)營機(jī)制，市場(chǎng)營銷的成功與否是檢驗(yàn)企業(yè)一切工作的最終標(biāo)準(zhǔn)。在企業(yè)里，經(jīng)營者們通過實(shí)踐苦苦地摸索著市場(chǎng)營銷的經(jīng)驗(yàn)。而企業(yè)家們通過實(shí)踐雖然積累了一些市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，但卻需付出高昂的“學(xué)費(fèi)”，且所獲經(jīng)驗(yàn)往往不系統(tǒng)化，缺乏整體性，運(yùn)用起來難免顧此失彼。通過理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，解決有關(guān)市場(chǎng)營銷的各種難題，為企業(yè)的經(jīng)營者們迅速掌握市場(chǎng)營銷的系統(tǒng)知識(shí)和具體操作方法提供一條捷徑。
市場(chǎng)營銷是一個(gè)整體系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)以知識(shí)化和信息化為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以具有創(chuàng)造性的思維和操作手段為武器，以效益和效率為核心，對(duì)企業(yè)的營銷體制、營銷組合方案進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，即在面向市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)變化的情況下，不斷創(chuàng)新，在創(chuàng)新中求得發(fā)展?；跔I銷與市場(chǎng)的密切關(guān)系，在本文中想首先與企業(yè)界的朋友們探討一下“市場(chǎng)定位與市場(chǎng)開發(fā)”的有關(guān)問題。
一、關(guān)于市場(chǎng)定位探討
已經(jīng)研制開發(fā)并生產(chǎn)出產(chǎn)品的企業(yè)，在營銷上首先遇到的就是“市場(chǎng)定位”問題。簡(jiǎn)單地說，就是首先定在哪些“市場(chǎng)”、“場(chǎng)合”和選擇哪些消費(fèi)群體銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，是在南方市場(chǎng)還在北方市場(chǎng)?是在沿海市場(chǎng)還是在內(nèi)地市場(chǎng)?是在城市市場(chǎng)還是在農(nóng)村市場(chǎng)?是在大城市市場(chǎng)還是在中小城市市場(chǎng)?是在大型商場(chǎng)還是在中小型商店?是選擇高檔飯店還是中低檔飯店……。
上述這些問題以及目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇問題常常是困擾著企業(yè)的營銷部門。而不少企業(yè)在解決這些問題時(shí)常常依據(jù)常規(guī)思維，如毛皮類產(chǎn)品選擇北方市場(chǎng)，認(rèn)為北方天氣寒冷，這類產(chǎn)品肯定好銷;保健品選擇大城市市場(chǎng)，考慮大城市居民收入水平高，購買力也一定強(qiáng);另外一想就想到北京、上海市場(chǎng)，因?yàn)檫@些市場(chǎng)的社會(huì)零售商品額每年都有成百上千億，認(rèn)為稍為占有一小塊市場(chǎng)份額，銷售收入就很可觀;有的企業(yè)瞄準(zhǔn)大型零售商場(chǎng)，千方百計(jì)想擠入這類商場(chǎng)，在其中占一席之地;有的企業(yè)則遍地撤網(wǎng)，不管商店大小，地處何方，誰要貨就給誰……
其結(jié)果是，重點(diǎn)選擇定位在北方市場(chǎng)的皮毛產(chǎn)品營銷公司在這些市場(chǎng)上的效益并不理想，而無意中開發(fā)的南方市場(chǎng)卻結(jié)出碩果，用該企業(yè)營銷經(jīng)理的話來說就是：“有心栽花花不開，無心插柳柳成行”;當(dāng)然，以上的結(jié)論并不是說北方市場(chǎng)不能進(jìn)，大城市市場(chǎng)不能進(jìn)，大型商場(chǎng)不能進(jìn)或者不能遍地撤網(wǎng)，而只是說“市場(chǎng)定位”不能靠“拍腦袋”，靠主觀臆想。有經(jīng)驗(yàn)的營銷經(jīng)理在“市場(chǎng)定位”方面作出常規(guī)判斷后，都要親自進(jìn)行實(shí)地考察，通過去看、去聽、去問，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣、收入狀況、需求狀況、花錢態(tài)度，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營方式及商業(yè)道德，當(dāng)?shù)卣南拗频龋谡莆盏谝皇仲Y料，獲得客觀環(huán)境市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，才能做出比較正確的“市場(chǎng)定位”決策。這樣做雖然需要花費(fèi)一定的前期費(fèi)用，但如果不這樣做，就會(huì)繞更大的彎子，會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)定位錯(cuò)誤而使推銷人員喪失信心，把企業(yè)引入歧途，經(jīng)營迷失方向，最終使企業(yè)一蹶不振。當(dāng)然，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確并不意味著一切完事大吉，企業(yè)還需要在營銷體制的設(shè)計(jì)，營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，營銷人員的選拔與培訓(xùn)，營銷政策的制定等方面下功夫。當(dāng)然，不熟悉這些方法的企業(yè)需要咨詢機(jī)構(gòu)的幫助，企業(yè)應(yīng)把這種幫助視為是一種投資。然而，不管怎樣，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確意味著企業(yè)已向成功邁出了第一步。
另外，已經(jīng)定位的市場(chǎng)可以并且也需要根據(jù)變化做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，調(diào)整本身也是一種創(chuàng)新的過程。前邊的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失敗”和“意外的事件”。關(guān)鍵就在這意外二字上。前者是意外的成功，后者則是意外的失敗。意外的成功是指沒有經(jīng)過特別的努力，本來并不指望能產(chǎn)生更多效益的地方卻獲得了意想不到的成功;意外的失敗則是指雖然花了很大的力氣，投入了許多精力和財(cái)力，但本來認(rèn)為能產(chǎn)生效益，獲得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。這實(shí)際上都是市場(chǎng)向企業(yè)發(fā)出的“信號(hào)”，要求企業(yè)做出調(diào)整。特別是全國范圍內(nèi)開展?fàn)I銷活動(dòng)的企業(yè)，尤其要注意各地市場(chǎng)上發(fā)出的這種信號(hào)，并及時(shí)分析原因，如果是“機(jī)會(huì)”，迅速總結(jié)推廣，調(diào)整市場(chǎng)或營銷手段;如果是“威脅”，也要及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位。但這就要求企業(yè)的營銷總部具有營銷信息管理職能，制定有關(guān)營銷信息管理制度，并有專人負(fù)責(zé)處理信息?？傊?，企業(yè)的營銷部門要對(duì)市場(chǎng)的變化保持警覺，并預(yù)測(cè)這種變化對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)地影響，然后要有反應(yīng)，要重新思考自己應(yīng)該怎么辦。悲慘性的后果當(dāng)然能夠告訴我們?cè)谑裁磫栴}上鑄成了大錯(cuò)，但是我們應(yīng)該在信號(hào)還不太強(qiáng)烈之前就能夠發(fā)現(xiàn)它。
二、關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)探討
越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上幾十年不變?nèi)匀荒軌虮３謮艛嗷蚬杨^壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級(jí)，四年一換代的現(xiàn)象實(shí)屬屢見不鮮。產(chǎn)品生命周期的前兩個(gè)階段——導(dǎo)入期和成長期，也越縮越短。企業(yè)投入大量的資金生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，產(chǎn)品還在導(dǎo)入期，投資還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收回，就已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn);產(chǎn)品剛被市場(chǎng)接受，銷售曲線正在上升，產(chǎn)品進(jìn)入成長期，競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈;然后市場(chǎng)迅速趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。這個(gè)時(shí)期的表現(xiàn)是，企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費(fèi)用越來越大，利潤越來越薄，市場(chǎng)格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動(dòng)或特殊的招數(shù)，很難再擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如果草率地?cái)U(kuò)大規(guī)模，則固定設(shè)施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這時(shí)的企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進(jìn)退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個(gè)時(shí)候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營，跨業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實(shí)際上都是在尋求進(jìn)入新的領(lǐng)域和新的市場(chǎng)。而本文的“市場(chǎng)開發(fā)”指的就是這種二次、三次創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的開發(fā)，其中既包括選擇新的市場(chǎng)，又包括選擇新的產(chǎn)品和項(xiàng)目。
企業(yè)在進(jìn)行這種意義的市場(chǎng)開發(fā)時(shí)通常有多種思路，下面介紹其中的三種：
一是關(guān)聯(lián)性開發(fā)，即向“上游”行業(yè)或者“下游”行業(yè)滲透，如飼料廠向養(yǎng)殖業(yè)滲透，養(yǎng)殖業(yè)向肉類聯(lián)合加工業(yè)滲透;裝飾材料廠向裝飾工程業(yè)滲透，裝飾工程業(yè)向裝飾材料銷售業(yè)和設(shè)計(jì)業(yè)滲透等，反之亦然。而且還可以向其它相關(guān)配套領(lǐng)域發(fā)展。最終形成企業(yè)集團(tuán)。在“三角債”橫行的現(xiàn)實(shí)狀況下，這種開發(fā)可以使“下游”企業(yè)及時(shí)有效地，甚至以優(yōu)惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件或機(jī)械設(shè)備以及最好的技術(shù)指導(dǎo)和維修服務(wù)，而先進(jìn)的“下游”企業(yè)則可以影響“上游”企業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向，并為其提供實(shí)驗(yàn)基地。在此基礎(chǔ)上，又會(huì)增強(qiáng)這些企業(yè)在外部市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
二是補(bǔ)缺性開發(fā)，即不當(dāng)新市場(chǎng)的開路先鋒，而是尋找“市場(chǎng)空隙”，乘虛而入。不少公司的營銷者的使命就是填補(bǔ)介于產(chǎn)品和需求之間的空隙。這種空隙和差距不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量和功能上，而且體現(xiàn)在推出時(shí)間、市場(chǎng)空間、應(yīng)用范圍、支付手段和對(duì)服務(wù)的需求上。開路先鋒所冒的風(fēng)險(xiǎn)一般都比較大，因?yàn)殚_拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，首先需要開拓一種觀念，而且還要積極宣傳，然后是耐心等待消費(fèi)者和社會(huì)大眾接受這一觀念，前期費(fèi)用很高，失敗的可能性也很大，如開發(fā)我國的啤酒市場(chǎng)、干白、干紅葡萄酒市場(chǎng)、咖啡市場(chǎng)、微生態(tài)制品市場(chǎng)、高纖維食品市場(chǎng)、無土栽培綠色食品市場(chǎng)等等，首創(chuàng)者都需冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，并要有極大的耐心。所以有些企業(yè)就采取了靜觀待變的補(bǔ)缺性開發(fā)策略，待市場(chǎng)打開，消費(fèi)者接受了這一新的觀念后再進(jìn)入這一市場(chǎng)。中國的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，所以任何一家公司，無論其實(shí)力怎樣雄厚，都別想完全壟斷這一市場(chǎng)。這就為后業(yè)者提供一個(gè)補(bǔ)缺的機(jī)會(huì)，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創(chuàng)造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費(fèi)者的意見，了解消費(fèi)者所追求的價(jià)值，找出市場(chǎng)的空隙，在模仿的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，利用“后發(fā)性優(yōu)勢(shì)”擠占市場(chǎng)。
三是創(chuàng)新性開發(fā)，即采取一種逆向思維方式，從市場(chǎng)的潛在需求入手，尋找“市場(chǎng)空白”，檢索已有的科研成果，找出能夠填補(bǔ)市場(chǎng)空白的項(xiàng)目和項(xiàng)目系列，以能夠開創(chuàng)一代新潮流的產(chǎn)品形式推出，以時(shí)尚產(chǎn)品的形象打開市場(chǎng)，如目前在中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是采取這種方式開發(fā)市場(chǎng)的。其經(jīng)營者首先發(fā)現(xiàn)許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現(xiàn)了潛在需求。人們似乎都在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品上作文章，沒有人考慮現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè)，在這方面又出現(xiàn)了空白，因此極少有競(jìng)爭(zhēng)，豌豆苗的開發(fā)者正是抓住了這一點(diǎn)，推出了領(lǐng)導(dǎo)一代潮流的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上市后迅速打開了市場(chǎng)。
總之，不管企業(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場(chǎng)，都要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和自己駕馭能力的大小，并且必須記?。?ldquo;對(duì)于企業(yè)來說，生產(chǎn)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者需要什么，知道什么對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者(客戶)購買，進(jìn)而主動(dòng)地去滿足消費(fèi)者的需求”。這是彼得•德魯克早期總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，而這條經(jīng)驗(yàn)至今仍是許多企業(yè)的座右銘。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)定位論文篇二
論文關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)銀行 市場(chǎng)定位 研究
論文摘要：全國金融工作會(huì)議已經(jīng)明確了農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)以服務(wù)“三農(nóng)”為重要目標(biāo)，以縣域?yàn)榛A(chǔ)，實(shí)行城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)，挖掘現(xiàn)有農(nóng)村金融資源，使?jié)撛诘慕鹑谫Y源逐漸變?yōu)槔麧檨碓础?/p>
一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)比較
農(nóng)行只有認(rèn)清現(xiàn)狀，看到自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，正確認(rèn)識(shí)和處理自己與其它金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，才有可能實(shí)現(xiàn)自己“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作、擇機(jī)上市”的原則，真正做到服務(wù)三農(nóng)與商業(yè)化運(yùn)作的和諧共存。
農(nóng)行與農(nóng)信社。農(nóng)信社在將近六十年的發(fā)展歷程中，一直是三農(nóng)發(fā)展中的重要金融機(jī)構(gòu)，特別是隨著國有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)撤出農(nóng)村縣域市場(chǎng)以及農(nóng)信社與農(nóng)行在行政隸屬關(guān)系上的脫鉤，農(nóng)信社幾乎已經(jīng)在農(nóng)村金融市場(chǎng)上形成了壟斷，成為最重要的正規(guī)金融支農(nóng)機(jī)構(gòu)。然而產(chǎn)權(quán)不清、體制不順及缺乏政策扶持等問題使信用社難以從根本上改善其經(jīng)營狀況，難以滿足發(fā)展的需要。相對(duì)于農(nóng)信社，農(nóng)行實(shí)力雄厚，實(shí)現(xiàn)股改后，管理機(jī)制將更加合理，下一步農(nóng)行將上市，不論從融資渠道還是從運(yùn)行機(jī)制方面都是農(nóng)信社無法比擬的。此外通過網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，高科技的發(fā)展，農(nóng)業(yè)銀行能夠?yàn)樗锌蛻籼峁└咏y(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)。
農(nóng)行與農(nóng)發(fā)行。中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行是政策性銀行，目前的投資領(lǐng)域基本限制在農(nóng)副產(chǎn)品收購、儲(chǔ)備、補(bǔ)貼資金的撥付等范圍內(nèi)，所以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位很難與其直接建立聯(lián)系。而農(nóng)行是商業(yè)性銀行，以盈利為主要目的，業(yè)務(wù)更加多樣化，操作更加市場(chǎng)化。目前已擁有將近4萬個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)分布在廣大的城市和農(nóng)村，在全國的每一個(gè)縣市農(nóng)行都有支行。這是農(nóng)發(fā)行所不具備的。
農(nóng)行與其它金融機(jī)構(gòu)。其它金融機(jī)構(gòu)包括郵儲(chǔ)、其他國有商業(yè)銀行以及非正規(guī)民間融資組織?？傮w來講他們?cè)谵r(nóng)村金融市場(chǎng)所占比重尚小或尚處于萌芽階段，從總量上還不能與農(nóng)行抗衡。郵儲(chǔ)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，郵儲(chǔ)的吸儲(chǔ)能力強(qiáng)，但業(yè)務(wù)比較單一;尚處于半地下經(jīng)濟(jì)的民間融資比規(guī)范的金融機(jī)構(gòu)擁有很大的靈活性，但融資能力較農(nóng)行要差;而其他國有商業(yè)銀行涉農(nóng)業(yè)務(wù)相對(duì)較少。
二、發(fā)揮農(nóng)村金融支柱作用的現(xiàn)實(shí)選擇
未來農(nóng)行要實(shí)現(xiàn)服務(wù)農(nóng)村金融的目標(biāo)，要堅(jiān)持商業(yè)運(yùn)作原則，堅(jiān)持面向“三農(nóng)”;確立以縣域?yàn)榛A(chǔ)、充分發(fā)揮城市業(yè)務(wù)輻射和帶動(dòng)作用，加強(qiáng)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、農(nóng)工商綜合經(jīng)營的市場(chǎng)定位;依托網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),強(qiáng)化農(nóng)村金融骨干網(wǎng)絡(luò)功能,建立橫跨城鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)的特色服務(wù)體系,促進(jìn)“三農(nóng)”融入國際國內(nèi)大市場(chǎng);發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì),集中力量發(fā)展有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)需求的業(yè)務(wù),提升縣域金融產(chǎn)品和服務(wù)水平 ,推動(dòng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)健康發(fā)展。
對(duì)策之一：要采取多樣化的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式。為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系，農(nóng)行應(yīng)該采取科學(xué)的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式，重點(diǎn)解決好涉農(nóng)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)問題。對(duì)經(jīng)濟(jì)金融相對(duì)落后地區(qū)應(yīng)該選擇相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營模式，也就是在一、二級(jí)分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門，承擔(dān)統(tǒng)計(jì)分析、其他部門涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、政策制訂等職責(zé);各前臺(tái)部門應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù);調(diào)整縣級(jí)行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)，加大以貸款為重點(diǎn)的綜合營銷力度。同時(shí)，由農(nóng)行參股或牽頭來組建獨(dú)立法人的村鎮(zhèn)銀行，把大銀行的優(yōu)勢(shì)與小銀行的靈活性結(jié)合起來，有效增加農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置。
對(duì)策之二：農(nóng)行應(yīng)將服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)作為服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的核心。首先，農(nóng)行要明確服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的客戶優(yōu)選機(jī)制，實(shí)行分層信貸服務(wù)。將產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)內(nèi)的20%企業(yè)作為重點(diǎn)支持對(duì)象，扶優(yōu)扶強(qiáng);將30% 的企業(yè)作為適度信貸介入對(duì)象，重點(diǎn)支持企業(yè)臨時(shí)性流動(dòng)性生產(chǎn)資金需要;將其它50%列入積極關(guān)注對(duì)象。在信貸授信機(jī)制方面，一方面，要對(duì)單個(gè)集群經(jīng)濟(jì)授權(quán)總量進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，既要支持集群經(jīng)濟(jì)發(fā)展，又要控制好信貸防止盲目擴(kuò)張。另一方面，選擇一批集群內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，由省分行或總行對(duì)其進(jìn)行公開統(tǒng)一授權(quán)，提高農(nóng)行服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的效率，提升農(nóng)行服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，要加快對(duì)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程。農(nóng)行要加快服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程研究和創(chuàng)新步伐。可嘗試建立客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理三位一體的服務(wù)方式，打造高效的信貸業(yè)務(wù)辦理平臺(tái)，同時(shí)增加一級(jí)分行對(duì)集群客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新的自由度，適當(dāng)放開縣支行對(duì)集群客戶的貸款定價(jià)權(quán)，通過規(guī)定定價(jià)區(qū)間，由經(jīng)營行選擇，以提升競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)策之三：加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。中小企業(yè)是產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的重要支撐。而且隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進(jìn)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展導(dǎo)致土地集約經(jīng)營程度高，一部分農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)向城鎮(zhèn)務(wù)工經(jīng)商，一部分農(nóng)村勞動(dòng)力從事農(nóng)副產(chǎn)品的加工、運(yùn)輸、調(diào)銷以及輔助原材料的生產(chǎn)，中小企業(yè)將成為未來農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流。所以確立農(nóng)行在縣域金融市場(chǎng)的主體地位就是要求農(nóng)行信貸建設(shè)直接面向中小企業(yè)。優(yōu)秀民營、個(gè)體私營企業(yè)，是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的骨干力量，不僅是當(dāng)?shù)刎?cái)政稅收的重要來源，也是吸納社會(huì)剩余勞動(dòng)力、擴(kuò)大就業(yè)的重要載體。農(nóng)業(yè)銀行要大力支持那些資質(zhì)好、信譽(yù)高、產(chǎn)品技術(shù)含量高、市場(chǎng)潛力大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)， 努力滿足企業(yè)的金融服務(wù)需求，支持企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)和就業(yè)，使優(yōu)質(zhì)民營、個(gè)體私營企業(yè)成為帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的旗艦。
農(nóng)行還應(yīng)該大力支持農(nóng)產(chǎn)品深加工、運(yùn)輸、儲(chǔ)存及需求潛力和就業(yè)容量大的服務(wù)業(yè)。這些服務(wù)業(yè)可以大大地提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值，促進(jìn)農(nóng)民增產(chǎn)增收，是農(nóng)行金融服務(wù)“三農(nóng)”的一項(xiàng)重要任務(wù)和現(xiàn)實(shí)選擇。此外特色產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的發(fā)展也要受到農(nóng)行的重視。特色產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)品因具有鮮明的地方特色而蘊(yùn)含巨大的市場(chǎng)潛力，擁有廣闊的市場(chǎng)開發(fā)前景。
對(duì)策之四:大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。服務(wù)“三農(nóng)”，最終應(yīng)體現(xiàn)在對(duì)人的服務(wù)上，農(nóng)行應(yīng)該大力拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展和農(nóng)民生活水平的不斷提高，給農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)帶來了巨大活力。激活農(nóng)村的消費(fèi)市場(chǎng)，是擴(kuò)大內(nèi)需，解決投資與消費(fèi)發(fā)展不平衡等結(jié)構(gòu)性矛盾的重要突破口。如何支持農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)建設(shè)，把農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)這塊“蛋糕做大做強(qiáng)，將是農(nóng)業(yè)銀行在支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中要認(rèn)真做好的一篇大文章。
農(nóng)行目前已確定零售銀行業(yè)務(wù)，作為零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)，農(nóng)行應(yīng)該在個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域下大功夫，積極地向廣大農(nóng)民群眾導(dǎo)入科學(xué)的理財(cái)理念， 大力營銷儲(chǔ)蓄、國債、保險(xiǎn)、基金等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，幫助其管好錢，理好財(cái)，全心全意為農(nóng)民朋友做好理財(cái)服務(wù)，從而使農(nóng)行有所為，農(nóng)民有所得。
此外，在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民外出務(wù)工情況非常普遍，家中留守老人和孩子,需要按時(shí)交納各種費(fèi)用例如水費(fèi)、電費(fèi)等。針對(duì)各種各樣的生活方面需求,農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該開發(fā)活期定時(shí)定額自動(dòng)供款業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)可滿足各類客戶每月固定支出的需要,也可以利用活期賬戶或卡賬戶向外地就學(xué)的子女劃付生活費(fèi)或交納房租金等,使客戶足不出戶就可以享受銀行的周到服務(wù)。
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關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)定位論文篇三
《市場(chǎng)營銷模式分析》
【摘要】：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的逐步增大，產(chǎn)品銷售部門和市場(chǎng)營銷部門在企業(yè)經(jīng)營和管理中的地位逐步提高。市場(chǎng)營銷模式作為企業(yè)產(chǎn)品銷售的一種方式，主要是指企業(yè)采取何種方式將產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前。市場(chǎng)營銷模式由商品生產(chǎn)企業(yè)和各級(jí)經(jīng)銷商組成，市場(chǎng)營銷模式將對(duì)企業(yè)的營銷策略選擇產(chǎn)生較大的影響。
【關(guān)鍵詞】：市場(chǎng)營銷;營銷模式
中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1002-6908(2008)0520084-01
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和商品銷售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)產(chǎn)品銷售部門和市場(chǎng)營銷部門在企業(yè)經(jīng)營與管理中的地位日益提高。市場(chǎng)營銷作為企業(yè)改善產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)利潤增值的重要途徑，目前已經(jīng)受到了廣泛的關(guān)注和支持。加強(qiáng)市場(chǎng)營銷模式的研究有利于企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中驅(qū)利避害，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營銷模式根據(jù)角度不同可以進(jìn)行不同的分類，主要包括：
1. 消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式
消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場(chǎng)營銷模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過辨認(rèn)現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營銷模式指的是通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看成一種"零和游戲"，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)分額，自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場(chǎng)份額，因此要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成是"敵人"，運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的和諧關(guān)系來進(jìn)行營銷活動(dòng)，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的費(fèi)用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競(jìng)爭(zhēng)更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進(jìn)行大規(guī)模營銷活動(dòng)，利用低廉的價(jià)格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式贏得了成功，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實(shí)踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。
2. 品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式
品牌營銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場(chǎng)為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導(dǎo)地位。定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和外圍功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng)，迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品;分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、代理商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。
3. 終端營銷模式
終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢(shì)在于：(1) 可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見。(2) 可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場(chǎng)的作用;(3) 可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映;(4) 可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場(chǎng)是一只無形的手，誰能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。(5) 可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來提高顧客的滿意度。
市場(chǎng)營銷，相對(duì)與促銷和銷售來說，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來進(jìn)行經(jīng)營，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo);營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售;要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。
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