目標營銷是什么

　　目標營銷，是指企業(yè)在市場細分基礎(chǔ)上，通過評估分析，選定一個或若干個消費群體作為目標市場，并相應(yīng)地制定營銷策略的過程。大多數(shù)企業(yè)對自己力圖滿足的消費者有了更清楚的選擇，從分散地使用營銷資源，到將資源集中于最有潛力的消費者群體。

　　目標營銷主要步驟

　　取悅每一個人是不現(xiàn)實的，成功的營銷者一定是那些比競爭對手更了解自己為誰服務(wù)、以及服務(wù)對象的特殊性的人。目標市場營銷揚棄了廣泛市場營銷那種“ 所有人都適用一種規(guī)格”的，以一般大眾為營銷對象的觀點，使市場營銷活動真正以消費需求為中心，也使營銷者發(fā)現(xiàn)與自己資源相匹配的最佳市場機會，和避免過度競爭，從而使市場營銷活動更加有效。

　　目標市場營銷有三個主要步驟：首先通過市場細分(Segmenting)區(qū)分不同的消費者群體;然后進行目標市場的選擇 (Targeting)，即評價和比較細分好的消費者群體，從中選擇最有潛力的一個或幾個作為自己的目標顧客群體;最后，為取得競爭優(yōu)勢，而進行目標市場定位(Positioning)，建立與在市場上傳播產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵特征和利益。這三步環(huán)環(huán)相扣的過程，簡稱為STP戰(zhàn)略。本章將詳細討論相關(guān)內(nèi)容。

　　目標營銷目標定位

　　企業(yè)營銷的目標當然要定位到實實在在的利潤上，但不僅僅如此。目標營銷的定位還要考慮到消費者和社會利益，要能正確處理好企業(yè)與這些人和團體的利益關(guān)系。所以，企業(yè)目標營銷應(yīng)該有三個層次：一是企業(yè)計劃期的直接營銷利潤，二是未來一定時期企業(yè)形象的增值，即通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔(dān)社會義務(wù)來提高企業(yè)的形象，三是探索和積累營銷經(jīng)驗，培育造就一支高素質(zhì)的營銷人才隊伍，建立完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。這些目標營銷都是營銷者必須考慮和兼顧的。因此，在目標營銷定位上，既要突出以較少的營銷投入獲得較大的營銷利潤，又要同時兼顧企業(yè)無形資產(chǎn)的增值和營銷隊伍素質(zhì)的提高。三個層次的目標是一致的，并不矛盾，只要處理好了是能相互促進的。

　　只追求直接的營銷利潤的定位是目標營銷的近視定位，因為它只看到了眼前利益;為了一己之私利而坑害消費者，置社會利益于不顧的營銷定位是錯誤的定位，必將會受到法律的約束和道德的遣責(zé);不重視在營銷實踐中造就一支高素質(zhì)的營銷人才隊伍的定位是觀念落后的定位，因為它沒有認識到21世紀的競爭主要是人才的競爭。因此，現(xiàn)代企業(yè)的目標營銷定位既要突出近期利益和長遠利益，又要考慮到消費者和社會各方，要把企業(yè)的利益和發(fā)展與社會聯(lián)系在一起。

　　延伸閱讀

　　首先是企業(yè)資源的有限性。除了自然壟斷、國家壟斷的行業(yè)以及少數(shù)市場面極其狹窄的行業(yè)之外，對于大多數(shù)行業(yè)而言，一個企業(yè)是很難去滿足其全部市場需求的，因為會受到企業(yè)資源和能力的限制。也就是說，企業(yè)只能去滿足該市場上一部分消費群體的需求;

　　其次是企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性。既然企業(yè)只能去滿足市場中的一部分消費群體，那么，他就會面臨兩種選擇：一是不加區(qū)分地任意滿足其中的一部分，從策略上講就是廣泛營銷。其結(jié)果是，由于沒有針對性，市場群體的滿意度就不會很高，從而企業(yè)的市場競爭力也就不會很強;二是尋找到同其資源相匹配的，有可能充分發(fā)揮企業(yè)特色和優(yōu)勢的一部分市場群體，有針對性地去加以滿足。這樣就可能既使這部分市場群體的滿意度大大提高，又使企業(yè)的核心競爭力充分發(fā)揮。毫無疑問，只要有可能，企業(yè)都會選擇后者;

　　再次是市場需求的差異性。企業(yè)是否有可能找到這樣一些在需求上同其他市場群體不同，而需要有針對性地加以滿足的市場群體呢?“消費者購買行為分析”告訴我們，這樣的群體確實是存在的。在各種因素的影響下，市場消費群體之間存在很大的差異性，從而構(gòu)成了一個又一個在需求上各不相同的市場群體。從而就為企業(yè)有針對性地選擇其目標市場提供了前提。