中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)人方案
中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)人方案
國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈的形勢(shì)下,中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)客戶日趨多樣化、層次化、個(gè)性化。傳統(tǒng)大眾化營(yíng)銷的局限性已經(jīng)逐漸暴露出來(lái)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)人方案,歡迎參閱。
中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)人方案1
一、新經(jīng)濟(jì)催生精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念
處于舊經(jīng)濟(jì)模式向新經(jīng)濟(jì)模式的轉(zhuǎn)變之中的中國(guó)消費(fèi)者越來(lái)越成熟,各種產(chǎn)品差異越來(lái)越小,企業(yè)的成本壓力不斷上升,網(wǎng)絡(luò)的興起,為企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)和巨大的壓力。20年前,最常用的傳播手段是靠口碑;10年前,向電視和紙質(zhì)媒體是企業(yè)的主要營(yíng)銷方式。廣告曾是品牌建設(shè)的最有效方法,而如今傳播等同于廣告和公關(guān)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
然而,新的傳播渠道和方法也隨著時(shí)代的發(fā)展不斷出現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng),
以及各種基于分眾傳播理念而向終端顧客延伸的傳播方式,在很大程度上不斷推動(dòng)著著企業(yè)的營(yíng)銷理念和方法的發(fā)展和創(chuàng)新。競(jìng)價(jià)排名搜索、互聯(lián)網(wǎng)廣告、“窄告”、“話告”、樓宇電視、列車電視、博客、論壇、即時(shí)通信和手機(jī)等許多新營(yíng)銷平臺(tái)陸續(xù)出現(xiàn),由于其具有定制化、個(gè)性化特點(diǎn)和“一對(duì)一”服務(wù)能力,正成為企業(yè)營(yíng)銷的新寵。消費(fèi)者不再面對(duì)單一信息渠道,受眾開始分化,市場(chǎng)不斷細(xì)分,由此一個(gè)營(yíng)銷傳播的新趨勢(shì)——精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生,它使?fàn)I銷人需要在新的傳播環(huán)境下尋找新的傳播理念和傳播手段,讓品牌的信息能準(zhǔn)確到達(dá)受眾,保證市場(chǎng)投入有足夠的可以衡量的回報(bào),改變過(guò)去營(yíng)銷傳播的粗放型做法,從而減少無(wú)謂的投資成本,收到更高的回報(bào)。
,轉(zhuǎn)自[星論文網(wǎng)]www.starlunwen.net 新型精準(zhǔn)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵,就是企業(yè)的營(yíng)銷溝通需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào),營(yíng)銷傳播計(jì)劃需要更注重結(jié)果和行動(dòng),直接銷售溝通的投資越來(lái)越得到注重。營(yíng)銷的準(zhǔn)確性體現(xiàn)為在最短的時(shí)間內(nèi)向最有需求的客戶提供產(chǎn)品和勞務(wù), 即準(zhǔn)確的時(shí)間、準(zhǔn)確的客戶和準(zhǔn)確的產(chǎn)品。移動(dòng)業(yè)務(wù)提高營(yíng)銷準(zhǔn)確性的先天優(yōu)勢(shì)就是“人手一機(jī)”。
二、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷需要引進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
從中國(guó)移動(dòng)通信的現(xiàn)狀來(lái)看,目前移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、客服受理、移動(dòng)代理商、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)主要營(yíng)銷渠道,營(yíng)銷溝通(或者說(shuō)廣告)主要通過(guò)傳統(tǒng)媒體傳播,如以廣播電臺(tái)、電視、報(bào)紙為主
要宣傳途徑。針對(duì)性不高是這種傳播模式的最大缺點(diǎn),沒有針對(duì)細(xì)分客戶市場(chǎng),營(yíng)銷成本高;而且缺乏與用戶的互動(dòng),不是“拉”與“推”相結(jié)合的方式,而是簡(jiǎn)單的“推”式,及其容易使用戶有被打擾的感覺,溝通成效受到很大影響。
在精準(zhǔn)營(yíng)銷溝通理念與工具引入之后,企業(yè)可以快速找到目標(biāo)客戶,進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷溝通,從而提高產(chǎn)品營(yíng)銷的投入回報(bào),降低營(yíng)銷成本和營(yíng)銷投入的風(fēng)險(xiǎn)。避免打擾式的營(yíng)銷,便捷、快速地找到自己需要的服務(wù)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是最重要的。
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精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)施
實(shí)施精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分。推行精確化營(yíng)銷首先要做的事情是開展市場(chǎng)細(xì)分工作。市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)性工作是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究,明確和準(zhǔn)確地找到目標(biāo)市場(chǎng),也是精確化營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。如果沒有充分有效的市場(chǎng)細(xì)分工作,就談不上精確化營(yíng)銷。所以,要把開展市場(chǎng)細(xì)分研究作為頭等重要的工作。開展市場(chǎng)細(xì)分研究的目的不僅僅是按照市場(chǎng)的一般特征劃分出具體市場(chǎng),還包括研究客戶的消費(fèi)需求特征和購(gòu)買行為規(guī)律,找到準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng),從而為確定產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。因此,對(duì)客戶消費(fèi)需求特征和購(gòu)買行為規(guī)律進(jìn)行研究,按照客戶消費(fèi)特征和購(gòu)買行為規(guī)律劃定目標(biāo)是市場(chǎng)研究市場(chǎng)細(xì)分的重點(diǎn)。這樣精確化營(yíng)銷才能有正確的開始。只有對(duì)來(lái)自營(yíng)業(yè)、計(jì)費(fèi)、賬務(wù)、客服等系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)
進(jìn)行整合,才能對(duì)客戶消費(fèi)需求特征和購(gòu)買行為規(guī)律進(jìn)行研究,并基于經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)形成統(tǒng)一的客戶視圖。統(tǒng)一的客戶視圖是對(duì)客戶屬性完整、一致的展現(xiàn),形成了統(tǒng)一的客戶視圖就能進(jìn)行更深層次的數(shù)據(jù)挖掘,輕而易舉地找出隱藏其后的目標(biāo)市場(chǎng)。所以統(tǒng)一的客戶視圖應(yīng)是對(duì)全部客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集和分析,應(yīng)包括顯性的客戶信息和隱性的客戶信息。而不論顯性的客戶信息還是隱性的客戶信息,都得需要一套企業(yè)級(jí)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù),利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)匯總、統(tǒng)計(jì)、分析、提煉客戶歷史信息。
其中,客戶在與移動(dòng)通信企業(yè)的各種交互過(guò)程中記錄的信息,包括客戶的入網(wǎng)資料、客戶所選擇的產(chǎn)品信息、變更記錄、客戶咨詢、投訴信息及各種通信賬單(包括各類話音賬單、增值業(yè)務(wù)賬單等)、客戶的通信時(shí)長(zhǎng)、辦理的增值業(yè)務(wù)明細(xì)等等都是客戶的顯性信息。隱性的信息則更加重要,這里面不僅要通過(guò)歷史的基礎(chǔ)顯性信息來(lái)分析出客戶價(jià)值生命周期所處的位置,更要分析出客戶可能增加購(gòu)買產(chǎn)品的信息,如常用的交叉銷售數(shù)據(jù)挖掘信息、客戶整體的特征畫像(比如客戶屬于商旅精英族還是新業(yè)務(wù)絕緣族等信息)。隱性的客戶信息需要不斷訓(xùn)練企業(yè)數(shù)據(jù)分析師等人員和修正各種數(shù)據(jù)模型,以達(dá)到分析數(shù)據(jù)與客戶實(shí)際屬性的最佳擬合,因而隱形信息獲取相對(duì)較難