企業(yè)貸款營銷案例

　　一個企業(yè)市場營銷的成功，除了其市場營銷戰(zhàn)略計劃應(yīng)該正確外，還要求其營銷執(zhí)行運(yùn)行規(guī)范和效率高那么接下來小編跟讀者一起來了解一下企業(yè)貸款營銷案例吧。

　　企業(yè)貸款營銷案例一

　　中小企業(yè)融資金融服務(wù)已經(jīng)成為未來衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝芰Φ闹匾笜?biāo)。根據(jù)目前國內(nèi)銀行實務(wù)中對中小企業(yè)業(yè)務(wù)的劃分與界定，一般將總資產(chǎn)規(guī)模在2億元以下，且融資需求主要集中于500萬元以上的公司經(jīng)營實體劃歸至中小企業(yè)金融服務(wù)的范疇。而“小微企業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小的小型及微型企業(yè)，具體包括小型民營公司、個人合伙企業(yè)以及個體工商戶等經(jīng)營單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)和個人財產(chǎn)無法晰分的原因，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的貸款主體一般為小微企業(yè)主或其實際控制人，同時其融資需求也大多限于500萬元以內(nèi)。如果僅從數(shù)量上考慮，小微企業(yè)絕對是最廣泛意義上的中小企業(yè)群體中的大多數(shù)，而相對來說，小微企業(yè)“融資難”的問題在現(xiàn)實中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案設(shè)計方面，值得再思考的問題也更多。

　　這里必須要說明的是，中國民生銀行在國內(nèi)的中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”的概念，并將其小微企業(yè)金融服務(wù)方案取名“商貸通”(將小微企業(yè)及其實際控制人統(tǒng)稱為“商戶”)。筆者很贊同民生銀行對中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的再次細(xì)分，并繼而認(rèn)為小微企業(yè)融資難的問題及其困難所在之處，在很大程度上也印證了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀。筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融實務(wù)中的一些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界同仁。

　　一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)堅持和摒棄的原則

　　眾所周知，客戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數(shù)頻繁，風(fēng)險較大、收益較高，擔(dān)保物及擔(dān)保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的特點。有別于大公司業(yè)務(wù)，銀行必須首先認(rèn)識和熟悉小微企業(yè)運(yùn)作及經(jīng)營的獨(dú)特性，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，并制定一套單獨(dú)的適合于小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的工作流程及評審標(biāo)準(zhǔn)。

　　小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)現(xiàn)階段(初期)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是“批量化、流程化和規(guī)模化”(三化)，簡言之即以批量營銷模式為主，堅持業(yè)務(wù)發(fā)展的流程化，以科學(xué)的發(fā)展原則和風(fēng)險管理理念盡快實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模化。最終或長遠(yuǎn)的目標(biāo)是實現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的共同成長，培育和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融的差異化服務(wù)。由此，為落實小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)在發(fā)展初期“三化”的要求，有兩大比較領(lǐng)先的原則有必要堅持和重提：第一，收益覆蓋風(fēng)險原則。該原則首先強(qiáng)調(diào)的是利率水平或客戶綜合貢獻(xiàn)度等收益回報問題。小微企業(yè)融資屬于高風(fēng)險業(yè)務(wù)，風(fēng)險與收益應(yīng)當(dāng)匹配，高風(fēng)險必然要求高回報。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務(wù)中，銀行相對客戶來講處于劣勢，沒有平等的談判地位，對于利率水平往往沒有最終的決定權(quán)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)正好相反，銀行具有自主定價權(quán)利，其業(yè)務(wù)定價水平及收益回報應(yīng)當(dāng)明顯高于一般的大公司業(yè)務(wù)及住房按揭業(yè)務(wù)。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并形成規(guī)?；幕境霭l(fā)點和必然要求。據(jù)筆者了解，小微企業(yè)貸款的利率定價水平目前大體為同檔基準(zhǔn)利率上浮30%左右。

　　第二，大數(shù)法則定律原則。該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風(fēng)險方面，以及“量與質(zhì)”相互辯證的風(fēng)險管理理念方面。“大數(shù)法則”要求銀行(金融服務(wù)提供者)首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點，并進(jìn)行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風(fēng)險較小且屬于當(dāng)?shù)靥厣?，如云南的茶葉行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經(jīng)濟(jì)影響嚴(yán)重的出口依賴型行業(yè)等。在先行規(guī)劃的前提下有計劃地介入相關(guān)小微企業(yè)，大數(shù)定律就會發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風(fēng)險會有效降低。另一方面，大數(shù)法則定律原則要求小微企業(yè)的客戶數(shù)量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大(一般認(rèn)為200萬元以下的貸款要占主要比例)，即要在控制單戶貸款金額的前提下，保持足夠數(shù)量的有效存量客戶，客觀上通過“數(shù)量”實現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風(fēng)險的目的，“以量補(bǔ)質(zhì)”，允許并容忍合理范圍不良資產(chǎn)(率)的存在。如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內(nèi)涵可能會更多。除此之外，筆者認(rèn)為在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的開展初期，還應(yīng)當(dāng)明確和堅持以下兩個原則：1、建立和實行“強(qiáng)調(diào)有效客戶數(shù)量增加，且不鼓勵大額融資”的階段性考核原則。

　　在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并不成熟，也沒有可直接借鑒和復(fù)制的成功經(jīng)驗，銀行不應(yīng)當(dāng)完全依賴于“經(jīng)濟(jì)利潤”指標(biāo)對營銷人員進(jìn)行考核，發(fā)展初期不應(yīng)當(dāng)過分強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)利”考核的權(quán)重，而客戶數(shù)量的培育和積累(包括存量及新增客戶數(shù)量兩方面)，可能顯得更為重要些。同時借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期應(yīng)當(dāng)避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅持和強(qiáng)調(diào)授信額度的適度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過多的大額融資現(xiàn)象，切實踐行大數(shù)定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路。2、“盡職免責(zé)”原則的建立及制度化。科學(xué)發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)主動設(shè)定一定的風(fēng)險容忍指標(biāo)，容許一定范圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對中小及小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)或者實行獨(dú)立牌照的專營，或者在內(nèi)部組建專業(yè)團(tuán)隊并進(jìn)行集中作業(yè)服務(wù)，為了掃清專業(yè)營銷及服務(wù)團(tuán)隊的“后顧之憂”，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、流程化和批量化操作，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)摒棄不良資產(chǎn)問責(zé)方面不科學(xué)的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責(zé)”原則內(nèi)涵并使之制度化。這項原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要內(nèi)部保障。

　　二、國內(nèi)目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案目前國內(nèi)在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)營銷及開展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進(jìn)行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的基本方案，但對于“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思路來講，立足于集群項目進(jìn)行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融做大做強(qiáng)。

　　在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟(jì)波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關(guān)、日常認(rèn)知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供應(yīng)鏈”(一圈兩鏈)集群進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比如，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應(yīng)商、制造商(廠商)、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點發(fā)展處于流通領(lǐng)域、成本能夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應(yīng)商集群;根據(jù)流通領(lǐng)域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務(wù)門店商戶等四大類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對性的給出授信方案。由于小微企業(yè)在經(jīng)營的規(guī)范性及擔(dān)保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對公授信業(yè)務(wù)，故此，對小微企業(yè)的要求當(dāng)然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同業(yè)對中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行以及部分當(dāng)?shù)刂饕绦?尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū))在“小額貸款業(yè)務(wù)”中推出非房產(chǎn)抵押擔(dān)保類(如聯(lián)保、信用等)的擔(dān)保方式以外，固有的不動產(chǎn)抵押擔(dān)保的崇拜思維依然根深蒂固。

　　但限定單戶授信額度不超過借款人向該超市年供貨額的25%。此種核心企業(yè)保證擔(dān)保的方式，在解決上游供應(yīng)商資金缺口的同時，大大加強(qiáng)了供應(yīng)商與核心企業(yè)的經(jīng)營關(guān)聯(lián)度，做到了“三贏”。再舉一例，對于擁有較可靠的應(yīng)收賬款(如穩(wěn)定的租金)收入，但小微企業(yè)主對于出租物不擁有所有權(quán)，而僅擁有出租物的使用權(quán)或出租權(quán)，且不能辦理抵押擔(dān)保的情形(類似經(jīng)營性物業(yè)貸款性質(zhì))，如果小微企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，租金等應(yīng)收賬款作為第一還款來源基本可覆蓋貸款本息支出，實踐中能否嘗試著采取應(yīng)收賬款質(zhì)押+“三方協(xié)議”(小微企業(yè)主、承租人及銀行簽訂)的風(fēng)險控制方式進(jìn)行貸款評審和審批?筆者主張贊同，并認(rèn)為貸款風(fēng)險的控制首先強(qiáng)制的是第一還款來源的充足性和可靠性，以及真正的違約風(fēng)險發(fā)生概率，而不是一味地強(qiáng)調(diào)是否能夠落實抵押擔(dān)保措施。

　　毋庸質(zhì)疑，擔(dān)保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的靈魂。如果一味強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務(wù)中的抵押等強(qiáng)擔(dān)保方式，不破除不動產(chǎn)抵押崇拜思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)就不可能真正得到長足發(fā)展。三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹根據(jù)實務(wù)經(jīng)驗，筆者現(xiàn)介紹三個集群授信案例，該三個融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復(fù)制性較強(qiáng)。這里需要特別感謝中國民生銀行西安分行零售風(fēng)險管理部總經(jīng)理蒙曉文先生，他是前兩個融資模式思路的最早提出者。(一)家居行業(yè)集群項下商戶租金貸款融資模式模式背景及設(shè)計初衷：在家居建材行業(yè)中，如果經(jīng)營商戶是租賃所在商城中市場管理方的商鋪進(jìn)行經(jīng)營，單次租賃期限較短，且租金逐年/次上漲較多，假如市場管理方(出租人)計劃一次性提前收取未來1-3年的商鋪租金，并根據(jù)預(yù)交的限期給予經(jīng)營商戶不同程度的折扣回報，而銀行又認(rèn)可該家居商城集群，同意對商城中的經(jīng)營商戶進(jìn)行小微企業(yè)融資授信，在市場管理方愿意對商戶租金貸款承擔(dān)全程連帶責(zé)任保證擔(dān)保，而且愿意為其保證行為另行提供其它“再擔(dān)保”的條件下，銀行可以進(jìn)行兩個不同性質(zhì)的額度授信，即首先核定并給予家居商城內(nèi)全部經(jīng)營商戶一個最高額授信額度(由市場管理方推薦其認(rèn)可的經(jīng)營排名靠前的商戶，且單戶租金貸款的額度不超過其新簽訂租賃合同約定的總租金的80%)，另外向市場管理方給予一個相應(yīng)的最高額保證擔(dān)保額度，并通過銀行與市場管理方簽訂相關(guān)法律協(xié)議的形式完成保證擔(dān)保的法律程序。該模式會達(dá)到以下目的：1、對市場管理方：通過租金貸款，可以一次性收取未來1-3年的租金，可以增加現(xiàn)金流，有助于其更好地發(fā)展;2、對商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每年度或每次簽約時的租金上漲壓力，經(jīng)營成本降低，更為重要的是解決了經(jīng)營或租金交納方面的資金短缺問題;3、對銀行：優(yōu)質(zhì)經(jīng)營商戶的分散經(jīng)營本身即是對整體項目授信風(fēng)險的分散，而保證人即市場管理方愿意以不動產(chǎn)進(jìn)行“再擔(dān)保”，即對保證行為形成的最高額保證債務(wù)進(jìn)行擔(dān)保，客觀上增加了市場管理方的違約成本，可以促使其在推薦商戶及進(jìn)行保證擔(dān)保行為時審慎謹(jǐn)慎，而且由于商城經(jīng)營中大多采取先由市場管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營貨款、再向商戶定期劃轉(zhuǎn)的結(jié)算模式，能夠?qū)嶋H控制商戶的經(jīng)營資金流，通過對此部分現(xiàn)金流的相應(yīng)監(jiān)控，對銀行及市場管理方自身的風(fēng)險可以再次起到降低作用，附帶地，銀行就此可以順利地開展網(wǎng)銀、結(jié)算等產(chǎn)品的交叉營銷，提高小微企業(yè)的綜合貢獻(xiàn)度。

　　在實際操作時，商戶的貸款會直接劃入市場管理方(出租人)的對公帳戶(按揭操作模式)，商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，如果貸款出現(xiàn)逾期，作為保證人的市場管理方可以暫停與逾期商戶進(jìn)行內(nèi)部貨款結(jié)算，并有權(quán)代銀行扣劃逾期商戶的結(jié)算款項，這種風(fēng)險控制措施對貸款商戶而言，無疑是一種有效威懾力量。此種模式是一種典型的“三贏”模式，三方利益相互滲透，風(fēng)險控制措施巧妙，可推廣性較強(qiáng)。(二)百貨商超類集群供應(yīng)鏈商戶融資模式此種模式的思路側(cè)重于信用融資方式的運(yùn)用。背景及思路是：針對城市主城區(qū)內(nèi)大型的百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營者(即核心企業(yè))的上游供應(yīng)鏈涉及的小微企業(yè)，如其經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)容易產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流，且存貨及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較快，屬于與日常大眾消費(fèi)關(guān)聯(lián)度較高、受經(jīng)濟(jì)周期或政策影響較小行業(yè)，如其與核心企業(yè)合作期限較長、貨款結(jié)算頻繁(一般以周為頻次，或者更頻繁)，經(jīng)核心企業(yè)推薦，銀行可以給予上游供應(yīng)鏈的小微企業(yè)一定額度的信用擔(dān)保融資授信，供小微企業(yè)進(jìn)行短期資金周轉(zhuǎn)使用。

　　但一般均要求核心企業(yè)與銀行形成金融合作關(guān)系，要求核心企業(yè)負(fù)有協(xié)助銀行進(jìn)行小微企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)核實及貸款催清收等附隨義務(wù)。當(dāng)然，如果核心企業(yè)能夠及愿意對其上游供應(yīng)鏈企業(yè)提供保證擔(dān)保，也可以考慮增加授信的客戶范圍及信用授信額度。(三)產(chǎn)業(yè)鏈品牌核心企業(yè)下游一級代理商應(yīng)付(預(yù)付)賬款融資模式基本思路及初衷：本模式主要是為解決知名品牌的生產(chǎn)或銷售商與下游一級代理商之間貨款結(jié)算的支付問題而提出。對于在當(dāng)?shù)鼗蛉珖碛休^高知名度的品牌，要求核心企業(yè)推薦其認(rèn)可的資信較好的代理商，并提供相應(yīng)的保證擔(dān)保，由銀行在審核后向品牌代理商給予一定的融資額度授信，主要由代理商向核心企業(yè)支付賒銷的應(yīng)付賬款，或者預(yù)先支付預(yù)付貨款使用。核心企業(yè)能夠?qū)嶋H監(jiān)控貸款及其用途。本融資模式的優(yōu)點是：在品牌及其代理范圍事先已經(jīng)調(diào)查確定的情況下，系統(tǒng)性風(fēng)險已經(jīng)預(yù)先得到了排查和降低，對品牌生產(chǎn)→代理銷售環(huán)節(jié)而言，向代理商融資實質(zhì)上是對核心企業(yè)融資，客觀上有助于核心企業(yè)的做大做強(qiáng)，結(jié)果同樣是“三贏”。但需要重點關(guān)注核心企業(yè)的經(jīng)營及品牌的管理能力，以及品牌所處行業(yè)與大眾日常生活的關(guān)聯(lián)度和知名度。

　　企業(yè)貸款營銷案例二

　　江蘇泰州三洋紙業(yè)老板高峰，很后悔自己了解金融租賃太晚。“如果早知道，早使用，我的企業(yè)早就轉(zhuǎn)型升級了。”

　　高峰的感受來自親身經(jīng)歷。

　　2002年就開始辦廠，高峰的企業(yè)卻是“起了個大早，趕了個晚集”。從2002年到2009年，7年時間里，三洋紙業(yè)產(chǎn)值僅從起步時的300萬元提高到2009年的700多萬元。然而，2010年開始，三洋紙業(yè)開始了跳躍式發(fā)展：2010年產(chǎn)值1000萬元，2011年2000萬元，“2012年可以做到5000萬元，明年估計能到1億元。”

　　裂變發(fā)生在2011年9月三洋紙業(yè)牽手江蘇金融租賃公司一家以服務(wù)小微企業(yè)為市場定位的小微金融機(jī)構(gòu)之后。

　　結(jié)緣金融租賃

　　高峰結(jié)緣江蘇金融租賃公司，純屬偶然。

　　三洋紙業(yè)創(chuàng)業(yè)初期購買的生產(chǎn)設(shè)備，效率低，無論工人如何加班加點，訂單總是“吃不完”。為了提高產(chǎn)能，2010年高峰花了200多萬元，從生產(chǎn)包裝機(jī)械的昌昇集團(tuán)買了一臺高速印刷機(jī)。從此，“吃不完”的訂單忽然變得“不夠吃”了。高峰想得到大客戶更多的訂單，但大客戶給訂單的前提是，三洋紙業(yè)必須上一條生產(chǎn)線。上一條生產(chǎn)線，要投入1000多萬元，哪里去找這筆錢?高峰把困擾告訴給了提供生產(chǎn)線的昌昇集團(tuán)老板，“可以做啊，金融租賃公司就能幫你解決。”昌昇集團(tuán)老板的話，讓高峰將信將疑。

　　三洋紙業(yè)所處的印刷行業(yè)，是江蘇金融租賃業(yè)務(wù)發(fā)展中，與醫(yī)療、教育行業(yè)三足鼎立、具有較強(qiáng)優(yōu)勢、業(yè)務(wù)規(guī)模和競爭力均居國內(nèi)同行業(yè)前列的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而昌昇集團(tuán)又正好是與江蘇金融租賃合作多年，擁有可以將自己收集到的有融資租賃意向的客戶信息，通過初步甄別和提供擔(dān)保，直接向江蘇金融租賃公司提供客戶資源的重要供應(yīng)商之一。

　　在江蘇金融租賃公司尋找客戶資源的多元化市場營銷模式中，與“公司直銷團(tuán)隊直接營銷的“直銷模式“”、“與商業(yè)銀行合作，進(jìn)行資源共享的“銀租合作模式“”、“與省市金融辦、開發(fā)區(qū)管委會等政府職能部門、行業(yè)協(xié)會等合作的“政租合作模式“”、“與小貸公司、擔(dān)保公司、咨詢公司、進(jìn)出口代理商等中介公司合作，利用其渠道優(yōu)勢有序高效開發(fā)市場的“高效營銷模式“”相比，與昌昇集團(tuán)這樣的設(shè)備制造商、銷售商合作，由熟悉客戶情況的供應(yīng)商向江蘇金融租賃公司提供客戶資源的“廠租合作模式”，是江蘇金融租賃公司最重要、也是最能體現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)特色的低風(fēng)險營銷模式。僅江蘇金融租賃公司去年所做的717個項目中，就有300多個項目是由廠租合作模式帶來的。

　　當(dāng)昌昇集團(tuán)這樣的供應(yīng)商成了江蘇金融租賃公司收集客戶信息的重要渠道時，三洋紙業(yè)在昌昇集團(tuán)的介紹下，認(rèn)識江蘇金融租賃公司，并結(jié)下不解之緣，就是水到渠成的事了。

　　10天做成項目

　　“昌昇集團(tuán)把我的信息提供給江蘇金融租賃后，沒想到去年9月，江蘇金融租賃就派了3名專業(yè)人員到工廠考察。”高峰說，專業(yè)人員來三洋紙業(yè)，主要是“三看”，看會計報表、看我的人品和我的產(chǎn)品以及看公司股權(quán)結(jié)構(gòu)是否清晰。隨后，就著手“三落實”，落實設(shè)備所有權(quán)，確保物權(quán)能到位、可追索;業(yè)務(wù)品種以直接租賃為主，落實資金用途，防止挪用;加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，落實連帶責(zé)任擔(dān)保、回購承諾、設(shè)備上設(shè)置密碼控制等風(fēng)險緩釋措施。“僅僅10天時間，江蘇金融租賃就將1000萬元資金打給了供應(yīng)商昌昇集團(tuán)，昌昇集團(tuán)收到項目資金后，立即派人到我廠安裝生產(chǎn)線。”

　　三洋紙業(yè)的設(shè)備租賃項目能在短時間內(nèi)完成，源于印刷業(yè)是江蘇金融租賃做得非常成熟并已建立了行業(yè)評價標(biāo)準(zhǔn)和決策標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)。對于這類行業(yè)，江蘇金融租賃通常安排2至3名懂行的專業(yè)人員，組成一個小組，由他們到企業(yè)考察并快速決策。另外，考慮到小微企業(yè)租賃設(shè)備，通常是因為產(chǎn)品銷路好、手上訂單多、客戶需求急，江蘇金融租賃還優(yōu)化租賃業(yè)務(wù)流程，推行了快速反應(yīng)的“三三制”：業(yè)務(wù)部門在收到項目信息并初步溝通后，三個工作日內(nèi)要到承租人工廠進(jìn)行實地調(diào)研;調(diào)研結(jié)束后，三個工作日內(nèi)要提交可行性分析報告;報告提交公司決策委員會后，三個工作日內(nèi)，公司必須作出做還是不做的決定。

　　“小微企業(yè)融資難，在我看來，很重要的原因之一是融資平臺和企業(yè)本身的信息不對稱。”江蘇金融租賃公司董事長熊先根表示，由于融資平臺難以了解企業(yè)的真實情況，企業(yè)也不清楚融資平臺具體的融資要求、融資手續(xù)，于是，雙方形成僵局。江蘇金融租賃基于對行業(yè)的了解，對項目的判斷一般不過多依賴財務(wù)報表等書面材料，比如，對印刷行業(yè)中的企業(yè)，江蘇金融租賃就是通過加工單、機(jī)頭數(shù)、紙張消耗量、大客戶業(yè)務(wù)狀況、員工訪談等一手資料，了解企業(yè)經(jīng)營狀況。“一般來說，通過專門的小組和專門的考察技術(shù)，當(dāng)天就能完成對項目的基本考察，一周內(nèi)就能告知項目的審核結(jié)果，為融資項目推進(jìn)節(jié)省了大量時間。”

　　買設(shè)備，還用融資租賃

　　有了江蘇金融租賃的支持，三洋紙業(yè)的發(fā)展開始“提速”了。“上了生產(chǎn)線，很多大客戶都跟我有了合作意向，訂單多了，我打算再購買一臺高速印刷機(jī)。”嘗到融資租賃甜頭的高峰，現(xiàn)在再也不做讓自己后悔一輩子的事了。“買這臺印刷機(jī)，我還用融資租賃。”

　　自從借助融資租賃杠桿，三洋紙業(yè)獲得裂變式發(fā)展后，高峰就對融資租賃有了更深刻的理解和認(rèn)識。“雖然我們的產(chǎn)品有市場，手上有訂單，但缺乏抵押物，銀行根本不愿意跟我們打交道。銀行不借錢時，江蘇金融租賃借，手續(xù)簡便，并且沒有任何附加條件，利率也不高，真正是雪中送炭。”

　　高峰喜歡融資租賃，還因為江蘇金融租賃在跟三洋紙業(yè)合作中，除了提供融資服務(wù)，還給企業(yè)帶來了行業(yè)的變化分析、成功企業(yè)的經(jīng)驗推薦以及專業(yè)的資金規(guī)劃指導(dǎo)等，客觀上發(fā)揮了企業(yè)顧問的作用。在融資方案設(shè)計方面，江蘇金融租賃則根據(jù)三洋紙業(yè)的現(xiàn)金流狀況，量身定做租金還款計劃。“我跟江蘇金融租賃商量的是每個月還一次租金，我每個月用租來的設(shè)備賺的錢，剛好可以償還租金，不像銀行貸款，要么不還，要還就是一次性，短期資金壓力太大。集中還款，很容易讓我們這樣的小微企業(yè)資金鏈斷裂。”讓高峰印象深刻的是，江蘇金融租賃還常常針對像三洋紙業(yè)這樣發(fā)展前景好，但出現(xiàn)暫時性困難的客戶，結(jié)合風(fēng)險評估，采取租金調(diào)整、展期等措施，實實在在幫助企業(yè)渡過難關(guān)。

　　“江蘇金融租賃有很多滿足我們小微企業(yè)需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，比如“廠租通“、“商租通“、“銀租通“、“容易租“、“信租寶“、“聯(lián)租寶“等產(chǎn)品。”高峰說，這么多產(chǎn)品中，他最喜歡“聯(lián)租寶”，因為這個產(chǎn)品專門是針對若干互相熟悉、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)、具有產(chǎn)業(yè)集群特性的企業(yè)，可以讓很多類似三洋紙業(yè)這樣的印刷企業(yè)，自愿組成“聯(lián)租聯(lián)保”體，由“聯(lián)租聯(lián)保”各成員協(xié)商確定融資額度并向江蘇金融租賃申請，每個借款人都對其他所有借款人因向江蘇金融租賃申請融資資金而產(chǎn)生的全部債務(wù)提供連帶擔(dān)保責(zé)任。高峰認(rèn)為，這種方式，既可以解決小微企業(yè)擔(dān)保難的問題，也可以幫助江蘇金融租賃較好地控制風(fēng)險。

　　樣本背后是個大市場

　　三洋紙業(yè)只是在江蘇金融租賃支持下迅速發(fā)展起來的眾多小微企業(yè)的微縮樣本。

　　在江蘇，在全國，日益發(fā)展壯大、小微企業(yè)密集的產(chǎn)業(yè)集群和經(jīng)濟(jì)集群，給予了江蘇金融租賃巨大的市場拓展空間。“我們的業(yè)務(wù)開發(fā)，一般按照熟悉一個地區(qū)，開發(fā)一片市場，集聚一批客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。”熊先根說，對于一些行業(yè)，比如印刷行業(yè)的成熟項目，江蘇金融租賃將強(qiáng)化與廠商的合作關(guān)系，采取與廠商簽署一攬子協(xié)議的辦法，由廠商提供項目和擔(dān)保，配合標(biāo)準(zhǔn)方案的形式，批量開發(fā)業(yè)務(wù)，三洋紙業(yè)就得益于此;同時，江蘇金融租賃還將憑借地緣優(yōu)勢，在工業(yè)基礎(chǔ)較好的江蘇地區(qū)以及皖江城市帶、黃河三角洲經(jīng)濟(jì)開發(fā)、浙江民營經(jīng)濟(jì)集群等經(jīng)濟(jì)區(qū)域，集聚開發(fā)市場。

　　“成熟行業(yè)批發(fā)做，成熟區(qū)域集聚做”的市場開發(fā)策略，帶來了江蘇金融租賃業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，自2009年以來，江蘇金融租賃已累計向近1500家小微企業(yè)投放了100多億元融資租賃項目資金。2009年至2011年的三年間，公司投放的小微企業(yè)數(shù)量占比從91%上升到96%，當(dāng)年新增小微企業(yè)投放資金從73%攀升至78%，小微企業(yè)投放比重逐年提升。

　　作為在支持小微企業(yè)方面做得非常出色的金融租賃公司，熊先根的感受是，“金融租賃的未來就是做小微企業(yè)”。

　　熊先根說，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，金融租賃已成為設(shè)備投資中僅次于銀行信貸的第二大小微企業(yè)融資方式。在日本、歐洲及中國臺灣等國家和地區(qū)，融資租賃交易的主要對象就是小微企業(yè)。在歐盟，40%左右的小微企業(yè)使用融資租賃?？梢哉f，融資租賃是小微企業(yè)天然的合作伙伴。“國際上的先進(jìn)經(jīng)驗告訴我們，小微企業(yè)是融資租賃的主要客戶群體，服務(wù)小微企業(yè)也是融資租賃的發(fā)展趨勢，這堅定了我們定位小微企業(yè)的決心和信心。”

　　“當(dāng)前，許多小微企業(yè)求貸無門，金融租賃可以成為企業(yè)借道融資很好的方式。”熊先根表示，由于金融租賃為小微企業(yè)提供融資服務(wù)的最主要渠道就是設(shè)備租賃，主要的融資方式對于一些以制造為主的小微企業(yè)來說，是再合適不過的。因為這些小微企業(yè)有一個共同特點，就是設(shè)備投資占全部投資的比重高，好的設(shè)備和高效的生產(chǎn)線是這類企業(yè)的生命線。而租賃公司正是以這些設(shè)備為基礎(chǔ)，為小微企業(yè)提供銀行不太可能提供到的高效融資服務(wù)，實行與銀行差別化經(jīng)營，避免與銀行業(yè)務(wù)的同質(zhì)化競爭