2017年酒店營銷計劃方案

　　當(dāng)今社會，品牌化的管理思想已經(jīng)深入到各行各業(yè)，酒店業(yè)也不例外，而酒店品牌的好壞成為決定酒店市場競爭力的關(guān)鍵因素。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于2017年酒店營銷計劃方案，一起來看看吧!

　　2017年酒店營銷計劃方案篇1

　　目標(biāo)市場分析預(yù)測

　　1、市場分析預(yù)測

　　近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。

　　2、競爭對手分析

　　對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實地的實際情況定位。

　　3、本酒店競爭能力分析

　　本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況(淡、旺季)隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和排他性。

　　4、銷售模型制定

　　(1)、為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正常化，制定顧客發(fā)展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望，分析其銷售潛能。

　　(2)、探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍。

　　(3)、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認同。

　　(4)實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。

　　(5)、隨時追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意最大化。

　　(6)、了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關(guān)系。

　　5、全年本酒店客源預(yù)測

　　全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護新客戶。

　　二全年市場定位和目標(biāo)確定。

　　1、全年酒店目標(biāo)

　　全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、)，旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎(chǔ)。

　　根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標(biāo)。

　　一月和二月份：

　　(1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

　　(2)、加強會務(wù)促銷。

　　(3)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

　　三月份：

　　(1)、加強會務(wù)，商務(wù)客人促銷。

　　(2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。

　　四月份：

　　(1)、加強會務(wù)，商務(wù)客人促銷。

　　(2)、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。

　　五月份：

　　(1)、加強旅游促銷

　　(2)、加強商務(wù)促銷。

　　六月份：

　　(1)、加強對“高考房”市場調(diào)查，做出高考房促銷活動

　　(2)、加強商務(wù)促銷。

　　七、八、九月份

　　(1)、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季

　　(2)、加強宣傳力度

　　十月工作重點：

　　(1)、加強會議促銷。

　　(2)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂

　　十一月、十二月份：

　　(1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

　　(2)、加強會務(wù)促銷。

　　(3)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

　　三全年營銷應(yīng)對策略

　　20XX年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定年度營銷計劃。

　　1、價格策略

　　實施“酒店VIP”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入VIP營銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向。

　　(1)、在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。

　　(2)、在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色。強化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶。

　　營銷特色策略：

　　降低房價，免費提供停車場，免費接等;與“酒店VIP”計劃相結(jié)合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。

　　2、銷售策略

　　以內(nèi)部營銷為本：

　　酒店對員工進行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練，使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。

　　(1)、教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責(zé)，直到完滿解決為止。

　　(2)、員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。

　　(3)、在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。

　　(4)、細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。

　　(5)、在細分市場的基礎(chǔ)上進行體驗營銷，做到以下原則：

　　a、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合。

　　b、“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。

　　c、追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。

　　直接銷售策略：

　　要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度。在實際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了，我們就給這位預(yù)定員獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。

　　四營銷危機補救

　　1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時找出原因和研究好對策。

　　2、建立應(yīng)急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應(yīng)對，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。

　　3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制，明確任務(wù)，賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。

　　五營銷預(yù)算

　　全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷及廣告，交際費，制服，培訓(xùn)，其它總費用市場營銷費用總額。

　　六評估控制

　　1.年度計劃控制：

　　由總經(jīng)理負責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。

　　2.獲利性控制：

　　由營銷控制員負責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　3.戰(zhàn)略性控制：

　　由營銷主管及酒店特派員負責(zé)，通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

　　2017年酒店營銷計劃方案篇2

　　第一章、目標(biāo)

　　一、明確目標(biāo)市場及經(jīng)營目標(biāo)

　　1. 目標(biāo)市場(銷售對象)

　　首先致力于本酒店所屬地區(qū)附近，來回車程在十五分鐘以內(nèi)的。

　　a. 散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規(guī)模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群;

　　b. 商務(wù)散客，附近各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人;

　　c. 商務(wù)會議、旅行團體，各企業(yè)、公司、工廠負責(zé)人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團體客人;

　　2. 經(jīng)營目標(biāo)

　　a. 走中端消費企業(yè)路線，讓客人感到物美價廉;

　　b. 通過做好品質(zhì)，贏得口碑，形成自己的特色品牌;

　　c. 成為遠近聞名的商務(wù)酒店，讓前來消費的人有一種身份的象征;

　　d. 向會員制消費方向經(jīng)營，讓公司有穩(wěn)定客源;

　　e. 發(fā)展成為酒店連鎖店。

　　二、銷售額目標(biāo)(2011本年度)

　　1.部門業(yè)績完成：￥75.5萬元。

　　第二章、營銷實施方案

　　一、廣告宣傳：

　　a. 電視電臺媒體

　　寶安電視臺、福永電視臺、公交電視、交通廣播電臺(FM。。。。)等，選擇一至 兩家效果較佳的媒體在開業(yè)前一個星期做3——5次15秒以內(nèi)的廣告宣傳，播放時間

　　盡量選擇早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。

　　b. 報紙雜志媒體

　　初步選定《寶安日報》、《一紙便利》、《暢游天下》，每份在開業(yè)前三天做三期或 以上，新聞、軟文、廣告等同時刊登。

　　c. 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站

　　申請公司網(wǎng)站域名，制作公司網(wǎng)站，需含預(yù)訂、會員、論壇等系統(tǒng)，在酒店協(xié)會、旅游協(xié)會、酒店預(yù)訂、旅游預(yù)訂等相關(guān)網(wǎng)站上做推廣，可與其建立長期互利互惠合作關(guān)系，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)群發(fā)傳真、短信平臺，并在開業(yè)前做第一次推廣。

　　d. 交通戶外媒體

　　墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業(yè)布置店外的宣傳(開業(yè)用的拱門、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛) 店內(nèi)的布置(燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等)

　　人員的培訓(xùn)(節(jié)日用語、服飾等)

　　e. 宣傳單(冊)

　　首批印制1——2萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員于開業(yè)前一個星 期發(fā)放至方圓2公里之內(nèi)的工業(yè)區(qū)、商戶及游客，旅行社及訂房網(wǎng)等。

　　f. 口碑

　　做好消費客戶的服務(wù)與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶、同事等推薦。

　　2017年酒店營銷計劃方案篇3

　　一、目標(biāo)市場分析預(yù)測

　　1、市場分析預(yù)測

　　近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。

　　2、競爭對手分析

　　對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實地的實際情況定位。

　　3、本酒店競爭能力分析

　　本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況(淡、旺季)隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和排他性。

　　4、銷售模型制定

　　(1)、為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正?；贫櫩桶l(fā)展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望，分析其銷售潛能。

　　(2)、探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍。

　　(3)、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認同。

　　(4)實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。

　　(5)、隨時追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意最大化。

　　(6)、了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關(guān)系。

　　5、全年本酒店客源預(yù)測

　　全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護新客戶。

　　二、全年市場定位和目標(biāo)確定。

　　1、全年酒店目標(biāo)

　　全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、)，旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎(chǔ)。

　　根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標(biāo)。

　　一月和二月份：

　　(1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

　　(2)、加強會務(wù)促銷。

　　(3)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

　　三月份：

　　(1)、加強會務(wù)，商務(wù)客人促銷。

　　(2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。

　　四月份：

　　(1)、加強會務(wù)，商務(wù)客人促銷。

　　(2)、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。

　　五月份：

　　(1)、加強旅游促銷

　　(2)、加強商務(wù)促銷。

　　六月份：

　　(1)、加強對“高考房”市場調(diào)查，做出高考房促銷活動

　　(2)、加強商務(wù)促銷。

　　七、八、九月份

　　(1)、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季

　　(2)、加強宣傳力度

　　十月工作重點：

　　(1)、加強會議促銷。

　　(2)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂

　　十一月、十二月份：

　　(1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

　　(2)、加強會務(wù)促銷。

　　(3)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

　　三、全年營銷應(yīng)對策略

　　2017年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定年度營銷計劃。

　　1、價格策略

　　實施“酒店VIP”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入VIP營銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向。

　　(1)、在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。

　　(2)、在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色。強化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶。

　　營銷特色策略：

　　降低房價，免費提供停車場，免費接等;與“酒店VIP”計劃相結(jié)合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。

　　2、銷售策略

　　以內(nèi)部營銷為本：

　　酒店對員工進行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練，使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。

　　(1)、教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責(zé)，直到完滿解決為止。

　　(2)、員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。

　　(3)、在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。

　　(4)、細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。

　　(5)、在細分市場的基礎(chǔ)上進行體驗營銷，做到以下原則：

　　a、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合。

　　b、“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。

　　c、追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。

　　直接銷售策略：

　　要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度。在實際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了，我們就給這位預(yù)定員獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。

　　四、營銷危機補救

　　1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時找出原因和研究好對策。

　　2、建立應(yīng)急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應(yīng)對，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。

　　3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制，明確任務(wù)，賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。

　　五、營銷預(yù)算

　　全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷及廣告，交際費，制服，培訓(xùn)，其它總費用市場營銷費用總額。

　　六、評估控制

　　1.年度計劃控制：

　　由總經(jīng)理負責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。

　　2.獲利性控制：

　　由營銷控制員負責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　3.戰(zhàn)略性控制：

　　由營銷主管及酒店特派員負責(zé)，通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

　　2017酒店年度營銷計劃篇二

　　2017年，飯店將面臨更好的發(fā)展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)飯店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關(guān)系，堅持以“市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合飯店創(chuàng)四星級旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。

　　第一章 目標(biāo)任務(wù)

　　作為x城星級飯店的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現(xiàn)飯店2017年飯店各項目標(biāo)任務(wù)。

　　1、經(jīng)濟任務(wù)：2017年飯店營業(yè)目標(biāo)任務(wù)為x萬元，其中客房營業(yè)收入x萬元，餐飲營業(yè)收入x萬元，康樂營業(yè)收入x萬元。

　　2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游飯店形象，實現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提高。

　　第二章 經(jīng)營分析

　　一、經(jīng)營現(xiàn)狀

　　兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日x競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認清自身情況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。

　　1、2012年營業(yè)情況：全飯店2012年實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房價x元，總收入x萬元;餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約占一半;康樂總收入x萬余元。

　　2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和會議，能夠滿足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預(yù)訂。

　　3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為飯店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。

　?、佟⒂布糠郑阂皇悄壳皶h設(shè)施極差，大型會場設(shè)施陳舊，配套設(shè)施不全面，嚴(yán)重影響會務(wù)接待。由于此情況導(dǎo)致2012年飯店大型會議接待僅X次;二是客房設(shè)施陳舊，無高級房型;三是餐飲設(shè)施陳舊，配套不全，影響接待。

　?、凇⒎?wù)部分：目前飯店服務(wù)人員主動服務(wù)意識不強，不能急客人之急，想方設(shè)法為客服務(wù);服務(wù)水平不高，不能接待貴賓級客戶;服務(wù)流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。

　　二、市場分析

　　我們推測2017年x酒店市場將延續(xù)2016年的良好發(fā)展態(tài)勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來x視察和調(diào)研的領(lǐng)導(dǎo)大大增多，預(yù)計2017年此類政務(wù)接待量將增加約15%，消費額上升約1000萬元。二是社會經(jīng)濟水平提高，消費者消費理念轉(zhuǎn)變，大大提高了到酒店消費的欲望和能力，預(yù)計2017年此類客源增加約10%，消費額上升約500萬元。三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會議增多，“黃金周”和“x節(jié)”旅游散客增多，預(yù)計2017年此類客源增加約20%，消費額上升約3000萬元。

　　三、競爭對手情況

　　隨著消費市場情況的看好，x城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，目前耒城共有星級賓館x家(其中三星級x家，二星級x家)。具備二星接待能力的有x家。由此可見x城酒店競爭之激烈，其中與我飯店接待設(shè)施、客源構(gòu)成大致相同的酒店有xx賓館、xx飯店、xx

　　賓館等。

　　xx賓館：三星級飯店;服務(wù)項目全面，裝修豪華，最近剛進行過改造，設(shè)施設(shè)備較好，擁有150余間(套)客房、目前全市最好的大型會場、豪華餐廳;酒店品牌形象好;擁有豐富的，較穩(wěn)定的政務(wù)接待客源和高端商務(wù)客源。

　　xx飯店：二星級飯店;服務(wù)項目較全面，最近剛進行過部分改造，設(shè)施設(shè)備一般;酒店品牌形象一般;擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源(主要是xx下轄三縣區(qū))。 xx賓館：二星級飯店;服務(wù)項目較全面，最近剛進行過改造，設(shè)施設(shè)備一般;酒店品牌形象一般;擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源(主要是xx下轄三縣區(qū))。

　　四、優(yōu)、劣勢分析

　　通過對本飯店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我飯店2017年的經(jīng)營和市場競爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：

　　優(yōu)勢：1、三星級飯店背景、知名度較高、地理位置較好。

　　2、客房、餐飲、康樂三大主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。

　　3、擁有大批穩(wěn)定客戶。

　　劣勢：1、客房部份：無高檔套房，現(xiàn)有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現(xiàn)豪華。

　　2、餐飲部份：高檔包間設(shè)施不能體現(xiàn)豪華，且部份餐用具極為陳舊。

　　3、會議服務(wù)：無豪華會議室，現(xiàn)用會議室一是容積小，二是設(shè)施特別差。

　　4、服務(wù)水平：整體服務(wù)水平不高，無貴賓級客戶接待經(jīng)經(jīng)驗，服務(wù)隨意性大、服務(wù)流程較亂。

　　五、銷售市場定位

　　依據(jù)市場現(xiàn)狀，結(jié)合自身實際，充分發(fā)揮飯店各項優(yōu)勢，發(fā)展團體消費和中、高端散客消費， 2017年我們?nèi)詫埖昴繕?biāo)客戶群定位在以政務(wù)、商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。

　　其具體細分為：

　　1、政務(wù)、商務(wù)團隊：延續(xù)2016年發(fā)展態(tài)勢，將政務(wù)接待收入控制在飯店總收入50%—60%之間。

　　2、宴席接待：多方面加強飯店宴席銷售，力爭達到飯店總收入的30%。

　　3、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭達到飯店總收入的5%

　　4、散客接待：力爭達到飯店總收入的5%

　　第三章營銷方案

　　2017年的銷售，我們將立足本地市場，加大飯店宣傳、提高飯店社會品牌形象;加強客戶開發(fā)，不斷擴充客戶群;融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群;開展階段性銷售活動，提高飯店收入;細節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)，調(diào)動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

　　一、加大飯店宣傳、提升飯店社會品牌形象

　　X城酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代表X形象，具有強烈社會責(zé)任感的企業(yè)。因此，我們要做到：

　　1、拓展受觀注面 ：在X日報或X電視臺報開辟一個美食欄，展示恒豐精致菜品。拓展飯店在X市的受觀注面。

　　2、擴大飯店宣傳區(qū)域：我們要將宣傳區(qū)域不僅限于X行政區(qū)劃分內(nèi)可在目前已開通的X高速、X鐵路沿線設(shè)置平面宣傳欄，以提升飯店在外地來X消費者群中的影響。

　　3、加強網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進行宣傳，二是加強與商務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站合作加強宣傳。

　　二、加強客戶開發(fā)、不斷擴充客戶群

　　酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

　　1、加強與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為飯店經(jīng)濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟、社會正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級領(lǐng)導(dǎo)分管行業(yè)劃分區(qū)域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達到市委、市府59個部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位，同時要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級單位。

　　2、加強旅游客戶開發(fā)：加大飯店在XX市外的宣傳力度;更要加強與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市(XX、XX、XX、XX、XX等城市)的大型旅行社建立合作關(guān)系;另一方面加強與114等網(wǎng)絡(luò)訂房機構(gòu)加強合作，借助其強大的銷售平臺，實現(xiàn)散客消費的提升。

　　3、加強個體客戶開發(fā)力度：隨著耒城經(jīng)濟發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來越多的實力派高消費者。其中以房地產(chǎn)、醫(yī)院、奢侈品銷售和保險業(yè)為代表。2017年我們將定專人負責(zé)此行業(yè)的個體客戶開發(fā)，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式

　　4、加強商務(wù)客人的開發(fā)：與周邊城市(XX等城市)的主流酒店形成協(xié)作關(guān)系，客戶資源共享;同時與XXXX商會、XXX商會等一些組織溝通,加強與外地XX籍成功人士的合作，以加強商務(wù)客人開發(fā)。

　　三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群

　　在工作中我們應(yīng)堅持視客人為朋友，從細節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。一是加強跟辦力度，對每一個會議或團隊，負責(zé)跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強客店溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴展銷售人際關(guān)系。二是每天上午8：00—9：00，派出一名銷售代表到總臺協(xié)助總臺工作，既可以提高總臺工作效率，又能收集賓客意見。三是每次大型宴席，派出銷售代表進行現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查。四是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協(xié)議單位進行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象;不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面拜訪;不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。

　　四、加強階段性銷售活動開展，提高飯店營業(yè)收入。

　　X城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是年初工作安排團隊(2—4月份)，年中工作小結(jié)和上級檢查團隊(7—9月份)，年終工作總結(jié)和上級檢查團隊(11月至次年1月份)、學(xué)宴高峰期(8—9月份)、婚宴高峰期(3—5月份、10月份至次年1月份)、黃金周(“五.一”、“六.一”、“X節(jié)”)等等。我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。

　　五、細節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)、調(diào)動員工積極性

　　2017年，我們將加大營業(yè)指標(biāo)量化工作。首先將營業(yè)總額分為協(xié)議單位X萬元，個體類客戶消費X萬元，總臺散客收入X萬元，餐飲宴席或散客消費X萬元，然后將各項任務(wù)額分至相應(yīng)銷售人員。按每天為單位進行月統(tǒng)計、季分析、年總結(jié)的方式進行。員工績效工資部份完全按任務(wù)額完成情況兌現(xiàn)，超出任務(wù)額部份按照超額任務(wù)×1%兌現(xiàn)充分調(diào)動員工積極性。

　　第四章 每月營銷工作計劃

　　根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點。 一月份： 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定新春宴銷售方案并執(zhí)行。 2、拜訪協(xié)議單位，發(fā)放春節(jié)賀卡。 3、加強春節(jié)前各單位總結(jié)會的會議促銷。 4、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。 二月份： 1、加強春節(jié)期間的團、散預(yù)訂。 2、除夕和新年初一對所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候。 3、年度第一次市場市場全面調(diào)查。 4、年度第一次協(xié)約單位拜訪。 5、加強年初政府部門工作安排會會務(wù)消費的促銷。 6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息。 7、開發(fā)新客戶3家。 8、第一次員培訓(xùn)。 9、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。 三月份： 1、加強對本地市場調(diào)查，進一步調(diào)查餐飲、客房的價格。 2、加強各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道。 4、與周邊城市旅行社聯(lián)系，至少每個城市簽定10個旅行社。 5、建筑、醫(yī)藥行業(yè)新開發(fā)客戶5個。 6、與外地XX商會組織溝通，取得初步聯(lián)系。 7、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。 四月份： 1、一季度經(jīng)營情況分析。 2、年度第二次市場調(diào)查。 3、對三縣一區(qū)進行飯店推廣活動，挖掘消費潛力。 4、第一次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費客人意見和宴席客人意見收集、問卷調(diào)查。 5、發(fā)展新客戶3家。 6、發(fā)展外地XX商會關(guān)系。 7、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。 五月份： 1、做好“五、一”銷售情況統(tǒng)計和市場專題調(diào)查。 2、年度第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費客戶消費傾向。 3、“五、一”節(jié)短信問候客戶。 4、2017年學(xué)宴策劃。 5、發(fā)展新客戶15家。 6、與X城周邊城市同行業(yè)佼佼者聯(lián)系建立合作關(guān)系。 7、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房。