酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷論文

　　酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇一

　　《淺析如何做好會(huì)議酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略》

　　【摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，會(huì)議酒店的規(guī)模也不斷擴(kuò)大，但是因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間較短等原因，仍然在其市場(chǎng)營(yíng)銷中存在諸多問(wèn)題，如對(duì)于定位準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識(shí)以及營(yíng)銷觀念不足等。這些問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重影響了會(huì)議酒店的發(fā)展，因此，要準(zhǔn)確定位會(huì)議酒店的市場(chǎng)目標(biāo)，大膽創(chuàng)新，采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者是促銷等營(yíng)銷手段，促進(jìn)會(huì)議酒店的發(fā)展。

　　【關(guān)鍵詞】會(huì)議酒店;市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

　　隨著設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，會(huì)議酒店已經(jīng)發(fā)展成為吸引客源的一種重要類型，但是，與其他類型酒店進(jìn)行比較，可以發(fā)現(xiàn)會(huì)議酒店的具體營(yíng)銷過(guò)程還不是非常的完善，仍舊存在諸多問(wèn)題。所以，對(duì)會(huì)議酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析研究，有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　一、我國(guó)會(huì)議酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題

　　1.對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的定位不清楚

　　當(dāng)前，絕大多數(shù)酒店在營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)強(qiáng)調(diào)自身是會(huì)議類型的酒店，其目的顯然是想在會(huì)議市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)賺取利潤(rùn)，但是在涉及到具體的發(fā)展理念上仍舊比較模糊。之所以出現(xiàn)這種情況，一是由于部分會(huì)議類型的酒店只是對(duì)以前設(shè)備進(jìn)行簡(jiǎn)單改造后就承接各種會(huì)議活動(dòng)的，因此在對(duì)硬件設(shè)施進(jìn)行相關(guān)匹配以及進(jìn)行內(nèi)部人員的相關(guān)安排方面不能非常清晰;二是市場(chǎng)情況變化迅速，多元化需求趨勢(shì)日益明顯，在這種情況下，會(huì)議酒店選擇專業(yè)化發(fā)展方向還是選擇多元化發(fā)展方向還沒(méi)法確定，這反映出了新興的會(huì)議酒店在選擇具體的飯店類型方面還需要近一步完善，還需要近一步對(duì)細(xì)節(jié)做出規(guī)范。

　　2.缺乏足夠的宣傳與銷售力度

　　從目前情況來(lái)看，會(huì)議酒店對(duì)公眾產(chǎn)生影響的宣傳非常少，甚至缺少一般類型的宣傳，這就直接限制了會(huì)議酒店在客源方面的增長(zhǎng)。如上海等地的巨大多數(shù)會(huì)議酒店甚至沒(méi)有針對(duì)會(huì)展類型的商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行必要的宣傳，其營(yíng)銷一般是把大眾消費(fèi)群體作為主要的目的，而忽略了會(huì)展商務(wù)類型的顧客的要求，在這營(yíng)銷理念上是存在直接錯(cuò)誤的。

　　3.缺乏品牌營(yíng)銷觀念以及品牌意識(shí)

　　可以說(shuō)，品牌的形成需要長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)有意識(shí)的維護(hù)和經(jīng)營(yíng)，在企業(yè)形成自己所有的品牌時(shí)，企業(yè)也就具備了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，會(huì)議酒店在品牌構(gòu)建方面存在著巨大問(wèn)題，如人員素質(zhì)高低不等，沒(méi)有品牌意識(shí)以及營(yíng)銷品牌的科學(xué)理念。此外，相關(guān)法律法規(guī)沒(méi)有得到貫徹執(zhí)行也造成了會(huì)議酒店普遍存在的短期性的經(jīng)濟(jì)行為，也進(jìn)而造成了各種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)情況的出現(xiàn)。

　　二、做好會(huì)議酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

　　1.清晰定位市場(chǎng)目標(biāo)

　　在酒店的發(fā)展過(guò)程中，要想獲得長(zhǎng)久發(fā)展，就必須對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行清晰的定位。一是清晰定位酒店性質(zhì)，確定是做商務(wù)型酒店、旅游度假型酒店還是會(huì)議型酒店。酒店性質(zhì)的選擇需要從實(shí)際的市場(chǎng)情況出發(fā)，可以這樣說(shuō)，并不是每一家酒店都能夠做會(huì)議酒店。在會(huì)議酒店的發(fā)展中，先天區(qū)位優(yōu)勢(shì)不容忽視。在部分旅游城市中，因?yàn)闆](méi)有巨大數(shù)量的客源作支撐，酒店就不適合選擇專業(yè)性會(huì)議酒店的發(fā)展方向，而應(yīng)該把會(huì)議接待當(dāng)成酒店發(fā)展的一個(gè)部分，滿足市場(chǎng)需求，同時(shí)也避免了建設(shè)上的浪費(fèi);二是清晰定位酒店產(chǎn)品。酒店要根據(jù)客戶的不同要求，積極推出政治性、商務(wù)型、會(huì)展以及論壇等多種類型的會(huì)議服務(wù)，以滿足不同客戶的特殊要求。

　　2.采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

　　酒店采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，就是建立目的明確的營(yíng)銷類型的網(wǎng)站，把酒店所采取的具體營(yíng)銷策略通過(guò)網(wǎng)站這種形式進(jìn)行推行，達(dá)到增強(qiáng)同其它網(wǎng)站和用戶間聯(lián)系的目的，從而成功的開(kāi)拓出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑，實(shí)現(xiàn)酒店收入的增加。首先要做好網(wǎng)站的設(shè)計(jì)工作，一要做到方便登陸者操作和頁(yè)面美觀;二是要保證執(zhí)行具有靈活性以及透明度的定價(jià)，以消除人們對(duì)于酒店入住價(jià)格方面的疑慮。此外，網(wǎng)絡(luò)上掛出的價(jià)格很容易被同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)所沖擊，因此要及時(shí)根據(jù)情況來(lái)對(duì)網(wǎng)上的客房?jī)r(jià)格做出調(diào)整。

　　3.多樣化的促銷形式

　　(1)電子郵件。酒店可以經(jīng)由各種各樣的方式獲取巨大數(shù)量的客戶EMAIL信息，但是這些酒店郵件投遞的指向者可能并不需要酒店服務(wù)，而且很容易使這些潛在顧客產(chǎn)生厭煩感。因此，酒店負(fù)責(zé)電子郵件投放的工作人員一定要仔細(xì)挑選所有的客戶資料，提高電子郵件投放效率。

　　(2)專業(yè)的銷售網(wǎng)。在一般情況下，進(jìn)入酒店銷售網(wǎng)站的人都有著較為明確的訂房目的，在這種情況下，專業(yè)的銷售網(wǎng)將會(huì)極大的吸引客戶去選擇。

　　(3)公共黃頁(yè)。較為知名的門戶網(wǎng)站如雅虎、搜狐等，為公眾提供一種免費(fèi)的網(wǎng)站查詢服務(wù)，在客戶輸入自己想要查詢的內(nèi)容后會(huì)反饋出符合條件的檢索內(nèi)容，這種情況下就要求酒店的網(wǎng)址一定要有著較為明確的查詢性，避免被掩埋的眾多的酒店網(wǎng)址中。

　　當(dāng)前，我國(guó)會(huì)議酒店的發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是仍然在其市場(chǎng)營(yíng)銷中存在諸多問(wèn)題，如定位目標(biāo)市場(chǎng)不清晰、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識(shí)以及營(yíng)銷觀念不足等。這些問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重影響了會(huì)議酒店的未來(lái)發(fā)展，因此，準(zhǔn)確定位會(huì)議酒店的市場(chǎng)目標(biāo)，大膽創(chuàng)新，采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者是促銷等營(yíng)銷手段，是會(huì)議酒店未來(lái)發(fā)展的出路所在。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二

　　《淺議酒店常用的市場(chǎng)營(yíng)銷方法和技巧》

　　【摘要】酒店業(yè)作為旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之首，是改革開(kāi)放以來(lái)與國(guó)際接軌最早、國(guó)際化程度最高的行業(yè)之一。目前，在全球一體化的背景下，酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加大，因此營(yíng)銷在酒店業(yè)中的運(yùn)用就顯得更加重要。本文探討了幾種常用的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷方法，以期我國(guó)的酒店行業(yè)能夠恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用，增強(qiáng)酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　【關(guān)鍵詞】酒店競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷方法技巧

　　一、中國(guó)酒店的現(xiàn)狀和面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力

　　20世紀(jì)80年代中國(guó)的酒店市場(chǎng)是供不應(yīng)求，到90年代供求開(kāi)始基本平衡，到了21世紀(jì)中國(guó)酒店的市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了供過(guò)于求的買方市場(chǎng)，酒店業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至2013年第四季度，在全國(guó)12776家星級(jí)飯店中，除停業(yè)的881家飯店外，其中有一星級(jí)146家、二星級(jí)2922家、三星級(jí)5735家、四星級(jí)2370家、五星級(jí)722家。隨著國(guó)際品牌高端連鎖酒店將中國(guó)列為重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，如洲際、溫德姆、萬(wàn)豪等均加大在華投資，整個(gè)酒店市場(chǎng)被各種價(jià)位各種類型的酒店瓜分。因此如何在現(xiàn)有的條件下大力開(kāi)發(fā)酒店客源，獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益，就需要我們運(yùn)用合適的市場(chǎng)營(yíng)銷方法和技巧。

　　二、常用的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷方法

　　1、整體營(yíng)銷法

　　美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普・科特勒首次提出整體營(yíng)銷觀的理論。他認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者，即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、新聞傳媒和一般大眾，核心思想是“合作”。就是企業(yè)把各獨(dú)立的營(yíng)銷工作綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，用一個(gè)聲音來(lái)說(shuō)話，說(shuō)給你想讓他聽(tīng)的人。

　　整體營(yíng)銷也被稱為“全員營(yíng)銷”，因?yàn)樗枰髽I(yè)各部門以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滲透到組織結(jié)構(gòu)中去，不但市場(chǎng)營(yíng)銷人員要有整體營(yíng)銷觀念，而且從事生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事工作的人員也要有整體營(yíng)銷觀念，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、提高市場(chǎng)占有率而竭盡全力。酒店所倡導(dǎo)的整體營(yíng)銷意識(shí)就是要讓每一名員工懂得，自己工作的好壞直接關(guān)系到酒店的形象、聲譽(yù)和生命，人人做好自己的本職工作就是在促銷酒店產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上有意識(shí)地針對(duì)顧客需求，推銷酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)顧客滿意來(lái)實(shí)現(xiàn)最佳的銷售效果。

　　2、機(jī)會(huì)營(yíng)銷法

　　(1)機(jī)會(huì)營(yíng)銷的含義。所謂機(jī)會(huì)營(yíng)銷就是尋求那些能給企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)重要意義，并且和企業(yè)營(yíng)銷目的相吻合的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)要抓住外部市場(chǎng)環(huán)境中有利的短期時(shí)機(jī)，開(kāi)展有利于產(chǎn)品發(fā)展的營(yíng)銷活動(dòng)，從而創(chuàng)造出不凡成果的市場(chǎng)策略。機(jī)會(huì)營(yíng)銷比事件營(yíng)銷更寬泛，機(jī)會(huì)可以是一個(gè)事件、一個(gè)節(jié)日、一個(gè)熱點(diǎn)話題、一個(gè)市場(chǎng)變化等等。

　　(2)機(jī)會(huì)營(yíng)銷在酒店中的運(yùn)用。一是尋找已經(jīng)存在的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿足的市場(chǎng)需求中尋找合適的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。比如從酒店市場(chǎng)供需缺口中尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì)、從酒店市場(chǎng)細(xì)分中尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì)、從酒店產(chǎn)品和服務(wù)缺陷中尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì)和從酒店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)中尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì)等。在尋找已存在的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)方面，萬(wàn)豪是當(dāng)中的杰出代表。幾乎在酒店的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，都有萬(wàn)豪品牌的身影，他們一方面擁有不同的價(jià)格和細(xì)分服務(wù)，另一方面卻保持著同樣的品質(zhì)和親和力，都是各自細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。從某種角度來(lái)說(shuō)，萬(wàn)豪就像是酒店業(yè)中的“寶潔”，只要有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就會(huì)一直努力地建設(shè)和延伸新的子品牌，這也反映了萬(wàn)豪集團(tuán)的企業(yè)文化――竭盡全力發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求，然后盡力去滿足他們。一旦現(xiàn)有品牌不能支撐起這些業(yè)務(wù)，萬(wàn)豪就會(huì)立馬建設(shè)一個(gè)新的品牌出來(lái)。

　　二是創(chuàng)造新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。創(chuàng)造新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)最重要的就是能對(duì)所處的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化做出敏捷的反應(yīng)，善于從許多平常事物中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，善于利用各種條件進(jìn)行營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足顧客新需求。比如從酒店市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)中創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)、從目前社會(huì)時(shí)代潮流中創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)、用各種社會(huì)實(shí)踐創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)和利用酒店?duì)I銷手段創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)等。世界并不缺少機(jī)會(huì)，只是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼睛。對(duì)于酒店管理者來(lái)說(shuō)，就要尋找一切可能的機(jī)會(huì)來(lái)贏取酒店的生存之道。

　　3、文化營(yíng)銷法

　　文化營(yíng)銷是一個(gè)綜合的概念，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是利用各種文化力量進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。具體來(lái)講是指企業(yè)有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方法。即在酒店?duì)I銷活動(dòng)中主動(dòng)進(jìn)行企業(yè)文化滲透，提高酒店文化含量，營(yíng)造一種特色文化氛圍，以文化作為與顧客及社會(huì)公眾溝通的媒介，構(gòu)建一種全新的利益共同體關(guān)系。酒店文化營(yíng)銷既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、造型、裝潢、包裝、商標(biāo)、款式，又包含對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值評(píng)判、審美評(píng)判和道德評(píng)判。

　　創(chuàng)建主題酒店就是一種文化營(yíng)銷方式，對(duì)于酒店本身來(lái)說(shuō)，主題建設(shè)是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必由之路。全國(guó)很多酒店都在建造主題文化酒店，將主題文化融入到整個(gè)酒店的軟硬件建設(shè)中，從酒店的內(nèi)外部環(huán)境布局、整體房屋造型、室內(nèi)裝修、內(nèi)部書畫裝飾、客房家具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂(lè)項(xiàng)目等各個(gè)方面來(lái)共同體現(xiàn)酒店文化的精髓，并將其始終貫穿到整個(gè)酒店的服務(wù)項(xiàng)目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩(shī)一畫、一餐一飲等多功能服務(wù)方面，每一個(gè)細(xì)微之處，都能看得到酒店特定的文化符號(hào)，都能讓顧客感受到酒店文化的內(nèi)涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊，就是一個(gè)以道教文化為主題的主題文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化，是世界文化遺產(chǎn)，是四川甚至是中國(guó)的文化名片，鶴翔山莊選擇道家文化作為發(fā)展之路，就形成了山莊經(jīng)營(yíng)上在天時(shí)、地利、人和三方面的有機(jī)結(jié)合和良好效果。

　　4、服務(wù)營(yíng)銷法

　　服務(wù)營(yíng)銷就是以滿足顧客需求為目標(biāo)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位，確定目標(biāo)顧客群，通過(guò)為顧客提供最優(yōu)的服務(wù)來(lái)提高顧客滿意度、創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客和增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。在以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式下，顧客購(gòu)買了某種產(chǎn)品或服務(wù)，也就意味著一莊交易的完成，雖然有時(shí)候它也有產(chǎn)品售后服務(wù)，但主要是解決產(chǎn)品售后維修的職能。但從服務(wù)營(yíng)銷角度來(lái)理解，顧客購(gòu)買了某種產(chǎn)品或服務(wù)，意味著銷售工作的開(kāi)始，而決不是結(jié)束，企業(yè)所關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的成功售出，而更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)所提供的服務(wù)過(guò)程中的感受，它包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。 酒店是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客提供個(gè)性化的服務(wù)是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一個(gè)故事：一位來(lái)自美國(guó)的女士在酒店預(yù)訂了一個(gè)豪華套房，剛抵達(dá)酒店后就出門了。細(xì)心的酒店經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位女士無(wú)論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發(fā)卡都是大紅色。等女士剛一出門，他就命令客房服務(wù)員重新布置整個(gè)房間。等這位女士回來(lái)后發(fā)現(xiàn)，她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發(fā)、窗簾等全部都換成了大紅色，與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興，當(dāng)即寫了張支票，付了1萬(wàn)美元的“小費(fèi)”。

　　目前酒店消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)愈加豐富，更加注重個(gè)性化消費(fèi)，消費(fèi)者的自我權(quán)益保護(hù)意識(shí)也隨之增強(qiáng)，他們從單一追求物質(zhì)生活的滿足，逐漸走向追求物質(zhì)生活和精神生活全面的滿意，酒店業(yè)進(jìn)入了一個(gè)顧客選擇和挑剔的時(shí)代。面對(duì)新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場(chǎng)環(huán)境，中國(guó)酒店業(yè)勢(shì)必會(huì)掀起新一輪的服務(wù)革命浪潮。服務(wù)營(yíng)銷符合社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)提高的需要，是酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段，在酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。因此實(shí)行服務(wù)營(yíng)銷，培養(yǎng)更多回頭客，乃至形成忠誠(chéng)顧客，是酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　5、關(guān)系營(yíng)銷法

　　關(guān)系營(yíng)銷適用于第三產(chǎn)業(yè)，對(duì)于酒店業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷是非常重要的一種營(yíng)銷方法。關(guān)系營(yíng)銷的核心是建立良好的顧客關(guān)系，使顧客對(duì)某個(gè)企業(yè)或某一品牌保持高度忠誠(chéng)。關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為，建立和諧的賓主關(guān)系，最主要的就是企業(yè)與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠(chéng)的關(guān)系。它強(qiáng)調(diào)的是一方面要爭(zhēng)取顧客、創(chuàng)造市場(chǎng)，另一方面更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系，因?yàn)楦鶕?jù)“二八原則”，企業(yè)利潤(rùn)的80%是由20%的忠誠(chéng)顧客提供的，而開(kāi)發(fā)一位新顧客的成本是維護(hù)一位老顧客成本的八倍。

　　如現(xiàn)在很多酒店都有顧客資料數(shù)據(jù)庫(kù)、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)、會(huì)員卡制度、顧客俱樂(lè)部，對(duì)重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等，這些都是關(guān)系營(yíng)銷的體現(xiàn)。電腦的網(wǎng)絡(luò)化將酒店、代理商和客戶聯(lián)系在一起，酒店可以用電腦建立數(shù)字化神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個(gè)可能與顧客發(fā)生接觸的地方，并將這些信息存入顧客資料庫(kù)，以便對(duì)顧客進(jìn)行直接郵寄、電話營(yíng)銷和其他回訪活動(dòng)。如洲際酒店集團(tuán)的優(yōu)悅會(huì)、希爾頓的榮譽(yù)客會(huì)、凱悅金護(hù)照、香格里拉貴賓金環(huán)等。

　　6、綠色營(yíng)銷法

　　綠色營(yíng)銷就是將環(huán)境保護(hù)、生態(tài)平衡和可持續(xù)發(fā)展等觀念融于企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)在制定營(yíng)銷活動(dòng)策略時(shí)，把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)結(jié)合起來(lái)。創(chuàng)建“綠色飯店”是綠色營(yíng)銷法在酒店中的最直接體現(xiàn)。走可持續(xù)發(fā)展之路已成為21世紀(jì)酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。2006年國(guó)家旅游局推出了綠色旅游飯店標(biāo)準(zhǔn)，這是在1987年推出的星級(jí)飯店評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上的又一次發(fā)展。它的實(shí)質(zhì)就是一方面為顧客提供符合環(huán)保要求的、高品質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面在酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中節(jié)約能源、減少排放、預(yù)防環(huán)境污染。開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，是酒店業(yè)在實(shí)施綠色營(yíng)銷過(guò)程中最重要的體現(xiàn)。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　酒店只有在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷更新?tīng)I(yíng)銷觀念，全方位、多觸角地運(yùn)用多種營(yíng)銷策略，才能提高競(jìng)爭(zhēng)力。而不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷方法還是現(xiàn)代營(yíng)銷技巧，只有結(jié)合酒店自身特點(diǎn)，恰當(dāng)選用，才能夠取得較好的效果。

　　【參考文獻(xiàn)】

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　　酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇三

　　【摘 要】節(jié)約能源，減少消耗，保護(hù) 環(huán)境，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，提供綠色服務(wù)，將成為我國(guó)飯店業(yè) 發(fā)展 的重要戰(zhàn)略。作為“綠色 管理”核心 內(nèi)容 之一的綠色營(yíng)銷也在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)趨勢(shì)下發(fā)展。

　　【關(guān)鍵詞】綠色營(yíng)銷;綠色消費(fèi);飯店?duì)I銷

　　創(chuàng)建“綠色飯店”，走可持續(xù)發(fā)展之路已成為21世紀(jì)飯店業(yè)發(fā)展的必然選擇。人們?cè)谏a(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中，越來(lái)越關(guān)注資源與環(huán)境保護(hù)。雖然 旅游 飯店不像能耗大、污染嚴(yán)重的重 工業(yè) 給生態(tài)和生物帶來(lái)嚴(yán)重的破壞，但也會(huì)給環(huán)境帶來(lái)程度不同的隱性或顯性的污染及資源浪費(fèi)。我國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的確立，從政策上、 法律 上對(duì)我國(guó)飯店的經(jīng)營(yíng)行為作了規(guī)范，要求飯店必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷綠色化;國(guó)際環(huán)境保護(hù)的潮流也對(duì)我國(guó)飯店產(chǎn)生重大沖擊，要求飯店按國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)從事?tīng)I(yíng)銷。在國(guó)內(nèi)外環(huán)保壓力下，我國(guó)飯店應(yīng)樹(shù)立綠色營(yíng)銷意識(shí)。

　　一、綠色營(yíng)銷

　　綠色營(yíng)銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的。“綠色消費(fèi)”的概念是廣義的，，主要是指在 社會(huì) 消費(fèi)中，不僅要滿足我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康，還要滿足子孫萬(wàn)代的消費(fèi)需求和安全、健康。它有三層含義：一是倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品。二是在消費(fèi)過(guò)程中注重對(duì)垃圾的處置，不造成環(huán)境污染。三是引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，崇尚 自然 、追求健康，在追求生活舒適的同時(shí)，注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)。

　　二、實(shí)施綠色營(yíng)銷，走可持續(xù)發(fā)展之路

　　1.樹(shù)立綠色形象。飯店業(yè)在實(shí)施綠色營(yíng)銷的過(guò)程中，首先做到樹(shù)立良好的綠色形象。 企業(yè) 形象是社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)，良好的企業(yè)形象是企業(yè)的一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。隨著社會(huì)進(jìn)步和 經(jīng)濟(jì) 發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅取決于硬件和推銷力，也取決于形象力。企業(yè)形象是由一系列指標(biāo)構(gòu)成的，企業(yè)綠色形象包括綠色產(chǎn)品形象、綠色服務(wù)形象、綠色員工形象和綠色環(huán)境形象等。企業(yè)應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行綠色環(huán)保的 教育 ，培養(yǎng)員工的“綠色服務(wù)意識(shí)”。

　　2.開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品應(yīng)以環(huán)境和環(huán)境保護(hù)為核心。綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)必須遵循以下原則：(1)節(jié)省原料和能源;(2)減少非再生資源的消耗;(3)容易回收分解;(4)低污染或者沒(méi)有污染;(5)不對(duì)消費(fèi)者身心造成損害。 目前 ，酒店的綠色產(chǎn)品包括三大類：綠色客房、綠色餐廳、綠色服務(wù)。綠色客房：首先酒店應(yīng)設(shè)置無(wú)煙樓層和無(wú)煙客房，在客房中布置綠色環(huán)境，在客房中放置綠色告示卡，使飯店創(chuàng)建綠色客房的行動(dòng)取得賓客的理解和支持，在客房中增加有利于凈化空氣和美化環(huán)境的盆栽植物。其次，用綠色物品替換客房原有的有害物品，如用棉制洗衣袋替換塑料洗衣袋，用棉布等自然纖維制品替換化纖制品。再次，節(jié)約客房消耗，如用節(jié)能燈代替一般照明;在保證水壓情況下，減少抽水馬桶的每次用水量和水龍頭的出水量;在滿足客人要求和保持清潔衛(wèi)生的前提下，減少床單等洗滌次數(shù)。綠色餐廳：創(chuàng)建綠色餐廳的核心是使用推廣綠色食品。綠色食品是指無(wú)公害、無(wú)污染、安全、新鮮、優(yōu)質(zhì)的食品，它包括蔬菜、肉類和其他食品。酒店餐飲部慎重選購(gòu)綠色食品，在燒菜及制作點(diǎn)心時(shí)使用天然的色素，不用化學(xué)合成添加劑;不用珍稀動(dòng)物和野生動(dòng)物制作菜肴;盡量多使用具有“綠色標(biāo)志”的原材料。綠色服務(wù)：酒店在餐飲服務(wù)中適當(dāng)提示客人點(diǎn)菜莫過(guò)量，提倡“消費(fèi)不浪費(fèi)”，客人需帶走剩菜時(shí)，積極提供“打包”服務(wù);餐飲部、客房部開(kāi)設(shè)無(wú)煙客房和無(wú)煙餐桌，以滿足不吸煙綠色消費(fèi)者的需要;酒店專門設(shè)立收集舊電池等有害物品的廢物箱等，在酒店外圍擺放了分類回收的垃圾箱。

　　3.加強(qiáng)綠色溝通。綠色溝通就是把環(huán)保理念納入產(chǎn)品和企業(yè)廣告活動(dòng)中，通過(guò)強(qiáng)調(diào)企業(yè)在環(huán)保方面的行動(dòng)來(lái)改善和加強(qiáng)企業(yè)的綠色形象，更多地推銷綠色產(chǎn)品。主動(dòng)為媒體提供企業(yè)綠色產(chǎn)品和綠色服務(wù)的信息;引導(dǎo)顧客購(gòu)買綠色產(chǎn)品，如在賓客訂房時(shí)宣傳飯店的無(wú)煙客房的特點(diǎn)及優(yōu)越性;通過(guò)各種形式如燈箱廣告、內(nèi)部廣告及在客房前廳的宣傳手冊(cè)等來(lái)突出地傳遞綠色信息。另外，酒店應(yīng)該開(kāi)展綠色公關(guān)：酒店將保持與各新聞媒體的良好關(guān)系，利用“無(wú)冕之王”為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳;安排著名環(huán)保人士參觀訪問(wèn)酒店，指導(dǎo)酒店“創(chuàng)綠” 工作;積極參與有關(guān)部門 組織的重大綠色活動(dòng)，主動(dòng)進(jìn)行綠色贊助等。這是樹(shù)立酒店綠色形象的重要途徑，它幫助酒店把綠色信息更廣泛、更直接地傳遞給社會(huì)公眾，給酒店帶來(lái)更多的便利和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　三、創(chuàng)建綠色飯店實(shí)施綠色營(yíng)銷應(yīng)注意的 問(wèn)題

　　盡管我國(guó)飯店綠色營(yíng)銷已取得良好開(kāi)端，但從整體而言，尚不具備綠色營(yíng)銷意識(shí)，傳統(tǒng)的、非持續(xù)性的銷售觀念和營(yíng)銷手段在這些飯店仍居主導(dǎo)地位，從而 影響 了我國(guó)飯店?duì)I銷綠色化的進(jìn)展，并對(duì)我國(guó) 經(jīng)濟(jì) 可持續(xù) 發(fā)展 戰(zhàn)略的有效實(shí)施產(chǎn)生了不利影響。

　　1.飯店?duì)I銷目標(biāo)尚停留在刺激消費(fèi)、追求消費(fèi)數(shù)量增加的階段。綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的分水嶺之一是對(duì)待消費(fèi)的態(tài)度。綠色營(yíng)銷追求可持續(xù)消費(fèi)模式。近幾年 旅游 飯店數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)快，不僅造成了資財(cái)?shù)睦速M(fèi)，也使資源得不到合理的配置。我國(guó)飯店，尤其是高檔飯店普遍過(guò)剩，旅游淡季客房出租率不高，引起飯店之間惡性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，飯店服務(wù)質(zhì)量下降，這與綠色營(yíng)銷的觀念是背道而馳的。在飯店經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該引導(dǎo)綠色消費(fèi)，培養(yǎng)人們的綠色意識(shí)，優(yōu)化人們的生存 環(huán)境。在一般老百姓的心目中，旅游飯店是一個(gè)高消費(fèi)的場(chǎng)所，往往會(huì)將它與揮霍浪費(fèi)和過(guò)度地追求物質(zhì)享受 聯(lián)系在一起。嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題正在改變著人們傳統(tǒng)的思想觀念。那種靠過(guò)度地消耗 自然 資源、講究排場(chǎng)、追求奢華的物質(zhì)享受的消費(fèi)模式逐漸遭到否定。揮霍和浪費(fèi)自然資源，只能加劇環(huán)境的惡化，阻礙人類文明的進(jìn)程。飯店是一個(gè)較高檔次的消費(fèi)場(chǎng)所，由飯店推出綠色客房，開(kāi)展綠色服務(wù)，提供綠色食品，引導(dǎo)客人進(jìn)行綠色消費(fèi)，這對(duì)樹(shù)立公眾的環(huán)保意識(shí)，具有十分重要的意義。

　　2.節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源，節(jié)約能源。除了 教育 員工應(yīng)養(yǎng)成節(jié)水、節(jié)電的良好習(xí)慣并制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法外，更主要的是盡量采用先進(jìn)的節(jié)能設(shè)備，安裝節(jié)能照明裝置、節(jié)水設(shè)備、能源控制設(shè)施，如節(jié)能燈、感應(yīng)水閥、限能系統(tǒng)等。飯店節(jié)能的潛力相當(dāng)大，只要加強(qiáng) 管理，提高操作技能，采用一些節(jié)能設(shè)備，飯店的能耗量下降15%~25%是完全有可能的。

　　3.綠色產(chǎn)品應(yīng)成為飯店的首選產(chǎn)品。在許多國(guó)家，綠色產(chǎn)品已成為最好銷的產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，但在我國(guó)卻遠(yuǎn)非如此，有些飯店甚至為獲取蠅頭小利而追求污染產(chǎn)品。例如，盡管上海市政府再三要求餐飲業(yè)取消泡沫塑料飯盒，改用可降解材料制作的飯盒，然而卻難以推行，原因僅僅因?yàn)槭褂每山到獠牧现谱鞯娘埡忻總€(gè)成本要比泡沫塑料飯盒略高。

　　4.環(huán)境標(biāo)志制度應(yīng)引起重視。當(dāng)前，一些發(fā)達(dá)國(guó)家已普遍實(shí)行環(huán)境標(biāo)志制度。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，環(huán)境標(biāo)志成為開(kāi)啟國(guó)際市場(chǎng)的綠色鑰匙。隨著越來(lái)越多的國(guó)家實(shí)行環(huán)境標(biāo)志制度，越來(lái)越多的產(chǎn)品被納入環(huán)境標(biāo)志范圍，我國(guó)出口產(chǎn)品受到的影響將不斷增大，其沖擊程度和后果將大大超過(guò)反傾銷法案。我國(guó)環(huán)境標(biāo)志自1994年起實(shí)行，但由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較大，且消費(fèi)者對(duì)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品并無(wú)強(qiáng)烈要求，因而大多數(shù)飯店對(duì)獲取環(huán)境標(biāo)志興趣不大。

　　四、飯店綠色營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

　　1.綠色營(yíng)銷發(fā)展為跨世紀(jì)世界市場(chǎng)營(yíng)銷新動(dòng)向(包括信息營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、 政治 營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、 網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等)中的 熱點(diǎn)。據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，環(huán)保問(wèn)題將成為影響市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷中一項(xiàng)重要議題。而以環(huán)保為主題的綠色營(yíng)銷在未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位將日益突出，并為飯店帶來(lái)許多機(jī)會(huì)利益。

　　2.綠色營(yíng)銷日益為政府和 社會(huì) 各界所擁護(hù)及支持。綠色營(yíng)銷對(duì)于政府和社會(huì)公眾有多方面益處，包括有利于政府環(huán)保 工作負(fù)擔(dān)的減輕，有利于政府環(huán)保政策的實(shí)施和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，及社會(huì)公眾生存環(huán)境質(zhì)量及生活品質(zhì)的提升等等。

　　3.綠色營(yíng)銷不僅是飯店?duì)I銷這一運(yùn)作領(lǐng)域的事，它逐漸被提到飯店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度。對(duì)大多數(shù)實(shí)施綠色營(yíng)銷的飯店而言，綠色營(yíng)銷是其飯店具體發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，飯店視綠色營(yíng)銷為一種新機(jī)遇，以此來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求飯店的長(zhǎng)足發(fā)展。此外，飯店各方面都參與了綠色營(yíng)銷。換言之，綠色營(yíng)銷是飯店全體的“綠色整體大行動(dòng)”，包括飯店理念，飯店生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門，飯店 組織的設(shè)置，都為配合綠色營(yíng)銷而作相應(yīng)的調(diào)整。同時(shí)，綠色營(yíng)銷的實(shí)施，也對(duì)這些方面起反作用，例如，提高飯店形象，有利于飯店融資，有利于飯店吸收優(yōu)秀人才等等。

　　4.綠色營(yíng)銷與消費(fèi)者互動(dòng)作用增強(qiáng)。綠色營(yíng)銷不是獨(dú)自努力就能成功的，它也依賴于與消費(fèi)者的互動(dòng)作用。首先，綠色營(yíng)銷要以消費(fèi)者的綠色意識(shí)轉(zhuǎn)化為綠色消費(fèi)行為為前提，否則，綠色營(yíng)銷只能是一種說(shuō)法，是空的。其次，綠色營(yíng)銷因其大量的綠色投入而使綠色價(jià)格偏高，這也需要消費(fèi)者的理解與接受?？傊?，一方面，消費(fèi)者促進(jìn)了綠色營(yíng)銷，另一方面綠色營(yíng)銷也促進(jìn)了消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變，這二者一直處于互動(dòng)過(guò)程中。

　　5.“綠色營(yíng)銷”將受到越來(lái)越多的管制。綠色營(yíng)銷作為一種新的市場(chǎng)行為，在其初發(fā)階段，各方面的立法和監(jiān)管尚未成熟，市場(chǎng)秩序尚未建立。許多飯店趁機(jī)利用“綠色”煙幕來(lái)做動(dòng)作，為自己樹(shù)立一種所謂的綠色形象，而事實(shí)上換湯不換藥，營(yíng)銷的本身運(yùn)作仍未“綠化”?，F(xiàn)在有些國(guó)家已對(duì)綠色標(biāo)志作種種規(guī)定，包括飯店必須有實(shí)際行動(dòng)，否則不能在公眾面前鼓吹自己的綠色形象，在做綠色形象宣傳時(shí)必須用具體的事例，而不能用“綠色”或“環(huán)保”或“生態(tài)”泛泛而指等等。此外，綠色標(biāo)志的實(shí)施也是對(duì)綠色營(yíng)銷行為的“真實(shí)化”。綠色標(biāo)志是對(duì)產(chǎn)品的“綠色”性能的公證性質(zhì)的一種鑒定，它較之飯店實(shí)施的綠色聲稱更有說(shuō)服力。綠色標(biāo)志不僅要求最大限度地把污染消除在生產(chǎn)過(guò)程中，也重視產(chǎn)品在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)環(huán)保的影響程度，這對(duì)綠色營(yíng)銷飯店而言并非易事。

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