隨著房地產(chǎn)業(yè)的逐步成熟和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈,房地產(chǎn)開發(fā)商迫切需要新的競(jìng)爭(zhēng)手段來增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,而房地產(chǎn)營(yíng)銷,正是開發(fā)商所急需的手段之一。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于2017年房地產(chǎn)營(yíng)銷案例，一起來看看吧!

　　2017年房地產(chǎn)營(yíng)銷案例篇1

　　內(nèi)容提要：山海天城建集團(tuán)是一家以中、高檔住宅開發(fā)為主的房地產(chǎn)專業(yè)開發(fā)企業(yè)，近幾年來，該公司成功實(shí)施營(yíng)銷帶動(dòng)戰(zhàn)略，連續(xù)開發(fā)教授花園一、二、三期工程，種下的“梧桐樹”，成功引來了三百多名以北大教授為代表的“金鳳凰”——教授花園業(yè)主。本文以該公司營(yíng)銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為案例，為房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的理論創(chuàng)新拋磚引玉。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 營(yíng)銷管理

　　“日照海濱教授花園”一時(shí)間聲名鵲起，引起了社會(huì)各界的極大關(guān)注。而它的開發(fā)商山海天城建集團(tuán)，作為一家以中、高檔住宅開發(fā)為主的小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，年開發(fā)量?jī)H僅20多萬平方米，在業(yè)內(nèi)沒有什么知名度。

　　但這件事說明，該公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)作的相當(dāng)成功。事實(shí)也正是如此，日照市作為新興的海濱城市，在國(guó)內(nèi)的知名度也不高，更不要說山海天城建集團(tuán)這家小房地產(chǎn)公司了，可是他們卻連續(xù)成功開發(fā)了教授花園一、二、三期工程，種下的“梧桐樹”，引來了三百名以北大教授為代表的“金鳳凰”——教授花園業(yè)主入住園區(qū)。不僅如此，他們開發(fā)的房子有80%以上的賣給了外地人，直接把日照的房?jī)r(jià)由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，創(chuàng)造了一年銷售4個(gè)億的日照市房產(chǎn)銷售新紀(jì)錄。

　　教授花園的成功值得人們關(guān)注。

　　在看他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以前，讓我們首先來了解一下房地產(chǎn)發(fā)展的大背景。

　　房地產(chǎn)業(yè)在改革開放后，出現(xiàn)了前所未有的變化，其顯著特點(diǎn)之一，就是住宅商品化的廣度和深度正在不斷地發(fā)展。尤其是近幾年來，隨著一系列房改政策的出臺(tái)，房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的支柱作用日益顯現(xiàn)，伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步繁榮，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)已由原來的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。房地產(chǎn)企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，很大程度上取決于其是否能生產(chǎn)適銷對(duì)路并且吸引客戶的產(chǎn)品，而能否生產(chǎn)適銷對(duì)路并吸引客戶的產(chǎn)品的關(guān)鍵所在就是房地產(chǎn)營(yíng)銷管理。

　　如何在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做好營(yíng)銷管理，讓樓盤銷售火爆，這是所有房地產(chǎn)開發(fā)商最為關(guān)心的問題?？偨Y(jié)教授花園的成功營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：一個(gè)樓盤能否對(duì)購房者產(chǎn)生吸引力，除了樓盤本身必須具備的基本質(zhì)量外，營(yíng)銷管理是否到位往往能決定它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。該公司在房地產(chǎn)開發(fā)過程中經(jīng)歷了一段時(shí)間的摸索之后，把營(yíng)銷管理擺在了首位，并提到了戰(zhàn)略的高度來對(duì)待。

　　一、營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)業(yè)的第一主題

　　北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院周建波教授曾經(jīng)說過，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題，而研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就難上加難了。因?yàn)槲覀兯械膭趧?dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)。

　　從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的開始。企業(yè)營(yíng)銷不等于銷售和推銷，它是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事。

　　在理解和把握營(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。與這種需求相對(duì)應(yīng)的不僅存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)還伴隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)及其樓盤來說，這就意味著很大的不確定性。因此，發(fā)展商必須去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。

　　市場(chǎng)需求來源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營(yíng)銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講過一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

　　該公司把“客戶至上”作為其企業(yè)文化中最核心的組成部分，為客戶增值服務(wù)是他們的工作目標(biāo)。正是基于這樣一種理念，教授花園贏得了以北大教授為代表的全國(guó)知名高校老師的青睞， 2004年單一個(gè)教授花園三期工程就實(shí)現(xiàn)了銷售額過4億元，創(chuàng)造了日照市房地產(chǎn)銷售新高。

　　二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的幾條主要經(jīng)驗(yàn)

　　1、定位策略

　　要實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷成功，必須不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，而應(yīng)在樓盤公開發(fā)售前，做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售。

　　樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先，要選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等;其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況;第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。

　　教授花園在策劃樓盤銷售時(shí)，充分利用日照的“陽光、沙灘、森林、大海”的優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)定位于高知、學(xué)者、教授，因?yàn)槲覀兊沫h(huán)境優(yōu)勢(shì)對(duì)他們最有吸引力，而不是立足于日照本地消化，而且在了解這一階層的收入水平的基礎(chǔ)上，我們采取了低價(jià)位定價(jià)策略，結(jié)果取得了巨大成功。即購買者為60%的這一定位人群人，80%的為非本地人。其中大部分是二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

　　隨著消費(fèi)者的日益成熟，他們對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而且住宅的外形要美觀，配套設(shè)施要齊全，室內(nèi)布局要合理，居住要方便和舒適。由于定位準(zhǔn)確，通過價(jià)值取向的自然選擇，教授花園無形中就形成了高尚住區(qū)，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予了一定身份的特征，業(yè)主通過購買、居住使之實(shí)現(xiàn)了歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。

　　2、定價(jià)策略

　　定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。一個(gè)小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的，而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值。該公司的做法是定價(jià)之后，運(yùn)行中做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不做大幅度的或否定性的調(diào)整。他們通常采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。隨后采用逐步提價(jià)策略，以標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，但不是盲目漫天要價(jià)，以物超所值為限，因此風(fēng)險(xiǎn)幾乎較小。

　　教授花園是一個(gè)濱海社區(qū)，戶戶看海是該項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)。因此該項(xiàng)目在樓層定價(jià)時(shí)，一反開發(fā)商通常確定標(biāo)準(zhǔn)樓層定位的方法，而是從一層起價(jià)，每高一層加價(jià)100元到300元不等，事實(shí)證明，這種創(chuàng)新做法得到了客戶的認(rèn)可，取得了很大成功。

　　3、銷售策略

　　人們?cè)谏钪性絹碓阶⒅馗拍?，在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。教授花園一直堅(jiān)持低容積率、高綠化率，注重生態(tài)建設(shè)。前建設(shè)部副部長(zhǎng)、中房協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊慎在參觀了教授花園后，稱贊這是他見到過的真正的生態(tài)住宅。而教授花園三期在2004年成為山東省第一個(gè)通過評(píng)審的生態(tài)住宅示范小區(qū)，在2006年成為日照市第一個(gè)通過建設(shè)部評(píng)審的康居示范工程。

　　樓盤的銷售是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍十分重要。因此，我們十分注重培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神，我們強(qiáng)調(diào)一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

　　房地產(chǎn)促銷是要通過詳細(xì)的介紹、生動(dòng)的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購買欲。教授花園常用的促銷方法有三種： 一是在央視做品牌廣告，在地方臺(tái)做專題廣告，在本地做形象廣告。二是廣泛參加房地產(chǎn)展銷會(huì)，通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計(jì)圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊(cè)子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。 三是客戶帶動(dòng)，通過了解客戶的需求，以優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)來影響客戶，從而讓老客戶為我們帶來新客戶。

　　4、風(fēng)險(xiǎn)防范

　　如前所敘，由于房地產(chǎn)執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、政策因素影響、金融匯率變化等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此該公司在有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化等方面都加強(qiáng)預(yù)測(cè)和防范，進(jìn)行事前控制管理，從而確保了預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。該公司就投資10多萬元引進(jìn)房地產(chǎn)專業(yè)成本控制系統(tǒng)軟件，加大了對(duì)房地產(chǎn)成本的過程監(jiān)控，有效地對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)了管理。

　　2017年房地產(chǎn)營(yíng)銷案例篇2

　　為了在房地產(chǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，不少房企越來越重視營(yíng)銷手法的創(chuàng)新。新媒體營(yíng)銷也隨之迎來了大刀闊斧的營(yíng)銷時(shí)代。

　　2013年，樓市剛步過一輪房地產(chǎn)低迷期。各路的房企開始迎來新一波的營(yíng)銷發(fā)力。雨后春筍般的房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷，各路房企在房地產(chǎn)版圖上的東開西拓、南征北戰(zhàn)，或是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)方向的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新……為了在房地產(chǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，不少房企越來越重視營(yíng)銷手法的創(chuàng)新。新媒體營(yíng)銷也隨之迎來了大刀闊斧的營(yíng)銷時(shí)代。

　　領(lǐng)銜新媒體營(yíng)銷、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的首要營(yíng)銷方式是房地產(chǎn)微營(yíng)銷。2013年，隨處可見的二維碼沖擊了大大小小的報(bào)刊雜志廣告牌，可以說微營(yíng)銷在全行業(yè)的廣告推廣中都起到了相當(dāng)重大的作用，在房地產(chǎn)行業(yè)中尤為重點(diǎn)。經(jīng)典的房地產(chǎn)微營(yíng)銷案例層出不窮，創(chuàng)新整合微直播、微信稿、微看房等微營(yíng)銷服務(wù)，房地產(chǎn)微營(yíng)銷的案例在微營(yíng)銷時(shí)代中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

　　房地產(chǎn)微營(yíng)銷來勢(shì)洶洶襲來，經(jīng)典案例層出不窮，以下挑選幾個(gè)特色鮮明的案例和大家分享：

　　房地產(chǎn)微營(yíng)銷案例一：頤德公館，華麗樓書演繹定制級(jí)豪宅形態(tài)

　　頤德公館是廣州珠江新城內(nèi)唯一在售的類別墅產(chǎn)品，擁有高端戶型設(shè)計(jì)、私家電梯、三大人居智能系統(tǒng)、私家花園等定制式的配套，盡享業(yè)主的尊貴。微樓書的推出，讓頤德公館在微信營(yíng)銷上面占盡風(fēng)頭，在廣州同期在售的豪宅產(chǎn)品中脫穎而出，贏得了更多的知名度、認(rèn)知度。

　　面對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)微營(yíng)銷的需求之大所反映的是，房地產(chǎn)微營(yíng)銷確實(shí)能夠給房地產(chǎn)企業(yè)帶來龐大的市場(chǎng)藍(lán)海。而在房地產(chǎn)微營(yíng)銷的過程中，互動(dòng)是房地產(chǎn)微營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，因此要利用好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特性，隨時(shí)隨地做好分享、解答、反饋等環(huán)節(jié)，平臺(tái)就可以通過口碑效應(yīng)達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

　　微營(yíng)銷做為一種新的社會(huì)化媒體，房地產(chǎn)微營(yíng)銷具備“四兩撥千斤”的可能，可以做到“以小博大，以輕博重”費(fèi)用低且效果好，所以很多房地產(chǎn)企業(yè)是更愿意去嘗試。房地產(chǎn)微營(yíng)銷是現(xiàn)代一種低成本、高性價(jià)比的營(yíng)銷手段。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，微營(yíng)銷主張通過虛擬與現(xiàn)實(shí)的互動(dòng)，將線上引流到線下，建立一個(gè)涉及研發(fā)、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)、品牌傳播、促銷、客戶關(guān)系等更輕便、更高效的營(yíng)銷全鏈條，整合各類營(yíng)銷資源。

　　房地產(chǎn)微營(yíng)銷案例二：萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)

　?、?萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)微樓書：在微信上直接展示樓書，展示項(xiàng)目圖片、文字，既可以透過朋友圈分享樓書、資訊，還可以直接在微信上預(yù)約看房，能夠與不在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶進(jìn)行互動(dòng)交流。萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)是面向全國(guó)甚至國(guó)外銷售的旅游文化地產(chǎn)項(xiàng)目，在本地的銷售占據(jù)的比例遠(yuǎn)小于外地的銷售比重。因此萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的力度必須足夠大，才能支撐起萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)在全國(guó)各地的銷售場(chǎng)。微營(yíng)銷當(dāng)今的影響力可算是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中既精準(zhǔn)又能夠病毒式傳播的一大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，而萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)首先就制定了自己的微樓書。在傳播微樓書的過程中，將萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)的風(fēng)景容貌、產(chǎn)品價(jià)值等信息都帶到各地，對(duì)促進(jìn)外地成交起到了相當(dāng)大的作用。

　　② 萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)微信公號(hào)聯(lián)動(dòng)推廣：自己的微信公眾平臺(tái)發(fā)送信息還不夠?萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)與其他有價(jià)值的微信公眾賬號(hào)達(dá)成合作，幫助其推廣萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)的相關(guān)消息新聞。受眾群體迅速擴(kuò)大，普及面更加廣闊。微信公號(hào)聯(lián)動(dòng)推廣的好處不一而足，最直接的就是讓更多的受眾接收到萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)的項(xiàng)目信息，打開全網(wǎng)營(yíng)銷的門讓萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)更多的資訊消息流傳于網(wǎng)絡(luò)，以面對(duì)萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)開闊的全國(guó)性銷售的投資置業(yè)市場(chǎng)。