所謂恐嚇營銷，就是廠商虛張聲勢，故意夸大生活中的危險和疾病的潛在害處，借以推銷自己或打擊對手。其中看似令人信服、震驚的數(shù)據(jù)和原理，常常是任意夸張乃至隨口編造的。那么恐嚇營銷有什么危害?

　　“恐嚇營銷”是市場手法的一種，如果掌握好火候，啟動和開拓市場時期確實能起到意想不到的效果，但是如果擦邊球沒有著邊，那就成了界外球，要挨罰扣分的。

　　也有人指出，恐嚇營銷在市場競爭的白熱化時期使用也可能取得效果，但方式可能不會是大張旗鼓的廣告了。如從4月份開始，一篇題為《莫忽視微波爐的危害》的廣告式的文章在全國各地眾多媒體尤其是省會一級城市和地級城市的媒體廣為刊載。該文內(nèi)容大意為“微波爐的微波發(fā)射會引起許多疾病;微波爐有電磁外溢;微波爐破壞食物內(nèi)的活性維生素”等。令人感到蹊蹺的是，謠言越傳越甚時，某國際品牌企業(yè)卻推出所謂第五代微波爐新品，宣稱能克服微波爐上述弊病，并在國內(nèi)市場大造聲勢。今年微波爐行業(yè)由于受到“微波爐有害”傳言的困擾，全行業(yè)銷售量與去年同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。還有如“諾美亭”風(fēng)波、“甜菊糖”事件，都可以算是恐嚇營銷的范本。但這種恐嚇性的營銷方式只能是一些個別品牌的短期行為，如果沒有確鑿的證據(jù)和權(quán)威機構(gòu)的報告，不可能從根本上改變競爭格局，最終可能搬起石頭砸了自己的腳。

　　佛曰：人生有四大“苦締”：生、老、病、死。人的一生都是“苦”，要消除“苦”，就必須清心寡欲，出家苦心修行。其實，老、病、死本來就是人生旅途中的自然現(xiàn)象，就象秋天到了，樹葉落地，小草枯黃一般。但是，人與生俱來的對于老、病、死的恐懼，使得世人對于健康的渴求生生不息。然而，要人們絕情于五行之外，舍棄繽紛紅塵“苦修”以征服老、病、死，卻也少有人能夠做到。尤其是現(xiàn)代科技的發(fā)展使得人們的生活品質(zhì)更趨完美，對于健康的渴望從來沒有象今天這樣強烈過。于是，恐嚇營銷便逐漸成為醫(yī)藥保健品營銷的殺手锏之一!

　　所謂恐嚇營銷就是以產(chǎn)品療效(功能、用途)為基礎(chǔ)，詳盡分析并列舉與之相聯(lián)系(這種聯(lián)系包括直接的和間接的)各種癥狀(體征)，深入分析、闡述各種癥狀的嚴(yán)重后果，強調(diào)當(dāng)前不立即采取措施，癥狀將日益嚴(yán)重，直到引發(fā)不可估計之后果(通常是癱瘓、死亡等)，給自己或家人帶來無盡的痛苦?？謬槧I銷在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品→列舉提出問題→渲染問題的嚴(yán)重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購買成為現(xiàn)實購買。

　　綜觀近年來醫(yī)藥保健品市場，恐嚇營銷比比皆是，且有許多均取得了不斐的業(yè)績。而且這種手法正在向其它行業(yè)深透，如不少特殊化妝品的市場操作就廣為運用。根據(jù)其在市場中的使用情況可將恐嚇營銷分為以下幾種方式：

　　1、 對號入座式：運用最為成功的當(dāng)屬九鑫集團(tuán)。此種方式的主要特征就是廣泛運用大眾傳媒，尤其是電視媒體，極力渲染問題的嚴(yán)重性，盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現(xiàn)，從輿論上營造氛圍，不斷刺激顧客的神經(jīng)，強迫他(她)采取解決措施(購買產(chǎn)品或服務(wù))。九鑫集團(tuán)在推廣新膚螨靈霜的過程中，聳人聽聞地提出了螨蟲的概念，并廣泛列舉出螨蟲傳染的多種途徑(如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等)，此舉果然見效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。后來，九鑫集團(tuán)為進(jìn)一步增強可信度，在促銷現(xiàn)場又增加了儀器檢測手段，顯示鏡下，果然可見讓人心悸的蠕動的螨蟲。正是巧妙地實施了恐嚇營銷，名不見經(jīng)傳的九鑫集團(tuán)年收入近4億元，獲利頗豐。接著，九鑫又趁勢推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。

　　其實，所謂新膚螨靈霜原來就是膚輕松軟膏，螨蟲跟人體表面其它細(xì)菌一樣，并非什么新發(fā)現(xiàn)。但正是一招恐嚇營銷就大獲全勝。其實早期蒙古派在保健品的運作中實施的猛打癥狀，弱化人群的招式也屬此種方式。摸準(zhǔn)心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，準(zhǔn)能讓你的顧慮對號入座!

　　2、 請君入甕式：近年來運用最為成功的首推山西傅山藥業(yè)。此種方式尤其適用于社區(qū)活動、小區(qū)義診中。其實施過程一般是在活動現(xiàn)場通過一問(登記填表、了解基本信息)、二診(通過權(quán)威人物多半是醫(yī)生的診斷，確定健康狀況)三檢(借助于各種“先進(jìn)”儀器檢測加以證實)、四恐嚇(通過前期階段醫(yī)生診斷，儀器檢測后實施恐嚇)、五售賣(銷售產(chǎn)品)。在上述五個環(huán)節(jié)中，均有一些操作上的技巧，其中尤其是醫(yī)生診斷、儀器檢測、實施恐嚇過程更見技巧性。下面以傅山藥業(yè)的社區(qū)活動為例加以說明。

　　傅山藥業(yè)將社區(qū)活動分為踩點、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個階段。其中義診活動是核心?，F(xiàn)場執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊→登記→儀器檢測→大夫→診斷→現(xiàn)場售藥5個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求(此處不詳述)，其中儀器檢測環(huán)節(jié)就是借助儀器實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。(1)三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦;三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退(2)二個引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況(3)一個：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有怍，有喜有憂”，強調(diào)借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會癱瘓”等等?？謬槍嵤┻^程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、(村)干部;要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

　　正是由于傅山藥業(yè)將恐嚇營銷在社區(qū)義診活動中發(fā)揮得淋漓盡致，才能將一個極其普通的心血管藥——絡(luò)欣通做到年銷售額近4億元。

　　3、 情感逼供式：此方式特別適用于少兒產(chǎn)品的操作。此種方式在強調(diào)產(chǎn)品功效的同時，特別注意攻心!將矛頭直指家長。廣告中，常用反問、詰問等語句，如：“聰明細(xì)心的媽媽……難道你還無動于衷嗎”，言下之意即你不為孩子購此品便不是聰明細(xì)心的媽媽，還有類似于“千萬別讓您的孩子輸在起跑線上……，言下之意便是，別的孩子都用了，你的孩子未用，將來不成才便是你的過錯了等等。其情深意切，讓眾多家長深深感受到那份關(guān)切的壓力!為了心愿，也就只能乖乖就范。上個世紀(jì)90年代中期，眾多開展電視購物的企業(yè)便使用此種方式紛紛掘得了第一桶金!

　　其實，恐嚇營銷實施的核心要領(lǐng)就是“小題大做”，有時甚至是“無中生有”，其操作難點之一在于一個度的把握?？謬樳^度就變成了恐怖營銷，不僅容易引起消費者的厭惡、反感，有時甚至?xí)兄抡块T的干預(yù)，讓你是賠了夫人又折兵;恐嚇不夠力度又難以見效;其二是社會公德與企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的權(quán)衡。如果完全置社會公德與不顧，企業(yè)難以長久發(fā)展，更不用說品牌積累了。如果二者可以兼顧，那么，請趕快實施恐嚇吧!

　　女人怕老、富人怕死、老百姓怕生病，這是自古不變的規(guī)律。因此，醫(yī)生行當(dāng)永不會消失，健康產(chǎn)品永不會衰退，恐嚇營銷也一定會有生存的空間!

　　警惕恐嚇營銷

　　在經(jīng)歷概念戰(zhàn)、名人代言戰(zhàn)后，廠商又找到一個能抓住消費者的絕招：以嚇促銷?，F(xiàn)在的藥品、保健食品廣告越來越危言聳聽：某咽炎藥品廣告的大標(biāo)題是“警惕!慢性咽炎導(dǎo)致死亡……咽喉炎的危害不可忽視，咽癌、喉癌發(fā)病率直線上升”;某減肥藥的廣告則說“某女士過度肥胖，丈夫非要‘休妻’，吃藥后小兩口合好如初……

　　”這些都是商家搞的“恐嚇營銷”。

　　所謂“恐嚇營銷”，就是廠商虛張聲勢，故意夸大生活中的危險和疾病的危害，借以推銷自己的產(chǎn)品。其中看似令人信服、震驚的數(shù)據(jù)和原理，常常是任意夸張乃至隨口編造的。比如前一段時間，為了推銷自己生產(chǎn)的補鈣產(chǎn)品，一些藥廠聲稱中國人100%缺鈣;一種補充維生素A的保健品廣告則稱：“據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查，國內(nèi)有1億人缺乏維生素A……”這些話看似關(guān)心大眾健康，而最后都?xì)w結(jié)到一點：買我們的產(chǎn)品，保證有效。

　　看到這樣令人恐怖的廣告，出于健康和生命安全的考慮，許多消費者會不由自主地對號人座，去購買廣告中的商品。令人困惑的是，這些廣告還經(jīng)常以科普文章的形式出現(xiàn)在報刊的版面上，讀者很可能會以為是專家論述，實則是廠商做的廣告。