隨著市場競爭的日益加劇,越來越多的商家把目光轉(zhuǎn)移到了社區(qū),通過開展社區(qū)營銷來搶占商機、占領(lǐng)市場。作為社區(qū)的主體之一,物業(yè)管理企業(yè)在社區(qū)營銷中發(fā)揮著重要作用,甚至決定著社區(qū)營銷的成敗。那么社區(qū)營銷的策略有哪些?

　　社區(qū)營銷的策略：前期調(diào)查

　　對社區(qū)的前期調(diào)查，建立社區(qū)檔案，對小區(qū)進行深入調(diào)查是開展社區(qū)營銷的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、居民作息習(xí)慣以及小區(qū)的地理情況等資料，這是我們在擬訂營銷組合時的必備條件。營銷主題，訴求的確定

　　現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商在設(shè)計伊始就依據(jù)收入、年齡和教育等維度進行市場細分，有很精確的客戶定位，以個性化的樓盤圈住特定的消費群體，所謂“物以類聚，人以群分”，故此現(xiàn)在的社區(qū)居民大多從屬一個特定的相關(guān)群體，社區(qū)形成有很強的亞文化氛圍，尤其在個性化、概念性的現(xiàn)代社區(qū)，這種文化深刻影響著居民的消費行為。

　　一般而言，年齡較長(40-50歲)的人對自我教育，娛樂等比較感興趣，而對廣告不感興趣;而年輕(30歲左右)的居民喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣揚的產(chǎn)品，追求浪漫，喜好交際等特點，而傳統(tǒng)社區(qū)一般平均年齡較長，而新社區(qū)正好相反，這決定著廠家對營銷主題和營銷方式的選擇。

　　我們在做送電影進社區(qū)時，為了調(diào)動居民的互動積極性，針對不同的社區(qū)擬訂不同主題的方案，比如在年齡水平較低的新社區(qū)，我們以“懷舊情懷，看露天電影”為主題塑造一種懷舊的氣氛，在炎夏的晚上，我們在露天放映諸如《小兵張嘎》等革命老片，獨特的活動方式，勾起60、70年代的人們童時看露天電影的美好記憶，瞬時對產(chǎn)品產(chǎn)生一種親切感，提升品牌的親和力。而在傳統(tǒng)老社區(qū)，我們以“看電影，享清涼”為主題，以題材輕松、幽默的輕戲劇電影為主，由于居民年齡較長，更注重保健等方面，在宣傳時，著重宣傳解釋“茶多酚可清除體內(nèi)自由基”的產(chǎn)品利益點，以吸引眼球。

　　社區(qū)營銷的策略：采取有針對性營銷方式

　　再者，年齡是決定購買模式的一個重要因素，調(diào)查顯示，70%的購買是沖動性購買，而35歲以下的達到75%左右，35-44歲64%左右，45-54歲達到68%，總體上，年輕的消費者總是瞬間做出決定的，而且購買量較大，我們在擬訂促銷時，以鼓勵整箱批量購買為主，通過生動化現(xiàn)場陳列展示，并選擇年輕人所喜歡暢銷書，購物券等促銷贈品來刺激消費者購買。而對于年長的消費群體，鼓勵購買一、兩瓶以親身體驗產(chǎn)品利益點，加強對產(chǎn)品的認知。

　　社區(qū)營銷的策略：選擇正確的時間、地點

　　掌握居民的作息習(xí)慣很重要，比如一般社區(qū)居民早出晚歸，白天在家的主要是以老年為主，而他們對廣告不太關(guān)心，晚上和周末是社區(qū)居民最集中和空閑的時候，這些因素決定了活動在時間上受到很大的限制，這也是我們決定放露天電影的主要原因，既可給更多的居民參與互動溝通的機會，以確保傳播受眾盡可能的多，又可以喜聞樂見的活動方式貼近居民生活習(xí)慣。

　　在調(diào)查時，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及時段，這決定著如何來設(shè)計活動方案的各個細節(jié)，要達到活動宣傳效果，就要最大限度吸引目標消費者人潮，最大程度上提升資源的運用效率。在調(diào)查之后，一定要將各個社區(qū)的信息建檔，以備后用。

　　社區(qū)營銷的策略：選擇方式

　　社區(qū)管理以安全為重，諸如社區(qū)居委會或物業(yè)管理公司等單位遵循“不求有功，但求無過”的管理思路，很抵制廠家進駐社區(qū)做推廣活動，一旦管理失控就會引發(fā)各種治安問題，廠家的活動對他們而言，是百害而無一利的。因此往往會索取很高的管理費，實則是間接拒廠家于門外。

　　而且，居民也對這種純商業(yè)活動常抱有抵觸情緒，因為他們對這些陌生的“游擊隊”不大放心，害怕上當(dāng)受騙，而且一旦有什么問題也是欲告無門。

　　如果以常規(guī)的營銷模式進入社區(qū)，無疑是自討沒趣，而我們走“上兵伐謀”的路線，站在更高的位置上來整合社區(qū)各方資源，我們先找到社區(qū)管理單位作為切入點，分析她的實際工作目標或所期望的更高目標，然后站在她的立場上做SWOT分析，找到她的現(xiàn)實情況距達到目標所缺少的資源，然后看哪些是在我們的活動中現(xiàn)有資源可與之耦合，優(yōu)勢互補，相得益彰，從而找到雙贏合作的機會點。

　　更重要的是要借此機會促進各方面的關(guān)系，與社區(qū)管理單位的關(guān)系尤為重要，制造機會多跟居委會聯(lián)系，“一回生、二回熟”，爭取找到跟居委會建立好長期合作關(guān)系的切入點，為將來組織推廣活動鋪平道路。

　　一般而言，我們可以通過等待機會、挖掘機會或主動創(chuàng)造機會等方法進入社區(qū)。等待機會是廠家也可“搭車”進入社區(qū)，如當(dāng)居委會在開展社區(qū)活動時，廠家可通過支援的方式，給社區(qū)居委會補充人力物力，順勢而為，巧妙宣傳產(chǎn)品。挖掘機會指的是廠家主動與社區(qū)居委會聯(lián)系，共同協(xié)商聯(lián)合舉辦傳統(tǒng)節(jié)日活動或社區(qū)特有活動，以社區(qū)人力、物力資源不足的問題作為切入點。并借此機會與社區(qū)取得長期合作關(guān)系。而主動創(chuàng)造機會是指廠家主動創(chuàng)造雙贏的事件，以占據(jù)主動地位，獲得社區(qū)管理單位的支持與協(xié)助。

　　為解決“進社區(qū)”的問題，我們的策略是先聯(lián)系電影公司，讓他們出面，以聯(lián)合社區(qū)居委會開展“豐富小區(qū)生活，活躍小區(qū)氛圍”為主題的公益性文化活動，廠家成為提供贊助的角色。一方面，小區(qū)領(lǐng)導(dǎo)確實想為居民做點實事，給他們創(chuàng)造了為居民謀福利的大好機會;另一方面，廠家不僅順利打入小區(qū)，而且還能得到小區(qū)居委會的鼎力支持。在活動前期準備期間，可利用居委會資源，做好前期宣傳，可大大消除居民的疑慮，進一步保證活動的效果。在活動開展時，此舉成功的將廠家的純商業(yè)行為，轉(zhuǎn)化為對群眾行使公共社會責(zé)任的公益社會性活動，并能整合多方資源，頓時在居民心目中提升了公司的企業(yè)形象。

　　社區(qū)營銷的策略：平衡各方顧客關(guān)系

　　在活動進行時，現(xiàn)場促銷特賣很重要，廣告宣傳再多，也抵不上讓消費者親自嘗試產(chǎn)品本身，這種體驗式的感受可讓消費者深刻的記住品牌，也就有機會使他們成為品牌的忠實顧客?，F(xiàn)場促銷特賣作為直銷形式，與層級渠道從來都是格格不入的，雖短時期內(nèi)無大礙，但當(dāng)社區(qū)營銷成為一種經(jīng)常性的活動時，也就沖突了廠家的渠道體系。

　　在特賣時，更要注意平衡各方顧客關(guān)系，尤其是負責(zé)當(dāng)區(qū)的經(jīng)銷商和小區(qū)便利店，這主要涉及到零售定價、促銷方式和銷量等方面的問題，終端零售點的價格往往比KA賣場價格高，按照KA價，居民會抱怨便利店老板賺昧心錢，而激發(fā)廠家與零售點的矛盾，甚至?xí)?dǎo)致后期零售點不進貨;而按照零售點的價格的話，居民會說廠家不誠信，居然比零售價(KA價)還高，他們抱定廠家的價應(yīng)該是最低的，還真有點“秀才遇到兵，有理說不清”的感覺。但此時，最關(guān)鍵的是要考慮到零售點的利益。我們以便利店價格，通過促銷讓度價值，讓消費者受利。

　　更重要的是要考慮到對渠道的拉力，在社區(qū)促銷，有時特賣效果好，廠家應(yīng)該在當(dāng)區(qū)經(jīng)銷商調(diào)貨，以防止通路堵塞。而且防止激發(fā)廠商在當(dāng)期銷量上的爭議，因為廠家的返利往往是跟銷量掛鉤的。

　　社區(qū)營銷的策略：活動過程精益求精

　　社區(qū)畢竟不是公共娛樂場所，活動本身不能維時太長，否則會打擾社區(qū)的正常作息等，而招致居民的反感情緒，加上居民僅在少數(shù)時段集中在社區(qū)內(nèi)，因此營銷活動往往是很短暫的。要在盡量短的時間內(nèi)給居民以最深刻、最滿意的印象，對廠家是一個巨大的挑戰(zhàn)。

　　風(fēng)險總是與收益成正比，社區(qū)營銷同是如此。傳統(tǒng)社區(qū)往往有許多基于共同愛好而形成的非正式組織，如棋牌樂老年協(xié)會等，而這些非正式組織成為了居民交際與溝通的主要渠道，組織成員之間的影響力很大。而在新社區(qū)，大多居民從社會性的角度來看，屬于一個相關(guān)群體，互相之間在行為上有很強的示范效應(yīng)，因此在社區(qū)活動中，往往是“成也蕭何，敗也蕭何!”，好事壞事都可傳千里，活動的正面影響與負面影響往往會同樣地因口碑效應(yīng)而放大，直接影響著產(chǎn)品在當(dāng)區(qū)的市場成績，這要求廠家在活動的各個環(huán)節(jié)盡善盡美。

　　社區(qū)營銷的策略：活動創(chuàng)意要深刻

　　社區(qū)活動必須有一個很特別的主題與形式，社區(qū)活動的形式上可以是多種多樣，比如兒童繪畫比賽，趣味運動會，各種文體比賽，等等。但不論是哪種形式，都必須有很深刻的創(chuàng)意，盡量不要在同一個小區(qū)重復(fù)舉辦同一個活動，否則活動效果給居民帶來的滿意程度往往因缺乏新意而遞減。

　　特別注意不要刻板模仿競爭對手，因為活動本身沒了新意，提不起消費者的參與積極性。而且會無形降低自己在消費者心目中的相對地位。不管是什么活動，怎么操作，總是難以面面俱到，而消費者常常放大工作中的失誤而給自己造成的不滿意感覺，而總是會忘記好的一面。當(dāng)我們模仿活動時，消費者第一感覺就會想到負面因素，會給我們的品牌打上一個不好的第一印象分。再者，跟競爭對手展開對壘，后來者往往要有壓倒勢優(yōu)勢才可達到轉(zhuǎn)移注意力的效果，可這意味著大投入，總之，缺乏新意的活動是不經(jīng)濟的。

　　社區(qū)營銷的策略：宣傳方式創(chuàng)新

　　最常見的社區(qū)宣傳是到處做招貼，隨處掛橫幅，直郵單路路撒、戶戶塞，既影響社區(qū)整體美觀，也有害于環(huán)境衛(wèi)生，居民很是反感，一方面，廠家的宣傳效果難以落到實處，花錢打水漂;另一方面，弄巧成拙，因公司缺乏社會責(zé)任感而損害公司形象。在做宣傳時，廠家應(yīng)有選擇性的進行品牌宣傳，實物展示與促銷往往是居民樂于接受的方式。另外傳統(tǒng)的郵寄、夾報、散發(fā)、廣告牌、板報等可加以人性化的創(chuàng)新，不再是單純做廣告。比如在向居民戶派發(fā)直郵單時，可將居民所需要的信息附載于上，或以居民有實用價值的生活用品，裝飾品作為直郵內(nèi)容的載體，這樣居民會因其使用價值而接受這些宣傳品，大大增加居民接觸廠家廣告信息的機會。

　　社區(qū)營銷的策略：規(guī)范員工形象

　　對于營銷人員在服裝，語言等方面應(yīng)該統(tǒng)一、規(guī)范。讓居民感覺到公司嚴謹?shù)?a href='http://www.zbfsgm.com/chuangyee/xiaqiyewenhua/' target='_blank'>企業(yè)文化，產(chǎn)生信任感。社區(qū)營銷比起其他的營銷渠道而言，其服務(wù)的要求更高一些，在社區(qū)進行促銷活動，往往會發(fā)生許多難以預(yù)料的事情，因此事前對員工培訓(xùn)很重要，比如對問題的處理，信息的反饋，服務(wù)承諾的兌現(xiàn)等各個方面，要有專業(yè)及時的處理方法。

　　社區(qū)營銷的策略：保持活動的長期性

　　社區(qū)的大型促銷活動往往是短暫的，要讓目標消費者能夠記住品牌，需要時時“提醒”他們，我們在活動結(jié)束后，在社區(qū)繼續(xù)開展兌換活動，即消費者集齊指定數(shù)量瓶蓋，即可在社區(qū)指定的便利店兌換換到一些日常生活用品，以刺激居民消費者持續(xù)購買，延長活動對目標消費者的影響時間，從而形成對產(chǎn)品的偏好。