銀行ETC營(yíng)銷(xiāo)案例介紹分析
網(wǎng)上最近流傳一個(gè)視頻，有人將POS機(jī)靠近車(chē)窗，竟然刷走了ETC銀行聯(lián)名卡中的錢(qián)。如此“高智商”的淘金方式瞬時(shí)引起社會(huì)關(guān)注和部分車(chē)主的恐慌。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銀行ETC營(yíng)銷(xiāo)案例，歡迎參閱。
銀行ETC營(yíng)銷(xiāo)案例
客戶情況：5月17日上午，一位中年男子持身份證到我網(wǎng)點(diǎn)要求辦理一張建行卡。在柜員與他的溝通的時(shí)候，看到他手中還拿著一把檔次很高的車(chē)鑰匙，便詢問(wèn)他想辦理一張?jiān)鯓拥目?。中年男子有點(diǎn)疑惑，該柜員便向他推薦了我行的隴原交通儲(chǔ)蓄卡，說(shuō)道：“王總，這張卡可以一卡兩用，平時(shí)可以滿足存取轉(zhuǎn)需要，還有一項(xiàng)功能是高速ETC通道可以不停收費(fèi)，方便您出行。要不我就給您辦一張ETC的儲(chǔ)蓄卡吧。”客戶聽(tīng)后覺(jué)得挺方便，便同意辦理。
營(yíng)銷(xiāo)情況：針對(duì)該優(yōu)質(zhì)客戶的需求，我行柜員敏感的發(fā)現(xiàn)該客戶手中的車(chē)鑰匙，靈機(jī)一動(dòng)，想到給客戶推薦我行的ETC業(yè)務(wù)。在客戶同意辦理的情況下，立即呼來(lái)大堂經(jīng)理前來(lái)協(xié)助。在大堂經(jīng)理的配合下，為客戶的愛(ài)車(chē)取照，安裝，激活，一系列流程順利成章的完成了。并介紹了我行的手機(jī)銀行、微信銀行、快貸等業(yè)務(wù)，成功激活了手機(jī)銀行，客戶感慨道：“那以后我轉(zhuǎn)賬、買(mǎi)票都可以通過(guò)手機(jī)銀行了，以后就方便多了。”
營(yíng)銷(xiāo)成果：客戶當(dāng)天辦理了1戶ETC，臨走時(shí)還承諾愿意介紹自己的朋友也來(lái)建行辦理，并相互留下了聯(lián)系方式。在后續(xù)的跟進(jìn)與維護(hù)中，客戶經(jīng)理又介紹了我行的白金卡，并成功為客戶辦理了白金卡一張。
案例啟示：銀行的產(chǎn)品很多，從來(lái)都不缺產(chǎn)品，缺的是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼睛。很多產(chǎn)品客戶并不知道，需要我們對(duì)外加大宣傳。只要是能為客戶解決問(wèn)題，服務(wù)周到，客戶都很愿意成為我行的忠誠(chéng)客戶。作為柜員也要善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)，在滿足客戶心理需求的情況下，持續(xù)做好我行的服務(wù)工作，利用我行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
各大銀行加大ETC業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度
節(jié)假期后的第一天，在回廈門(mén)的高速收費(fèi)站，小吳從ETC車(chē)道快速通過(guò)。望著邊上車(chē)道排起的長(zhǎng)隊(duì)，他十分慶幸，“趁著年前銀行推出的優(yōu)惠活動(dòng)把ETC辦了，不停車(chē)過(guò)高速，省時(shí)省油省錢(qián)”。
隨著有車(chē)一族數(shù)量的增多，ETC(電子不停車(chē)收費(fèi)系統(tǒng))的便捷體驗(yàn)也受到越來(lái)越多車(chē)主的青睞。為此，各大銀行加大營(yíng)銷(xiāo)ETC的力度，做強(qiáng)做大汽車(chē)金融這塊蛋糕，助廣大車(chē)主出行更便捷。
今年1月份，農(nóng)業(yè)銀行(行情601288,買(mǎi)入)福建省分行便展開(kāi)ETC業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：2017年1月1日至12月31日期間，農(nóng)行金穗閩通信用卡客戶可享受省內(nèi)高速ETC通行費(fèi)9折優(yōu)惠，省外ETC通行費(fèi)也可享受優(yōu)惠折扣。據(jù)介紹，目前申辦該業(yè)務(wù)，只需提供本人身份證、行駛證即可辦理，成功申辦后可免費(fèi)領(lǐng)OBU設(shè)備。
除了通行費(fèi)優(yōu)惠外，不少銀行還在附加功能上做起了文章。建設(shè)銀行(行情601939,買(mǎi)入)福建公安便民龍卡便是其中一例。該產(chǎn)品是福建省公安廳授權(quán)建行，為福建省廣大機(jī)動(dòng)車(chē)車(chē)主免費(fèi)配發(fā)的輔助信息卡，集公安便民服務(wù)和金融功能為一體。 據(jù)介紹，公安便民龍卡自推出以來(lái)，憑借其免費(fèi)辦卡免交年費(fèi)、免費(fèi)道路救援、一站式處理交通違章、憑卡維修持卡年檢、加油優(yōu)惠等特色服務(wù)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)有車(chē)一族推出的銀行卡，輕松為車(chē)主解決愛(ài)車(chē)交通違章、洗車(chē)、加油、維修、年檢等諸多難題。
光大銀行(行情601818,買(mǎi)入)福州分行與福建省高速公路有限責(zé)任公司共同發(fā)行“光大閩通卡”，也集合了“閩通卡”“銀行卡”功能于一身。據(jù)光大銀行福州分行工作人員介紹，“光大閩通卡”已實(shí)現(xiàn)了全省(除廈門(mén)外)網(wǎng)點(diǎn)一站式辦理服務(wù)，并配套推出了免費(fèi)送設(shè)備、通行費(fèi)折上折、加油折上折、車(chē)檢優(yōu)惠、專(zhuān)屬信用貸、車(chē)友自駕游等特色增值服務(wù)。
值得一提的是，為進(jìn)一步加快我省ETC車(chē)輛普及率，去年11月25日，省高速公路公司進(jìn)一步將ETC設(shè)備價(jià)格每套(含電子標(biāo)簽和閩通卡)由300元下調(diào)到260元。據(jù)悉，此次ETC設(shè)備調(diào)價(jià)為2008年我省高速公路ETC業(yè)務(wù)向社會(huì)開(kāi)放以來(lái)的第三次下調(diào)。據(jù)省高速公路公司數(shù)據(jù)顯示，我省閩通卡ETC用戶已超過(guò)百萬(wàn)人。
為給廣大市民提供方便快捷的辦卡、充值、售后、咨詢等服務(wù)，去年6月，位于五一廣場(chǎng)附近的福州市民服務(wù)中心，正式啟動(dòng)辦理高速路閩通卡業(yè)務(wù)。市民只需用身份證在窗口旁的取號(hào)機(jī)上取號(hào)即可排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)。窗口工作人員介紹，辦理閩通卡(記賬卡)需攜帶身份證、行駛證和相關(guān)合作銀行的信用卡;而辦理閩通卡(儲(chǔ)值卡)只需要身份證和行駛證。閩通卡辦結(jié)后，現(xiàn)場(chǎng)為市民在車(chē)上安裝電子標(biāo)簽。
銀行ETC聯(lián)名卡盜刷門(mén)事件折射出的產(chǎn)品設(shè)計(jì)漏洞
昨天網(wǎng)絡(luò)上流傳一段有人手持POS機(jī)，在一輛裝有ETC卡的車(chē)前玻璃上一貼，顯示付款100元成功。
車(chē)在停放過(guò)程中，ETC卡里的錢(qián)卻被盜刷，這是不是真實(shí)的場(chǎng)景呢?理論上來(lái)說(shuō)，這種情況的確是可以實(shí)現(xiàn)的。雖然視頻是刻意錄制的，但是犯罪分子確實(shí)可以在持卡人不知情的情況下進(jìn)行資金盜刷。
這種方法是“犯罪分子”使用一臺(tái)具備非接觸支付功能的POS機(jī)，并開(kāi)通小額免密免簽功能，通過(guò)對(duì)插在車(chē)前擋風(fēng)玻璃上的ETC裝置中的帶有銀聯(lián)IC卡“閃付”功能的ETC卡的近距離接觸，可以刷掉銀行卡里中300元額度內(nèi)的金額，而這部分金額是“免密碼免簽字”即可完成支付。
銀聯(lián)卡的小額免密免簽服務(wù)是中國(guó)銀聯(lián)為滿足持卡人和商戶小額快速支付業(yè)務(wù)需求推出的一項(xiàng)服務(wù)。在使用小額免密免簽服務(wù)時(shí)，持卡人只需要把具有“閃付”功能的金融IC卡，靠近POS機(jī)等受理終端的“閃付”感應(yīng)區(qū)“揮卡”，就可以完成支付。
整個(gè)支付過(guò)程中，如果交易金額在300元以下，持卡人無(wú)須輸入密碼和簽名，各家銀行還對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)配置了不同的單日交易額上限。這項(xiàng)服務(wù)在為持卡人提供支付便利的同時(shí)，也通過(guò)優(yōu)質(zhì)商戶白名單、交易限額、交易監(jiān)控等一系列保障措施，來(lái)保證持卡人的用卡安全。中國(guó)銀聯(lián)還為此提供了小額免密免簽專(zhuān)項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)。持卡人一旦發(fā)現(xiàn)異常的免密免簽交易，可以第一時(shí)間聯(lián)系發(fā)卡銀行申請(qǐng)補(bǔ)償。因雙免交易產(chǎn)生的否認(rèn)交易，都可以得到賠付。
另外，商戶POS機(jī)具申領(lǐng)和小額免密免簽業(yè)務(wù)開(kāi)通需要滿足一系列條件，以確保商戶業(yè)務(wù)合規(guī)和終端管理規(guī)范，通過(guò)審批后加入白名單才可開(kāi)通，并非隨隨便便就可以開(kāi)通的。如果真有人想通過(guò)這個(gè)方式作案，由于POS對(duì)應(yīng)的收款賬戶均為實(shí)名賬戶，銀行按圖索驥可以迅速追蹤到資金去處。
但是，盡管視頻中的“犯罪方式”如果考慮到多種原因的客觀因素，仍然是一種小概率事件，然而一旦出現(xiàn)了類(lèi)似視頻中的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，對(duì)于持卡人來(lái)說(shuō)，還是比較麻煩的，畢竟持卡人并不都懂得閃付業(yè)務(wù)的各種規(guī)則。就如同之前有人做的一個(gè)視頻，稱使用非接POS可以通過(guò)貼近人身體就可以盜刷對(duì)方所攜帶的銀行卡事件如出一轍。這種情況也的確容易造成持卡人對(duì)銀行IC卡帶有“閃付”功能的“小額免密免簽”服務(wù)的恐慌心理。
從這個(gè)視頻遭到瘋轉(zhuǎn)情況的背后，我們也看到一些問(wèn)題的存在，特別是在一些銀行的ETC產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在著漏洞。
ETC是Electronic Toll Collection 的縮寫(xiě)，即電子不停車(chē)收費(fèi)系統(tǒng)，它是世界上最先進(jìn)的收費(fèi)系統(tǒng)，是指車(chē)輛在通過(guò)收費(fèi)站時(shí)，通過(guò)車(chē)載設(shè)備實(shí)現(xiàn)車(chē)輛識(shí)別、信息寫(xiě)入(入口)并自動(dòng)從預(yù)先綁定的IC卡或銀行帳戶上扣除相應(yīng)資金(出口)，是國(guó)際上正在努力開(kāi)發(fā)并推廣普及的一種用于道路、大橋和隧道的電子收費(fèi)系統(tǒng)。
目前ETC卡分為兩種方式，最主要的是由交通部統(tǒng)一發(fā)行的專(zhuān)用ETC卡，這種卡只能由專(zhuān)用設(shè)備讀取信息支付高速過(guò)路費(fèi)或?qū)Ｓ脠?chǎng)所，屬于單用途卡。無(wú)法在其它設(shè)備上使用，因此視頻中的“盜刷”是無(wú)效的。
另外一種就是ETC卡與銀行卡的聯(lián)名卡，這種又分為兩種，一種是ETC卡與銀行卡進(jìn)行關(guān)聯(lián)扣款，另外一種就是直接發(fā)行了帶有ETC卡功能的聯(lián)名卡。視屏中針對(duì)的就是第二種卡。
帶有ETC卡功能的合二為一的聯(lián)名卡，在使用中，不僅可以完成ETC卡的高速公路付款功能，還可以作為普通銀行卡進(jìn)行其它日常消費(fèi)，銀行在設(shè)計(jì)該款產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)該是出于這種考慮，從這個(gè)角度來(lái)看，的確為開(kāi)車(chē)人帶來(lái)了便捷，但是卻忽視了如視頻中所涉及的場(chǎng)景考慮。
現(xiàn)在銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，很容易陷入一種“全功能”的誤區(qū)中，持卡人也有一種希望單一銀行卡功能越來(lái)越多的愿望。然而，銀行卡的主要功能還是以支付為主，特別是升級(jí)到IC卡后，銀行卡可延展功能以及安全性方面都得到了提高，適用范圍也有了擴(kuò)大，但是這也為持卡人在使用銀行卡過(guò)程中增加了很多不確定因素，而持卡人對(duì)銀行卡的安全防范意識(shí)還比較薄弱，很多人不注意保護(hù)卡片信息安全，隨意將卡交與他人或亂放。
從這次視頻事件中，就反映出一旦持卡人使用了銀行卡與ETC卡合二為一的聯(lián)名卡，人離開(kāi)車(chē)而未能將卡帶走，就會(huì)造成類(lèi)似事件的發(fā)生，雖然可以跟蹤到盜刷人的信息，但是卻為持卡人平添了很多麻煩。
因此，雖然發(fā)行了銀行卡與ETC聯(lián)名卡可以為發(fā)卡行帶來(lái)一定的卡量，并可以有效提高銀行卡活躍度，但也應(yīng)該考慮到持卡人的安全用卡。畢竟ETC功能只是特別場(chǎng)景，使用范圍很窄，持卡人將卡放置在專(zhuān)用裝置中很容易忽視離車(chē)時(shí)將其帶走的情況，即便出于為持卡人帶來(lái)繳費(fèi)便捷，也應(yīng)該盡可能使用與銀行卡賬戶關(guān)聯(lián)且分離的聯(lián)名卡，而減少或取消合二為一的聯(lián)名卡的發(fā)行，從而可以有效避免類(lèi)似情況發(fā)生。
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