種子營(yíng)銷(xiāo)方案策略計(jì)劃書(shū)
西方國(guó)家的種子產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展,積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),形成了較為科學(xué)、較為完整的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售模式,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享種子營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎參閱。
種子營(yíng)銷(xiāo)方案1
第一,概括西方國(guó)家種業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。在這個(gè)問(wèn)題上,西方學(xué)者的認(rèn)識(shí)雖有所差別,但相對(duì)其他方面而言比較統(tǒng)一,他們一般認(rèn)為西方國(guó)家種業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出的的特點(diǎn)包括:專(zhuān)業(yè)化程度高,形成了專(zhuān)業(yè)化的種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),各種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主體也具有較高的專(zhuān)業(yè)性;行業(yè)高度集中,西方國(guó)家的種業(yè)壟斷局面嚴(yán)重,以美國(guó)為例,占營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)份額前十位的種子公司壟斷了全國(guó)80%的市場(chǎng);并購(gòu)和重組頻率高、規(guī)模大;注重科技投入,走科技種業(yè)發(fā)展之路。
第二,總結(jié)西方國(guó)家種業(yè)發(fā)展歷程。西方學(xué)者認(rèn)為世界種業(yè)的發(fā)展大致上經(jīng)歷了 工業(yè)化和現(xiàn)代化的歷程,總體上講西方國(guó)家的種業(yè)發(fā)展分為早起起步階段、中期發(fā)展階段和后期成熟階段。具體到各個(gè)國(guó)家,由于各個(gè)國(guó)家的發(fā)展軌跡不同,種業(yè)的發(fā)展也經(jīng)歷了不同的發(fā)展路徑。一般而言,可以將其劃分為這幾個(gè)階段:政府大力支持的起步階段,該階段政府大力通過(guò)媒體大力宣傳種業(yè)的重要性,且在物理和財(cái)力上對(duì)種業(yè)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)和科研主體投入較大;法制化的成長(zhǎng)階段,該階段西方國(guó)家大多注重種業(yè)市場(chǎng)的規(guī)范化,以法律法規(guī)逐步規(guī)范整個(gè)種業(yè)市場(chǎng),以實(shí)現(xiàn)合法、有序競(jìng)爭(zhēng);競(jìng)爭(zhēng)壟斷形成階段,該階段西方種業(yè)集團(tuán)公司逐步壟斷各自的種業(yè)市場(chǎng),集中化程度逐步提高;產(chǎn)業(yè)拓展,海外市場(chǎng)形成階段,該階段西方國(guó)家種子跨國(guó)公司相繼出現(xiàn),將目標(biāo)貓向了廣闊的海外市場(chǎng)。
第三,在種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道方面,西方學(xué)者承前繼后,從不同的角度對(duì)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行研究。1916年,美國(guó)學(xué)者韋爾德的《農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》問(wèn)世,拉開(kāi)了西方學(xué)者對(duì)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)研宄的帷幕,他從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略等多個(gè)方面論述種業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)。1920年,美國(guó)學(xué)者鄧肯在《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與方法》一書(shū)中圍繞農(nóng)產(chǎn)品,著重論述了營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的影響。巴特爾側(cè)重與營(yíng)銷(xiāo)渠道的效率研究,其認(rèn)為種子營(yíng)銷(xiāo)商獨(dú)立于種子生產(chǎn)者和消費(fèi)者,為二者創(chuàng)造了時(shí)間效用、成本效用、基本效用等最為直接的營(yíng)銷(xiāo)渠道效用。奧德遜則注重營(yíng)銷(xiāo)渠道的涉及,其認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的好壞直接關(guān)系到種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否,他注重從經(jīng)濟(jì)效率入手對(duì)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行演化,并提出“標(biāo)準(zhǔn)化”的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。布瑞耶則從營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)本身入手,指出營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)立足于自身,從自身角度客服重重阻力,提升自己的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平,打造縱向一體化的營(yíng)
銷(xiāo)渠道。麥克馬蒙認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效率的高低至關(guān)重要,提出管理型、公司型和契約性三種營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。第四,在種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為方面,西方學(xué)者從成員間的合作、沖突、權(quán)力等方面立論,分析營(yíng)銷(xiāo)渠道的因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為的影響。諸如拉斯切認(rèn)為種子營(yíng)銷(xiāo)受權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力的影響,他指出非經(jīng)濟(jì)權(quán)力的使用程度與成員對(duì)管理者的認(rèn)同程度成反比,二者相互制衡,細(xì)化權(quán)力的來(lái)源,規(guī)范權(quán)力的使用。葛雷瑪認(rèn)為組織內(nèi)部的談判和合作關(guān)系對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)的影響作用巨大,應(yīng)加強(qiáng)組織內(nèi)部的談判頻次,規(guī)范談判環(huán)境。斯特恩認(rèn)為種業(yè)公司同其他組織一樣,其成員之間不可避免的存在著沖突,為了提高營(yíng)銷(xiāo)效率,組織應(yīng)該從依存和承諾兩個(gè)角度疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道,以保證營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通。
第五,在種業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理研宄方面,西方學(xué)者認(rèn)為西方郭嘉種業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)
風(fēng)險(xiǎn)管理大致經(jīng)歷了三個(gè)階段:1930年一1970年的初步發(fā)展階段,世界范圍的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)引起了學(xué)者對(duì)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)注;1970年一1990年的持續(xù)發(fā)展階段,該階段西方國(guó)家科技災(zāi)難不斷發(fā)生,財(cái)務(wù)性風(fēng)險(xiǎn)管理日益引起人們的重視,可以說(shuō)該階段是現(xiàn)代種業(yè)公司風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理形成的轉(zhuǎn)折點(diǎn);1990年至今的完善與成熟階段,種業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理理念日益深入公司成員的內(nèi)心深處,各種業(yè)公司都形成了濃厚的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)氛圍。
第六,在西方國(guó)家種業(yè)發(fā)展趨勢(shì)方面,西方學(xué)者在認(rèn)真總結(jié)了自身的發(fā)展歷程之 后,針對(duì)當(dāng)前的形式,大膽預(yù)測(cè)了今后的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)此,他們認(rèn)為西方國(guó)家種業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)出如下趨勢(shì):產(chǎn)業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化程度愈來(lái)愈高;種子附加值大幅增加,科技含量越來(lái)越高;.跨國(guó)種業(yè)公司不斷發(fā)展,種業(yè)公司重組并購(gòu)持續(xù)不斷。
種子營(yíng)銷(xiāo)方案2
國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
相對(duì)西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)種業(yè)以及種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的研究而言,我們起步相對(duì)較晚,整體研究滯后于西方,這一方面是因?yàn)槲鞣捷^早確立了資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系,種子商品化較早出現(xiàn),種子產(chǎn)業(yè)化程度逐步形成,另一方面,這也與我國(guó)自身國(guó)情密切相關(guān)。綜合來(lái)看,當(dāng)前,國(guó)內(nèi)相關(guān)學(xué)者對(duì)種業(yè)以及種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的研.究主要集中在這幾個(gè)方面:
第一,在我國(guó)種業(yè)發(fā)展歷程上,大多學(xué)者都認(rèn)為我國(guó)種業(yè)的發(fā)展與我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制向伴隨經(jīng)濟(jì)了建國(guó)初期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制、雙軌制和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的三個(gè)大階段。具體來(lái)看,我國(guó)種業(yè)的發(fā)展大致可以分為五個(gè)階段:1949年一 1957年的家家種田、戶(hù)戶(hù)留種階段;1958年一 1977年的“四自一輔”階段;1978年一 1995年的“四化一供”階段;1995年一2000年的種子工程階段;2000年至今的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。在此基礎(chǔ)之上,學(xué)者對(duì)各個(gè)階段的特征都做出了較為明確、細(xì)致的說(shuō)明,這對(duì)于理清我國(guó)種業(yè)發(fā)展的總體脈絡(luò)具有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
第二,在我國(guó)種業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題方面,各個(gè)學(xué)者都從自身的研究角度 出發(fā)提出了獨(dú)到的見(jiàn)解。學(xué)者徐小偉認(rèn)為當(dāng)前我國(guó)種業(yè)的發(fā)展存在旳問(wèn)題主要表現(xiàn)在:缺乏公正透明.的法治環(huán)境;管理不規(guī)范,政府直接干預(yù)較多,影響了市場(chǎng)的獨(dú)立性;種子企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、實(shí)力弱、主體亂;投入不足,研發(fā)能力水平低下,
種業(yè)公司創(chuàng)新動(dòng)力明顯不足;缺乏綜合型和專(zhuān)業(yè)型的高素質(zhì)人才。這些問(wèn)題直接影響著我國(guó)種業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,需要切實(shí)解決。
第三,在我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)渠道方面,各學(xué)者的論述可以說(shuō)是五花八門(mén)。 張俊威指出“種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與管理是種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)戰(zhàn)略工程,只有建立起暢通的營(yíng)銷(xiāo)渠道,種業(yè)的品牌效應(yīng)才能更加深入人心”。①康國(guó)光對(duì)我國(guó)種子營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)模式問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)的分析,闡述我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題,分析種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響因素,并在此基礎(chǔ)之上進(jìn)一步提出了我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道改進(jìn)總體原則、具體策略以及實(shí)施路徑。俞敏輝以蔬菜種業(yè)為例對(duì)我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行深入研宄,指出我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道所存在的問(wèn)題包括:種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員服務(wù)不到位;經(jīng)銷(xiāo)商只強(qiáng)調(diào)短期利益;種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商;種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道信息不對(duì)等、不暢通;營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)單一等多方面的問(wèn)題,并提出了種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建目標(biāo)與原則,諸如降低營(yíng)銷(xiāo)渠道成本,提高渠道效率等。趙忠惠、劉洋、王艷豐剖析了傳統(tǒng)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道所存在的問(wèn)題,這些問(wèn)題主要包括“多層次的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)有礙效率的提高,廠家的銷(xiāo)售政策得不到有效的落實(shí)執(zhí)行,多層次、單項(xiàng)式的流通使得信息傳遞失真、失效,難以有效控制銷(xiāo)售渠道”,②并提出了渠道逆向重構(gòu)策略即競(jìng)爭(zhēng)背景之下的種子營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建原理,包括“營(yíng)銷(xiāo)渠道的推拉策略,渠道長(zhǎng)度控制原則,渠道寬度控制原則,零售終端的原則”。
第四,在種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研宄方面,可以說(shuō)當(dāng)前我國(guó)對(duì)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究相對(duì)其他方面而言較為薄弱,筆者以種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和種子營(yíng)銷(xiāo)策略為關(guān)鍵詞在中國(guó)知網(wǎng)上搜索我國(guó)在此方面的研宄成果,結(jié)果顯示共有16篇相關(guān)文章,且這些研究的主題相對(duì)集中,筆者從中抽取代表性的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單介紹。張淑芳^施驥認(rèn)為新時(shí)期我們應(yīng)當(dāng)從這幾方面入手構(gòu)建切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略,即“認(rèn)清形勢(shì),更新觀念,樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí);增強(qiáng)品牌意識(shí),創(chuàng)立自己的名牌產(chǎn)品;增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),搞好售后服務(wù)工作;以人為本,建立相應(yīng)的人才引進(jìn)和激勵(lì)機(jī)制;從客觀實(shí)際出發(fā),確立具體的營(yíng)銷(xiāo)策略”。③陳鳳龍從研討農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)種子的心里與行為特征入手,提出種子營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的思路“構(gòu)建關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)渠道,,營(yíng)造良好的輿論氛圍;強(qiáng)化種子企業(yè)品牌意識(shí),不斷進(jìn)行品牌創(chuàng)新;種子包裝要適度,確保信息的真實(shí)準(zhǔn)確;綜合考慮各種因素,進(jìn)行定價(jià)創(chuàng)新;深入農(nóng)村做好種子宣傳廣告,提高種子企業(yè)的知名度和美譽(yù)度;完善種子營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新”。④程湘虹、李泳梅、金偉林認(rèn)為種子公司所制定的營(yíng)銷(xiāo)策略必須考慮的因素包括“搞好市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)是基礎(chǔ),提供名牌特優(yōu)新品種是前提,加強(qiáng)價(jià)格管理是中心環(huán)節(jié),提高種子質(zhì)量是關(guān)鍵,提高服務(wù)質(zhì)量和公司信譽(yù)是保證”。
新人種子營(yíng)銷(xiāo)觀
1客戶(hù)來(lái)源目標(biāo)：客戶(hù)來(lái)源是根本，理解來(lái)源才可以尋找客戶(hù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)地來(lái)尋訪(fǎng)客戶(hù)。
2尋找客戶(hù)，客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)，表格應(yīng)用：實(shí)地尋訪(fǎng)是實(shí)施過(guò)程，客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)是尋訪(fǎng)客戶(hù)的選擇依據(jù)，表格式實(shí)施記錄的關(guān)鍵核心。
3客戶(hù)甄選，評(píng)價(jià)、培養(yǎng)種子計(jì)劃：客戶(hù)通過(guò)表格管理，進(jìn)行歸類(lèi)、對(duì)比及評(píng)價(jià)過(guò)程，按階段性管理策略，進(jìn)行有效分析。培養(yǎng)種子計(jì)劃：種子目標(biāo)，種子類(lèi)別，特點(diǎn)，理解，制定方法，按計(jì)劃實(shí)施。
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