郵政賀卡營銷案例范文
營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，通過企業(yè)設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的郵政賀卡營銷案例范文相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
郵政賀卡營銷案例范文篇一
一、郵政儲蓄銀行的優(yōu)劣勢分析
1、優(yōu)勢分析：
作為一個有著悠久發(fā)展史的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，郵政儲蓄銀行有著其他銀行無法比擬的優(yōu)勢。
(1)儲蓄業(yè)務(wù)開展較早，知名度高。
自1919年郵政部門開展儲蓄業(yè)務(wù)開始，至今已有近九十年歷史，中國的
老百姓很早就開始利用郵政儲蓄業(yè)務(wù)進(jìn)行存取款和異地匯款，其在中國的知名度要高于一些新建的股份銀行。 (2)網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，終端建設(shè)優(yōu)勢明顯。
作為同郵政業(yè)務(wù)同地辦公的郵政儲蓄，只要有郵政的地方就有了郵政儲蓄。無論是千萬人口的大都市還是城鎮(zhèn)社區(qū)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村都可以看見郵政儲蓄業(yè)務(wù)的身影。業(yè)務(wù)鏈之長甚至最大的工商銀行都無法媲美。 (3)特色的涉農(nóng)業(yè)務(wù)和政府的政策支持。
伴隨著新農(nóng)村建設(shè)的熱潮，開展新農(nóng)村建設(shè)專項融資業(yè)務(wù)的郵政儲蓄銀行得到了中央至地方政府的大力支持。這將有助于郵儲銀行業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展。
2、缺陷分析：
(1)商業(yè)化運作較晚，缺少商業(yè)銀行的經(jīng)驗。
雖然郵政儲蓄業(yè)務(wù)開展較早，但是其走商業(yè)化銀行道路才2年余，其在硬件建設(shè)、制度建設(shè)、商業(yè)運作經(jīng)驗上，郵政儲蓄銀行都遜色于其他銀行。 (2)缺少廣告宣傳推廣和品牌建設(shè)活動，知名度和美譽度有待加深。
雖然郵政儲蓄業(yè)務(wù)早為人知，但是作為專業(yè)的金融服務(wù)和產(chǎn)品提供方的郵政儲蓄銀行，大多數(shù)人對其仍不是很了解。并且很多人認(rèn)為郵政儲蓄銀行跟郵政部門的儲蓄業(yè)務(wù)僅僅是名稱上的改變。至于在品牌的樹立上，郵政儲蓄銀行甚至沒有十分明確的品牌核心闡述。
一方面是郵政儲蓄銀行在宣傳推廣和品牌建設(shè)的落后，另一方面則是其他銀行不遺余力的競爭比拼。
二、郵政儲蓄銀行南京分行品牌建設(shè)和宣傳策略
1.選擇有影響力跟具有代表性的電視臺、廣播電臺打廣告，廣告時間應(yīng)集中在30歲以上的眾群體，具有穩(wěn)定的收入的市民和城鄉(xiāng)居民，這才是郵政儲蓄銀行的客戶(成本較高應(yīng)由省行統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行)。
2.選擇部分地區(qū)開展業(yè)務(wù)促銷、公益性活動、優(yōu)厚回報等優(yōu)勢產(chǎn)品推廣活動，提高產(chǎn)品影響力。
3.有選擇性的在一些新樓盤、大市場內(nèi)部或附近設(shè)置大牌、燈箱、路旗等形式的戶外廣告，直接刺激業(yè)績增長。
三、廣告發(fā)布的媒體
1、傳統(tǒng)媒介 (1) 電視媒介
制作自己的品牌宣傳片，以及新產(chǎn)品推廣宣傳片，在南京的幾個知名電視臺：江蘇城市頻道、新聞綜合頻道、娛樂頻道 生活頻道等發(fā)布廣告，擴(kuò)大知名度。 (2) 電臺
可以選擇幾個本地相關(guān)經(jīng)濟(jì)投資電臺進(jìn)行產(chǎn)品推廣廣告，維護(hù)80前的
群體。
(3)報紙雜志
配合一些策劃活動：如VIP客戶的答謝、大市場經(jīng)營戶的聯(lián)誼會(具體
另附活動方案)。
軟文廣告和硬廣告配合的模式。
報紙廣告是傳統(tǒng)媒體的重要組成部分，目前的受眾群體多為25歲以上，日報以單位工作人員為主，晚報以家庭為主。報紙廣告將幫助郵政儲蓄銀行開拓市場。 (4) 戶外大牌廣告
在珠江路電子一條街、新街口商圈、中央門商圈設(shè)置大牌、路牌、燈箱、
報刊亭、售貨亭、地鐵車廂、公交車體等等
(5) 海報DM
將新產(chǎn)品及企業(yè)理念、服務(wù)等情況制作設(shè)計成若干種類畫冊或折頁擺放各營業(yè)網(wǎng)點的營業(yè)廳里供客戶取閱，并設(shè)計一些新產(chǎn)品海報張貼在自助取款機(jī)旁邊。 (6)其他的配合
主要有針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的墻體廣告和傳單直投，側(cè)重于金融理財知識的宣傳;針對市縣居民的樓層廣告和戶外廣告、路牌廣告等，側(cè)重于郵政儲蓄品牌闡釋。 2、新興媒介
(1) 樓宇小區(qū)電梯等電視媒介
大型小區(qū)電子顯示屏、商業(yè)規(guī)模化的街區(qū)等大型樓宇電子顯示屏等等 將我們的品牌宣傳片，以及新產(chǎn)品推廣宣傳片在這些地方進(jìn)行播放，可以極大提高品牌知名度和產(chǎn)品認(rèn)知度。 (2) 互聯(lián)網(wǎng)
利用現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的興起，以及普及，還有它的受眾面主要為70后、80后，而70后、80后已經(jīng)是目前社會上的主要動力軍、生產(chǎn)者。可以大面積的吸引這個群體，培養(yǎng)屬于自己的受眾群體。
南京地區(qū)目前可以利用知名度比較大的西祠社區(qū)網(wǎng)進(jìn)行廣告推廣宣傳。
網(wǎng)絡(luò)推廣優(yōu)勢：受眾面廣、速度快;形式多樣：文字形式、圖片形式、影視動畫廣告均可。 (3) 電子郵件 (4)手機(jī)短信
(5)網(wǎng)上銀行自助貸款(雖不可行，但可吸引年輕人的眼球)
四、建議各種媒體投放比例
在品牌樹立和新品推薦方面，電視廣告受眾范圍更廣、影響力最大;其次是報紙廣告，而其他的廣告則針對特定市場選擇的多種方式。
五、廣告媒體發(fā)布排期表
1、戶外：時間為09年9月到10年是3月(期間每兩個月更換畫面，以吸引受眾)。
2、報紙：在9月份采用密集型廣告發(fā)布形式。9月底刊登半版廣告一次，然后繼續(xù)刊登半通欄(發(fā)放至10月初，每星期一次)。
3、其他活動
春節(jié)期間可在市區(qū)繁華地帶(如新街口商業(yè)圈或者樓盤附近)舉行客戶答謝會，期間可安排文藝表演，由主持人穿插向與會者介紹郵政儲蓄的產(chǎn)品情況，并向群眾派發(fā)宣傳品和贈送小禮品。
六、廣告費用預(yù)算(2009.9——2010.3)
1、 廣告的策劃與創(chuàng)意服務(wù)費用：8萬 2、 廣告制作費用(含印刷費)： 8萬 3、 媒體費用： (1)報紙費用： 8萬 (2)戶外費用：20萬 (3)其他費用： 8萬
附件：戶外廣告媒體，報紙媒體，路旗燈箱一覽表 1.
2.
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珠江路東大影壁路口 媒體形式：大型看板
珠
江路廣告位
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位置說明:本廣告看板位于南京市黃金地段，南京最大的電子一條街珠江路，東大影壁路口，擁有眾多的人流量及車流量。毗鄰百腦匯、華海3C電腦城，輻射新街口。
郵政賀卡營銷案例范文篇二
摘 要:在介紹了市場營銷的基礎(chǔ)上指出了郵政金融企業(yè)必須要引入市場營銷管理要在機(jī)構(gòu)的設(shè)
立、人員的配備、,爭。
關(guān)鍵詞:郵政儲蓄 經(jīng)營管理 如果說“控制成本”,那么,現(xiàn)代管理的基本思路是“市場營銷”,美國管理學(xué)家菲立普・科特勒說:“美國250家主要公司的高級管理人員,已經(jīng)認(rèn)清他們的第一位計劃任務(wù)是發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競爭性的市場營銷策略。第二、第三位才是控制成本和改善人才資源。”可見,市場營銷管理在各公司的受重視程度。
市場營銷對市場經(jīng)濟(jì)國家中任何成功的組織來說都是至關(guān)重要的。正如馬克思在100多年前所說,“銷售是市場中最激動人
濟(jì)思想為基礎(chǔ)的,是對30年代前流行的
“生產(chǎn)中心論”、“成本中心論”的徹底改革?，F(xiàn)代營銷管理具有以下3個特點:第一,營銷活動以市場為起點和終點,生產(chǎn)包容于市場活動中,即“市場—生產(chǎn)—市場”;第二,營銷管理以顧客心目中的產(chǎn)品為出發(fā)點;第三,營銷管理的目標(biāo)是綜合的,不僅要在當(dāng)前實現(xiàn)企業(yè)利潤,而且要調(diào)查了解市場,要在相當(dāng)長的時間內(nèi)鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率;不僅要謀求企業(yè)微觀利益,而且要謀求企業(yè)對社會提供的福利,在公眾心目中塑造良好的企業(yè)形象,企業(yè)形象又反過來強(qiáng)化了企業(yè)市場的占有。
心的跳躍”。對于金融企業(yè)來說,市場和銷售尤為重要,世界上很多成功的大公司、大企業(yè),其市場營銷部門就其人員數(shù)量和成本而言,是公司中最大的部門,沒有一個有效的營銷系統(tǒng),金融企業(yè)無法長期經(jīng)營。
二、郵政金融企業(yè)
引入市場營銷的必要性
金融是為社會經(jīng)濟(jì)和人民生活提供服務(wù)的產(chǎn)業(yè),郵政辦金融為什么也要引入市場營銷管理呢?其基本原因是金融業(yè)的競爭。商業(yè)性金融服務(wù)的提供不是壟斷性的,而是競爭性的,顧客到底選擇哪一家的哪一種服務(wù),那是顧客通過獨立價值判斷做出的。每一種金融服務(wù)都是金融市場上的的產(chǎn)品,每一家金融企業(yè)都是金融市場上的一個營銷角色。這樣,為在競爭中制勝,郵政金融自然
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一、市場營銷管理
市場營銷管理,是本世紀(jì)30年代西方經(jīng)濟(jì)在蕭條后工商企業(yè)逐步采用并不斷完善的一種管理科學(xué)。50年代以后,這種管理原理在金融企業(yè)中也被廣泛采用?？梢哉f,市場營銷管理是本世紀(jì)微觀管理科學(xué)的重大突破。
市場營銷管理是以“市場中心論”的經(jīng)
1997年
廣西通信技術(shù) 第4期
滑波的局面,在人員很緊的情況下,成立了4個人的營銷小組,專職發(fā)展社會協(xié)儲站、社會協(xié)儲員,同時在農(nóng)村發(fā)展社會代辦員,小組成立10天就已收儲50多萬。
長沙郵局1994年就成立了社會協(xié)儲部,并把發(fā)展社會協(xié)儲看成是新時期郵儲發(fā)展的突破口和新的經(jīng)濟(jì)增長點。因為前些年郵政儲蓄依靠“全員攬儲”等措施,獲得了較快,。光靠發(fā)動職工攬儲,營銷的力度、深度和廣度都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們必須把眼光投向社會,投向更深更遠(yuǎn)的地方。社會協(xié)儲就是一條很好的營銷之路。
長沙郵局1994年設(shè)立社會協(xié)儲部,1995年初將社會協(xié)儲部設(shè)立為全局第一個副科級營銷單位,1996年為加大社會協(xié)儲營銷力度,又將社會協(xié)儲部主任調(diào)整為市局儲匯局副局長兼社會協(xié)儲部主任,以便更好地發(fā)展郵儲。
長沙郵局社會協(xié)儲部共發(fā)展了社會協(xié)儲站2800多個,社會協(xié)儲余額(不含職工攬儲)達(dá)313億,社會協(xié)儲余額占總余額的30%以上。1994年成立以來,一年上一個新臺階。表1為長沙郵局社會協(xié)儲部成立以來的發(fā)展情況表。
有必要引入市場營銷管理。
三、形成郵政金融自己的
營銷組織體系
目前,各局的郵政儲蓄是由儲匯科、儲匯股直接抓。但各局的儲匯股、科大部分的精力都放在對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的常規(guī)管理上,對于如何進(jìn)行市場營銷,如何進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù),提高市場占有率,既無專人去管,去抓,體系。
,郵儲發(fā)展日顯艱難。要在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟,并進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù),郵儲必須擺脫“桃李不言,下自成蹊”的傳統(tǒng)郵政產(chǎn)品的銷售方式,必須用市場營銷管理的思想觀念來指導(dǎo)我們的各項工作。必須建立郵政金融自己的市場營銷體系。
郵政儲蓄的市場營銷體系的建立包括機(jī)構(gòu)設(shè)立、人員拓展、市場細(xì)分和實際營銷。
11營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)立
營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)立是市場營銷能順利推行并打開局面、占領(lǐng)市場的有力的組織保證。目前,很多局已逐步意識到了這一點,并已開始了行動。玉林局儲匯科在郵儲發(fā)展面臨
表1 長沙郵局社會協(xié)儲部發(fā)展情況表余額(萬元)
1994年1995年1996年
16951232133000
占全局比重
(%)
31318930
其中活期(萬元)
1015836743
比 重(%)
010011218520143
21人員的配備和擴(kuò)展
營銷人員不僅營銷部門要配有專職人員去抓去管,還要向社會拓展,形成一支人員數(shù)量充足的營銷隊伍。36
長沙郵局首先在人員編制上給予傾斜,不斷充實和壯大社會協(xié)儲部的力量。長沙郵局社會協(xié)儲部剛成立時,人員配備不夠考究,結(jié)果工作難以開展。為了迅速打開局
1997年
廣西通信技術(shù) 第4期
個,使郵儲營銷網(wǎng)絡(luò)逐步滲透到全市各個階層,各個領(lǐng)域。為了啟動市場,以點帶面,他們在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上開展了一系列卓有成效的營銷活動,先后開展了“長沙市百萬青年愛國郵政儲蓄活動”。“紅領(lǐng)巾協(xié)儲銀行”,“青年協(xié)儲銀行”等活動,發(fā)展協(xié)儲點1582個,發(fā)展“小小協(xié)儲員”45萬人,把郵政儲蓄“,不僅促,。
面,1994年10月,局領(lǐng)導(dǎo)從營業(yè)崗位抽調(diào)了4位熟悉業(yè)務(wù)的骨干充實社會協(xié)儲力量,并對社會協(xié)儲部市場營銷人員進(jìn)行市場營銷及公關(guān)等方面的培訓(xùn),提高業(yè)務(wù)能力;而且規(guī)定社會協(xié)儲部定編不限,局內(nèi)職工凡愿意到社會協(xié)儲部工作的,局領(lǐng)導(dǎo)都給予支持。
正是由于這些,長沙郵局社會協(xié)儲部力量不斷充實壯大,由成立時3人發(fā)展到現(xiàn)在的19人(而常規(guī)的業(yè)務(wù)管理壓縮到4人),社會協(xié)儲站2800多個,其中專職協(xié)儲員攬儲1125億元,人均超過1的縣的余額,、郵,發(fā)展社會協(xié)儲員是一個很好的替代開點的辦法。發(fā)展一個專職社會協(xié)儲員,即相當(dāng)于開一個發(fā)展較好的城市網(wǎng)點。這樣好的辦法,我們何樂而不為呢?
31市場細(xì)分
我們郵政儲蓄不應(yīng)盲目地向漫無邊際的市場提供產(chǎn)品,因此首先要研究市場,尋找機(jī)會,即市場上存在的或潛在的未被滿足的金融需求。市場細(xì)分是尋找機(jī)會的基本方法。所謂市場細(xì)分,是根據(jù)市場上顧客的需要、消費習(xí)慣等方面的明顯差異性,把某一個或某一組的金融產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個顧客群的分類過程。通過細(xì)分把同類顧客聚集起來,形成自己的目標(biāo)顧客。按照細(xì)分根據(jù)的不同,一般采用地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理和行為細(xì)分等。
長沙郵局社會協(xié)儲部19位專職營銷人員分成專職營銷和業(yè)務(wù)營銷兩塊,專職營銷主要負(fù)責(zé)“銷售”,即攬儲,業(yè)務(wù)營銷主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)宣傳,市場調(diào)研,市場劃分和市場開發(fā)等。內(nèi)部職責(zé)分工明確后,又將長沙市場細(xì)分成工商業(yè)、社會團(tuán)體、機(jī)關(guān)學(xué)校、居委會、郵電代辦點和郵電省直機(jī)關(guān)等若干條線,并實行分線包干,明確責(zé)任,將社協(xié)計劃進(jìn)度、營銷網(wǎng)點規(guī)劃落實到人。經(jīng)過近兩年的努力,他們發(fā)展社會協(xié)儲點2800多
四、一些疑慮的解決
有的同志擔(dān)心,現(xiàn)在農(nóng)村基金會利率這么高,推行社會協(xié)儲,搞市場營銷,是否競爭得過其它專業(yè)銀行、農(nóng)村基金會?我覺得,這關(guān)鍵還是在于我們是否想方設(shè)法地去做更多的艱辛的工作。坐等上門是絕對推銷不出自己的產(chǎn)品的。“推銷”首先要“推”才能銷。而僅是這個“推”字,我們就要做很多艱辛的工作。首先要做大量的上門宣傳、勸說、公關(guān)工作。農(nóng)村基金會利息是高,但他們也有很大的不安全因素。因此,并不是所有的人都看中那些高利息的。人們求安全、求穩(wěn)的心理還是隨時存在的,而我們郵電的安全性、可靠性、信譽度是很高的,關(guān)鍵靠我們?nèi)プ龉ぷ?。而工作是否做得到?最關(guān)鍵的又在于人。看我們是否能派得出這么多的人去搞營銷;是否能靠自己的營銷人員去發(fā)展更多的社會協(xié)儲員;我們的營銷人員、社會協(xié)儲員是否具備公關(guān)能力、推銷能力、勸導(dǎo)藝術(shù);是否能開動腦筋,不怕艱辛,挨家挨戶地上門進(jìn)行卓有成效的工作。
現(xiàn)在,湖南、山東的社會協(xié)儲已經(jīng)取得了很大的成功。就是湖南省的郵儲,各地區(qū)間差距也是很大的,但凡是郵儲余額上得快的局,都是社會協(xié)儲(市場營銷)搞得好的局。 (下轉(zhuǎn)40頁)
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1997年
廣西通信技術(shù) 第4期
LOWED)參數(shù)。建議設(shè)置為YES,若為NO(默認(rèn)值),則手機(jī)在關(guān)機(jī)時(POW2EREDOFF),不向系統(tǒng)發(fā)送關(guān)機(jī)信息。若
-2,-5為第三小區(qū)使用。在同一個小區(qū)
內(nèi),每個信道可隨機(jī)選用一個發(fā)射機(jī)使用,而不會產(chǎn)生任何不良影響。
21小區(qū)參數(shù)問題。BSC中可設(shè)置的小區(qū)參數(shù)眾多,通過對這些參數(shù)的設(shè)置,可調(diào)整小區(qū)覆蓋范圍,與相鄰小區(qū)之間的切換關(guān)系及無線網(wǎng)絡(luò)的其它功能設(shè)置。其中某些參數(shù)應(yīng)特別注意:
(1)全球小區(qū)識別碼———CGI。定義一個小區(qū)的唯一識別,由國家代碼(MCC)、網(wǎng)絡(luò)代碼(MUC)、(區(qū)識別碼(CI)個唯一,CGI,。同時,在MSC中也必須有相應(yīng)的定義,否則,會對計費造成影響。
(2)ATT(ATTACH2DETACHAL2
此時有向該用戶的呼叫,系統(tǒng)將在所有小區(qū)中搜索,這將花費較長時間,而主叫局向認(rèn)為長時間無應(yīng)答信息,即將主叫用戶拆線,而未能接收到最終搜索結(jié)果“該用戶已離開服務(wù)區(qū)”,這樣,。
(3)2VALUE)參,。使系統(tǒng)隨時,便于呼叫建立。經(jīng)實踐檢測,建議定為5(即間隔015小時)較為適宜。
以上為本人在GSM網(wǎng)絡(luò)及設(shè)備維護(hù)實踐中的一些認(rèn)識與見解,在此與各位同行探討,共同提高。
(上接37頁)
但社會協(xié)儲也不是一開始就能推行下去,必須做大量的工作,要靠各局領(lǐng)導(dǎo)去認(rèn)識它,重視它,扶持它;還要靠我們儲匯人員、營銷人員為此而不懈的努力。
只要我們看準(zhǔn)了市場營銷、社會協(xié)儲是郵儲發(fā)展的新的出路,是世界上很多成功的大公司、大企業(yè)的致勝法寶,是郵儲發(fā)展先進(jìn)省份已經(jīng)探索出來的成功之路,我們就應(yīng)大膽地去走,勇敢地去闖。
員以及思想、觀念、認(rèn)識上的準(zhǔn)備。
郵政儲金匯業(yè)局如果在1998年改革成為準(zhǔn)銀行金融機(jī)構(gòu),成為自主經(jīng)營,自負(fù)盈虧,自擔(dān)風(fēng)險,自求平衡的金融實體。那么郵政金融一旦以準(zhǔn)銀行金融機(jī)構(gòu)的身份出現(xiàn)在中國金融市場上,所面臨的競爭將更為激烈。如何在激烈的競爭中謀求生存和發(fā)展,是轉(zhuǎn)制后面臨的重大課題。而市場營銷管理更是50年代以后在國際金融界中已被廣泛采用的卓有成效的管理方法。作為金融企業(yè),我們當(dāng)然要引入這一管理手段?，F(xiàn)在著手形成郵政金融自己的市場營銷組織體系,建立一支市場營銷隊伍,將為正式轉(zhuǎn)成準(zhǔn)銀行金融機(jī)構(gòu)做好機(jī)構(gòu)、人員以及思想認(rèn)識上的準(zhǔn)備。
郵政賀卡營銷案例范文篇三
一、郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競爭力
(一)網(wǎng)點優(yōu)勢并不能實現(xiàn)差異化
中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點3.7萬個,4.5萬個匯兌網(wǎng)點和2萬個國際匯款營業(yè)網(wǎng)點,近60%的網(wǎng)點和70%的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。
經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機(jī)35448個,而郵政儲蓄銀行只有32個,僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點的優(yōu)勢并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。
(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經(jīng)營
中國郵政儲蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場和機(jī)構(gòu)客戶市場也應(yīng)該是郵政儲蓄銀行進(jìn)行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機(jī)構(gòu)客戶缺乏相關(guān)的營銷經(jīng)驗。人才隊伍需要大量補(bǔ)充。否則對于高端金融市場的集中化經(jīng)營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場和傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)。
(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無法降低成本
郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點多,但是對于農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點,業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點難以撤銷,經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點如果不進(jìn)行有效整合,肯定難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),成本領(lǐng)先無從談起。
二、實現(xiàn)營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵
張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點,對于郵政儲蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營提出質(zhì)疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進(jìn)行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網(wǎng)點面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農(nóng)村網(wǎng)點面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認(rèn)為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營的問題,但經(jīng)過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網(wǎng)點仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒有多大的障礙和風(fēng)險,郵政儲蓄銀行的營銷突圍應(yīng)該在三個方面與資源的整合相結(jié)合:
(一)營銷應(yīng)該注重目標(biāo)化
營銷盡可能地制定目標(biāo),網(wǎng)點的目標(biāo)、部門的目標(biāo)、個人的目標(biāo),將目標(biāo)作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營目標(biāo)。建立層層下達(dá)的目標(biāo)體系,完全摒棄過去的體制,將目標(biāo)的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信通、基金銷售、保險代銷、存款等零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)多層目標(biāo)。對于郵政儲蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)目標(biāo)上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標(biāo)。
(二)營銷應(yīng)該注重責(zé)任化
目標(biāo)的考核和職位晉升、績效工資等結(jié)合起來。并將目標(biāo)的實現(xiàn)作為一種責(zé)任來考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績,調(diào)動一切資源和發(fā)揮員工的積極性實現(xiàn)目標(biāo)。
(三)營銷應(yīng)該注重戰(zhàn)略化
將動態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特點和競爭局面進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態(tài)的戰(zhàn)略思維。
三、郵政儲蓄銀行實現(xiàn)營銷突圍的策略
(一)營銷人才策略:人才四維空間設(shè)計
馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機(jī)制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資
源理論認(rèn)為營銷人才存在層次分級,國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢會使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會走向四維空間模式,因為這樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內(nèi)外兼顧。
郵儲銀行本著“以多渠道營銷為原則，樹立綜合營銷理念，著力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷隊伍，最大化的發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷效果，全力為郵儲銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型做好支撐服務(wù)”的總體發(fā)展思路全力推進(jìn)營銷體系建設(shè)。一是建設(shè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶數(shù)據(jù)分析經(jīng)理三支專業(yè)營銷隊伍，同時明確營銷隊伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營銷團(tuán)隊力量。二是積極開發(fā)有特色的營銷項目，倡導(dǎo)一攬子營銷解決方案，帶動個人、公司、信貸三大業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。三是加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理培訓(xùn)，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)、營銷服務(wù)技能培訓(xùn)和客戶管理技巧培訓(xùn)，在理論講解的基礎(chǔ)上輔以案例介紹和學(xué)員演練，將提高實戰(zhàn)營銷技能作為培訓(xùn)第一要務(wù)。四是深刻認(rèn)識到金雁獎營銷評選活動對推動郵儲銀行營銷工作的重要作用，從本單位實際出發(fā)，以金雁獎評選為契機(jī)，不斷夯實營銷基礎(chǔ)，加快營銷體系建設(shè)。
營銷體系建設(shè)是我行近年提出一項重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲蓄適應(yīng)市場變化要求，提高增長方式的重要舉措，筆者認(rèn)為，郵政儲蓄要繼續(xù)在如下七個方面加快建設(shè)步伐，提高市場應(yīng)對能力，為郵政儲蓄業(yè)務(wù)的又好有快發(fā)展提供支撐。
措施一，加快郵政儲蓄客戶經(jīng)理建設(shè)步伐。要嚴(yán)把用人關(guān)，選拔思想素質(zhì)高、大專以上學(xué)歷、有突出營銷業(yè)績的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍。郵政儲蓄網(wǎng)點要建立以客戶經(jīng)理為中心的營銷團(tuán)隊，加大專業(yè)營銷力量，逐步實現(xiàn)儲匯業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。城市地區(qū)要按照對存款余額達(dá)到1億元以上的網(wǎng)點，要配備2-3名專職客戶經(jīng)理;存款余額5000萬元以上的網(wǎng)點，要配備1-2名專職客戶經(jīng)理。農(nóng)村地區(qū)要依托三農(nóng)服務(wù)站，實現(xiàn)郵政儲蓄營銷體系的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
措施二，科學(xué)確定郵政儲蓄客戶經(jīng)理職級與薪酬。合理客戶經(jīng)理激勵機(jī)制設(shè)計有利于調(diào)動營銷積極性的工資薪酬結(jié)構(gòu)，按營銷業(yè)績超額提成或獎勵，體現(xiàn)對營銷崗位的激勵。要完善客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)體系，綜合考核營銷業(yè)績、客戶維護(hù)、大客戶管理、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)。對業(yè)績突出的客戶經(jīng)理，應(yīng)優(yōu)先安排出國培訓(xùn)、國內(nèi)學(xué)習(xí)、旅游休假等鼓勵措施;對連續(xù)三年營銷業(yè)績突出的勞務(wù)工，應(yīng)按一定人員比例擇優(yōu)轉(zhuǎn)為聘用工。
措施三，加大要郵政儲蓄營銷運轉(zhuǎn)的財務(wù)支撐力度。要按郵政金融業(yè)務(wù)收入的一定比例確定專業(yè)營銷費用，主要用于市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷、客戶維護(hù)和營銷人員的補(bǔ)貼獎勵。設(shè)立營銷管理委員會等，作為市場營銷的決策和協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，對市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、宣傳推廣、費用預(yù)算等做出決策和協(xié)調(diào);各級郵政儲匯專業(yè)管理部門負(fù)責(zé)建立營銷組織，負(fù)責(zé)市場調(diào)研、營銷策劃、集團(tuán)大客戶開發(fā)與維護(hù)等營銷工作?？h郵政局要指定專人負(fù)責(zé)營銷工作。
措施四，加大郵政儲蓄營銷體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶管理系統(tǒng)的分析功能、評分評級功能，對客戶進(jìn)行分級管理，開展客戶關(guān)系維護(hù)和新產(chǎn)品營銷，開展積分、獎勵等營銷活動。進(jìn)一步開發(fā)郵政金融客戶管理系統(tǒng)，增加客戶管理、營銷培訓(xùn)、低柜交易、客戶經(jīng)理績效考核等功能。
措施五，加大郵政儲蓄營銷從業(yè)人員培訓(xùn)力度。提高營銷人員的綜合素質(zhì)和能力，要針對不同層次的營銷人員，采取遠(yuǎn)程教育和集中教育相結(jié)合的方式，實行分級分層培訓(xùn)。郵政儲蓄營銷培訓(xùn)要實現(xiàn)理論與實踐培訓(xùn)，要從增強(qiáng)郵政金融市場競爭能力的高度，將營銷人員培訓(xùn)當(dāng)作一項常規(guī)性工作來抓，在組織內(nèi)營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。
措施六，建立大客戶服務(wù)體系，加大郵政儲蓄營銷體系服務(wù)力度。要制定郵政儲蓄VIP客戶服務(wù)管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度，對集團(tuán)大客戶、高端個人客戶和一般客戶進(jìn)行分類，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要在網(wǎng)點單獨設(shè)立大客戶柜臺或大客戶室，提供資費優(yōu)惠及特殊服務(wù)。要對高級別的客戶配備客戶經(jīng)理，提供專業(yè)化、差異化、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高郵政儲蓄的大客戶服務(wù)水平。
措施七，加強(qiáng)郵政儲蓄外部營銷管理力度，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險。加強(qiáng)對郵政儲匯外部營銷的管理，嚴(yán)格限定外部營銷的業(yè)務(wù)的范圍，禁止外部營銷人員辦理存、取款業(yè)務(wù)，嚴(yán)格禁止外部營銷人員接觸任何章戳、接觸客戶的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營銷管理制度，包括走訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，切實防范和消除外部營銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險隱患。要加強(qiáng)外部營銷人員管理，定期排查外部營銷人員個人行為和家庭經(jīng)濟(jì)狀況。
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