房地產(chǎn)營銷的20種方式
房地產(chǎn)營銷的20種方式
營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，通過企業(yè)設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享房地產(chǎn)營銷的20種方式，歡迎參閱。
房地產(chǎn)營銷的20種方式
1、企業(yè)營銷
除了企業(yè)品牌導(dǎo)入、推廣外，開發(fā)商往往會將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項目的一個賣點(diǎn)，主要體現(xiàn)的是開發(fā)商企業(yè)本身和合作伙伴的實力，以此來作為營銷推廣的賣點(diǎn)。
2、大盤營銷
所謂大盤，歸根結(jié)底離不開一個“大”字，即大體量、大投資、大風(fēng)險。大盤因其體量大，具有相對的平均地價低廉、單位開發(fā)成本較低、易于樹立項目品牌從而提升企業(yè)品牌等諸多優(yōu)勢，從而受到廣大開發(fā)商的普遍青睞。但是硬幣總有其兩面性，同樣還是由于體量大的原因，大盤開發(fā)具有建設(shè)周期和銷售較長、需要較大的消費(fèi)群體來滿足和消化、需要開發(fā)者雄厚的資金實力來支持等不利因素，這些特點(diǎn)決定了大盤營銷區(qū)別于普通項目營銷的特征。
鑒于大盤的特點(diǎn)，在大盤的前期策劃工作中，我們會“舍近求遠(yuǎn)”。首先在某種程度上淡化銷售，更重要的是在戰(zhàn)略的高度上通盤考慮，使項目定位和目標(biāo)客戶群體的定位具備相當(dāng)?shù)母叨?，為項目的后續(xù)工作預(yù)留出足夠的空間，使全過程的銷售工作順利完成，從而避免出現(xiàn)虎頭蛇尾的窘困局面。
而大盤講究的，除了要具備戰(zhàn)略營銷的高度，還要具備堅信戰(zhàn)略營銷的眼光和容納其厚積薄發(fā)的胸襟。
3、品牌導(dǎo)入
品牌導(dǎo)入是具有一定品牌價值的開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行異地擴(kuò)張時常采用的一種營銷推廣手法，將企業(yè)品牌主張與當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行融合，在項目推廣前期引起市場和購房者的關(guān)注，并向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)品牌所賦予項目的品牌附加值。
4、區(qū)位營銷
項目所處區(qū)位在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢▋?yōu)勢，占據(jù)一定地理、社會、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)越條件，因此以項目區(qū)位作為主要賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。
CBD
**商務(wù)區(qū)定義為“商業(yè)匯聚之處”，許多國際大都市都形成了相當(dāng)規(guī)模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)等。CBD應(yīng)具備以下特征：現(xiàn)代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫字樓、商務(wù)酒店和娛樂中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價。
RBD
直譯為“游憩商業(yè)區(qū)”，也可譯為“旅游商業(yè)區(qū)”、“休閑商務(wù)區(qū)”等。就是為滿足季節(jié)性涌入城市游客的需求，城市內(nèi)集中布置飯店、娛樂業(yè)、新奇物和禮品商店的街區(qū)。1995年，在探討深圳華僑城城區(qū)發(fā)展模式時，國內(nèi)首次提出以旅游業(yè)(主題公園)帶動城區(qū)全面發(fā)展，使該區(qū)域發(fā)展成一個旅游商業(yè)區(qū)(RBD)，這是第一次在國內(nèi)的城市與旅游研究中運(yùn)用RBD的概念。
CLD
**生活區(qū)，是指一個大型城市中，在政府總體規(guī)劃的引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區(qū)組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費(fèi)、娛樂、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質(zhì)素、高尚人文內(nèi)涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷
與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)所涉及的范圍不僅僅局限于商業(yè)性的內(nèi)容，還要擴(kuò)展到產(chǎn)品制造之前的開發(fā)活動。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷的風(fēng)貌。在未來，人員推銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項資源，形成以最低成本投入獲得最大市場銷售量的新型營銷模式。
6、短信雜志
手機(jī)已經(jīng)成為最廣泛使用的終端信息處理器，通過短信平臺向客戶群定期發(fā)送最新的與樓盤或其它一些相關(guān)信息，使客戶群能及時了解到樓盤的最新動態(tài)，也可通過發(fā)送一些諸如天氣預(yù)報、生活小貼士之類的信息，讓客戶感受到一種人性關(guān)懷。短信雜志從形式上類似于直投，但發(fā)布更快速、成本低，短信發(fā)布對象的含金量高、形式新穎，已成為目前諸多樓盤所采用的推廣手法之一。
7、體驗營銷
體驗營銷是在體驗經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)之上，站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。從房地產(chǎn)營銷的角度來看，以產(chǎn)品、服務(wù)體驗為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒;以創(chuàng)造體驗吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加價值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。
8、房展會
近年來房地產(chǎn)市場的持續(xù)火爆使房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)業(yè)都得到了長足的發(fā)展，房展會就是其中之一。房展會是個大舞臺，以開發(fā)商為主的參展單位“你方唱罷我登場”，被譽(yù)為行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”，開發(fā)商通過房展會充分展示企業(yè)和項目形象，在展示項目的同時進(jìn)行企業(yè)品牌推廣。各地的房展會各有特色，深圳有春交會、秋交會;上海有假日樓市、別墅展等。對于全國性展會而言，起步于中國的深圳住交會應(yīng)該算佼佼者。
9、主題論壇
主題論壇是指通過主辦高層次的學(xué)術(shù)活動，并借助其強(qiáng)大的影響力來為企業(yè)和項目造勢。這種營銷模式在操作上首先要體現(xiàn)權(quán)威性，其次是主題新穎，目的在于引起業(yè)界和置業(yè)者的廣泛關(guān)注和積極參與。
10、客戶會
在樓市轉(zhuǎn)入了買方市場，競爭日益激烈，房地產(chǎn)開發(fā)的門檻越來越高的今天，客戶會在增加客戶滿意度、降低樓盤營銷成本、塑造企業(yè)品牌和形象等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。一般可分為兩大類：一為項目營銷，二為塑造品牌?？傮w而言，客戶會在維系老客戶、開發(fā)新客戶、推廣品牌和文化、幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)、對抗競爭者等方面已經(jīng)發(fā)揮了重要作用，初步形成消費(fèi)者、商家、發(fā)展商三者共贏的局面。
11、看樓團(tuán)
看樓團(tuán)多是由媒體或開發(fā)企業(yè)組織的，由廣大有購房需求的大眾和媒體組成的一個定期進(jìn)行區(qū)域性、有針對性的看房團(tuán)隊。后又漸漸出現(xiàn)了許多專業(yè)的看房團(tuán)，進(jìn)行一些跨地區(qū)，甚至是跨國的看樓活動。旨在讓當(dāng)?shù)乜蛻袅私馄髽I(yè)在本地、異地成功的開發(fā)樓盤，以此來體現(xiàn)企業(yè)實力的一種營銷手段。
12、形象代言人
大陸房地產(chǎn)的形象代言人濫觴于深圳、廣州的地產(chǎn)界，基本上是受香港的影響。樓盤形象代言人多用明星、名人的明星效應(yīng)吸引市場眼球，吸引消費(fèi)者關(guān)注和購買代言項目。
13、評獎
為了表彰一段時間內(nèi)，地產(chǎn)行業(yè)各相關(guān)企業(yè)、個人的突出表現(xiàn)及其為行業(yè)所做出的顯著貢獻(xiàn)，由國家、地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)等各方所設(shè)立一定的獎項，以此來鼓勵地產(chǎn)人繼續(xù)更好地為行業(yè)的發(fā)展而努力。項目和企業(yè)可通過獲獎的形式來提升自身的附加值，為項目和企業(yè)增加榮譽(yù)，成為營銷推廣的有利道具。
14、產(chǎn)品推介會
有別于一般的新聞發(fā)布會，產(chǎn)品推介會是第一時間向大眾推出并詳細(xì)介紹產(chǎn)品的會議，更注重于向目標(biāo)客戶傳達(dá)項目的產(chǎn)品信息，以此來提高產(chǎn)品的關(guān)注度，起到一定的廣告作用。
15、人員招聘
如企業(yè)營銷一般，開發(fā)企業(yè)人員的招聘，也可通過事件營銷提升企業(yè)知名度，萬科從“海盜計劃”，與其“磐石行動”、住宅產(chǎn)業(yè)化、精裝修等發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)。在房地產(chǎn)項目營銷上，置業(yè)顧問的招聘早已成為項目前期營銷的一種方式。
16、聯(lián)誼社區(qū)/城市
社區(qū)與社區(qū)之間、城市與城市的樓盤間進(jìn)行聯(lián)誼，不定期舉行一系列的交流活動，在信息資源上實現(xiàn)共享，同時可成為項目的資源，屬借勢推廣。
17、拍賣營銷
從房地產(chǎn)與拍賣相結(jié)合的銷售方式不難看出，無論是從房地產(chǎn)營銷還是從拍賣行的營銷操作上來說，這都是重大的變革。具體來說，商品房的銷售方式或模式，已經(jīng)逐步從單一展出銷售到展出加廣告及推介會再到組織具有一定規(guī)模的房展會，進(jìn)而發(fā)展到廣東省拍賣行利用競價拍賣方式引進(jìn)商品房的銷售，這是一種新的營銷模式的嘗試和介入。
房地產(chǎn)即不動產(chǎn)的特殊性，決定了它具有不同于一般商品市場的四個特征：一是不動產(chǎn)權(quán)益的交易市場;二是地區(qū)性市場;三是構(gòu)成復(fù)雜，需要專業(yè)人員操作和提供服務(wù);四是容易出現(xiàn)市場的不均衡和壟斷。
一位房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)認(rèn)為，拍賣讓項目的價值被社會和消費(fèi)者所認(rèn)可，說明其項目蘊(yùn)藏著巨大的升值空間，這種方式對于他們來說是成功的。
18、人脈營銷
口碑傳播與人脈營銷即利用業(yè)主之間的各類關(guān)系脈絡(luò)相互推介或口碑相傳促成樓盤銷售。它是關(guān)系營銷的一種最直接、最有效、最具說服力的營銷方式，同時也是房式的成效完全取決于項目自身的品質(zhì)和眾多業(yè)主的不同喜好，口碑傳播與人脈營銷通常被業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)稱為“人脈傳播”。
“人脈傳播”的興起，首先歸功于眾多樓盤入住率的不斷攀升。因為業(yè)主相繼入住，親自體驗了社區(qū)生活環(huán)境和居住的品質(zhì)，加之新社區(qū)為業(yè)主營造了成熟、優(yōu)美、整潔、良好的居住氛圍，得到了業(yè)主認(rèn)可。許多高品質(zhì)樓盤更是極大地贏得了大多數(shù)業(yè)主們的認(rèn)同和贊美，這是產(chǎn)生人脈營銷的關(guān)鍵因素。據(jù)了解，大部分的高品質(zhì)樓盤成交的客戶中，有四分之一的客戶就是通過這樣的“人脈傳播”實現(xiàn)購房的，這個比例是很驚人的，也同時說明了項目自身的品質(zhì)是“人脈傳播”的關(guān)鍵。
19、賣點(diǎn)梳理
項目賣點(diǎn)梳理是項目營銷過程中必不可少的步驟，往往根據(jù)項目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，從開發(fā)理念、規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、景觀特色、戶型設(shè)計、智能化等方面選取較為突出的元素進(jìn)行組合作為項目的主要產(chǎn)品賣點(diǎn)，是一種以產(chǎn)品制勝的策略進(jìn)行推廣的方式。
20、返租
返租是指買賣雙方在成交的同時就約定于未來的某一時間以某一約定價格雙方再進(jìn)行反向交易的行為。這種形式實質(zhì)上是發(fā)展商用一定的租金回報買斷未來幾年的經(jīng)營權(quán)，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理，以承擔(dān)未來經(jīng)營管理等不可預(yù)知風(fēng)險的代價來做旺整個商場，給予投資者和承租戶以足夠的信心。返租模式從根本上是開發(fā)商前期獲取后期收益，解決資金鏈的手段。
銷售人員良好的銷售習(xí)慣
一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
二、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。
三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
四、每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。
五、變換致電時間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。
六、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。
七、盡可能多的打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
八、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
九、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。
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