有關(guān)成功的營銷案例分析
有關(guān)成功的營銷案例分析
營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理有關(guān)成功的營銷案例分析相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
有關(guān)成功的營銷案例分析(篇一)
東X人民醫(yī)院為西南某市屬區(qū)人民醫(yī)院，該醫(yī)院是一家政府舉辦的公立二級甲等醫(yī)院，規(guī)模和實力在同級別醫(yī)療機構(gòu)里面還是不錯的。成立于1962年，醫(yī)院占地面積2.7萬平方米,現(xiàn)有床位205張，在職職工386人，其中高中級專業(yè)技術(shù)人員87人。有全身CT，遙控X光機，彩色超聲儀，進口全自動免疫分析儀，生化分析儀，動態(tài)心電監(jiān)護儀等大型先進醫(yī)療設(shè)備。一、賀院長的思考(東X醫(yī)院的末代皇帝?)
賀院長最近一段時間壓力很大，原因是市衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)在前些時候請他到衛(wèi)生局喝了一次茶。這次喝茶，衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)很直接地就一個核心問題與賀院長進行了溝通：賀院長的東X人民醫(yī)院在一年內(nèi)再不能擺脫虧損的趨勢，將引進外來資本立即對醫(yī)院進行重組。
賀院長將思緒拉回到他剛剛出任院長的1999年：憑著對醫(yī)療體制改革市場的敏銳感覺，從專業(yè)人才的引進、激勵措施的實施等多個方面提升了醫(yī)院的管理職能和效能，在政府投入逐年減少的情況下，醫(yī)院在業(yè)務(wù)量和收入方面反而取得了不小的進步。但現(xiàn)在呢?東X人民醫(yī)院近兩年業(yè)務(wù)增長緩慢，各項支出增多，已經(jīng)出現(xiàn)了虧損的苗頭，如果這種負增長的局面繼續(xù)下去，東X區(qū)人民醫(yī)院將面臨著生存的危機。想到這里，賀院長額上直冒冷汗：作為一個組織最重要的市場營銷職能缺失，面臨激烈的市場競爭，這個組織的下場可想而知，幸虧醫(yī)療這個產(chǎn)品具備了病人客戶退出成本高等特殊屬性，才沒將東X醫(yī)院迅速徹底趕出市場。
二、老賀的決心
與座各位領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一了思想，認識到醫(yī)院所處的危機和對營銷管理工作的急迫需求，賀院長對溝通會進行了總結(jié)，強調(diào)：強化醫(yī)院的營銷管理職能，醫(yī)院急需經(jīng)過重新定位，調(diào)整醫(yī)療營銷戰(zhàn)略。以就醫(yī)者需求為中心，以就醫(yī)者滿意為標準，樹立全員營銷觀念，制定切實可行的營銷戰(zhàn)術(shù)。
在老賀下定決定以后，“外腦”與醫(yī)院各位領(lǐng)導(dǎo)深入討論了醫(yī)院目前具備的優(yōu)劣勢和面臨的機會與威脅。
三、“外腦”的解決方案
渠道創(chuàng)新，提升服務(wù)價值通過對東X醫(yī)院的營銷診斷，項目組向賀院長提交了營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案：
(一)目標明確，策略到位
1、東X醫(yī)院營銷策劃的目的
在實現(xiàn)醫(yī)院的社會價值同時，實現(xiàn)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的市場價值
2、東X醫(yī)院營銷策劃的目標
1)、本年度內(nèi)扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)量和營業(yè)收入持續(xù)下滑的趨勢，轉(zhuǎn)變本系統(tǒng)職工及周邊老居民對醫(yī)院原有印象，同時加強宣傳使新建小區(qū)居民及流動人口對醫(yī)院的了解。
2)、三年內(nèi)業(yè)務(wù)量增加20%，營業(yè)利潤增加15%，在品牌知名度方面進入同級醫(yī)院前三名，特色?？迫兄?/p>
3、準確的市場定位：
根據(jù)前面的營銷診斷及當(dāng)?shù)氐募膊》植紶顩r，強化肝病和婦科特色專科，兼顧其它科目。主要是周邊地區(qū)的居民和周邊單位集體客戶。
4、合理的價格定位
實惠型，這是根據(jù)市場定位中的目標客戶群和競爭狀況決定的。
5、實用的營銷戰(zhàn)略
1)、品牌營銷戰(zhàn)略：從市場營銷的角度來說，醫(yī)院的競爭實質(zhì)上是品牌的競爭，東X區(qū)人民醫(yī)院歷史悠久，在當(dāng)?shù)嘏c競爭者比較已具有一定的品牌優(yōu)勢,醫(yī)院應(yīng)根據(jù)分析客戶需求,加強具有優(yōu)勢和機會的醫(yī)療“產(chǎn)品”建設(shè)，如：婦產(chǎn)科和肝病科，發(fā)揮資源優(yōu)勢，樹立品牌科室，創(chuàng)造與眾不同的營銷服務(wù)吸引消費者。
2)、關(guān)系營銷戰(zhàn)略：關(guān)系營銷是指醫(yī)院要處理好與就醫(yī)顧客、政府部門、社區(qū)公眾、供應(yīng)商、競爭者以及大眾傳媒等的關(guān)系，通過建立良好的關(guān)系來增進相互間的感情，從而有利于市場營銷活動的開展。
3)、全員營銷戰(zhàn)略：全員營銷戰(zhàn)略是指醫(yī)院在開展市場營銷活動中要重視全員參與，每一名員工都是營銷主體，通過全員營銷實現(xiàn)營銷目標和保證營銷質(zhì)量。
6、重點突出的產(chǎn)品線
總體思路是建立大專科，小綜合。重點打造原有特色?？聘尾】坪蛬D產(chǎn)科。市內(nèi)的醫(yī)療市場中至今沒有一家女子?？菩再|(zhì)的醫(yī)院，東X醫(yī)院的婦科有望以權(quán)威形象出現(xiàn)在市場中，建議：把婦科改名為“東X醫(yī)院女子?？?rdquo;，增加乳腺診療設(shè)備、子宮肌瘤診療設(shè)備、不孕癥診療設(shè)備等，產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢效應(yīng)。肝病市場由于治療信譽的下降逐漸呈衰退趨勢，對本項目的宣傳包裝尤為重要，可配合學(xué)術(shù)交流活動提升肝病項目的品牌效應(yīng)。
(二)渠道創(chuàng)新
1、營銷管理職能創(chuàng)新
營銷渠道的建設(shè)首先就是營銷隊伍的建設(shè)，強化營銷管理職能。醫(yī)院設(shè)立營銷管理部，在職位安排上由賀院長親自兼任營銷部主任，整合醫(yī)院內(nèi)部的資源支持營銷工作。
營銷管理部下設(shè)兩個專職營銷人員崗位，一個負責(zé)大客戶的開拓和管理，一個負責(zé)策劃，包括媒體聯(lián)絡(luò)和活動主持等工作。
2、合作對象創(chuàng)新
1)、老伙伴新業(yè)務(wù)：加大原有合作單位的新項目拓展工作;
2)、開拓新的合作伙伴：前期重點展開對區(qū)內(nèi)那些重視員工醫(yī)保、體檢的企事業(yè)單位進行攻關(guān)。
3)、開展與主管政府部門和各大保險公司進行合作，取得它們對主要保險疾病的報效認可資格。
4)、與區(qū)內(nèi)各個診所合作，醫(yī)院提供專家提升各個診所的醫(yī)療水平，各個診所給醫(yī)院輸送病源。
3、渠道策略創(chuàng)新
在與各個渠道合作伙伴合作的時候，以樹立醫(yī)院品牌形象，著眼于長期合作為目的，以靈活的合作政策和促銷手段來吸引客戶。
4、內(nèi)部考核創(chuàng)新
醫(yī)院內(nèi)部的考核上，對大客戶資源的建立、大客戶的服務(wù)和維護等方面要得到體現(xiàn)。
(三)品牌傳播創(chuàng)新
1、宣傳措施的創(chuàng)新
在常規(guī)宣傳渠道和宣傳措施以外，針對醫(yī)院的特色?？茓D產(chǎn)科和肝病科要有一些專門的品牌傳播。針對婦產(chǎn)科，可以結(jié)合時事開展一些研討會活動，例如07年的金豬寶寶集中生這樣一個現(xiàn)象，是一個引起社會各界關(guān)注，也帶來各種社會問題的時事?？梢月?lián)合當(dāng)?shù)刂鞴懿块T或行業(yè)組織以這個話題就是研討，針對已經(jīng)發(fā)生的這個現(xiàn)象尋找解決的辦法，同時對類似的社會現(xiàn)象進行合理的引導(dǎo)。重視關(guān)于女性的節(jié)日，例如三八婦女節(jié)、母親節(jié)、粉紅絲帶等節(jié)日，聯(lián)合婦聯(lián)等組織在特定時期對某些特殊行業(yè)或特殊人群進行義診和疾病宣傳等公益活動，以達到品牌傳播的目的。
2、宣傳渠道的拓展
重視與區(qū)內(nèi)各社區(qū)的合作，定期在社區(qū)進行主題健康宣傳活動;建立與電視廣播媒體和平面媒體的合作渠道，給這些媒體的健康節(jié)目提供專家支持;建立與相關(guān)公益組織和社會福利機構(gòu)的合作;組織專家參加行業(yè)內(nèi)的論壇、會議;鼓勵醫(yī)務(wù)人員在相關(guān)媒體、網(wǎng)站上寫稿，建立專欄。
(四)、提升產(chǎn)品附加價值
1、調(diào)整醫(yī)療產(chǎn)品
根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，在醫(yī)院原有特色婦產(chǎn)科、肝病科的基礎(chǔ)上，設(shè)置“東X醫(yī)院女子專科”和“東X醫(yī)院肝病?？?rdquo;。細分這兩個?？频目颇?，在細分科目中樹立本市的專家形象。例如在婦產(chǎn)科的乳腺病治療和子宮肌瘤方面，從檢測設(shè)備和專家配置都要給予重點關(guān)注，并針對這些細分科目開展促銷和形象展示活動。例如在婦產(chǎn)科方面結(jié)合三八婦女節(jié)、粉紅絲帶等活動主題，在媒體上以專家觀點等形式進行宣傳報道;同時與大客戶或者社區(qū)合作進行義診、咨詢等形式拉攏客戶，并達到宣傳的目的;而且還要組織?？频膶＜覍W(xué)者進行科研項目的攻關(guān)，在行業(yè)內(nèi)建立專家地位。
2、提升產(chǎn)品附加值
在產(chǎn)品本身進行調(diào)整的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的附加價值的提升也要重視，更加價值分為兩個方面，一個方面是增加產(chǎn)品功能，例如在對長期客戶或者單位客戶可以贈送一些體檢之類的產(chǎn)品，這一方面將在渠道關(guān)系當(dāng)中做分析，這里主要強調(diào)醫(yī)療這個產(chǎn)品附加價值的另一方面，那就是服務(wù)。服務(wù)又分為兩個方面，一個是硬件方面的提升，另外一方面就是員工的服務(wù)工作和態(tài)度的提升。
在硬件方面主要就是醫(yī)院的建筑設(shè)計和醫(yī)院設(shè)施方面的建設(shè)，創(chuàng)造充滿生機和活力的醫(yī)院外在形象，增強醫(yī)院的吸引力。首先是改善醫(yī)院就診環(huán)境，色彩上采用一些柔和。溫馨的顏色取代慣用的白色，配以綠色植被點綴;門診大廳播放舒緩。優(yōu)美的背景音樂，是患者高度緊張的心理得到緩解和釋放，其次是區(qū)分醫(yī)療區(qū)和生活服務(wù)區(qū)。醫(yī)院休閑消費功能日益彰顯，在生活服務(wù)區(qū)設(shè)立自助POS取款機、自動行李寄放處、配備齊全的休息廳、兒童娛樂區(qū)，使病人獲得機體健康的同時獲得心理的滿足和安慰。醫(yī)療區(qū)設(shè)立電子觸摸屏，將各種?？平榻B、各類手術(shù)治療收費情況以查詢的形式讓患者按需查取。科室門口將科內(nèi)各醫(yī)生的技術(shù)職稱，醫(yī)療特長墻上公布，真正讓患者了解科室，知曉各科醫(yī)務(wù)人員的有關(guān)醫(yī)療信息，為病人選擇科室和醫(yī)生提供了方便。
在員工的服務(wù)水平和意識方面，首先要向員工灌輸市場競爭的觀念，強調(diào)服務(wù)對營銷的支撐作用;其次在診治工作流程、員工考核方面給予服務(wù)水平提升支持。另外增設(shè)一定的服務(wù)制度：例如延長特色科室診療時間，開設(shè)“雙休日門診”;實施客戶監(jiān)督機制;出院患者電話回訪等。從細微之處的下工夫，給客戶帶來極大的方便，把人性服務(wù)融入醫(yī)療服務(wù)的全過程。
3、促銷策略
1)、健康熱線，醫(yī)院利用多媒體形式如電話。信件、電子郵件、固定接待日來回答客戶的問題。
2)、專家社區(qū)義診：為了開發(fā)特定市場的新病源，由醫(yī)院組織特色科室專家出診。
3)、健康教育：舉辦健康教育講座，在講座的過程中或結(jié)束后，專家和社區(qū)居民進行互動交流。
4)、家庭特診：在醫(yī)院的周邊特區(qū)，醫(yī)院為部分需要方便醫(yī)療的患者上門有償服務(wù)。一般針對家庭經(jīng)濟狀況比較好的或是老年患者。
5)、利用節(jié)假日：醫(yī)院周年慶祝的時機進行免費掛號。優(yōu)惠進行健康體檢。
6)、采用大眾傳媒、宣傳活頁、宣傳欄、彩旗、條幅等多種形式樹立醫(yī)院形象，告之醫(yī)院活動，廣告宣傳活動的經(jīng)費可以通過醫(yī)院現(xiàn)有的醫(yī)療資源置換。
7)、醫(yī)院網(wǎng)站的建設(shè)：開展網(wǎng)上掛號，網(wǎng)上選醫(yī)等服務(wù)，并設(shè)置健康問題免費答等專欄，還可以設(shè)置婦產(chǎn)科和肝病科專門頻道及網(wǎng)上專家值周等活動。
有關(guān)成功的營銷案例分析(篇二)
小城市微信創(chuàng)業(yè)也可以月入數(shù)萬
從賣出第一件東西到現(xiàn)在，貓小白(以下簡稱小白)的微信朋友圈營銷生意已經(jīng)做了大半年，月流水也從幾萬增長到了幾十萬。
“我是比較早在朋友圈賣東西的一批人，當(dāng)時已經(jīng)有報道說有人在朋友圈做到了百萬月流水，覺得自己也很快能達到，但是做下來發(fā)現(xiàn)不那么容易。”小白對記者說，“跟你想的也不一樣，你在大城市看多了高富帥，遇到小城鎮(zhèn)的人，你會發(fā)現(xiàn)其實你不懂他們”。
去年8月，小白注冊了公司開始正式經(jīng)營她的朋友圈生意，公司的名字叫“貓烏茲”。在此之前她在朋友圈自己賣東西，已經(jīng)做到了一個月過萬的營業(yè)額。小白所在的杭州北部小鎮(zhèn)經(jīng)濟水平相當(dāng)于四線城市，創(chuàng)業(yè)路徑也與高富帥云集的北上廣截然不同。
從淘寶到微信的移花接木
小白的商業(yè)模式非常簡單，從淘寶搜羅好商品，把圖片發(fā)到朋友圈，再加上自己的描述，有用戶看到，就通過微信與她聯(lián)系，她再從淘寶下單，把商品直接快遞給用戶，她賣給用戶的價格比淘寶的略高，賺取中間差價。
這一模式看上去讓人匪夷所思：為什么用戶不直接去淘寶找呢?
“那是你們的想法，淘寶對四五線城市的人來說太難駕馭了。”小白說：
1、你在實體店看到一款商品覺得很中意，覺得價格高，實體店家會拍著胸脯跟你說我們的貨淘寶沒有，其實都是有的，只是用戶搜不到。很多人在實體店拍了照片來找我代購，我都在淘寶幫他們找到了，但是這對他們來說很困難;
2、就算找到同款，有的賣幾十，有的賣幾百，可能是同一樣?xùn)|西，買便宜了你會擔(dān)心質(zhì)量不好，買貴的你會擔(dān)心被坑;
3、很多中老年人會用微信，會用朋友圈，但是根本不會用淘寶，那對他們來說太復(fù)雜了。在小城市這些人的消費需求也很旺盛。”
小白表示，很多年輕用戶消費能力比較強，在朋友圈看到喜歡的東西直接留言就買了，不會為了幾十塊錢的差價費力去淘寶。
不過支付仍然是一個大問題，很多中老年用戶不會使用支付寶，子女為了防止其被騙也不會給他們綁定銀行卡，于是小白以自己所在的小鎮(zhèn)為核心，在周邊小鎮(zhèn)開設(shè)了幾個實體店，一方面用做倉儲中轉(zhuǎn)，另一方面可以在一定程度上解決支付和物流問題，用戶去實體店提貨和支付，還可能促成二次交易，而實體店基本可以自負盈虧。
小城市消費怪象：用戶嫌便宜
小白所在的小鎮(zhèn)沒有麥當(dāng)勞肯德基，沒有ZARA、優(yōu)衣庫，也沒有家樂福和沃爾瑪，美特斯邦威成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮姆b連鎖，另一方面iPhone 5S、移動4G、智能電視等廣告并不鮮見。
“其實這里的消費水平已經(jīng)上來了，但是商業(yè)環(huán)境沒有跟上。”小白說，“沒有大型連鎖的參照，商家的定價都很隨意，慢慢的消費者就接受了這樣的定價，他們會覺得花五六百買一雙鞋，花一兩千買件外套都是很正常的事情。”
小白從自己最熟悉的女裝、女包和化妝品入手，一開始挑選客單價比較低的商品，以為會比較好賣，不過隨后發(fā)現(xiàn)很多人并不買賬，甚至有買家說東西太便宜，怕質(zhì)量不好。
“要便宜有凡客，還有淘寶。”小白說：“其實我們這也有不少人在凡客和淘寶買東西，都很便宜，最后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量都不太好，慢慢的他們也就不太接受便宜貨了，尤其是鞋和包。”
于是她開始逐步挑選客單價比較高的商品，從款式到質(zhì)量也相應(yīng)有所提升，而此前低客單價的商品仍然在售，不過比例有所下調(diào)，小白表示，一開始她把價格區(qū)間定的太過狹窄，事實上消費者的承受能力彈性是很大的，幾十塊到幾千塊的東西都會有需求。
從激進到冷靜：人才是最大瓶頸
注冊公司后小白就已經(jīng)不是單打獨斗，除了實體店的人員、公司的財務(wù)和行政人員，她還擴張了幾十個代理，代理轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈促成交易，抽取提成。
在創(chuàng)業(yè)初期，配合地面活動和當(dāng)?shù)孛襟w、論壇、微博、微信宣傳，加上代理的擴張，利潤一下子從每月幾千提高到了幾萬，也開始有廠商直接過來聯(lián)系合作，興奮的小白覺得以這樣的速度擴張下去，很快就能超過韓都衣舍等淘品牌。
于是小白開始籌劃在線下進行擴張，按照一開始的計劃，貓烏茲的實體店將在20xx年年底前擴張到7家，不過截至20xx年初，實體店仍然只有兩家。營收增速也開始放緩。
緊接著初期的粗放式經(jīng)營也開始遭遇各種問題，一些股東開始失去信心退出，也有股東因為意見分歧退股，訂單量增大后人工成本也開始上升。不過小白并不擔(dān)心這些問題，股東的退出并沒有給她帶來資金壓力，而訂單量也可以被代理消化，事實上她面臨的真正問題是人才。
“線上訂單量已經(jīng)超過一半，不過還有很多希望去線下看實物后決定是否購買，實體店肯定要擴張，但是沒有人來管。”小白說，“同一個實體店，會銷售的和不會銷售的人來管，營業(yè)額能差好幾倍。”
同時代理們的銷售能力也參差不齊，多的一個月能拿到五六千的提成，少的則一個月只能促成十幾單交易，盡管代理的擴張并不帶來直接成本，不過管理上的隱形成本也很高，我自己不能兼顧那么多，但是沒有得力的人來管理。
此外CRM(客戶關(guān)系管理)成本也逐漸上升，小白意識到做互聯(lián)網(wǎng)生意，必須知道客戶是誰，隨著客戶的增多，她一人也無法完全兼顧。
“最近我在重新思考，包括品類、銷售和管理方式，都需要調(diào)整，我有很多想法，但是需要得力的人去執(zhí)行，我相信這個問題會逐步解決。”小白說，“我現(xiàn)在最希望實現(xiàn)的，就是微信開放支付接口，那肯定會帶動微信電商的爆發(fā)。”
第一步提醒：微信創(chuàng)業(yè)也有極大的風(fēng)險
有人說目前微信創(chuàng)業(yè)正當(dāng)時，這話聽起來不假，現(xiàn)在是進入微信創(chuàng)業(yè)的最佳時期，不過最后誰能借微信平臺成功不好說，不是每一個進入者都會取得成功，成功的路上需要墊腳石，大部分的微信創(chuàng)業(yè)者都將會鎩羽而歸。
微信創(chuàng)業(yè)熱離不開風(fēng)投的支撐，風(fēng)投曾吹起了一個又一個市場泡沫，如今風(fēng)投們把目光聚焦在微信上，某公司在過去9個月時間內(nèi)以月均1~2個項目推進微信創(chuàng)業(yè)投資。眾多創(chuàng)業(yè)大賽出現(xiàn)許許多多微信創(chuàng)業(yè)者的身影，現(xiàn)在一提到微信創(chuàng)業(yè)，風(fēng)投們都會格外關(guān)注兩眼，生怕錯過了任何有潛力的暴富項目。如今風(fēng)投們的眼里，全是微信造富夢，全然不顧微信創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險性，微信不比互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是公用的，而微信是企鵝的，企鵝一個政策就可以抹殺一群創(chuàng)業(yè)者的希望。
微信搭臺，不是免費給別人唱戲的，微信的地盤馬化騰做主，張小龍說的算。前期準備在微信上做營銷的、搞自媒體的，待微信5.0出來之后，不知道多少營銷大號之前耗費大量時間做的努力將瞬間化為烏有，做自媒體的價值也大打折扣。這只是微信5.0，哪天再出個6.0、7.0、8.0，一一批批的創(chuàng)業(yè)者都有可能會撂倒，微信是騰訊的，人家的地盤人家說的算，你免費用人家的東西，沒有理由不服從人家的安排，就算你不服，人家也懶得理你。伴君如伴虎，哪天張小龍不高興了，就把游戲規(guī)則改了，怎么死的都不知道，也沒處說理去。
而去年11月下旬，一直宣稱自己不做電商，不碰營收，且已經(jīng)暫停試水電商一年之久的微信悄然上線了微信“精選商品”，并有著愈演愈烈的趨勢，而同時，很多人其實已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，原來入駐微信“精選商品”頻道的運營團隊不是別人，正是騰訊自己的電商網(wǎng)站“易迅網(wǎng)”。20xx年12月5日，易迅網(wǎng)放出消息，正式推出“易迅+”戰(zhàn)略，將之前由易迅商城負責(zé)運營的微信“精選商品”升級為“微信商城”，就此，微信涉足電商領(lǐng)域的序幕正式拉開。同時，拉開序幕的不止是電商，還涉及移動支付、建站服務(wù)、微信運營等多個領(lǐng)域。
有關(guān)成功的營銷案例分析(篇三)
你沒把富軍看成雷軍吧!這幾天微信朋友圈傳的賣米的故事。貌似現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機，開餐廳都不時髦了，越是接地氣的東西就越受歡迎。羅振宇最近賣會員，賣了3萬個會員，據(jù)說一天收入800萬。我要賣粉絲會員，能賣300個么?
三個月，一個人，依靠微信朋友圈，賣掉100000斤各式栗米，總值接近200萬。栗米，從一個默默無聞的有機大米品牌，發(fā)展成有300個長期客戶，2萬名潛在高端客戶的大米品牌。在華語商學(xué)院的圈子里，富軍已經(jīng)成功打造出這么一個形象：“買有機好米，找富軍!”
他是怎么做到的呢?
賣米是和太太打了一個賭
在20xx年之前，富軍一直在做五金配件外貿(mào)生意，這個從小山村出來的山東漢子，考上大學(xué)，在上海白手起家，從不懂一句英語開始，到每年和老外完成一個多億的訂單，富軍的第一次成功創(chuàng)業(yè)走的是千千萬萬個小企業(yè)家都走過的路——聰明,勤奮,執(zhí)著，在上海找到一方立足的天地。
賣大米，純屬偶然。富軍太太的家鄉(xiāng)在東北，家里做飯，孩子大人平時都只吃家鄉(xiāng)寄來的有機大米。送給朋友，大家也都說好。有一天，太太跟富軍開玩笑：你這個金牌銷售，啥時候做點更有意義的事?把咱家鄉(xiāng)的好大米推廣出去，讓我們認識的人都能吃得健健康康的。
“我當(dāng)時就和老婆夸海口了，開玩笑，我富軍能跟外國人做幾個億的生意，賣大米有什么難。然后就真的做了。”
一接手就后悔了，富軍發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場和他熟悉的外貿(mào)根本就是兩回事。他接手時，栗米主要走一些政府特別采購渠道。
“以前和老外打交道很簡單，老客戶幾年都不用見一面。沒想到一轉(zhuǎn)國內(nèi)市場，發(fā)現(xiàn)做渠道這么辛苦，雁過拔毛。更致命的是，市場上的有機大米太多，中國老百姓又有信任危機，栗米在市場上知名度接近于零。富軍開始覺得，手中有糧，心里很慌。但既然在老婆那里夸下海口，無論如何這事得干下去。他頭皮一硬。數(shù)數(shù)倉庫，剛好有20萬的新米出爐。
送!“好東西是不怕試的!”富軍決定先把大米送出去，客戶體驗好了自然會回頭來找他買米。
微信好友加出了靈感
富軍的朋友圈內(nèi)某條被點贊的消息，微友們對富軍的消息不吝夸獎。
有糧在手，但往哪送是一個問題。
富軍把自己所有的社會關(guān)系梳理了一遍，還發(fā)動外貿(mào)團隊里的小伙伴，把這些年打過交道的大米潛在客戶全部列出。
這個豪爽的山東漢子，最早送米都是10斤、20斤、30斤的送，就像小時候村里招待客人那樣。也不管有用沒用，富軍說，做事先做人，做人要大方。
不過，在最初一波大米送出之后，賣米事業(yè)有點舉步不前。老客戶總是有限的。接下來該送給誰呢?
正巧那時候商學(xué)院組建了“玄奘之路”戈壁之旅，喜歡跑步的富軍上路了。
旅行的時候大家都愛找樂子，有一天，富軍與和隊里的同學(xué)比賽：到了戈壁，看誰能先收齊三十個微信號——那個時間，20xx年年初，微信很熱，人們開始不再交換名片，而改用加微信。
一比賽，爭強好勝的富軍就燃起了激情。他開始逢人就要微信號：“你好，很高興認識你，我叫富軍。”重復(fù)一陣子之后，他發(fā)現(xiàn)“戈友”們熱衷于建群。這下富軍找到了竅門：每次他只要認識一個群主，被拖進群后，就可以加到很多好友。這比“點對點”地加快多了。富軍立刻從打賭的兄弟里勝出，一周的戈壁之旅，富軍的微信好友發(fā)展到一千多名。
或許是艱苦的戈壁挑戰(zhàn)賽加深了微友的感情，也或許是相似的背景和經(jīng)歷讓大家特別有共同話題。富軍還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他嘗試在朋友圈內(nèi)介紹自己的大米時，效果出奇得好。
自商業(yè)需要事件營銷
富軍不遺余力推銷大米的形象并沒有遭到大家的反感，相反，人們開始記住了這個自信、開朗、樂善好施的“富軍”，他在商學(xué)院的微信朋友圈中勾勒出了一個公眾形象。
有趣的是這時候，他的好友加到了3000，而見面超過三次的不到10%。也就是說，大部分人雖然沒見過富軍，但都知道，他是商學(xué)院里賣米最有名的人。
隨著微信好友的迅速擴張，線下的互動也變得重要起來。
富軍策劃過兩次線下活動，都帶來了很好的效應(yīng)。
一次是在“戈八回歸日”上——這是第八屆戈壁挑戰(zhàn)賽后，走完戈壁的各個商學(xué)院學(xué)生重回都市生活后的第一次大規(guī)模聚會。富軍贊助了回歸日的所有大米，怕大鍋燒米不夠香，富軍還臨時買來八個全新的電飯煲，蒸煮栗米。這件事一度引發(fā)美談。
雖然從來沒有正兒八經(jīng)做過品牌，但敏銳的富軍發(fā)現(xiàn)，事件營銷總會帶來爆炸式的效應(yīng)，有趣的話題能夠在商學(xué)院圈子里引發(fā)關(guān)注和討論。
誰能吸引眼球，引發(fā)話題，誰就能得益。在社交化網(wǎng)絡(luò)里，這個規(guī)則經(jīng)久不衰，沿用到小規(guī)模的朋友群里，一樣有效果。
12月1日，上海國際馬拉松又給了富軍靈感。跑步和賣米如何結(jié)合到一起?富軍決定繼續(xù)強化自己給人的印象：為了賣米，老板可以不遺余力親自上陣。
于是，就出現(xiàn)了馬拉松賽場上那只背著米袋子奔跑的憤怒的小鳥，這只背著米袋子，渾身貼滿二維碼的小鳥吸引了大量媒體的關(guān)注，連上海馬拉松最美麗選手廖智都來合影，這個“憤怒老板”登上了各大新聞頭條，
商學(xué)院的同學(xué)都看到了，富軍不但成了話題人物，而且還成了新聞熱點人物。
從2月份和老婆開玩笑決定賣米，到之后開始向微信好友贈送大米。到8月26日正式開始登記賣米時，富軍發(fā)現(xiàn)，糧倉里的米已經(jīng)沒貨了。新米需要預(yù)約購買。
之前適銷對路的圈層營銷在這個時候顯現(xiàn)出了威力。在接下來的三個月內(nèi)，富軍每天都收到微信上訂米的訂單。
人們在微信朋友圈跟他打招呼，通常就是：富軍，我認識你，你家大米我吃過，很好，我要定一年。”
到11月底，富軍累計了全年訂戶200個，銷售大米200萬。
這真的是他一個人創(chuàng)下的成績，訂戶大都來源于各種熟悉或者素未謀面的微信好友。
朋友圈內(nèi)容建構(gòu)
富軍的朋友圈消息維持在每周6條。起初，一切都緊緊圍繞“栗米”，如各種栗米銷售組合套餐，健康生活方式。當(dāng)積累了三萬好友之后。富軍的朋友圈自成了一個“媒體發(fā)布中心”，上面出現(xiàn)了很多商學(xué)院活動召集，社會公益活動發(fā)布，各種商業(yè)資源交互信息，咨詢求助。
在他朋友圈上，他甚至替一個朋友吆喝過300萬的二手蘭博基尼和50萬的勞力士表;當(dāng)有一天他想召集山東老鄉(xiāng)聚會時，短短兩天就通過微信集合了150位國內(nèi)外山東籍企業(yè)家;而諸如尋找場地贊助，商業(yè)贊助，只要發(fā)布消息，很快就能實現(xiàn)各種資源的對接;一家高端會所開業(yè)，富軍通過微信朋友圈為對方帶去了半年內(nèi)1000高端人次的客流。
富軍把朋友圈完成了一個自媒體，在打造栗米品牌的過程當(dāng)中，每當(dāng)遇到問題，他就求助，栗米的名字，到廣告語，到很多活動的創(chuàng)意都來自朋友圈高手的創(chuàng)意。朋友們也通過關(guān)心富軍事業(yè)，到對栗米這個品牌產(chǎn)生強烈的認同感。發(fā)展到后來，更把富軍當(dāng)作了有求必應(yīng)的“萬能消息中心”。
每天在朋友圈吆喝自己的產(chǎn)品，會有人反感么?
“有，但是更多人給我點了贊，并且每天我都有大米訂單。嫌我煩的朋友們也無非是親切地和我調(diào)笑一下：富軍跌進米缸了，有時候看到我發(fā)栗米的消息，他們還會友好地提醒我：富軍再說話，禁言三周!”
但越是這樣，富軍這個人越是和他的栗米緊緊捆綁在一起。
“大家因為信任我富軍，所以信任我富軍賣的有機大米，他們認可我這個人，然后認可了我創(chuàng)造的栗米品牌。”
回過頭，仔細統(tǒng)計富軍的朋友圈內(nèi)容，可以看到有幾個關(guān)鍵詞的重復(fù)概率非常高：健康，感恩，真誠，大米，善心，理想，行動，堅持。
富軍在商學(xué)院的朋友圈里成功塑造了：健康，開朗，幽默且執(zhí)著的賣米大漢形象。這和熟練運用微信這個平臺作適銷對路的圈層營銷分不開，更和他因賣米打造出來的品牌形象以及人格魅力離不開。
創(chuàng)造品牌真的需要很多錢么?不，富軍的故事告訴你，一個小企業(yè)，如果熟悉“媒體”的運作方法，照樣可以用很低的成本，在很短的時間里實現(xiàn)很高的收益。
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