郵政銀行營銷案例

　　中國郵政儲蓄銀行于2007年3月20日正式掛牌成立，是在改革郵政儲蓄管理體制的基礎上組建的商業(yè)銀行。下面學習啦小編給大家分享郵政銀行營銷案例，歡迎參閱。

　　郵政銀行營銷案例1

　　郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡資源經整合后才能形成核心競爭力

　　(一)網(wǎng)點優(yōu)勢并不能實現(xiàn)差異化

　　中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點3.7萬個,4.5萬個匯兌網(wǎng)點和2萬個國際匯款營業(yè)網(wǎng)點,近60%的網(wǎng)點和70%的匯兌網(wǎng)點分布在農村地區(qū)。中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。

　　經濟較發(fā)達的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關、汕頭)商業(yè)銀行在農村地區(qū)共投放POS機35448個,而郵政儲蓄銀行只有32個,僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點的優(yōu)勢并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。

　　(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經營

　　中國郵政儲蓄銀行一直是農村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場和機構客戶市場也應該是郵政儲蓄銀行進行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機構客戶缺乏相關的營銷經驗。人才隊伍需要大量補充。否則對于高端金融市場的集中化經營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農村金融市場和傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務。

　　(三)網(wǎng)絡資源未經整合無法降低成本

　　郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點多,但是對于農村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點,業(yè)務量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點難以撤銷,經濟較發(fā)達的村鎮(zhèn)通常有農村信用社和中國農業(yè)銀行的網(wǎng)點。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點如果不進行有效整合,肯定難以實現(xiàn)規(guī)模經濟,成本領先無從談起。

　　二、實現(xiàn)營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網(wǎng)絡資源的關鍵

　　張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點,對于郵政儲蓄銀行的持續(xù)經營提出質疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網(wǎng)點面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農村網(wǎng)點面臨農村信用社和農業(yè)銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡資源優(yōu)勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經營的問題,但經過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網(wǎng)點仍兼有銀行和郵政業(yè)務并沒有多大的障礙和風險,郵政儲蓄銀行的營銷突圍應該在三個方面與資源的整合相結合:

　　(一)營銷應該注重目標化

　　營銷盡可能地制定目標,網(wǎng)點的目標、部門的目標、個人的目標,將目標作為工作的常態(tài),規(guī)范經營目標。建立層層下達的目標體系,完全摒棄過去的體制,將目標的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機銀行、短信通、基金銷售、保險代銷、存款等零售業(yè)務實現(xiàn)多層目標。對于郵政儲蓄銀行的貸款業(yè)務實現(xiàn)目標上的優(yōu)質客戶銷售目標。

　　(二)營銷應該注重責任化

　　目標的考核和職位晉升、績效工資等結合起來。并將目標的實現(xiàn)作為一種責任來考核,迫使主管領導重視業(yè)績,調動一切資源和發(fā)揮員工的積極性實現(xiàn)目標。

　　(三)營銷應該注重戰(zhàn)略化

　　將動態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結合市場進行調整。根據(jù)不同地區(qū)的經濟特點和競爭局面進行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態(tài)的戰(zhàn)略思維。

　　三、郵政儲蓄銀行實現(xiàn)營銷突圍的策略

　　(一)營銷人才策略:人才四維空間設計

　　馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機制提供了理論基礎,現(xiàn)代前沿人力資

　　源理論認為營銷人才存在層次分級,國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經營趨勢會使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會走向四維空間模式,因為這樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內外兼顧。

　　郵儲銀行本著“以多渠道營銷為原則，樹立綜合營銷理念，著力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷隊伍，最大化的發(fā)揮客戶經理的營銷效果，全力為郵儲銀行業(yè)務發(fā)展和轉型做好支撐服務”的總體發(fā)展思路全力推進營銷體系建設。一是建設客戶經理、產品經理和客戶數(shù)據(jù)分析經理三支專業(yè)營銷隊伍，同時明確營銷隊伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營銷團隊力量。二是積極開發(fā)有特色的營銷項目，倡導一攬子營銷解決方案，帶動個人、公司、信貸三大業(yè)務的聯(lián)動發(fā)展。三是加強產品經理和客戶經理培訓，強化客戶經理的上崗培訓、營銷服務技能培訓和客戶管理技巧培訓，在理論講解的基礎上輔以案例介紹和學員演練，將提高實戰(zhàn)營銷技能作為培訓第一要務。四是深刻認識到金雁獎營銷評選活動對推動郵儲銀行營銷工作的重要作用，從本單位實際出發(fā)，以金雁獎評選為契機，不斷夯實營銷基礎，加快營銷體系建設。

　　郵政銀行營銷案例2

　　營銷體系建設是我行近年提出一項重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲蓄適應市場變化要求，提高增長方式的重要舉措，筆者認為，郵政儲蓄要繼續(xù)在如下七個方面加快建設步伐，提高市場應對能力，為郵政儲蓄業(yè)務的又好有快發(fā)展提供支撐。

　　措施一，加快郵政儲蓄客戶經理建設步伐。要嚴把用人關，選拔思想素質高、大專以上學歷、有突出營銷業(yè)績的人員充實到客戶經理隊伍。郵政儲蓄網(wǎng)點要建立以客戶經理為中心的營銷團隊，加大專業(yè)營銷力量，逐步實現(xiàn)儲匯業(yè)務發(fā)展方式的轉型。城市地區(qū)要按照對存款余額達到1億元以上的網(wǎng)點，要配備2-3名專職客戶經理;存款余額5000萬元以上的網(wǎng)點，要配備1-2名專職客戶經理。農村地區(qū)要依托三農服務站，實現(xiàn)郵政儲蓄營銷體系的業(yè)務轉型。

　　措施二，科學確定郵政儲蓄客戶經理職級與薪酬。合理客戶經理激勵機制設計有利于調動營銷積極性的工資薪酬結構，按營銷業(yè)績超額提成或獎勵，體現(xiàn)對營銷崗位的激勵。要完善客戶經理的考核指標體系，綜合考核營銷業(yè)績、客戶維護、大客戶管理、服務質量等指標。對業(yè)績突出的客戶經理，應優(yōu)先安排出國培訓、國內學習、旅游休假等鼓勵措施;對連續(xù)三年營銷業(yè)績突出的勞務工，應按一定人員比例擇優(yōu)轉為聘用工。

　　措施三，加大要郵政儲蓄營銷運轉的財務支撐力度。要按郵政金融業(yè)務收入的一定比例確定專業(yè)營銷費用，主要用于市場調研、產品研發(fā)、宣傳促銷、客戶維護和營銷人員的補貼獎勵。設立營銷管理委員會等，作為市場營銷的決策和協(xié)調機構，對市場調研、產品開發(fā)、宣傳推廣、費用預算等做出決策和協(xié)調;各級郵政儲匯專業(yè)管理部門負責建立營銷組織，負責市場調研、營銷策劃、集團大客戶開發(fā)與維護等營銷工作?？h郵政局要指定專人負責營銷工作。

　　措施四，加大郵政儲蓄營銷體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶管理系統(tǒng)的分析功能、評分評級功能，對客戶進行分級管理，開展客戶關系維護和新產品營銷，開展積分、獎勵等營銷活動。進一步開發(fā)郵政金融客戶管理系統(tǒng)，增加客戶管理、營銷培訓、低柜交易、客戶經理績效考核等功能。

　　措施五，加大郵政儲蓄營銷從業(yè)人員培訓力度。提高營銷人員的綜合素質和能力，要針對不同層次的營銷人員，采取遠程教育和集中教育相結合的方式，實行分級分層培訓。郵政儲蓄營銷培訓要實現(xiàn)理論與實踐培訓，要從增強郵政金融市場競爭能力的高度，將營銷人員培訓當作一項常規(guī)性工作來抓，在組織內營造良好的學習氛圍。

　　措施六，建立大客戶服務體系，加大郵政儲蓄營銷體系服務力度。要制定郵政儲蓄VIP客戶服務管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質服務內容，根據(jù)客戶貢獻度，對集團大客戶、高端個人客戶和一般客戶進行分類，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務標準。要在網(wǎng)點單獨設立大客戶柜臺或大客戶室，提供資費優(yōu)惠及特殊服務。要對高級別的客戶配備客戶經理，提供專業(yè)化、差異化、個性化的金融產品和服務，努力提高郵政儲蓄的大客戶服務水平。

　　措施七，加強郵政儲蓄外部營銷管理力度，防范業(yè)務風險。加強對郵政儲匯外部營銷的管理，嚴格限定外部營銷的業(yè)務的范圍，禁止外部營銷人員辦理存、取款業(yè)務，嚴格禁止外部營銷人員接觸任何章戳、接觸客戶的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營銷管理制度，包括走訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，切實防范和消除外部營銷業(yè)務的風險隱患。要加強外部營銷人員管理，定期排查外部營銷人員個人行為和家庭經濟狀況。

　　郵政銀行營銷案例3

　　從《中國郵政——“百年老店”的現(xiàn)代化之路》的案例中，我們可以清楚地看到中國郵政在近幾十年里的風風雨雨，其“一分開，二改革，四完善”的改革發(fā)展之路也使中國郵政對市場經濟有了更深的認識和感悟，實現(xiàn)了轉虧為盈的良性發(fā)展，然而在我們?yōu)榇藲g呼的同時，也應該清楚地認識到伴隨著改革機遇的還有更大地挑戰(zhàn)，下面就是我們對此的一個分析總結： 中國郵政所面臨的外部環(huán)境：

　　1.政治環(huán)境：政府實行政企分開，減少了郵政普遍服務的補貼，并且對郵政儲蓄銀行實行“新老劃斷”等政策性改革。不可否認的是，政府的這些措施確實刺激了郵政部門向現(xiàn)代市場化企業(yè)轉進，促使其不斷尋找定位、明確業(yè)務重心、不斷改革以適應市場經濟環(huán)境的發(fā)展，從而逐步向現(xiàn)代企業(yè)制度靠攏。

　　2.經濟環(huán)境：我國市場經濟的蓬勃發(fā)展為郵政速遞和郵政金融業(yè)帶來了巨大的市場發(fā)展?jié)摿ΑＮ覈前l(fā)展工業(yè)化發(fā)展的中

　　期，當前，我國工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、市場化、國際化進程明顯加快，已成為了世界第二大經濟體，國內需求旺盛，自然而然帶動了金融行業(yè)的快速發(fā)展，案例中，2013年底郵政銀行的資產規(guī)模由2.13萬億元增長為5.58億元，營業(yè)規(guī)模也增長了5倍，這無疑與我國的經濟發(fā)展有著巨大的關聯(lián)。另一方面，經濟的發(fā)展也帶動了速遞物流業(yè)的發(fā)展，僅以網(wǎng)絡物流為例，其一天的速遞量就可達上千萬件，由此郵政速遞企業(yè)的發(fā)展市場不可謂不廣啊。

　　3.法律環(huán)境:“普遍服務”的法律義務制約著中國郵政的良性發(fā)展，但同時《郵政法》的修訂體現(xiàn)了與現(xiàn)代經濟環(huán)境相協(xié)調。首先，“普遍服務”是我國憲法的具體體現(xiàn)，也是我國政府對公民的承諾義務，《萬國郵政公約》中把“以均一低廉的資費向所有地區(qū)的所有用戶提供經常優(yōu)質的永久性郵政服務”定位人的基本權利，然而處于低廉的資費遠遠覆蓋不了運輸成本和人力成本，總是處于虧損狀態(tài)。其次，眾所周知任何一部法律但是為了調整一定社會關系的，是為一定的政治和經濟關系服務的，隨著我國市場經濟的逐步確立和發(fā)展，1986年制定《郵政法》時的社會經濟環(huán)境發(fā)生了很大變化，2009年新修訂的《郵政法》則明顯適應了當前經濟形勢。

　　4.技術環(huán)境：第三次科技革命的到來也沖擊著中國郵政業(yè)。隨著科學技術的進步，包括互聯(lián)網(wǎng)在內的新的電子通信手段的應用普及、新產品和新業(yè)務的不斷開發(fā)等在很大程度上代替了郵政傳統(tǒng)業(yè)務，人們不再通過寫信來表達相思，因為電話、視頻、QQ等完全可以把“信件”這個單調緩慢的東西輕松淘汰。

　　5. 行業(yè)競爭環(huán)境：中國開放的市場經濟條件下，面臨國內外企業(yè)的競爭壓力巨增。第一點，對于郵政的速遞物流業(yè)務而言，隨著民營和國外速遞公司進入中國速遞領域，中國郵政速遞正面臨著越來越多的競爭對手，一類是FedEx、UPS、DHL等有著遍布全球的運遞網(wǎng)絡、雄厚資金與技術管理的國際快遞公司;另一類則是申通、中通、順豐、韻達等活力極強、成本相對較低的民營速遞企業(yè)。所以郵政業(yè)務的市場競爭力以大幅下降。第二點，對于郵政銀行來說，壓力同樣存在，雖然不會受到國外銀行的威脅，但是中國工商銀行，中國農業(yè)銀行和中國建設銀行等等對其的競爭壓力也是不可忽視的存在。

　　6.社會文化環(huán)境：人們思想觀念、文化教育水平、消費習俗的變化和消費選擇的多樣化，對郵政傳統(tǒng)行業(yè)造成威脅。俗話說“三十年河東，三十年河西”，三十年前前寫信是一種社會時尚，郵政業(yè)在人們生活中占有不可或缺的地位，正如案例中的那位老郵政爺爺所說，“郵政的日子過的很舒服。”可是三十年后的今天，人們進入了一個快節(jié)奏化的生活方式和多樣化的消費需求，如“快”遞的出現(xiàn)。因此郵政的傳統(tǒng)業(yè)務正在被人們所淘汰中。

　　7.交通環(huán)境：近年來，我國的交通系統(tǒng)網(wǎng)絡逐漸完善，形成了集公路、航空、鐵路、航運于一體的交通網(wǎng)，僅僅就高速公路來說，我國2012年的高速公路總里程已超越美國成為世界第一，交通基礎設施建設升級也極大地推動了產業(yè)進步，物流等的速度加快了幾倍，但是與此同時行業(yè)的競爭壓力也是成幾何倍數(shù)而增長。