電話營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧
營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享,歡迎參閱。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享電話營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧,歡迎參閱。
電話營(yíng)銷(xiāo)溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧
每通電話通常時(shí)間很短,一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的好處,目標(biāo)客戶(hù)要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。營(yíng)銷(xiāo)額與利潤(rùn)的增長(zhǎng),成本的降低,單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外,他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以,你在短時(shí)間里,必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白,說(shuō)出你要找他的理由。當(dāng)他問(wèn)你:“請(qǐng)問(wèn)找我有什么事情?”你就必須用一句話來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益。“劉總您好,我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷(xiāo)系統(tǒng),提升利潤(rùn)水平的咨詢(xún)顧問(wèn)公司,目前在您這個(gè)行業(yè),某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶(hù)。今天打電話給您,主要是希望讓您來(lái)了解我們的服務(wù),互相交流,探討合作的可能性,您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后,在三個(gè)月時(shí)間里,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎?”
管理層如部門(mén)經(jīng)理,他們天天比較關(guān)注的是他部門(mén)的考核指標(biāo),自己的部門(mén)權(quán)利,例如部門(mén)培訓(xùn)預(yù)算,以及他在組織內(nèi)部的人事問(wèn)題,比如其他部門(mén)對(duì)他們的支持,頂頭上司對(duì)他的看法。所以,你在和這些人溝通時(shí),先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響,因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好,他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍,然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開(kāi)場(chǎng)白階段只要先說(shuō)明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇,讓他們做一個(gè)參考,后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn),這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購(gòu)或部門(mén)經(jīng)理。那恭喜你,運(yùn)氣不錯(cuò)。
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白流程及技巧
通過(guò)數(shù)據(jù)的清洗和反饋,你了解到一些客戶(hù)的信息,或繞過(guò)了擋駕者,你就可以直接開(kāi)與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話溝通。即進(jìn)入到開(kāi)場(chǎng)白流程。
當(dāng)一個(gè)人聽(tīng)到一個(gè)陌生的電話時(shí),總是有如下幾個(gè)疑問(wèn)。
“你是誰(shuí)?”
“你怎么知道我的信息的?”
“你找我有什么事?”
“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處?”等等。所以,開(kāi)場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是:
技巧一:說(shuō)好第一句話,建立初步信任
開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶(hù)心中的這些疑慮,只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶(hù)心里的這些疑問(wèn),這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中,第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如,保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門(mén)合作,第一句話通常說(shuō)的是:“您好,請(qǐng)問(wèn)是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶(hù)服務(wù)中心的***,現(xiàn)在有時(shí)間嗎,想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶(hù),所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。
在這個(gè)對(duì)話中,保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的,具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù),最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶(hù)的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比如,我曾接到一個(gè)百度的電話營(yíng)銷(xiāo)向我營(yíng)銷(xiāo)百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開(kāi)場(chǎng)白的。
“請(qǐng)問(wèn),您是必瑞咨詢(xún)的陳寧華老師嗎?”
“我是,你是那里?”
“陳老師,我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章,才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎?”
“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎?”
到這一步,我還以為是咨詢(xún)的客戶(hù)。不管她后面怎么說(shuō),但到這一步,都應(yīng)該說(shuō)她的開(kāi)場(chǎng)白是成功的。
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