體驗營銷是什么

　　體驗營銷(Experience marketing)通過看(See)、聽(Hear)、用(Use)、參與(Participate)的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、聯(lián)想(Relate)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。

　　基本簡介

　　體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。

　　相關(guān)形式

　　由于體驗的復(fù)雜化和多樣化，所以《體驗式營銷》一書的作者伯恩德·H·施密特將不同的體驗形式稱為戰(zhàn)略體驗?zāi)K，并將其分為五種類型：

　　知覺體驗

　　知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。

　　思維體驗

　　思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。

　　行為體驗

　　行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。

　　情感體驗

　　情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。

　　相關(guān)體驗

　　相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。

　　體驗營銷培訓(xùn)專家

　　譚小芳：國內(nèi)知名上市公司最年輕的集團總裁，國內(nèi)知名的體驗營銷培訓(xùn)專家，長期致力于企業(yè)體驗營銷的發(fā)展研究，收集了大量企業(yè)家體驗營銷的相關(guān)案例，在國內(nèi)體驗營銷研究領(lǐng)域處于數(shù)一數(shù)二的地位。演講費用比哈佛教授還高的中國管理專家，幫助5000多家企業(yè)解決了體驗營銷難題，培養(yǎng)了100，000多名企業(yè)高管、8000多名管理顧問和培訓(xùn)師，據(jù)統(tǒng)計，世界500強企業(yè)中超過300家接受過她的訓(xùn)練。

　　平梵：全球500強華人講師，亞太地區(qū)十大金牌講師，權(quán)威企業(yè)體驗營銷培訓(xùn)專家，清華大學(xué)總裁俱樂部專家委員會委員，百余家報紙雜志、門戶網(wǎng)站專欄作者，北京大學(xué)、清華大學(xué)等多家高校總裁班特聘教授。

　　李繪芳：中國十大權(quán)威HR管理專家，知名體驗營銷培訓(xùn)專家，清華、北大等知名大學(xué)特邀培訓(xùn)師，李繪芳老師擁有10年左右體驗營銷工作經(jīng)驗，在長期的實踐中，積累了豐富的人體驗營銷經(jīng)驗。在體驗營銷領(lǐng)域有一定影響，李繪芳老師的公開課、內(nèi)訓(xùn)、論壇數(shù)百場，學(xué)員十萬余人，廣受好評。

　　胡一夫：贏在前沿特邀講師，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，權(quán)威體驗營銷培訓(xùn)專家，近十多年來，足跡遍布歐亞及中國大陸地區(qū)，在先后為國內(nèi)外各類企事業(yè)單位提供了體驗營銷咨詢項目，舉行了上千場主題演講與管理培訓(xùn)。

　　操作步驟

　　識別客戶

　　識別目標(biāo)客戶就是要針對目標(biāo)顧客提供購前體驗，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標(biāo)顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗。在運作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。

　　認識顧客

　　認識目標(biāo)顧客就要深入了解目標(biāo)顧客的特點、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。企業(yè)必須通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息，并對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應(yīng)的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。

　　顧客角度

　　要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，根據(jù)其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分。

　　體驗參數(shù)

　　要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗的參數(shù)，這樣在顧客體驗后，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品(或服務(wù))的好壞形成一個判斷。

　　對行體驗

　　在這個階段，企業(yè)應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗的產(chǎn)品或設(shè)計好讓顧客體驗的服務(wù)，并確定好便于達到目標(biāo)對象的渠道，以便目標(biāo)對象進行體驗活動。

　　評價控制

　　企業(yè)在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估。評估總結(jié)要從以下幾方面人手：效果如何;顧客是否滿意;是否讓顧客的風(fēng)險得到了提前釋放;風(fēng)險釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少;企業(yè)能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。