淺談國內(nèi)中小型超市營銷發(fā)展
淺談國內(nèi)中小型超市營銷發(fā)展
超市營銷這種營銷方式在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了一段時(shí)間,在國內(nèi)一二線城市中最為常見,規(guī)模也相對(duì)更大,貨物種類更齊全。然而超市營銷中還是存在著方方面面的不足與隱患,要經(jīng)營好一家超市,往往也需要付出大量的認(rèn)真努力,以下是對(duì)國內(nèi)中小型超市發(fā)展給出的一些分析建議。
一、中小超市的劣勢分析
1、由于中小超市經(jīng)營規(guī)模小,相比大型連鎖超市,在與供貨商的價(jià)格談判中很難取得優(yōu)勢。進(jìn)貨以及中間費(fèi)用相對(duì)較高,因此在商品定價(jià)問題上,可能會(huì)遇到問題,這將會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者產(chǎn)生影響。
2、中小超市的營銷策劃、商品促銷方式,相對(duì)于大型超市還有很大的差距。經(jīng)營過程中缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理。
3、在文化、環(huán)境方面的建設(shè)以及更為人性化的服務(wù),做得沒有大型超市完善。
二、中小超市顧客分析
1、顧客群體的構(gòu)成。第一類是顧客的性別構(gòu)成。通過調(diào)查研究,經(jīng)常去中小超市采購的消費(fèi)者,大多為女性,其中家庭婦女占有更大的比例;第二類是顧客年齡的構(gòu)成。相比較大型超市,絕大部分的中老年人群會(huì)選擇中小超市消費(fèi),在這一消費(fèi)群體中,中老年人群占有很高的比例;第三類是顧客居住地距超市遠(yuǎn)近。中小超市的消費(fèi)群體中,有一部分“固定人群”,大多來自于超市周邊社區(qū)的居民,距離越近比例越高,隨后遞減。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),除特殊情況外,顧客不會(huì)舍近求遠(yuǎn)。而是大多采取就近原則進(jìn)行采購、消費(fèi);第四類是顧客的收入水平。收入在中低水平的顧客,大多會(huì)選擇中小超市進(jìn)行采購;第五類是顧客的支出水平。月支出在千元以下的顧客,在中小超市總的消費(fèi)群體中占有較高的比例,支出越高比例越低。以上幾類顧客群體是中小超市顧客大致的構(gòu)成。
2、顧客群體的特點(diǎn)。中小超市的顧客群體由于地區(qū)差異、人文環(huán)境、收支不同等原因,表現(xiàn)出形態(tài)各異,但又有著很多共同之處。
(1)關(guān)心所購產(chǎn)品的價(jià)格以及質(zhì)量。顧客大多到中小超市采購食品蔬菜以及日常生活用品,這其中商品價(jià)格的高低以及質(zhì)量的好壞對(duì)顧客的選擇,就會(huì)產(chǎn)生很大的影響。
(2)方便、快捷是吸引顧客的重要因素。相比較大型超市,習(xí)慣快節(jié)奏的生活方式的顧客,更愿選擇中小超市。一是采購商品快;二是收銀過程中不用排長隊(duì)等候,這樣會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。
(3)越來越關(guān)注購物環(huán)境以及服務(wù)。顧客在采購商品的同時(shí),希望得到舒適的環(huán)境以及更周到的服務(wù)。一個(gè)好的采購環(huán)境,能影響到顧客的心情,而更為貼心熱情的服務(wù),則會(huì)影響到顧客的忠誠度,這是中小超市吸引顧客的關(guān)鍵因素。
三、解決中小超市營銷問題的策略
1、明確市場定位。加強(qiáng)中小超市特色建設(shè),根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩腿后w的實(shí)際情況,比如老年人消費(fèi)群體較多,就推出適合老年人的營養(yǎng)品、果蔬、粗糧、專為接送老年人購物的班車等,突顯人性化。消費(fèi)群體多為中青年的,要提供停車場等,便于出行。很多地區(qū)夜生活豐富的,可以開設(shè)晝夜不關(guān)門的超市,雖然商品價(jià)格要很高,但是方便了部分有需要的顧客,這種差異化的市場定位會(huì)吸引大量的消費(fèi)者。中小型超市營銷過程中,想要提高競爭力,就必須看準(zhǔn),先于競爭者進(jìn)入市場,以獨(dú)到的營銷方式出奇制勝。
2、確立目標(biāo)人群。中小超市營銷應(yīng)因地制宜,制定銷售計(jì)劃之前,要實(shí)地考察,根據(jù)本地顧客消費(fèi)習(xí)慣、收入水平,為當(dāng)?shù)仡櫩土可泶蛟炀哂刑厣某?。也可以?yīng)用差異化市場定位戰(zhàn)略,對(duì)于不同的消費(fèi)人群,制定不同的營銷策略。只有滿足顧客,才能擁有顧客。
3、擴(kuò)大中小超市優(yōu)勢。第一,中小超市大多位于城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域,居民社區(qū)附近,這樣便于顧客購買日常用品,地理位置的優(yōu)越,還是會(huì)保證有特定的目標(biāo)人群;第二,由于超市規(guī)模較小,無論是在選購還是付賬,整個(gè)過程都很快捷方便,能為顧客節(jié)省很多的時(shí)間;第三,由于處于人口密集區(qū)域,有促銷活動(dòng)會(huì)被廣泛宣傳,這樣反而會(huì)節(jié)省費(fèi)用,并達(dá)到促銷的目的。超市在利用好以上優(yōu)勢的同時(shí),加強(qiáng)管理,比如過期、損壞的商品要及時(shí)處理,多搞促銷活動(dòng),以達(dá)到盈利目的;第四,由于中小超市規(guī)模有限,可以主要銷售日常生活用品以及食品等便民的商品,因?yàn)椴少忂@些商品的消費(fèi)群體所占比例較大。
4、低價(jià)銷售策略。與供應(yīng)商溝通交流,保持長期穩(wěn)定的合作,盡可能地降低運(yùn)營成本。盡量減少中間環(huán)節(jié),最好有自己的物流系統(tǒng),以確保成本的最低化,這樣最后的商品定價(jià)就可以很大程度的降低。超市優(yōu)勢在于低價(jià),應(yīng)本著“薄利多銷”的方式,低價(jià)銷售,加大廣告投入,引起顧客的注意,從而吸引大量消費(fèi)人群購買,以此提高利潤。也可以憑借購物小票累計(jì)積分,到達(dá)一定積分后,參與抽獎(jiǎng)的方式,相應(yīng)贈(zèng)送禮品。這樣能吸引顧客長期光顧,從而加大產(chǎn)品銷售。
5、采取多樣的促銷方法,以消費(fèi)者為核心。中小超市在促銷活動(dòng)中,應(yīng)在保證自身利益的同時(shí),確保對(duì)顧客負(fù)責(zé)。不能盲目低價(jià)銷售,針對(duì)特殊商品,特定人群采取多種促銷方法。例如贈(zèng)品、特價(jià)商品處理、積分兌換等等。合理的促銷、合理的定價(jià)才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益,才能贏得顧客的滿意,才能培養(yǎng)屬于自己的忠誠客戶,這樣有利于中小超市的健康發(fā)展。
6、樹立品牌意識(shí)。目前,人們對(duì)品牌的重視程度越來越高,無論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的中小型超市并沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營模式來支撐,從長遠(yuǎn)來講,對(duì)其自身的發(fā)展沒有任何幫助。與小賣鋪相比,中小超市只不過是規(guī)模相對(duì)大一些,商品品種多一些,沒有任何的經(jīng)營特色。因此,中小超市應(yīng)在品牌意識(shí)層面上加強(qiáng),并根據(jù)自身實(shí)際情況,制定合理的營銷策略??梢约訌?qiáng)人性化的服務(wù)、保證產(chǎn)品的質(zhì)量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以加盟連鎖超市,實(shí)行統(tǒng)一的配套設(shè)施,這樣管理起來更加科學(xué)、完善,樹立起區(qū)域品牌超市。這樣顧客一旦認(rèn)可便會(huì)形成穩(wěn)定的客戶源,對(duì)于中小型超市來說,這種品牌忠誠度會(huì)為其帶來巨大的收益。
7、加強(qiáng)管理,服務(wù)于民。在日益競爭的市場大環(huán)境里,除了保證營銷戰(zhàn)略等不輸給競爭對(duì)手之外,最重要的是加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)。當(dāng)顧客滿心歡喜的來到超市購物,迎面走來的是熱情微笑的服務(wù)人員,有任何需要在第一時(shí)間就能得到耐心的答復(fù),對(duì)于顧客來說這無疑是一次愉快的購物經(jīng)歷,對(duì)于超市的滿意程度也會(huì)加強(qiáng),從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣,收銀員作為超市終端服務(wù)臺(tái)影響著顧客最后的購物心情,熱情的收銀員報(bào)以微笑對(duì)待每一個(gè)顧客,并在結(jié)賬后說聲“祝您購物愉快,歡迎再次光臨”等真誠話語,會(huì)為超市的形象加分。良好的服務(wù),是中小型超市吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。