中國移動的精確營銷 在電信行業(yè)，中國移動在營銷管理方面的做法和經(jīng)驗備受贊賞。下面學習啦小編給大家分享中國移動的營銷案例，歡迎參閱。

　　中國移動的營銷案例1

　　中國移動的精確營銷

　　2011年1月初，中國移動觀察到了這種變化，開始發(fā)短信關(guān)心筆者了。 ◎第一次關(guān)心

　　“優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機1月話費滿200元，即可在3月獲贈1500優(yōu)惠積分(可兌換價值30元的禮包)，該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時可憑短信到指定商家兌換禮包。”

　　看了短信后，我有點心動。一是200元小于本人個人移動通信費用和家里固定電話費用的和;二是200元還沒超出本人的報銷額度„„但想到還要找領(lǐng)導審批，還是算了吧，不要貪小便宜，因小失大。

　　◎第二次關(guān)心

　　2月上旬，中國移動加大了促銷力度，對筆者進行了第二關(guān)心： “優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機2月話費滿200元，每滿100元即可在4月獲贈1500優(yōu)惠積分(可兌換價值30元的禮包)，該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時可憑短信到指定商家兌換禮包。”

　　這次的激勵比上一次更有吸引力，我開始動搖了„„除了上次的兩個理由，這個月還多出一個理由，即2月份有春節(jié)，7天放假時筆者會在省內(nèi)漫游，而且節(jié)日里同學、朋友電話會比平常多„„還有就是近期在外面，不得不用手機„„算了一下，離目標已不遠了，很有誘惑

　　正在我猶豫不決時，中國移動又開始了第三輪關(guān)心：2月份，只要用本機發(fā)送彩信，就有機會參加中國移動的彩信活動抽獎。

　　看來，中國移動不僅想刺激語音業(yè)務(wù)增量，還想培養(yǎng)筆者使用增值業(yè)務(wù)。反正要打電話拜年，還不如發(fā)彩信，這樣既可以少用手機減少輻射的影響，還可以增加話費，簡直是一舉兩得。結(jié)果是大家可以預料到的—2月份，筆者的話費遠遠超出200元。中國移動成功地搶走了其他運營商的大部分錢包份額。

　　◎第四次關(guān)心

　　2011年4月，中國移動見筆者3月份的通信費又回到了80元左右，而且還是不停地呼叫轉(zhuǎn)移，就繼續(xù)關(guān)心和刺激：

　　“優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機4月話費滿200元，即可在6月獲贈1500優(yōu)惠積分(可兌換價值30元的禮包)，該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時可憑短信到指定商家兌換禮包。”

　　看到這里，筆者感覺有點疲勞，所以4月份沒去理會。

　　◎第五次關(guān)心

　　2011年5月12日，見筆者的消費還是沒上去，中國移動開始了第五輪的關(guān)心：

　　“優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機5月話費滿200元，即可在7月獲贈1500優(yōu)惠積分(可兌換價值30元的禮包)，該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時可憑短信到指定商家兌換禮包。話費超出200元部分每滿40元再送價值30元的優(yōu)惠積分，最高可獲贈價值600的優(yōu)惠積分。”

　　啟示

　　利用短信進行營銷，看似很普通，也簡單，但要做精確，以最小的成本獲得最大的效果，中國移動的做法值得好好學習。

　　◎針對性營銷

　　為了證實中國移動并非向所有用戶發(fā)送如此優(yōu)惠和吸引人的促銷信息，我向身邊的其他全球通用戶(他們基本上沒有“離網(wǎng)”的跡象，都是正常使用的用戶)咨詢了一下，他們都表示沒有收到中國移動類似的短信或者只收到部分短信。由此可見，中國移動的短信促銷非常有針對性和目的性。

　　中國移動的營銷案例2

　　只有針對不同消費者采取針對性的營銷方式，營銷才能起到最大的效果。如果中國移動針對所有用戶開展短信營銷，提供相同的營銷激勵，相信不會有明顯的效果。無論設(shè)置的門檻是多少，ARPU高于此門檻值的用戶不需要企業(yè)作任何努力，就可以自然地達到這個消費水平—對中國移動來說，這是白白的損失和浪費，而對這些高端用戶來說，這點獎勵也無關(guān)痛癢，基本上起不到激勵的作用，甚至沒感覺—送了也白送。對于ARPU遠遠低于門檻值的用戶，可能很努力也達不到這個消費水平—對用戶來說，這個目標跳起來夠不著，激勵不具吸引力。只有ARPU在這個消費水平以下而且稍做努力就可以達到目標的用戶，才會對此感興趣。也只有針對這部分用戶，中國移動才可以實現(xiàn)增量，實現(xiàn)雙贏。

　　中國移動可以快速、準確找到這部分客戶并對其進行針對性營銷，這種精確營銷的方法確實值得學習。

　　◎營銷力度因地制宜

　　除了快速、準確找到目標客戶群外，中國移動對營銷力度的把握非常謹慎，不僅根據(jù)用戶對價格敏感度調(diào)整營銷力度，還根據(jù)用戶價格需求彈性及時調(diào)整營銷策略。

　　中國移動第一次對筆者的激勵是“消費滿200元送30元禮品”，如果筆者覺得這已經(jīng)有足夠的吸引力了，就會努力完成200元的指標，要是覺得沒有吸引力，就不會作出任何反應(yīng)。在意識到筆者對其營銷激勵不感興趣時，中國移動加大了營銷力度—第二次的激勵是“200元換60元”，與第一次相比，翻了一番。

　　當筆者對其營銷激勵有感覺并作出相應(yīng)反應(yīng)后，中國移動又根據(jù)筆者的消費情況，進一步調(diào)整營銷策略。筆者在營銷激勵取消的情況下，消費水平又回到原來的80多元，這說明筆者的價格需求彈性很大，潛在需求容易被激發(fā)出來或被替代品所替代。在這種情況下，對筆者進行持續(xù)一段時間的激勵很有必要—這不僅能釋放客戶的需求(準確地說是分流替代品的需求)，還能培養(yǎng)客戶的消費習慣(慢慢地養(yǎng)成無論什么情況下，拿起手機就打)。從企業(yè)的角度來說，這種營銷是無風險的，客戶只有在實現(xiàn)增量時，營銷費用才產(chǎn)生，即企業(yè)只是從增量收入中拿出一部分來激勵客戶。同時還會有部分客戶產(chǎn)生了增量，但沒達到指定水平而無法獲得相應(yīng)激勵(即增量產(chǎn)生了，但沒發(fā)生營銷成本)。