淘寶淡季營銷方案
淘寶淡季營銷方案一
1、適時推出新品
在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預算有限的企業(yè)，以有 限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。在2/3和6、7月份市場淡季，適時推出一部分春秋款產(chǎn)品，也是對消費者一種有力的消費引導與刺激。
2、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費方式和新的消費用途
發(fā)現(xiàn)和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對于夏季賣的比較好短袖、鏤空皮鞋，在7月份可以在已有鏈接中添加長袖款、秋季單鞋來彌補淡季所 帶來的銷量的遞減。淡季的營銷更強調競爭導向，旺季強調需求導向。淡季需求不旺。電商的營銷應更強調競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。比 如，分析競爭對手的產(chǎn)品、款式、價格、布局、營銷策略、客戶服務等;相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意 義。
3、堅持適度促銷
一些電商企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形 成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的店鋪促銷活動上是比較明智的營銷方法。
值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷 售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。比如店鋪由 之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或者“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。
4、強化和開發(fā)淡季渠道
進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的店鋪清倉渠道等，小型的團購平臺 等。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應該得到強化;另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應產(chǎn)品的淡季銷售。
5、市場轉移
淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在”南 淡北旺”和”南旺北淡”更替的特點，比如羽絨服、涼鞋等產(chǎn)品。在城市出現(xiàn)淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候 帶，更有著進行市場轉移的騰挪空間。這時，我們可以利用中國的地理特征，根據(jù)地域進行有針對性的地區(qū)推廣活動。
海爾集團的首席執(zhí)行官張瑞敏提出：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。2001年以前，洗衣機到夏天銷量非常小，一般廠家到這時就減產(chǎn)。但海爾發(fā)現(xiàn)不 是用戶在夏天不需要洗衣機，而是當時一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。于是海爾就開發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機，行銷世界市場。海 爾的舉措給我們帶來了啟發(fā)和思考。對于一個精明的、成熟的企業(yè)家來說，只要深入市場做細致的調查研究，對于企業(yè)的市場營銷活動來說，永遠沒淡季。
6、旺季做銷量，淡季做市場
這句話在sales中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。這本也無可厚 非，但機會還是存在的。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是”淡季旺 做”策略被采用的原因。
正如6、7月份，正值沙灘鞋的淡季，很多電商企業(yè)減少了對沙灘鞋的推廣營銷，奧康、紅蜻蜓等鞋類電商，通過聚劃算平臺大舉推廣99元沙灘涼鞋，逆勢而上，市場銷量猛增。
“旺季搶增量，淡季搶減量”，這是淡季提升銷量的根本策略，以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，在供應鏈上要合理把控，否則會變成巨大的庫存壓力。
淘寶淡季營銷方案二
一、思想的轉變
上面也有提到，要樹立只有淡季市場，沒有淡季的思想，很多賣家在淡季之所以無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有莫大的關系。為什么會出現(xiàn)淡季?主要原因還是市場不夠大、客源不夠多。所以要抓住一切機會擴大市場才能減少淡季經(jīng)營的影響。
其實，淡季是搶占市場的最好時機，就行春天播種，秋天才會有收獲一樣，其實淡季也是播種的季節(jié)，淡季做好正確的準備，到了旺季，豐收還遠嗎?
比如要上線秋冬的款式，大多數(shù)賣家會在9月份開始正式上線秋冬長袖，但是一些比較先進的賣家開始在7月份上市長袖T。淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購買的消費者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。反過來，如果等到9月份旺季來臨時，再上市新款，那個時候大多數(shù)賣家已開始啟動市場，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競爭中被淹沒。
產(chǎn)品品牌效應是品牌商決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為品牌商的品牌推廣旺季。
由此可見一斑，如果我們能在淡季的時候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然銷量指標不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在市場占有率指標一定會將對手甩得更遠。因為經(jīng)過對渠道通路的擠占，只要相對對手取得一點優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就是保持了淡季時的市場占有率，到了旺季，消費者對自己品牌的信心會因為鋪市率和曝光率的優(yōu)勢而促進形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應有直接推動作用。這就如同上半年太陽眼鏡一樣，等4月份銷售旺季開始的時候，部分賣家月銷量已經(jīng)達到2萬多件了，其他剛上市的太陽眼鏡很難再追上，排名靠前的賣家已經(jīng)牢牢占據(jù)有利的市場地位。
二、總結然后針對市場行情做對應調整
二、總結然后針對市場行情做對應調整
淡季恰好是掌柜自我完善，自我總結的最好機會，針對之前的不足之處，總結出問題，找到對應的解決方法，在下一個旺季來臨之時做好應對措施：
組織相關人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。結合上半年的運營銷售，掌握大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價值的市場反饋，根據(jù)這些反饋資料進行分析，找出自身產(chǎn)品所存在的一些問題，然后對現(xiàn)有的產(chǎn)品結構進行調整和優(yōu)化。
比如上半年我們的上衣都是比較寬松，屬于偏大版型，但我們的消費者更青睞于修身、偏瘦的版型，更青睞于明亮、個性的深色調，喜歡簡潔的產(chǎn)品配飾，那么，這些市場信息反饋，能夠有效幫助我們對秋冬單品的款式進行選擇。
三、做好CRM維護，適時推出新品
“一個公司80%的利潤是由20%的顧客產(chǎn)生的，而這20%的顧客就是公司的老顧客，維護一個老顧客的成本要遠遠低于吸引一位新顧客的投入。”所以，在UV越來越貴的電子商務市場中，維護老顧客是永遠不能停止的一項工作?？梢哉f沒有回頭客、老客戶的持續(xù)支持，就無法積累，就意味著生意無法做到。
那具體如何維護老客戶，提高銷量呢?我認為：
確定細分目標，以用戶為中心，讓用戶滿意，那請問什么東西會影響用戶滿意度?
一、二、三、四可以寫出來，如果我們不知道，可以問用戶，可以做用戶調研，如果用戶不愿意調研，是否可以給愿意參加用戶調研的用戶好處?有獎品，你們來參加。
這樣，可以描述出用戶的價值曲線，假如有十個要點，這十個要點讓用戶來打分，進行排列，這樣我們就可以知道用戶要什么。
可能用戶對價格不滿意，對售后不滿意。
我們繼續(xù)做分析，哪些東西會影響到用戶的滿意度?哪些東西做的好?哪些東西做的不好?如果我們想讓用戶覺得我們是在關愛那樣。
我們在什么時候發(fā)什么樣的短信，在什么時候發(fā)?這些都應該一步一步的去細化。
同時在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。在6-8月份市場淡季，適時推出一部分秋款產(chǎn)品，也是對消費者一種有力的消費引導與刺激。同時也可以養(yǎng)成老顧客固定時間回店鋪看新品的習慣，增強老客戶的粘性。
四、保持適當?shù)拇黉N，同時開拓更多的渠道
淡季商品都是缺乏消費者關注的，此時可以采取一些借助熱點事件或制造熱點事件的辦法來吸引消費者的關注，關注的目光多了，自然增加了消費的可能性。故此，淡季的促銷必不可少。
一些掌柜本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。
值得注意的是，淡季的促銷應集中在如何提高消費者對品牌的參與度上，切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。比如店鋪由之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或者“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。
大家都知道，進入淡季，旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等，小型的團購平臺等。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應該得到強化;另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應產(chǎn)品的淡季銷售。
五、內部梳理，加強培訓
從大的方面，制定完善合理的工作流程，查漏補缺，提高工作效率，降低出錯跟各類成本;
從小的方面，細化到各個崗位，找出優(yōu)化方案。
然后是針對員工的培養(yǎng)，提高員工的業(yè)務能力，增加團隊的穩(wěn)定性，同時為旺季銷售做準備，完善團隊建設，做好新人儲備工作，建立團隊文化，這些在旺季沒有精力去做的事情。
針對合作伙伴，供應商，分銷商以及快遞服務商等有業(yè)務來往的合作活動，維護好合作關系，讓他們在旺季的時候能給我們提供更好的幫助，讓我們能有更多的精力去應付旺季的銷售。