2017年酒店?duì)I銷案例分析
隨著時(shí)間的推移,酒店業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)里面臨著巨大的挑戰(zhàn)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的2017年酒店?duì)I銷案例分析相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
2017年酒店?duì)I銷案例分析篇一
酒店想做好五一勞動(dòng)節(jié)的營(yíng)銷活動(dòng)策劃，必須要有一個(gè)正確、合理的營(yíng)銷目標(biāo)。所謂營(yíng)銷目標(biāo)是營(yíng)銷活動(dòng)想要達(dá)到的效果和目的。通過(guò)對(duì)自己企業(yè)的營(yíng)銷目的，一般目的有以下幾種情況：
1.促進(jìn)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)目標(biāo)
即通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)增加餐飲企業(yè)的營(yíng)業(yè)額或銷售額為目標(biāo)。提高市場(chǎng)占有率，獲得更多的企業(yè)利潤(rùn)。正常營(yíng)業(yè)情況下，酒店的營(yíng)銷目標(biāo)大多數(shù)都是以促進(jìn)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)為目標(biāo)的。
2.塑造酒店形象目標(biāo)
即營(yíng)銷活動(dòng)以塑造酒店的社會(huì)公眾形象為目標(biāo)。酒店社會(huì)形象的培育是品牌建設(shè)的重要工作，在進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的今天，餐飲酒店企業(yè)越來(lái)越重視企業(yè)形象的塑造。酒店通過(guò)有計(jì)劃地開(kāi)展宣傳企業(yè)形象的促銷活動(dòng)，能夠獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)地位。
3.溝通交流目標(biāo)
即促銷活動(dòng)以酒店同消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者之間的信息交流和溝通為目標(biāo)。溝通的內(nèi)容可以是服務(wù)信息的交流，如服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)地點(diǎn)、服務(wù)饋贈(zèng)等：也可以是消費(fèi)觀念的交流，如倡導(dǎo)綠色健康的消費(fèi)意識(shí)和觀點(diǎn)，使消費(fèi)者樹(shù)立起有利于酒店產(chǎn)品銷售的消費(fèi)觀念。
確定營(yíng)銷主題
營(yíng)銷主題就好比是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的臉面，一個(gè)好的活動(dòng)主題更能吸引人，應(yīng)該做到：
1.簡(jiǎn)練、直接的告知消費(fèi)者營(yíng)銷的內(nèi)容;
2.觸動(dòng)消費(fèi)者心靈，對(duì)消費(fèi)者參與活動(dòng)有巨大的號(hào)召作用;
3.樹(shù)立和維護(hù)品牌形象;
4.成為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的靈魂，所有宣傳都以活動(dòng)主題為核心，營(yíng)造出熱烈的促銷活動(dòng)氣氛;
5.與產(chǎn)品利益或品牌利益密切掛鉤。
例如：“偷得浮生半日閑，團(tuán)圓假日吃天然”為主題的蘑菇宴;
“打折優(yōu)惠天天有，告知一聲齊擁有”的返現(xiàn)活動(dòng);
“入住XXX賓館，歡度美好假期”的優(yōu)惠活動(dòng)。
制定宣傳方案
制定一個(gè)優(yōu)秀的活動(dòng)方案是必要的，但是活動(dòng)的宣傳也是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的不斷發(fā)展，微博、微信以及各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都逐漸成為宣傳的渠道，做節(jié)假日的營(yíng)銷活動(dòng)，自然少不了借助這些平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
微博、微信、微信公眾平臺(tái)是新興的媒體平臺(tái)，具有快速、高效的傳播能力，而且受眾范圍廣泛，是餐飲企業(yè)在進(jìn)行活動(dòng)宣傳推廣過(guò)程中，不可忽視的一部分。餐飲企業(yè)可以將活動(dòng)文案或海報(bào)發(fā)布出來(lái)，進(jìn)行大量轉(zhuǎn)發(fā)，注意熱點(diǎn)話題、關(guān)鍵詞的添加，來(lái)增加粉絲關(guān)注度。
除了線上推廣宣傳外，也不可以忽視線下的傳統(tǒng)方式。在活動(dòng)開(kāi)始前一到兩周左右，在店門口張貼節(jié)日的活動(dòng)海報(bào)，在店內(nèi)醒目位置擺放活動(dòng)宣傳頁(yè)、易拉寶等，供來(lái)店用餐的顧客瀏覽，服務(wù)員還可以對(duì)顧客進(jìn)行活動(dòng)的簡(jiǎn)單介紹，增加客戶的興趣。除此之外，酒店還可以安排員工到附近人口比較密集的商場(chǎng)，社區(qū)，公園、網(wǎng)吧等地，進(jìn)行活動(dòng)宣傳但也得發(fā)放。
數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)節(jié)假日經(jīng)濟(jì)從2010年開(kāi)始快速升溫，消費(fèi)呈現(xiàn)“不可阻擋”之勢(shì)。節(jié)日營(yíng)銷已經(jīng)成為飯店業(yè)提高營(yíng)業(yè)額的主力軍。下面，我們?yōu)榇蠹医榻B一個(gè)完整的《五一勞動(dòng)節(jié)節(jié)日營(yíng)銷方案》供參考：
五一勞動(dòng)節(jié)節(jié)日營(yíng)銷方案
活動(dòng)背景
五一勞動(dòng)節(jié)，是國(guó)家規(guī)定的法定節(jié)假日。五一假期的商機(jī)是非常明顯的，與此同時(shí)，許多婚宴、壽宴、家庭宴請(qǐng)都會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)間段舉辦，一是因?yàn)樾￠L(zhǎng)假，親朋好友難得相聚，二是春暖花開(kāi)，無(wú)論是時(shí)間還是環(huán)境都非常適合。因此，會(huì)給餐飲市場(chǎng)帶來(lái)非常大的盈利空間。餐飲酒店應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，做好宣傳，不僅在五一長(zhǎng)假中盈利，還應(yīng)加強(qiáng)品牌宣傳，為后期的營(yíng)業(yè)做長(zhǎng)期考慮。
活動(dòng)目的
1.活動(dòng)，穩(wěn)固老客戶資源，挖掘新客戶。
2.提高酒店知名度、美譽(yù)度，塑造酒店良好的社會(huì)公眾形象。
3.利用節(jié)日造勢(shì)營(yíng)銷，增加經(jīng)濟(jì)收入。
4.增加企業(yè)與客戶間的互動(dòng)與交流，拉近距離
活動(dòng)主題
“五一”三天樂(lè) “游戲”更快樂(lè)
活動(dòng)時(shí)間： 2015年5月1日——3日
活動(dòng)前期準(zhǔn)備
1.氣氛布置
廣場(chǎng)氣氛：在酒店門前空地放置豎幅、橫幅、巨幅、刀旗、氫氣球等引人注意的宣傳物品。
社區(qū)氣氛：在酒店附近的社區(qū)懸掛宣傳條幅、活動(dòng)海報(bào)，廣告氣球等，在社區(qū)和商場(chǎng)門口大量派發(fā)廣告小氣球，以增加人氣和節(jié)日氣氛。
店內(nèi)氣氛：酒店門口放置活動(dòng)易拉寶，店內(nèi)用氣球、彩球等裝飾，營(yíng)造歡樂(lè)氣氛。
2.廣告宣傳
(1)員工在人員密集地發(fā)放宣傳單頁(yè)，增加受眾群體。;
(2)向酒店客戶群體發(fā)短信，送去祝福的同時(shí)，對(duì)酒店活動(dòng)進(jìn)行了宣傳
(3)店內(nèi)隨處放置或張貼微信二維碼，掃一掃有驚喜
(4)酒店微信平臺(tái)，微信、微博群發(fā)活動(dòng)方案或海報(bào)，員工進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。
活動(dòng)策劃
1.優(yōu)惠活動(dòng)：“滿五加一”
五一勞動(dòng)節(jié)當(dāng)天，顧客每點(diǎn)足五道菜品，店面免費(fèi)贈(zèng)送顧客一道菜(下次消費(fèi)時(shí)可用，有效期為一個(gè)月，且此項(xiàng)優(yōu)惠不與其他優(yōu)惠活動(dòng)同時(shí)享用)
2.勞動(dòng)最光榮，巧運(yùn)乒乓球
道具：兩個(gè)空籃子、一個(gè)長(zhǎng)操作臺(tái)、若干乒乓球、若干根吸管
參與者：來(lái)店就餐的顧客，兩名至三名
方法：在操作臺(tái)的兩頭各放置一個(gè)空籃子，參與活動(dòng)的顧客每人發(fā)一根吸管，第一個(gè)顧客從籃子里用吸管吸起 一個(gè)乒乓球，轉(zhuǎn)身交給下一位，依次交替，直到乒乓球被安全運(yùn)送達(dá)到另一個(gè)空籃子里，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，運(yùn)送達(dá)到5個(gè)以上，可以獲得飲料一一份等瓶;運(yùn)送達(dá)到8個(gè)以上，可以獲得精品涼菜。
菜單套餐
三人用：388元/套(1涼、4熱、2點(diǎn)心、1拼盤)
六人用：688元/套(6涼、8熱、4點(diǎn)心、1拼盤)
八人用：888元/套(6涼、9熱、4點(diǎn)心、1拼盤)
2017年酒店?duì)I銷案例分析篇二
洲際酒店執(zhí)行此項(xiàng)方案的第一步，是要建立新的數(shù)據(jù)庫(kù)和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)(Real-time data mart)， 讓洲際酒店可以把來(lái)自酒店本身和第三方來(lái)源的數(shù)據(jù)與現(xiàn)有的客戶信息進(jìn)行匹配。這一做法也讓該酒店在進(jìn)行市場(chǎng)分析或者策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)可以獲得即時(shí)的數(shù)據(jù)——這是對(duì)洲際酒店 原系統(tǒng)功能的巨大升級(jí)。原來(lái)的系統(tǒng)只能夠批量更新數(shù)據(jù)，而且客人活動(dòng)(如入住)的數(shù)據(jù)也要在30 天后才能提供。
第二步是要擴(kuò)大除電子郵件以外的其它對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)。(利用Unica進(jìn)行的)技術(shù)升級(jí)讓內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)流程變得自動(dòng)化，并且讓特許經(jīng)營(yíng)酒店可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和客戶關(guān)系定制合適的項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)本地化營(yíng)銷。同時(shí)，這次升級(jí)還可以通過(guò)對(duì)外的營(yíng)銷活動(dòng)管理來(lái)對(duì)呼叫中 心數(shù)據(jù)和活動(dòng)進(jìn)行整合。另外，洲際酒店還通過(guò)這次升級(jí)以流水線操作的形式把之前的多重代理模式轉(zhuǎn)化成單一的全球代理模式。
目前，洲際酒店正在進(jìn)行接下來(lái)的第三步，也就是對(duì)多渠道的協(xié)調(diào)性作進(jìn)一步發(fā)展。在這項(xiàng) 工作中，洲際酒店計(jì)劃把日漸增多的渠道進(jìn)行整合，同時(shí)開(kāi)始通過(guò)不同渠道來(lái)優(yōu)化內(nèi)容、產(chǎn)品和信息發(fā)布的時(shí)機(jī)，從而實(shí)現(xiàn)回報(bào)率和客戶相關(guān)性的最大化。這一方案的重點(diǎn)是學(xué)會(huì)如何“考慮預(yù)訂以外的事情”。也就是說(shuō)，如何讓互動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)生更多不 同的方式以增加收入、提高忠誠(chéng)度和提升顧客滿意度?
擴(kuò)展新的營(yíng)銷領(lǐng)域
1. 適時(shí)營(yíng)銷(right-time marketing)——意味著通過(guò)對(duì)外發(fā)布信息(如電子郵件)來(lái)跟進(jìn) 有價(jià)值的客戶行動(dòng)。Lincoln 舉了一個(gè)例子，就是在客人成為黃金會(huì)員時(shí)馬上通過(guò)郵件祝賀他，讓他意識(shí)其權(quán)益已經(jīng)提高，并促進(jìn)了客人日后的入住以及與洲際酒店品牌的互動(dòng)程度。
2.非會(huì)員營(yíng)銷(non-member marketing)——洲際酒店只有40%的業(yè)務(wù)來(lái)自洲際憂悅會(huì) (Priority Club)會(huì)員。因此，洲際酒店現(xiàn)在利用cookie 數(shù)據(jù)和客人上網(wǎng)行為等新的數(shù)據(jù)環(huán) 境，來(lái)尋找和劃分有價(jià)值的非會(huì)員客戶。洲際酒店還推出了生命周期營(yíng)銷活動(dòng)、定制的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示和針對(duì)非會(huì)員的定向媒體采購(gòu)。
3.全球本土化(Glocal)溝通——沒(méi)錯(cuò)，不是全球化(Global)，而是全球本土化(Glocal); 洲際酒店鼓勵(lì)其特許經(jīng)營(yíng)酒店針對(duì)具體的酒店和客戶資源情況，合理地利用其全球的酒店資 源。
4.對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行延伸——這項(xiàng)工作的內(nèi)容是利用互動(dòng)工具來(lái)發(fā)布即將進(jìn)行的傳統(tǒng)媒 體營(yíng)銷活動(dòng)信息，或者利用定向的互動(dòng)工具來(lái)跟進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)，以提高參與客人的轉(zhuǎn)化率。
5.渠道的協(xié)同作用——洲際酒店聰明地利用自身渠道來(lái)對(duì)其它渠道進(jìn)行推廣。或者說(shuō)，他們正利用來(lái)自一個(gè)渠道的數(shù)據(jù)來(lái)提高其它渠道的信息相關(guān)性。比如說(shuō)，他們優(yōu)化了PIN 碼 提醒郵件的內(nèi)容和布局(也就是網(wǎng)站的找回密碼郵件)，把與個(gè)人用戶檔案相關(guān)的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品 信息添加進(jìn)去。
建立集中管理的客戶關(guān)系組織架構(gòu)
這項(xiàng)工作包括產(chǎn)品大規(guī)模的人員架構(gòu)調(diào)整，把洲際酒店的產(chǎn)品、渠道和銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一交給一 位管理人員負(fù)責(zé)——客戶執(zhí)行副總裁(EVP of the customer)。Lincoln 解釋道，雖然這三個(gè)團(tuán)隊(duì)之間偶爾會(huì)出現(xiàn)不同的利益取向，但他們現(xiàn)在對(duì)各自的工作更為了解，從而可以更容 易地制定相互協(xié)調(diào)的目標(biāo)。這項(xiàng)工作還包含了一個(gè)企業(yè)重新教育計(jì)劃，以幫助整個(gè)酒店集團(tuán)改變每個(gè)客戶觸點(diǎn)需要產(chǎn)生的價(jià)值的期望值。
洲際酒店正在努力讓所有員工意識(shí)到，每次與客戶的互動(dòng)都是一次機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)可以讓洲際酒店：
1、銷售客房;
2、銷售其他有價(jià)值的東西;
3、改變消費(fèi)者對(duì)洲際的看法;
4、積累經(jīng)驗(yàn)。
2017年酒店?duì)I銷案例分析篇三
龔老板是一家飯店的老板，他開(kāi)創(chuàng)的“加1元”模式幫他的飯店輕松賺到了許多的錢。
龔老板的“加1元”營(yíng)銷模式就是運(yùn)用的追加贈(zèng)送策略，在顧客結(jié)賬的時(shí)候，對(duì)顧客說(shuō)一句話就完成了整個(gè)策略的運(yùn)用。
“老板，由于您今天消費(fèi)了200元以上，所以您有一項(xiàng)特權(quán)，只需要多加1元錢，我們就免費(fèi)贈(zèng)送一道價(jià)值25元的菜給您!并且您還可以抽一次獎(jiǎng)，這里是我們的獎(jiǎng)項(xiàng)，您看一下”，然后遞給顧客一張卡片，顧客下次來(lái)吃飯拿這張卡就可以免費(fèi)換取一道菜。至于抽獎(jiǎng)，肯定是100%中，獎(jiǎng)項(xiàng)基本上都是各種面值的代金券，代金券上面注明使用期限，然后規(guī)定不能跟其他卡同時(shí)使用。
非常簡(jiǎn)單，顧客100%無(wú)法抗拒的多掏了一元錢，然后飯店獲得了這個(gè)顧客下次消費(fèi)的機(jī)會(huì)，小小的一招，飯店的營(yíng)業(yè)額得到了非常大的提升。
不要著急，龔老板的案例分享到這里并沒(méi)有完，后來(lái)經(jīng)過(guò)我們對(duì)他的策略進(jìn)一步優(yōu)化，更是讓龔老板賺得樂(lè)開(kāi)了花，不到3個(gè)月時(shí)間，酒店就產(chǎn)生了異?；鸨木置妗?/p>
我們幫他調(diào)整的是抽獎(jiǎng)的部分，顧客不直接到抽獎(jiǎng)箱里面抽獎(jiǎng)，而是留下姓名和手機(jī)號(hào)碼，然后告訴顧客會(huì)用他的手機(jī)號(hào)碼進(jìn)行搖獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)信息會(huì)在第二天通知他，最重要的是，在結(jié)賬的地方立一塊牌子，上面公布以往手機(jī)尾號(hào)中獎(jiǎng)的情況。學(xué)習(xí)更多精彩資訊請(qǐng)加老師微信號(hào)：11888311 每日分享更多頂尖智慧精髓!
這個(gè)策略就這樣設(shè)計(jì)得非常完美了!
是不是非常的納悶，為什么不直接讓顧客抽獎(jiǎng)，而是留下電話號(hào)碼搞得這么復(fù)雜?為什么還要在結(jié)賬的地方立一塊手機(jī)尾號(hào)中獎(jiǎng)情況的牌子呢?
其實(shí)，智慧就在這里，且讓我逐一為你分析。
我發(fā)現(xiàn) 99%的老板都在犯一個(gè)致命的錯(cuò)誤，做生意很多年了，不知道顧客是誰(shuí)，就算認(rèn)識(shí)一些顧客，但卻從來(lái)沒(méi)有留下過(guò)他們的聯(lián)系方式，顧客來(lái)了就來(lái)了，走了就走了，根本不知道他們下一次什么時(shí)候會(huì)來(lái)，會(huì)不會(huì)再來(lái)，也不知道他們?cè)谀睦?，這樣的生意是非常危險(xiǎn)的，每天等于從零開(kāi)始，顧客流失了，你也不知道從哪里挽回他們，搞促銷活動(dòng)也只能打廣告大海撈針，根本不知道以前的顧客在哪里，萬(wàn)一店面被迫換地址了，你的事業(yè)就等于從頭再來(lái)。
只有留下了顧客的聯(lián)系方式，并給他們建立好檔案記錄，你才能更好的分析顧客的需求;你才能有辦法長(zhǎng)期跟他們聯(lián)絡(luò)感情;你才能在生意不好的時(shí)候有向他們促銷的通道;你才能在生意需要進(jìn)一步發(fā)展的時(shí)候，要求他們帶朋友來(lái)捧場(chǎng);你才能不管把生意做到哪里，都不愁沒(méi)有客源;你才能有籌碼跟其他的商家進(jìn)行合作;就算你不準(zhǔn)備干這個(gè)生意了，準(zhǔn)備把生意轉(zhuǎn)讓，有客戶數(shù)據(jù)檔案的生意才能賣出高價(jià)錢;這些客戶數(shù)據(jù)也能為你下一個(gè)生意的啟動(dòng)作鋪墊!更多精彩內(nèi)容歡迎關(guān)注xuhn88。
這就是為什么我們會(huì)讓顧客留下聯(lián)系方式的原因，然而在結(jié)賬的地方樹(shù)一塊中獎(jiǎng)情況的公布牌，也是為了更好的刺激顧客留下聯(lián)系方式。
最關(guān)鍵是，你懂不懂得利用這些客戶數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)快速拓展你的生意。我相信很多老板曾經(jīng)也建立過(guò)客戶檔案，但是從來(lái)沒(méi)有發(fā)揮過(guò)它“核能”般的威力，關(guān)于客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，以后專門給大家進(jìn)行分享。
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