協(xié)作營(yíng)銷對(duì)企業(yè)有什么影響

　　協(xié)作營(yíng)銷——企業(yè)與終端使用者共同創(chuàng)造價(jià)值,意在使價(jià)值最大化的一種流程——理所當(dāng)然應(yīng)成為企業(yè)矚目的焦點(diǎn)和追求的目標(biāo)。那么協(xié)作營(yíng)銷對(duì)企業(yè)有什么影響?

　　協(xié)作營(yíng)銷協(xié)作營(yíng)銷正在改變生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。一方面，它對(duì)營(yíng)銷人員的要求更高，他們不僅應(yīng)是優(yōu)秀的推銷員，還應(yīng)是優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理者，應(yīng)能管理一組人員和進(jìn)行益損管理?，F(xiàn)在許多生產(chǎn)企業(yè)正利用他們?cè)械耐其N人員來(lái)宣傳協(xié)作營(yíng)銷方案。有的企業(yè)正在對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，使他們進(jìn)一步提高。另一方面，協(xié)作營(yíng)銷還影響生產(chǎn)企業(yè)評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)行協(xié)作營(yíng)銷以前，許多生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為向零售商推銷的商品越多越好，衡量成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)完全根據(jù)工廠輸出貨物的多少而定，根本不考慮利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。實(shí)行協(xié)作營(yíng)銷以后，越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始對(duì)零售商提供咨詢服務(wù)，幫助他們展示商品、定價(jià)、促銷和銷售。過(guò)去只注重銷售數(shù)額的多少，不計(jì)成本，而現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是利潤(rùn)和收益的多少。

　　對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要的是要獲得零售商的支持。作為生產(chǎn)同類商品的領(lǐng)袖，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)幫助零售商獲得適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合，正確地推銷商品。此時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)不僅要設(shè)計(jì)自己的名牌產(chǎn)品，還應(yīng)注意同類商品在整個(gè)商場(chǎng)中的布局。如果企業(yè)不能成為同類商品的領(lǐng)袖，或者不能對(duì)零售商產(chǎn)生關(guān)鍵的影響，它的命運(yùn)就掌握在他人手中，利潤(rùn)就會(huì)受到影響。

　　事實(shí)上，同類產(chǎn)品的領(lǐng)袖大多是最大的生產(chǎn)企業(yè)。同日常生活中的大部分事情一樣，協(xié)作營(yíng)銷認(rèn)為“越大越好”。如果生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模較大，它就很可能成為重要的供應(yīng)商之一，就可能成為同類產(chǎn)品的領(lǐng)袖。當(dāng)然，那些不能成為同類商品領(lǐng)袖的企業(yè)就處于不利的地位，他們對(duì)行業(yè)的影響就會(huì)很小。但是，非行業(yè)領(lǐng)袖的企業(yè)決不應(yīng)坐以待斃。

　　例如，美國(guó)Keebler公司的咸餅干在市場(chǎng)份額排行榜上名列第四，該公司通過(guò)協(xié)作營(yíng)銷保持了自己在商店中的位置。如其負(fù)責(zé)人所說(shuō)。“我們的貨物在商店中所占的面積經(jīng)常受到擠占，但協(xié)作營(yíng)銷增加了商品的銷售速度。只要商品能賣得出去，就有可能在貨架上保住其陳列面積。”

　　在同零售商一起進(jìn)行協(xié)作營(yíng)銷時(shí)，信息技術(shù)使生產(chǎn)企業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì)。例如美國(guó)L&F公司每天都收集其產(chǎn)品在Wal-Mart 2167個(gè)商場(chǎng)中的銷售情況，根據(jù)收集的信息，公司決定Wal-Mart商場(chǎng)的家具應(yīng)有多少存貨，其中也包括競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品。

　　生產(chǎn)企業(yè)和零售商一起管理同類商品時(shí)，還應(yīng)根據(jù)零售商的需要制定營(yíng)銷方案。過(guò)去企業(yè)常常反復(fù)使用某一個(gè)營(yíng)銷方案，而不考慮零售商的需要和他們對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查結(jié)果?，F(xiàn)在則必須根據(jù)零售商的特別要求進(jìn)行協(xié)作營(yíng)銷。例如有的零售商喜歡固定成本的廣告計(jì)劃，有的人則喜歡想象力豐富的促銷活動(dòng)。

　　協(xié)作營(yíng)銷不僅需要一定的資金投入，還需要較多的時(shí)間投入。它不但要注意自己的產(chǎn)品，還要注意同類產(chǎn)品。在某種情況下，協(xié)作營(yíng)銷還會(huì)增加成本。仍以Keebler為例，由于其計(jì)劃是針對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵痰?，協(xié)作營(yíng)銷比傳統(tǒng)的廣告費(fèi)用增加了25-30%，但其市場(chǎng)份額有著極大的增長(zhǎng)。

　　協(xié)作營(yíng)銷正吸引者大批的生產(chǎn)企業(yè)，并且現(xiàn)在大部分消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)都有專門(mén)的組織機(jī)構(gòu)和專職營(yíng)銷人員進(jìn)行協(xié)作營(yíng)銷，而且他們做的也很成功。他們正準(zhǔn)備實(shí)施更多的協(xié)作營(yíng)銷方案，和零售商分享更多的信息和利潤(rùn)。

　　協(xié)作營(yíng)銷不僅是熱門(mén)話題，也是營(yíng)銷人員和零售商從事經(jīng)營(yíng)的第一次重大轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在許多生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷人員在為其名牌產(chǎn)品制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃使，都邀請(qǐng)零售商參與，實(shí)行協(xié)作營(yíng)銷。

　　延伸拓展

　　協(xié)作營(yíng)銷實(shí)施協(xié)作營(yíng)銷關(guān)鍵的第一步是企業(yè)必須徹底改變其心智模式，由原來(lái)的“命令和控制”轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒚裰鲿r(shí)代所必需的“連接和協(xié)作”。此外，企業(yè)還必須注意以下幾點(diǎn)：

　　轉(zhuǎn)變思維

　　企業(yè)必須拋棄“由內(nèi)到外”的傳統(tǒng)思維方式，代之以“由外到內(nèi)”的新型思維方式。只有從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，企業(yè)才能夠真正“對(duì)癥下藥”。

　　創(chuàng)建平臺(tái)

　　必須建立有助于終端使用者參與到企業(yè)的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷溝通、銷售、訂購(gòu)管理和支持流程的技術(shù)平臺(tái)。通過(guò)此平臺(tái)，企業(yè)與客戶能夠進(jìn)行暢通無(wú)阻的溝通，減少企業(yè)不必要的成本和開(kāi)支。

　　模塊化

　　當(dāng)客戶能夠通過(guò)對(duì)模塊進(jìn)行組合、調(diào)配，來(lái)達(dá)到訂制產(chǎn)品和服務(wù)以及定價(jià)的目的，那么，你的企業(yè)就真正實(shí)現(xiàn)了從“一招鮮，吃遍天”的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方式，到“個(gè)性化、訂制化”的現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。

　　提供激勵(lì)

　　提供各種各樣的激勵(lì)措施，激發(fā)客戶主動(dòng)、快樂(lè)地與企業(yè)分享它們的使用經(jīng)歷。這些激勵(lì)措施既可以使用貨幣，如禮來(lái)公司的“解決問(wèn)題獎(jiǎng)金”;也可以像思科公司那樣采用社會(huì)化的激勵(lì)措施，如該公司頒發(fā)的“網(wǎng)絡(luò)工程師證書(shū)”。 毋庸置疑，只有當(dāng)企業(yè)能夠與終端使用者更好地進(jìn)行無(wú)縫式協(xié)作，雙贏才能夠真正地實(shí)現(xiàn)，價(jià)值也才能真正達(dá)到最大化。