網(wǎng)絡產(chǎn)品市場營銷策劃方案
網(wǎng)絡產(chǎn)品市場營銷策劃方案
在確定營銷計劃之前，應先進行營銷方案，以免做出不切實際的預測。那么下面是學習啦小編整理的網(wǎng)絡產(chǎn)品市場營銷策劃方案的內(nèi)容，供您參考。
網(wǎng)絡產(chǎn)品市場營銷策劃方案一
網(wǎng)絡營銷三大步驟
1. 商品分析：主要數(shù)據(jù)來自銷售數(shù)據(jù)和商品基礎數(shù)據(jù)，從而產(chǎn)生以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。主要分析數(shù)據(jù)有商品的類別結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、結(jié)算方式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)地結(jié)構(gòu)等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品、季節(jié)商品等多種指標。通過對這些指標的分析來指導企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強所營商品的競爭能力和合理配置。
2. 平臺建設：電子商務建設的最終目的是發(fā)展業(yè)務和應用。目前Internet網(wǎng)上商家不少，但由于缺乏相應的安全保障、支付手段和管理機制，一方面網(wǎng)上商家以一種無序的方式發(fā)展，造成重復建設和資源浪費;另一方面商家業(yè)務發(fā)展比較低級，很多業(yè)務僅以瀏覽為主，需通過網(wǎng)外的方式完成資金流和物流，不能充分利用Internet網(wǎng)無時空限制的優(yōu)勢。
因此有必要建立一個業(yè)務發(fā)展框架系統(tǒng)，規(guī)范網(wǎng)上業(yè)務的開展，提供完善的網(wǎng)絡資源、安全保障、安全的網(wǎng)上支付和有效的管理機制，有效地實現(xiàn)資源共享，實現(xiàn)真正的電子商務。
企業(yè)電子商務平臺的建設，可以建立起電子商務服務的門戶站點，是現(xiàn)實社會到網(wǎng)絡社會的真正體現(xiàn)，為廣大網(wǎng)上商家以及網(wǎng)絡客戶提供一個符合中國國情的電子商務網(wǎng)上生存環(huán)境和商業(yè)運作空間。
企業(yè)電子商務平臺是建立在Internet網(wǎng)上進行商務活動的虛擬網(wǎng)絡空間和保障商務順利運營的管理環(huán)境;是協(xié)調(diào)、整合信息流、物質(zhì)流、資金流有序、關聯(lián)、高效流動的重要場所。企業(yè)、商家可充分利用電子商務平臺提供的網(wǎng)絡基礎設施、支付平臺、安全平臺、管理平臺等共享資源有效地、低成本地開展自己的商業(yè)活動。
3. 推廣：以當今互聯(lián)網(wǎng)為媒介的一種推廣方式，是在網(wǎng)上把自己的產(chǎn)品或者服務利用易千度網(wǎng)絡手段與媒介推廣出去，使自己的企業(yè)能獲得更高的利益。
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計算機行業(yè)前景向好 政策助新技術(shù)“落地生根”(鳳凰網(wǎng)) 近年來我國計算機行業(yè)快速增長，下游信息化需求也不斷增加。雖然全球經(jīng)濟不景氣導致全球IT支出增長緩慢，計算機制造業(yè)出口增速有可能下滑，但國內(nèi)需求依然旺盛，隨著政策扶持力度加大，景氣度較好的計算機類股票逐漸凸顯配置價值。
計算機行業(yè)前景向好
近年來我國軟件業(yè)持續(xù)快速增長，增速保持在30%左右。雖然受金融危機影響，2增速也超過25%。業(yè)界普遍預計，到2我國軟件業(yè)收入將突破4萬億元，年均復合增長率超過25%。
政策大力扶持軟件業(yè)發(fā)展。過去十年我國軟件業(yè)能夠快速發(fā)展與政策扶持密不可分。2關于《進一步鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》的發(fā)布，使軟件增值稅和所得稅優(yōu)惠政策得以延續(xù)，且擴大了營業(yè)稅的免征范圍。同時，2底工信部印發(fā)了《軟件與信息技術(shù)服務“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，預計后期配套政策將陸續(xù)推出，這將是計算機行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的重要動力。
軟件市場空間巨大。目前我國信息化水平還偏低，未來五到十年信息化水平還需繼續(xù)提升，信息化投資將保持快速增長。IDC預測，2011-2我國的IT市場將以16.5%的復合率增長。從支出結(jié)構(gòu)來看，目前硬件支出占比較高，達83%(IDC數(shù)據(jù))，隨著信息化水平提高，軟件和服務的比重將逐漸增大。
軟件服務增勢迅猛。截至210月底，技術(shù)咨詢服務、數(shù)據(jù)處理和運營服務同比分別增長49.3%、43.6%，增速高于全行業(yè)16.4和10.7個百分點，高于去年同期11.2和6.9個百分點。附加值較低的系統(tǒng)集成增長放緩，同比增長25.4%，低于上年同期。由于受全球經(jīng)濟低迷的影響，我國軟件出口增速明顯放緩。不過，其中軟件外包服務增長較快，同期同比增長45.5%。從全球軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢看，國內(nèi)高學歷勞動力成本優(yōu)勢明顯，軟件外包服務有望保持快速增長。
此外，我國計算機制造業(yè)對外依存度較高，出口占比約75.6%，與全球經(jīng)濟景氣度緊密相關。根據(jù)《2012世界經(jīng)濟形勢與展望》的預測，2全球經(jīng)濟增長2.6%，低于2的2.8%，低于半年前3.6%的預測值。盡管國外需求疲軟，但慶幸的是，國內(nèi)市場需求還是比較旺盛的。
下游信息化需求穩(wěn)步增長
通過對下游行業(yè)分析可以看到，下游信息化需求依然保持穩(wěn)定增長。金融業(yè)信息化投資增長快速。目前大型國有商業(yè)銀行、股份制銀行IT系統(tǒng)最為成熟，未來仍是銀行IT投入主力，但系統(tǒng)建設已經(jīng)過數(shù)據(jù)集中進入數(shù)據(jù)應用階段，IT投資增長放緩，主要與國際IT廠商合作為主。但郵政儲蓄銀行、城商行、農(nóng)商行信息系統(tǒng)比較薄弱，由于業(yè)務系統(tǒng)及平臺整合、數(shù)據(jù)集中、經(jīng)營網(wǎng)點再造和重新規(guī)劃等原因，其IT投資增長相對較快。
電信行業(yè)IT投資增速有望提高。電信業(yè)“十二五”規(guī)劃預投資2萬億元，比“十一五”增長36%。雖然80%以上將用于寬帶建設，但寬帶建設也將帶動配套IT系統(tǒng)建設和擴容。同時，3G用戶數(shù)量增長提速，3G業(yè)務快速發(fā)展也會帶動IT系統(tǒng)建設。
電力信息化投資增長加速。國家電網(wǎng)“十一五”信息化投資重點是“SG186”工程，“十二五”又提出“SG-ERP”項目。“SG-ERP”項目是“SG186”的升級和擴展，預計“SG-ERP”投資規(guī)模不低于“SG186”。同時，按照規(guī)劃2智能電網(wǎng)進入全面建設階段，目前對智能電網(wǎng)的招標工作已經(jīng)開始。智能電網(wǎng)總體投資規(guī)模巨大(約4萬億元)，因此智能電網(wǎng)是電力行業(yè)信息化投資新的增長點。據(jù)計世資訊測算，2智能電網(wǎng)領域的IT投資規(guī)模約60.3億元，比上年增長38.4%，呈高速增長態(tài)勢。
醫(yī)療衛(wèi)生信息化投資加速，市場分散競爭激烈。目前我國大型醫(yī)院的信息化已經(jīng)進入整合階段，主要通過HIS升級向CIS發(fā)展;但隨著對醫(yī)療體制改革以及新農(nóng)村建設，中小型醫(yī)院和區(qū)域性醫(yī)療公共衛(wèi)生信息化進入高速發(fā)展階段，尤其在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)這方面投資增長快速。目前國家衛(wèi)生部門對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化未實行行業(yè)準入制度和頒發(fā)行業(yè)產(chǎn)品標準，因此國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生應用軟件企業(yè)數(shù)量眾多，市場競爭激烈，處于區(qū)域分散競爭，跨地域的醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)較少。
新技術(shù)應用“由虛轉(zhuǎn)實”
2相關部門針對物聯(lián)網(wǎng)、云計算、三網(wǎng)融合、下一代互聯(lián)網(wǎng)推出一系列政策措施，2國家將加大扶持力度，示范工程和項目將大面積鋪開。
政策大力推動云計算的發(fā)展。2發(fā)改委牽頭撥款15億元，作為云計算示范工程專項資金。首批6.6億元專項資金已下?lián)?。同時，國內(nèi)很多非試點城市政府也大力推動當?shù)卦朴嬎惆l(fā)展。此外，三大運營商也在積極推進云計算的發(fā)展。
政府對物聯(lián)網(wǎng)的支持由虛轉(zhuǎn)實。2相關政府部門相繼推出一系列支持物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的政策，與以往不同之處是增加資金方面的支持，使政府對物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的支持由虛變實。去年底剛發(fā)布的物聯(lián)網(wǎng)“十二五”規(guī)劃也明確提出，將加大財稅支持力度，增加物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展專項資金規(guī)模。
北斗試運行帶領我國導航產(chǎn)業(yè)進入高速發(fā)展期。212月27日，北斗衛(wèi)星導航系統(tǒng)正式提供試運行。北斗導航的試運行將帶動我國導航產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，包括芯片、終端、電子地圖、地理信息軟件都將受益。
中國移動[-2.79%]互聯(lián)網(wǎng)市場快速增長。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，三季度中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達108.3億元，同比增長154.6%，環(huán)比增長38.9%。從全球發(fā)展經(jīng)驗看，手機媒體屬性已經(jīng)凸顯，手機和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合將成為業(yè)務發(fā)展方向。
上市公司業(yè)績或改善
2前三季度，軟件上市公司營業(yè)收入合計同比增長21.7%，與上半年(24.7%)相比有所放緩。硬件上市公司營業(yè)收入合計與上年基本持平，但低于A股整體增長水平和計算機軟硬件行業(yè)增長水平。
上市公司收入增長相對較低主要原因是一些業(yè)務收入規(guī)模較大的老公司業(yè)務收入增長緩慢。按照主板、中小板和創(chuàng)業(yè)板分類計算，主板、中小板和創(chuàng)業(yè)板軟件公司營收增速分別為9.77%、28.69%和29.63%。
與上年同期相比，軟件和硬件上市公司整體盈利水平有所下降。2前三季度軟件和硬件上市公司整體毛利率分別為35.3%和11.9%，比上年同期分別增加了0.7和1.6個百分點，但凈利率分別下降1.2和0.2個百分點。究其原因，一是人力成本上升導致期間費用增長太快，二是營業(yè)外收入減少導致軟件上市公司盈利水平下降。
210月份關于增值稅退稅細則出臺，預計去年第四季度營業(yè)外收入將明顯增加，甚至部分將延續(xù)到2上半年，一些軟件上市公司盈利水平有望因此得到改善。
2計算機行業(yè)年度報告(略)
(二)外貿(mào)出口一路走低
2，受全球PC市場持續(xù)下滑態(tài)勢影響，海外市場需求疲軟，我國計算機產(chǎn)品出口整體呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。據(jù)海關統(tǒng)計，2，我國臺式微機出口1006.6萬臺，出口額69.5億美元，同比增長24.1%;筆記本電腦出口32668.2萬臺，出口額1108.1億美元，同比下降2.6%。從全年走勢看，上半年行業(yè)出口快速下滑，進入下半年基本趨穩(wěn)，自6月份以來連續(xù)7個月負增長。
我國計算機累計出口額情況
(三)投資增速明顯低于行業(yè)平均水平
2，電子計算機行業(yè)累計完成固定資產(chǎn)投資810億元，同比增長1.8%，增速低于電子信息制造業(yè)平均水平(12.9%)11.1個百分點。從走勢看，行業(yè)投資增速從5月出現(xiàn)負增長，且持續(xù)7個月投資增速呈負增長。
我國電子計算機行業(yè)投資情況
(四)經(jīng)濟效益保持平穩(wěn)
2，計算機行業(yè)完成主營業(yè)務收入22658億元，同比增長5.4%;利潤732.8億元，同比增長12.0%，兩個指標增速分別低于電子信息制造業(yè)5和9.1個百分點。計算機行業(yè)實現(xiàn)利潤率3.2%，低于電子信息制造業(yè)1.3個百分點，低于去年同期0.2個百分點。
電子計算機行業(yè)效益完成情況
(五)區(qū)域結(jié)構(gòu)進一步調(diào)整
2，我國電子計算機行業(yè)實現(xiàn)銷售產(chǎn)值22401億元，同比增長5.5%。分區(qū)域看，東部地區(qū)實現(xiàn)銷售產(chǎn)值17583億元，占全國比78.5%，比去年同期下降7.1個百分點;中部、西部分別實現(xiàn)銷售產(chǎn)值919億元和3776億元，占全國比4.1%和16.9%，比去年同期分別提高1.6和5.5個百分點;東北部地區(qū)占全國比0.5%，產(chǎn)業(yè)向中、西部轉(zhuǎn)移趨勢明顯。同時，各地銷售產(chǎn)值增速均呈回落態(tài)勢，東、中、西部地區(qū)銷售產(chǎn)值增速比年初分別回落9.2、23.6和3.2個百分點。
我國計算機市場區(qū)域結(jié)構(gòu)
二、運行特點
(一)產(chǎn)品發(fā)展冷熱不均
2，全球PC出貨量同比下降10%，創(chuàng)下有史以來最大跌幅。截止到2第四季度，全球PC市場已經(jīng)持續(xù)7個季度下滑。其中，平板電腦增勢喜人，但還是出現(xiàn)明顯放緩跡象。2全球平板電腦的出貨量同比增長50.6%，但第四季度增速(28.2%)遠低于去年同期(87.1%)增速水平;受智能手機和廉價平板電腦等“超移動設備”快速增長的影響，傳統(tǒng)PC出貨的下滑將持續(xù)，這反映出用戶習慣的長期變化。
據(jù)國內(nèi)零售市場監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2，我國臺式機銷量同比下滑超過10%;筆記本電腦銷量保持兩位數(shù)增長;平板電腦銷量增速超過45%。
(二)行業(yè)利潤急劇縮水，各大廠商紛紛業(yè)務調(diào)整
根據(jù)惠普、戴爾、聯(lián)想、華碩等頂級PC設備廠商產(chǎn)品數(shù)據(jù)顯示，目前PC平均售價已經(jīng)從2的615美元/臺下降到544美元/臺，PC行業(yè)發(fā)展持續(xù)低迷，企業(yè)反映，每臺PC的利潤不足90元人民幣。各大PC廠商積極采取應對措施，紛紛做出戰(zhàn)略調(diào)整。惠普加快了向綜合IT服務提供商角色轉(zhuǎn)換;戴爾于22月正式私有化后表示將壓低PC業(yè)務，重點轉(zhuǎn)向高利潤的軟件和服務業(yè)，并向端到端的解決方案商轉(zhuǎn)型;東芝作為日系代表，開始發(fā)力B2B商用市場，積極
開拓商務領域;聯(lián)想則提出了“PC+”戰(zhàn)略，即產(chǎn)品覆蓋智能手機、平板電腦、個人電腦和智能電視四類終端以順應移動互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展規(guī)律;海爾電腦不斷創(chuàng)新，率先將體感、語音等功能加入在PC中，不斷提升品牌形象。
(三)企業(yè)積極探討新型營銷模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)應用的迅速崛起，電子商務的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡購物已經(jīng)逐步走進尋常百姓家，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)積極探索營銷模式、從線下覆蓋到線上，通過與京東、天貓、易購等網(wǎng)絡交易平臺開展戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)與用戶進行端到端的零距離交互，承接最后一公里配送交付等。海爾電腦聯(lián)合Intel、Ecs等國際廠商，在全球36個國家和地區(qū)，規(guī)劃建立了2000多家電子教室，將投影機、電子白板、教師機、學生機連接在一起，實現(xiàn)互動數(shù)字化教學解決方案。
(四)競爭層次日益提高
我國計算機行業(yè)早已進入“紅海”時代，而當下的市場競爭早已不單單只是終端產(chǎn)品的競爭，在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越明顯的背景下，PC廠商單靠硬件已經(jīng)無法吸引用戶，更多是“平臺+軟件+內(nèi)容”的多位一體化的較量。終端的跨界雖然融合了傳統(tǒng)PC和平板的特性，但一加一卻未必能創(chuàng)造出大于二的結(jié)果，跨界產(chǎn)品并不僅僅只是在二者或多者功能的簡單疊加。
(五)自主可控帶來新契機
隨著“棱鏡門”等一些列安全事件的出現(xiàn)，服務器、存儲行業(yè)終端領域呼吁實現(xiàn)自主可控的聲音高漲，IT國產(chǎn)化成為長期趨勢。未來在政府領域，一場以國家核心、重點、大型、涉密的項目，將帶動國產(chǎn)軟件、硬件、運維、服務全面國產(chǎn)化進程，為國產(chǎn)軟硬件廠商帶來商機。華為、浪潮、聯(lián)想等廠商不斷發(fā)力，在產(chǎn)品上不斷推陳出新，特別是在云計算、大數(shù)據(jù)等方面都推出了各自特色的產(chǎn)品和解決方案。曙光、聯(lián)想、邁普研發(fā)的基于國產(chǎn)CPU的服務器、交換機等云計算設備在數(shù)據(jù)中心和超算中心得到應用。
三、存在問題
(一)行業(yè)比重有所下滑，發(fā)展后勁不足
在電子信息制造業(yè)細分的十一個行業(yè)中，電子計算機行業(yè)規(guī)模始終位居榜首，但其比重從2以來連續(xù)五年下滑，規(guī)模呈逐步縮水態(tài)勢。行業(yè)投資持續(xù)負增長，產(chǎn)品技術(shù)沒有明顯突破，以上因素都直接反映行業(yè)內(nèi)生動力不強、發(fā)展后勁不足。
009-2電子計算機行業(yè)收入、利潤比重
三、趨勢預測
(一)國外環(huán)境
世界銀行最新發(fā)布的《全球經(jīng)濟展望》報告稱，經(jīng)過五年的全球金融危機后，預計2世界經(jīng)濟逐步走強，全球GDP增長率預計從2的2.4%提高到2的3.2%。在發(fā)達經(jīng)濟體中，美國經(jīng)濟復蘇，預計增長2.8%;歐元區(qū)預計增長1.1%;發(fā)展中國家的經(jīng)濟增長將達到5.3%。
IDC預測，2全球IT支出將達到2.1萬億美元，增長5%。新興國家的企業(yè)和個人將會加大購買新科技產(chǎn)品支出，以巴西、俄羅斯、印度及中國為代表的新興國家在新技術(shù)產(chǎn)品方面的開支將增加13%。企業(yè)在大數(shù)據(jù)技術(shù)和服務方面的開支將增長30%，超過140億美元。
(二)國內(nèi)環(huán)境
2，隨著《“寬帶中國”戰(zhàn)略級實施方案》、《國務院關于促進信息消費擴大內(nèi)需的若干意見》等一系列產(chǎn)業(yè)促進政策逐步推進，同時結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等引發(fā)的新一輪信息產(chǎn)品投資熱潮，將為我國電子計算機行業(yè)帶來新的增長空間與動力。我國電子計算機行業(yè)增速下滑趨勢有望得到扭轉(zhuǎn)。同時，我國宏觀經(jīng)濟中面臨的風險卻不容樂觀。一是隨著全國住房信息聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)稅的推出，可能導致房地產(chǎn)市場需求出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，由此帶來的相關行業(yè)需求下降;二是受地方政府債務問題，以及政府職能轉(zhuǎn)變，從而導致政府投資的動力在下降。
(三)產(chǎn)品發(fā)展趨勢
據(jù)IDC預測，隨著企業(yè)和消費者開始更換陳舊的PC，PC市場有望在2觸底，2開始復蘇。預計2全球PC的出貨量將繼續(xù)下降4%左右;全球平板電腦出貨量增長超過25%。
平板電腦將成為計算機行業(yè)增長的主要驅(qū)動力量，推動平板電腦出貨量猛增的重要原因：一是各品牌廠商積極的出貨計劃，特別是蘋果、三星、惠普、宏基、戴爾、聯(lián)想、華碩、東芝、索尼、亞馬遜Kindle、Google和微軟Surface等廠家均調(diào)高生產(chǎn)預期，其中蘋果平板電腦有望突破8000萬臺;三星將逐步淡出筆記本電腦，平板電腦出貨量超過4500萬臺。二是，新興市場如印度、巴西等地的市場需求將繼續(xù)高漲。與此同時，各大廠商在紛紛下調(diào)筆記本電腦出貨量的預期，筆記本售價有望提升。據(jù)機構(gòu)預測，全球普通筆記本電腦的平均價格將從2的667美元/臺上漲至693美元/臺;超薄筆記本電腦價格將從885美元/臺上漲至936美元/臺。三是行業(yè)應用助力平板電腦成長。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)絡的普及，平板電腦在零售、醫(yī)療、制造、餐飲等領域已經(jīng)迅速發(fā)展，未來在一些更加細分的市場，如智能交通、快速物流、農(nóng)業(yè)、圖書館、商超連鎖等領域?qū)⒊蔀樾碌脑鲩L空間。
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競爭對手第三方平臺分析：
從上圖可以看出，在淘寶搜索平板電腦關鍵詞，熱銷排行前面的基本都是蘋果牌的平板電腦，也就是說在平板電腦市場上蘋果品牌占了大部分市場，也進一步說明消費者對蘋果牌平板電腦的鐘愛。
平板電腦的阿里指數(shù)：
分析： 從阿里指數(shù)中，我們可以看到，在電腦行業(yè)中，平板電腦不管是在搜索還是熱度值上，都占據(jù)著榜首的位置，這也說明平板電腦在中國的市場是廣闊的。
從上圖中，我們可以看到銷量排行中占前面位置的大部分是在150—1000左右，這說明我們中國流行的平板的電腦還是在低中端，這也是中國的市場行情。中國的人口基數(shù)大，普通市民占絕打部分，而且中國的人民都是喜歡便宜實惠的東西，因此。價格實惠的平板電腦將成為平板電腦的主要市場。
網(wǎng)絡產(chǎn)品市場營銷策劃方案二
1.1網(wǎng)店簡介
圖1.1 淘書屋網(wǎng)店截圖
隨著社會的進步，人們的物質(zhì)生活有了很大提高，越來越多的人開始對精神生活產(chǎn)生強烈的渴求。最突出的特點就是對書籍的渴求。
在當今社會，知識就是財富。尤其是在全社會都倡導走可持續(xù)發(fā)展路線的同時，使資源重復循環(huán)地被利用，就變得尤為重要。而書籍除了具有收藏價值，使用價值也是同等重要。怎樣把它的使用價值發(fā)揮到最大呢?那就是讓它被循環(huán)、重復使用，增加瀏覽次數(shù)。
現(xiàn)如今，越來越多的人開始選擇上網(wǎng)購買圖書。年輕人，樂于追求新鮮事物、喜歡上網(wǎng);上班族，平日里時間有限、工作較忙，沒有時間去挑選喜歡的圖書;而老年人雖平日悠閑，但年齡較大，腿腳不是十分便利。針對以上種種因素，都足以說明在網(wǎng)上開設一個二手書店是個非常不錯的選擇。
這樣，不僅能使顧客不用出門就能買到稱心如意的圖書，還可以產(chǎn)生省時、省錢、
省力的俱佳效果。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，網(wǎng)上二手書籍的銷售方式將成為一種新興的網(wǎng)絡營銷模式。
可以說，在有了這個想法之后，就一直在為前期開店做準備工作，直到28月，淘書網(wǎng)二手書店終于成立了。之所以取名“淘書屋”，是希望顧客們可以在浩瀚的網(wǎng)絡市場中找尋到自己喜歡的那一本。
1.2網(wǎng)店經(jīng)營商品及服務
在創(chuàng)始階段初期，本店經(jīng)營規(guī)模較小，后期會陸續(xù)拓展經(jīng)營范圍、服務群體從而發(fā)展成淘寶書屋旗艦店。
淘書屋網(wǎng)店是網(wǎng)上圖書交易的平臺，通過學校的機房主頁面及百度搜索可直接連接到淘書屋網(wǎng)店的頁面，為消費者在線提供更加快捷、準確、高效、時尚的交易平臺。
本店經(jīng)營的書籍包括大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤以及上班族的工作資料、考證資料、老年人的休閑保健圖書等。經(jīng)過調(diào)查研究，最終確定如下經(jīng)營產(chǎn)品：
1.教材及教輔圖書：大學英語和高等數(shù)學及各學科專業(yè)課等輔導書和考試書
2.學習筆記：針對各專業(yè)學科的輔助課堂筆記
3.考證資料：英語四六級、計算機二級、行測、申論等參考資料
4.工作資料：專業(yè)性較強的英語、計算機編程、房地產(chǎn)、旅游業(yè)等相關書籍
過期雜志：普通讀物，如《讀者》、《青年文摘》、《昕薇》、《新財經(jīng)》、《老年保健》、《醫(yī)學養(yǎng)生》等過期讀物
淘書屋網(wǎng)店除了有固定的經(jīng)營商品，還包括其他拓展業(yè)務及服務：
1.學習類光碟。光碟是一種數(shù)據(jù)光盤，經(jīng)過一次的使用之后，其數(shù)據(jù)拷走后，利用價值降低。本店經(jīng)營收購光盤，便宜出售的網(wǎng)絡營銷方式進行二次循環(huán)銷售。
2.換書服務。由于本店經(jīng)營的書的種類單一，本店可以通過換書擴大經(jīng)營種類。使之成為撫順市場品種最全的二手書店。也就是顧客可以把書郵來，按書后標簽的價格換取書店內(nèi)同等價位的書籍，然后按5%收取手續(xù)費，可以登記淘寶賬號累計使用。價錢不夠的，按差價的120%兌換。
1.3網(wǎng)店開店流程
要想成功經(jīng)營一家淘寶店，開店前的準備工作都是必不可少的。
首先是注冊。名字很重要，有特色的名字更能讓別人注意你。店名要起好，店名跟
會員名一樣，也要起一個誘人的，能吸引人們注意，最好能看到店名就能讓人直接聯(lián)想到你是賣什么的。經(jīng)過調(diào)研，決定選用“淘書屋”作為店名。
其次是進行支付寶實名認證。支付寶就相當于淘寶網(wǎng)用戶的錢袋子，也是保證雙方正常誠信交易的基礎。支付寶實名認證其實就是確認你的真實身份。這個認證從一定程度上增加了網(wǎng)上開店怎么開的復雜度，但很大程度上增加了整個淘寶網(wǎng)交易的安全性。
以前一定要上傳身份證等待淘寶網(wǎng)人工驗證?，F(xiàn)在淘寶網(wǎng)已經(jīng)跟全國各家銀行合作，只要你有一些銀行的實名登記的銀行卡，淘寶網(wǎng)可以通過銀行系統(tǒng)認證你的身份，從流程上講簡單了許多。
接著要通過考試申請開店。上滿10件寶貝，就可以開店啦。開店之初，需要學習的東西可不少，淘寶大學是個好地方。需要考慮的商品價格、物流運送、售后服務等問題，在淘寶大學都能找到答案，還可以吸取其他賣家的營銷經(jīng)驗[1]。
1.4 網(wǎng)店布局建設
1.4.1整體布局
在給店鋪布局的時候，一定要以店鋪定位為中心，統(tǒng)一風格，注意突出店鋪主題，公共提醒，促銷信息，風格體現(xiàn)等。
1.4.2店鋪招牌
圖1.2 網(wǎng)店LOGO
店招是店鋪品牌的宣告。淘書屋網(wǎng)店選取的是簡短醒目的廣告語輔助淘書屋網(wǎng)店的LOGO增強店鋪的認知度。
另外，在店鋪招牌上有一個非常重要的區(qū)域，那就是首頁導航。淘書屋網(wǎng)店的導航根據(jù)網(wǎng)店的主營產(chǎn)品進行導航分類，如分為二手教科書、教輔書、學習筆記、過期雜志等幾大模塊。
首頁導航不僅可以減少溝通，引導購物，還可以推薦產(chǎn)品，可見首頁導航的布局非常重要，可以快速地指導買家了解網(wǎng)店經(jīng)營的業(yè)務。
1.4.3店鋪公告促銷
店鋪公告是相當重要，好的店鋪公告促銷，可以調(diào)動買家的情緒。
店鋪公告可以是風格體現(xiàn)，單品秀，店鋪宣傳，也可以是突出的廣告信息或促銷信息。
淘書屋推出每日一本半價二手書，采用簡潔大方的公告欄設計方式。店鋪公告的布局最好僅次于店招，它可以快速地吸引買家的注意力。
1.4.4寶貝分類
寶貝分類就是為了方便買家查找，分類不是越多越好，分類必須清晰，不可太復雜。 淘書屋網(wǎng)店也是按照買家的搜索習慣去設置寶貝分類，盡量把新品和特價以及促銷商品放在考前的位置。
分類方式可自由選擇，自由搭配，如一級分類按照屬性劃分，二級分類按照產(chǎn)品風格劃分，商品分類的名稱要方便顧客挑選商品，做到清晰明了，一目了然。
1.4.5自定義區(qū)
淘書屋網(wǎng)店的自定義區(qū)添加了品牌介紹、物流介紹及郵費介紹、售后服務和退換要求，及活動資訊等。
淘書屋網(wǎng)店還設置了網(wǎng)店的成長歷史以及創(chuàng)業(yè)故事等，讓消費者認可。并且淘書屋網(wǎng)店的自定義頁面與首頁的風格相統(tǒng)一，推廣活動頁面主題也非常明確。
2 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析
2.1宏觀環(huán)境
宏觀環(huán)境是網(wǎng)上書店營銷活動開展大的社會背景，制約和影響著營銷活動的載體平臺——市場。環(huán)境及其變化早就市場機會，也給網(wǎng)上書店的網(wǎng)絡營銷的開展帶來各種威脅和壓力。
2.1.1人口經(jīng)濟環(huán)境分析
人是企業(yè)營銷活動的直接和最終對象。在其他條件既定或相同的情況下，人口模式?jīng)Q定市場容量和潛力，人口結(jié)構(gòu)影響消費結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品構(gòu)成，人口組成的家庭、家庭類型及其變化，對消費者網(wǎng)絡市場有明顯影響[2]。
相比來講，越來越多的人樂于在網(wǎng)上購物，方便快捷，省時省力。另外，經(jīng)濟狀況也是宏觀環(huán)境中最重要的方面。淘書屋網(wǎng)上書店折扣高、易搜索、種類多、送貨上門、省時省力省錢。相比傳統(tǒng)書店的價格高、挑選時間長，網(wǎng)上書店可以快速吸引顧客的購買力度。
2.1.2社會文化環(huán)境分析
一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化和受其影響而長期形成的消費觀念、風俗習慣、家庭關系，以及開放和國際化帶來的現(xiàn)代文化，構(gòu)成了網(wǎng)絡營銷活動的人文與社會環(huán)境。
在營銷競爭手段向非價值、使用價值型轉(zhuǎn)變的今天，人文與社會環(huán)境及其影響得到了營銷企業(yè)的普遍重視。網(wǎng)上書店作為大眾文化消費，公益性強，可塑造文化城市文化形象。
再加上教育水平的普遍提高，整體上提高了人們對書籍的需要。而且網(wǎng)上書店提供的書籍閱讀成本低、耗能低、可以更好地體驗讀書的樂趣，同時服務的針對性也會隨之增強。
2.1.3政治法律環(huán)境分析
在國家和國際政治法律體系中，相當一部分內(nèi)容直接或間接地影響經(jīng)濟和市場，某些方面的政治制度和法律條款禁止、限制或鼓勵某些經(jīng)濟和市場行為。
現(xiàn)如今，國家、政府等有關部門，出臺政策，鼓勵和支持網(wǎng)上書店的發(fā)展，這一政策促使了網(wǎng)上書店的發(fā)展，是對網(wǎng)上書店發(fā)展最有力的一面。
2.1.4自然與科技環(huán)境分析
自然狀況作為客觀環(huán)境之一，對消費、生產(chǎn)、供給狀況具有基礎性的影響。此外，由于人類活動在很大程度上破壞了良好的自然環(huán)境，保護、恢復自然和生態(tài)環(huán)境，既會產(chǎn)生市場機會，也會帶來環(huán)境制約。
由于現(xiàn)在天氣、交通、等自然環(huán)境的變化，特別是日益嚴重的空氣污染、交通堵塞等問題，相當一部分人為了避免污染，會減少外出購物。而且網(wǎng)上書店不存在實體書店的地理位置局限性，越來越多的人對網(wǎng)上書店的需求也隨之增加。
隨著科學技術(shù)的進步和發(fā)展，電子商務的普及，使越來越多的客戶可以享受到足不出戶購物的便利?？萍歼M步不僅了改變生產(chǎn)力和生產(chǎn)方式，同時也影響著中間消費和最終消費。
2.2微觀環(huán)境
2.2.1供應商
供應者提供產(chǎn)品或原材料和某些服務，企業(yè)與供應者之間既有合作，又有競爭。這種關系既受宏觀環(huán)境的影響，又制約企業(yè)的營銷活動[3]。
網(wǎng)上二手書店，該行業(yè)貨源廣，數(shù)量充足，尤其是高校畢業(yè)生每年所廢棄的書本已經(jīng)成為難以被統(tǒng)計的一筆財富，而這些剛買來動輒數(shù)十甚至數(shù)百元的書籍均是以每斤不超過億元的價格被廢品收購站回收的;同時各大出版社每年都要積壓大量的銷售剩下書籍數(shù)量也當巨大。
這些渠道都是本網(wǎng)店主要的供應商。對于大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤以及廢品回收站回收的課外讀物等，本店均以合理的價格分門別類進行收購。例如，教科書可以按重量、按學科進行收購，然后以合理的價位打折出售給消費群體。同時面
向撫順市內(nèi)其他二手書市場購買可讀性強、可循環(huán)利用率高的書籍。
2.2.2消費者
1.消費者類型與購買偏好分析：
(1)大學生。高校大學生多為18到24歲的青年人，崇尚重復利用，更喜歡宅在宿舍上網(wǎng)，網(wǎng)上二手書店給了他們更大的發(fā)展平臺，容易形成短時間購買的潮流。其次，大學要考的科目比較多，需要大量的培訓資料作參考。因此，大學生主要選購的是二手教輔材料、二手時尚雜志、網(wǎng)絡小說以及考證資料等。
(2)中低層收入的上班族。這些上班族一般工作較忙，通常沒有多余時間去書店挑自己需要的書籍，但很多資料是學習與工作中必備的。因此對于他們而言在網(wǎng)上購買二手工作與生活書籍是必不可少的。
退休老年人?？臻e時間比較多，多數(shù)喜歡看書的老人可以通過閱讀保健醫(yī)療方面的書籍和各種名著來修身養(yǎng)性，但行動不方便，以至于不能經(jīng)常去實體店購書。但是隨著網(wǎng)絡的普及，越來越多的老年人喜歡在網(wǎng)上購買保健醫(yī)療方面的書籍，或者讓其親友幫忙代購，消磨閑暇時間。
2.消費者網(wǎng)購圖書時關注的因素：
由下圖可以看出，消費者在網(wǎng)上進行購買圖書時比較關注因素主要有價格、內(nèi)容、質(zhì)量、種類和其他方面。首先是價格，網(wǎng)上購物最吸引消費者就是價格便宜實惠;其次是內(nèi)容，內(nèi)容豐富、情節(jié)引人入勝，這是廣大書籍愛好者購買書籍的目的;最后消費者還比較關注書的質(zhì)量、種類和其他的，質(zhì)量是保證，品種繁多也是吸引消費者網(wǎng)上購物的因素之一[4]。
圖2.1消費者網(wǎng)購圖書時關注因素餅狀圖
2.2.3競爭者
1.網(wǎng)上二手書店
目前網(wǎng)上二手書店不計其數(shù)，大型的網(wǎng)上書店包括孔夫子舊書網(wǎng)、有路二手書店、狀元郎網(wǎng)上二手書城等優(yōu)秀網(wǎng)站，及淘寶網(wǎng)上零星的的二手書店都是我們所面臨的強大對手。它們成立比較早，運營模式與管理功能較齊全，影響度大，品牌深入人心。它們已經(jīng)占領了大部分市場，這對新興的網(wǎng)絡書店是一個嚴重的挑戰(zhàn)。同時這些書店也存在一些劣勢，比如孔夫子舊書網(wǎng)的送貨速度慢;有路二手書店的書籍價格偏貴，信息更新慢，信譽度偏低等。
2.實體書店
實體店競爭者包括所有的大小不一的專業(yè)書店和綜合性書店及新興的圖書銷售點，去專業(yè)性書店的消費者目標很明確，需要什么書籍就去什么書店，而綜合性的書店則是種類繁多，能給人很多選擇。實體書店能給人隨意的翻閱，以及實物的觸感，可以快速地判斷書籍的質(zhì)量，這是網(wǎng)上書店所不能達到的。但是實體書店的書籍管理耗費人力財力多，翻閱圖書損壞率高，而且很多消費者看完但不購買，這在一定程度上影響銷量。
3 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡市場細分及目標市場選擇
3.1網(wǎng)絡市場細分
3.1.1網(wǎng)民特征概況分析
消費者市場細分有四個因素：地理因素、人文因素、消費者心理因素和消費行為因素[5]。具體的市場細分基礎和典型變量如表：
表3.1消費者網(wǎng)購圖書時關注因素餅狀圖
從表中可以看出，淘書屋網(wǎng)店在進行市場細分時依據(jù)自身營銷理念著重考慮的是人文因素和消費行為因素。
1.人文因素
(1)年齡：在網(wǎng)民中，25歲以下的年輕人占55..2%，超過其余青年、中年及老年人口的總和，是網(wǎng)絡參與的主要活動對象。
(2)性別：在網(wǎng)絡購物中女性所占比例高于男性所占比例，使女性成為網(wǎng)絡購物的主要消費者。
(3)教育：文化程度在?？埔陨系南M者占網(wǎng)絡購書人群的八成以上，由此可見，教育程度影響著人們的消費行為。
2.消費行為因素
在行為細分中，根據(jù)購買者對同一件產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應，將他們劃分成不同的群體。網(wǎng)絡用戶是網(wǎng)絡營銷的主要消費者，他們的購買行為決定了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。消費者購買商品后，往往通過使用來檢驗和反省自己的購買行為，并審
視該購買是否正確，效果是否達到預期及服務是否滿意，從而決定日后的購買方向。因此，我們要在充分了解網(wǎng)絡消費者購買行為的基礎上不斷豐富自身，來做網(wǎng)絡消費者的“指向標”。
3.1.2網(wǎng)店市場細分
市場有廣義、狹義之分：廣義上的市場是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個人相聯(lián)系的一群廠商和個人;狹義上的市場是買賣雙方進行商品交換的場所。任何商品都必須通過相應的市場進行流通交換，最終達到獲利的經(jīng)營目標。所以，良好把握網(wǎng)絡書店市場是經(jīng)營網(wǎng)絡書店的又一關鍵。為了更準確的把握網(wǎng)絡書店市場，將從市場環(huán)境、市場機會兩方面進行細分。
1.市場環(huán)境
市場環(huán)境分為外部市場環(huán)境與內(nèi)部市場環(huán)境，外部市場環(huán)境包括：一般環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和運營環(huán)境;內(nèi)部市場環(huán)境包括市場集中程度、產(chǎn)品差異化、進入壁壘及標桿企業(yè)的分析[6]。
2.市場機會
市場機會，指的就是市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。它存在于社會生活的各個方面，是多種多樣的。但對某一個企業(yè)來說，眾多的市場機會中僅有很少一部分才具有實際意義。為了搞好市場機會的發(fā)現(xiàn)和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市場機會，企業(yè)的市場營銷人員就需要了解市場機會的特性。
市場機會的特性
(1)公開性——任何市場都是客觀存在的，每個企業(yè)都有可能發(fā)現(xiàn)它，在發(fā)現(xiàn)這一點上不存在獨占權(quán)，這就是市場機會的公開性。公司性表明，任何企業(yè)只要善于尋找和識別，通過努力總是可以發(fā)現(xiàn)市場機會。
(2)時間性——市場機會總是隨著環(huán)境的變化而產(chǎn)生，并隨著環(huán)境的變化而消失的，推遲對市場機會的發(fā)現(xiàn)和利用，便會因其他企業(yè)的搶先發(fā)展和利用而使企業(yè)機會效益減少或完全喪失，這就是市場機會的時間性。時間性表明，企業(yè)要善于抓住并及時利用有關的市場機會，以取得最大的時間效益。
(3)理論上的平等性與實踐上的不平等性——對于市場經(jīng)濟而言，它只是存在理論上的等價交換，在實踐過程中會出現(xiàn)不同客觀因素導致其無法達到平等狀態(tài)，因此，在
網(wǎng)絡營銷活動過程中，我們要盡量縮小二者的誤差，從而降低經(jīng)營風險，最終達到獲利的經(jīng)營目標。
3.2目標市場選擇與定位
3.2.1市場選擇
在進行市場細分之后，淘書屋網(wǎng)店可以從四個不同的市場覆蓋范圍策略中加以選擇。
1.大眾營銷，也稱作無差異目標確定，是指公司在整個市場推行相同的營銷組合策略。
2.多部分營銷，是指仔細挑選兩個或多個細分市場并為每一部分各自制定營銷策略。
3.小市場營銷，是指選擇一個細分市場并為之制定一組或多組營銷組合策略以滿足該細分市場的所有需求。
4.微觀營銷，也稱作個性化目標確定，是指針對極少數(shù)人制定出所有或部分營銷組合策略。
目前，淘書屋主要運用的是小市場營銷策略和微觀市場營銷策略。淘書屋網(wǎng)店對學生群體、公司白領、老年群體等細分市場制定多組營銷組合并滿足多個細分市場的所有需求。
淘書屋最重要的目標市場是學生群體和公司白領。因為這個群體無論從購買力和購買潛力方面都比其他群體有無法比擬的優(yōu)勢。
根據(jù)上述分析，具體目標市場分析如下表所示：
表3.2 目標市場分析
3.2.2目標市場地位
在同類產(chǎn)品或服務項目較多，供應競爭比較激烈的情況下，企業(yè)向目標市場推出的產(chǎn)品或服務項目，需要市場定位。市場定位是指網(wǎng)店為產(chǎn)品或服務確定某些方面的市場地位，使本企業(yè)的品牌在目標市場顧客中形成某種區(qū)別于競爭對手的形象，以更好地適應消費需求，鞏固客戶關系。
在淘書屋網(wǎng)店，消費者無論是購物還是查詢，都不受時間和地域的任何限制。消費者只需享受鼠標輕輕一點，好書盡在眼前。淘書屋二手書店在不斷的發(fā)展壯大后，希望可以引領撫順二手書市場的狂潮，成為“撫順市最大的二手書城”。
4 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡營銷設計方案
4.1產(chǎn)品策略
4.1.1產(chǎn)品策略選擇
產(chǎn)品選擇策略主要是考慮產(chǎn)品品類的寬窄和每個品類內(nèi)部產(chǎn)品種類的多少。
產(chǎn)品選擇策略主要有兩種：深度產(chǎn)品選擇策略和廣度產(chǎn)品選擇策略。深度產(chǎn)品選擇，即在品類內(nèi)部選擇大量商品。廣度產(chǎn)品選擇，即增加品類的數(shù)量，增加產(chǎn)品線。
4.1.2品牌化策略
淘書屋網(wǎng)上書店采用品牌化策略，也就是盡可能地增加產(chǎn)品種類和數(shù)量，利用暢銷品的低價優(yōu)勢在網(wǎng)站營造出熱點聚集人氣，獲得顧客的關注來完成第一步的商品訂購。
同時，在每個產(chǎn)品的購買頁面還鏈接了其他產(chǎn)品，如果顧客點擊被推薦的產(chǎn)品，還會看到更多被推薦的產(chǎn)品。
這種推薦手段配合多種多樣豐富的產(chǎn)品選擇，訪問者不斷從一個產(chǎn)品頁面跳轉(zhuǎn)到另一個產(chǎn)品頁面，瀏覽更多的產(chǎn)品時，銷售機會也在不斷增加。
通過豐富的產(chǎn)品種類和低價優(yōu)勢吸引來的“眼球”會在淘書屋網(wǎng)店“推薦”條目指引下關注更多的商品，給網(wǎng)店帶來更多的點擊量，就有可能給當當帶來更多的銷售量。淘書屋網(wǎng)店的這種商品選擇策略有利于顧客的對不同商品的瀏覽關注和進行不同種類商品的交叉購買。
4.1.3營銷目標
1.近期目標(1-2年)
大約運用一個月到四個月時間在以校園、社區(qū)為主的區(qū)域內(nèi)，進行大力宣傳，以較低的價格收購各類教材輔導類，雜志以及其他各類具有回收實用價值的圖書。對二手書進行集中整理，歸類，修補，消毒等處理。通過各種渠道對公司進行宣傳。并在這一時期將網(wǎng)店的產(chǎn)品打入市場，并在市場中站穩(wěn)腳跟，并用優(yōu)質(zhì)服務贏得更多的消費者。
2.中期目標(3-5年)
加大宣傳力度，擴展舊書收購區(qū)域，保證二手書的數(shù)量及質(zhì)量、保證淘書屋網(wǎng)上書店發(fā)展的持續(xù)性和穩(wěn)定性。根據(jù)前期經(jīng)營的效果分析，有重點的優(yōu)化二手書籍的收購。用合理的方法吸引消費者，刺激消費者，激發(fā)消費熱情，并使之持續(xù)，形成一批穩(wěn)定消費者群體。利用前兩年的營業(yè)收入，逐步擴大店面增設新業(yè)務。
3.遠期目標(5-8年)
繼續(xù)擴大收售面積，活化經(jīng)營管理模式，進一步突出自身特色，使其成為一個撫順地區(qū)的風向標。尋找合適機遇，通過各種方式將二手書買賣集散網(wǎng)店的經(jīng)營業(yè)務拓展到周邊城市，吸引投資商家，進行連鎖加盟式的拓展，形成一個二手圖書網(wǎng)絡，實現(xiàn)資源的進一步優(yōu)化配置，打造自身品牌，使綠色節(jié)能、低碳環(huán)保理念深入心。
4.2價格策略
4.2.1定價原則
商品的價格定位亦是一門學問，定價過高，可能沒人去購買商品，定價過低又可能達不到預期利潤目標[7]。因此，做好定價工作是十分必要的，做好定價工作必須尊崇一下原則：
1.市調(diào)定價原則——一切定價的基礎，市調(diào)的對象包括“競爭對手”及“批發(fā)市場”。所定價格若要買賣雙方都能接受就必須有市調(diào)做基礎，要比競爭對手更低價，但不能低于本店最低利潤。
2.商品結(jié)構(gòu)原則——對于眾多商品采取拆分—集中—拆分的定價方法，使其價格更具商品特點及市場的針對性。比如，銷量好且數(shù)量相對較少的書籍，定價就可以高一些;相反那些存貨較多且銷路不是很好的書籍的定價就要相對低一些，這樣就可以降低存貨過多而帶來的損失。
3.心理效果原則——所謂心理效果就是牢牢把握網(wǎng)絡消費者的心理因素，使消費者選擇我們的商品。比如，中國人自古以來對“6”、“8”等數(shù)字青睞有加，在定價方面即可在這方面吸引網(wǎng)絡消費者的目光，例如“66”、“579”等。
4.2.2定價策略
1.低價定價策略
以互聯(lián)網(wǎng)為銷售渠道的費用遠遠低于傳統(tǒng)的銷售渠道，網(wǎng)絡信息的公開化和簡單化使得消費者更容易搜索產(chǎn)品信息并進行比較評估，所以，網(wǎng)絡上的信息對網(wǎng)絡消費者的購買行為有著重要的導向作用。
據(jù)調(diào)查，越來越多的人之所以采取網(wǎng)上購物的消費方式，一是因為方便，二是因為互聯(lián)網(wǎng)上擁有更多的產(chǎn)品信息，即有利于消費者獲得更多的實惠。本店就是采取低定價的策略這一促銷手段來吸引廣大網(wǎng)絡消費者的。
2.競爭定價策略
經(jīng)常關注如孔夫子二手書店的價格浮動，當發(fā)現(xiàn)有其他網(wǎng)站的同類商品價格低于淘書屋相同產(chǎn)品的售價時，將自動調(diào)低價格，保證調(diào)整后的價格將比對方價格低10%。這其實是針對其他相同競爭者進行的價格戰(zhàn)。
在網(wǎng)民選擇購物網(wǎng)站的因素中，價格排名第6。所以，因特網(wǎng)技術(shù)本身促進了競爭并趨向于降低行業(yè)利潤率。然而流量和銷量之間關系的數(shù)據(jù)表示，銷量的變化其實首先是流量變化的結(jié)果，而點擊次數(shù)代表了關注程度，更能幫助促進銷售機會。
3.特有產(chǎn)品特殊定價策略
這種定價策略需要根據(jù)產(chǎn)品在網(wǎng)上的需求來確定產(chǎn)品的價格。淘書屋網(wǎng)上書店對自己所特有產(chǎn)品的特殊需求，不用考慮更多的其他競爭者，只要去制定自己最滿意的價格就可以。例如，淘書屋的二手資料光盤，在其他的渠道或其他的網(wǎng)上書店買不到這種產(chǎn)品。本店可對這部分商品采用特有產(chǎn)品特殊定價策略。
4.3促銷策略
4.3.1常用的三種促銷方式
1.單品促銷
單品促銷是在網(wǎng)店的顯眼位置展示主打產(chǎn)品的圖片或鏈接，點擊后顯示單個產(chǎn)品詳細介紹的促銷方式。受頁面大小和視覺效果的限制，一般每個頁面上只能展示約5個產(chǎn)品，比較消耗頁面空間，多用于相對來講單價較高的產(chǎn)品。
2.折扣
在適宜的時間段里，如世界讀書日、法定假日等節(jié)日可以打折優(yōu)惠的方式使商品低于正常價格出售，并隨單配送會員積分卡，使消費者獲得實惠。
3.推薦
最簡單的產(chǎn)品推薦是銷售排行榜，通過將每同、每周、每月甚至更長時間的產(chǎn)品銷售排行榜放在網(wǎng)頁的顯要位置，為顧客提供了最新的購買參照信息。
4.3.2淘書屋的促銷與市場推廣
1.淘書屋的專題促銷策略
本店會在某個特定的節(jié)日，推出節(jié)日促銷好禮相送活動，來吸引消費者的購買。淘書屋常用的專題有尾貨出清、暢銷榜、特價送好禮等。此外，淘書屋網(wǎng)店也會緊跟時事熱點，針對當前的一些熱點時間作為專題來吸引顧客，比如最近某部書籍銷量較好，就會建立相關專題購買鏈接。
2.淘書屋的推薦促銷策略
淘書屋在首頁展示大量商品，比較醒目的是銷售排行榜、特價商品等板塊，然后顧客進入這些板塊之后，又會有其他的推薦鏈接來推薦其他的商品，以吸引顧客的“眼球”。
3.淘書屋的單品促銷策略
當當?shù)膯纹反黉N主要是針對價格較高的商品，因為這些商品需要詳細的介紹和對比，比較消耗頁面空間。
4.淘書屋的折扣促銷策略
(1)數(shù)量折扣
當顧客購買達到一定數(shù)量時再給予一定的優(yōu)惠。一次性購買5本以上(含5本)，可享受九五折優(yōu)惠;一次性購買10本以上(含10本)，可享受九折優(yōu)惠;一次性購買15本以上(含15本)，可享受八七折優(yōu)惠;一次性購買20本以上，可享受八五折優(yōu)惠。
(2)會員折扣
當顧客購買累積達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予折扣。一次性購書滿200元可以辦理會員卡一張，會員卡享受積分待遇。
活動一： 回饋每10元付出：每消費10元積1會員積分，讓顧客的付出都獲得回報。
活動二： 分分抵現(xiàn)金：抵扣無限制，累積的積分可與下次在購買時抵扣消費金額，每20會員積分可抵扣3元現(xiàn)金，每次抵扣無最低消費限制、抵扣積分無上限。
活動三： 最新熱銷：短信與網(wǎng)絡速遞，會員將不定期接收來自淘書屋網(wǎng)店通過短信的形式發(fā)送最新熱門書籍和新到貨書籍，以滿足消費者需求。
5.淘書屋的郵件推廣方式
淘書屋平均每周發(fā)送幾百封以上的郵件，因為郵件的反垃圾系統(tǒng)、無效地址和用戶自身等原因，不足五成的郵件未能到達用戶信箱，而成功送達的郵件的點擊率也是少的可憐。
即使電子郵件的點擊率很小，但其投入產(chǎn)出比還是呈現(xiàn)出正比的姿態(tài)，郵件推廣方式仍然是有效的。
6.淘書屋的搜索引擎推廣方式
現(xiàn)在中國最大的兩個搜索引擎是Google和百度。淘寶和eBay易趣被收錄的網(wǎng)頁非常少，免費搜索不是他們的主要推廣方式。
搜索引擎收錄了指向每個網(wǎng)站的外部鏈接，稱為反向鏈接，其數(shù)量是對網(wǎng)站的合作伙伴、聯(lián)盟和廣告鏈接等推廣數(shù)量的大致估算。由于百度在中國搜索市場的份額是Google的兩倍，所以本店應該繼續(xù)在百度搜索引擎增加自己的合作伙伴、網(wǎng)絡聯(lián)盟和廣告鏈接[8]。
7.淘書屋的博客策略
淘書屋應該充分利用媒體的力量，提高自己的曝光率，以吸引消費者的“眼球”。 具體的操作方式可以有兩種：
(1)商品推薦。博客作者可以寫一些關于網(wǎng)店的書評或商品推薦的文章，在文章下方提供“淘書屋網(wǎng)店的商品”鏈接。
(2)博客的內(nèi)容多數(shù)是有描述有感受有圖片，可以較容易引起讀者共鳴?？梢栽谖闹邪a(chǎn)品字段，并在該字段上設置轉(zhuǎn)向網(wǎng)店的鏈接，讀者閱讀過程中可隨時點擊鏈接到淘書屋網(wǎng)店。
4.4渠道策略
4.4.1供貨渠道
相比正規(guī)商品而言，二手書店的供貨渠道則較為簡便的多，其具有供貨商不穩(wěn)定、渠道關系不緊密和貨品不夠集中的缺陷。所以，我們亟需打造更符合學生購買行為特征的相對穩(wěn)定的購買渠道。
生產(chǎn)者、中間商和消費者的多層次渠道屬于傳統(tǒng)的營銷渠道。較之上圖，本文認為淘書屋網(wǎng)上書店二手市場應該選擇短渠道的建設方式。成員為上游供應商包括大型舊貨市場、個人供應者和下游的消費者。
這種渠道方式的特點是十分簡短，并且有利于提高商品流通速度，提升產(chǎn)品競爭力。從總體上縮小流通經(jīng)費開支，并為消費者提供更好的售后服務，與賣家建立直接、密切的合作關系。與顧客的一對一交易，充分了解消費者的需求和加快信息的反饋。
除此之外，與校內(nèi)供應二手產(chǎn)品的學生們建立密切的關系也是十分必要的。特殊的角色決定了他們同時也是消費者。所以，學生自身供貨渠道的完善，可以確保交易的產(chǎn)品在符合消費者的需求的同時還可以成為高校二手市場貨源仍然單一，因此建立與校外大型的舊貨市場保持良好的合作關系也是必須的，以此來保證交易產(chǎn)品的多樣性。
4.4.2營銷渠道
第一，倚靠互聯(lián)網(wǎng)的交互性，使之由單向信息溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向直接信息溝通，直接增強了產(chǎn)銷或產(chǎn)銷的連接，使制造商更好地生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，從而提高消費者對企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠度[9]。
第二，提供較之以往更加優(yōu)質(zhì)的服務，例如，網(wǎng)上支付、售后及技術(shù)支持等，不但照顧到消費者，還節(jié)約了成本。
第三，網(wǎng)上營銷渠道的高效性，可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。
1.淘書屋網(wǎng)店的訂貨功能
淘書屋網(wǎng)店提供關于多種二手圖書、光盤資料及換書服務。顧客可以可在淘寶網(wǎng)自助下單。顧客可以利用“我的帳戶”完成取消訂單、修改訂單、合并訂單、重新購買已取消的商品和查詢帳戶余額的工作。
2.淘書屋網(wǎng)店的支付結(jié)算功能
淘書屋提供網(wǎng)上支付、儲蓄卡匯款、現(xiàn)金支付等多種支付結(jié)算方式。有兩種較常用的方式可供選擇：
(1)第三方支付工具。目前第三方支付工具已經(jīng)非常發(fā)達，比如淘寶網(wǎng)自帶的“支付寶”支付工具，會很容易被網(wǎng)民接受而不必再進行大力宣傳。
(2)銀行匯款。對于沒有支付寶賬戶的那部分人群，本店還接受銀行匯款的方式進行購買，增加網(wǎng)店的現(xiàn)金流。
3.淘書屋采用的配送物流
配送系統(tǒng)的目標是提供快速、方便、經(jīng)濟的服務。在配送系統(tǒng)上，以淘書屋現(xiàn)有的規(guī)模還建立了自己的配送中心。當消費者在淘書屋網(wǎng)店下單后，本店將根據(jù)不同距離的遠近，選擇不同的物流方式[10]。
如果是校內(nèi)學生，將會采用送貨上門的物流方式;如果是撫順市區(qū)內(nèi)，同城交易，將和宅急送合作，開辟價格實惠的同城配送;如果配送范圍不是撫順市，將和圓通或申通合作。由此可看出，淘書屋網(wǎng)店配送方式是可選擇，不是固定的。
5 淘書屋網(wǎng)店成本預算
淘書屋網(wǎng)店初期屬于小資本經(jīng)營，啟動資金約為2000元，后期發(fā)展壯大，會采用集資的方式。
一部分資金作為最初的運營資本，另一部分用作流動資金墊付貨款。
宣傳單每周貼發(fā)一次，根據(jù)網(wǎng)店營業(yè)額來決定。
海報為兩個月重新貼發(fā)一次，每次的張數(shù)限制在50張以內(nèi)。
書簽在每單生意的快遞中附加一張，同時每3個月要在校園、廣場、商業(yè)城附近大規(guī)模散發(fā)500張。
按照上述費用合計，網(wǎng)店成本預算見下表：
表5.1網(wǎng)店成本預算圖
綜上所述，淘書屋網(wǎng)店的成本預算主要包括以下幾個方面：
1.剛性成本：開店費用，軟件費用，進貨費用。
2.人力成本：人員工資，福利，業(yè)務報銷等費用。
3.宣傳成本：根據(jù)店鋪戰(zhàn)略計劃制定出的推廣方案來預算。
4.活動資金：按產(chǎn)品價格及周轉(zhuǎn)率來計算。
6 書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡營銷效果評估
6.1評估內(nèi)容
為淘書屋網(wǎng)店設計的網(wǎng)絡營銷策劃方案，是在營銷環(huán)境下的產(chǎn)品推廣的過程，是吸引消費者“眼球”的過程。
在制定網(wǎng)絡營銷方案時應該考慮的因素有：淘書屋網(wǎng)店潛在的消費者群體;產(chǎn)品最終使用者、購買決策者和購買影響者的一系列特點。
網(wǎng)絡營銷方案制定以后，針對專題、單品、推薦、郵件推廣、搜索引擎推廣和博客推廣等各種推廣方式，淘書屋網(wǎng)店將會安排人員對各項市場推廣方式的效果數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和分析，使淘書屋的網(wǎng)絡營銷方案進一步改進升華[11]。
6.2評估指標
觀察淘書屋網(wǎng)店每天的訪問流量，搜索關鍵字排名，及統(tǒng)計運行網(wǎng)絡營銷策劃方案后，網(wǎng)店銷售額的漲幅比重。
設定的訪問量每天在50左右，月銷量達到上百冊即可。
6.3預期效果
淘書屋網(wǎng)店將搜集一部分網(wǎng)上或其他方式的顧客的反饋情況，借此對整個網(wǎng)絡營銷方案的效果進行初步評估，并且針對顧客不滿意的地方結(jié)合網(wǎng)絡營銷方案提出改進意見，以使工作邁上一個新的臺階。
結(jié) 論
我們應該冷靜地審視周圍的這個環(huán)境，積極去尋求一些機會。這些問題并不是杞人憂天的想法，是現(xiàn)在市場經(jīng)濟社會的真實寫照，面對眼下的人才市場形勢，學校期間難免有一些消極的思想在腐化著我們，難免會彷徨在沒有目標的憂郁當中，甚至會抱怨命運的不佳。
然而，人的潛力是需要不斷激發(fā)的，正如年輕的夢想需要良好的引導，既然無力改變外部環(huán)境，我們?yōu)楹尾蝗ジ淖冏约海ジ玫倪m應。在這個瞬息萬變的時代，挑戰(zhàn)與機遇共存，競爭和發(fā)展同在，有實力，才會有魅力。
經(jīng)過多方面的分析與調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每個白領每年的購書消費在300元以上，而大學生每年的購書消費基本都在500元左右，其中購買教材需要在300元左右，大學期間上交的書費在500-1000元區(qū)間居多，支持在高校發(fā)展二手書市場的學生多達95%以上。他們的理由是：二手書市場價格合理、書的種類也較其他書店齊全、環(huán)保、方便。
綜上所述可得知，二手書店發(fā)展空空間大，發(fā)展前景樂觀，努力付諸實踐是很可行的!
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