90后已經(jīng)不止一次被企業(yè)視為目標(biāo)客戶，這一次是一家二手車交易平臺。

　　3月13日，二手車電商平臺車易拍發(fā)布了“易進(jìn)化”計劃，宣布由B2B升級為一個可以同時為電商和二手車消費者服務(wù)的電商平臺。

　　從銷量規(guī)模看，二手車行業(yè)仍在快速增長。2014年，中國二手車銷量超過900萬輛，預(yù)計2015年將超過1000萬輛。但在車易拍看來，跟二手車相關(guān)的消費觀念還不是那么容易轉(zhuǎn)變，這是車易拍接下來要努力的方向。

　　車易拍CEO楊雪劍透露，公司內(nèi)部經(jīng)常討論二手車賣給誰。答案是有三類人：70后的第三輛車、80后的第二輛車，還有95后和00后的第一輛車。其中90后和00后被定義為“非常非常好的目標(biāo)客戶群”。“他們的生活觀念跟我們是生而不同的，大的生活觀念的轉(zhuǎn)變，會在90后、00后開始，這是我們未來的市場。”楊雪劍說。

　　在這一點上，車易拍和人人分期達(dá)成了共識。通過與人人分期合作，車易拍發(fā)布了分期付款買車產(chǎn)品，零首付和月供268元，就可擁有一輛車在指定年限的使用權(quán)。期滿后，車易拍提供回購服務(wù)。這種用車模式相當(dāng)于美國lease的做法，即帶回購的融資租賃方案。

　　“人人分期的思路是在傳統(tǒng)金融的基礎(chǔ)之上，利用人人的大數(shù)據(jù)，以及車易拍平臺估價、回收的能力，進(jìn)行金融產(chǎn)品設(shè)計。”人人分期COO季晨說。

　　在楊雪劍看來，二手車的金融需求比新車還要更豐富。新車的潛在需求有50%左右，而二手車有70%左右。

　　但她不否認(rèn)其中存在的兩個挑戰(zhàn)點：一個二手車現(xiàn)在值多少錢，一個是1-2年后這輛車輛殘值有多少。這都需要大量交易數(shù)據(jù)作為支撐。2014年車易拍的交易量超過30萬輛，而今年訂單數(shù)的目標(biāo)是沖擊100萬輛。

　　另外是金融成本。“在美國由于他的金融成本比我們低得多，利率是極低的，這方面是我們一個大的短板。”中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍說。

　　以下為采訪整理：

　　CE:車易拍在D輪融資之后有何規(guī)劃?

　　楊雪劍：建立更廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滲透更多的中小城市。2014年做到了在8個城市落地，今年要去沖擊80-100個城市。

　　CE:所以今年擴(kuò)張速度會很快?

　　楊雪劍：我們會越來越快。就像竹子成長的道理，第一個三公分要三年，第二個三公分是一年，接下來三個月長了三年?；A(chǔ)儲備到了就會到了擴(kuò)張的時候。

　　CE:車易拍為什么選擇人人分期來合作?中國汽車流通協(xié)會在其中發(fā)揮什么樣的作用?

　　季晨：人人分期是人人集團(tuán)下面一個金融產(chǎn)品分支機(jī)構(gòu)。合作的一方面原因是用戶群的重合。人人網(wǎng)上很多用戶特別年輕，他們經(jīng)常會曬一些車的照片，經(jīng)常會組織活動，其實我們做問卷調(diào)查也好，還有開展對學(xué)生和年輕人的金融服務(wù)，發(fā)現(xiàn)很多年輕人關(guān)于車有金融需求。

　　車易拍一方面制訂了二手車的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，另外一方面車易拍在全國各地都有很廣的布局。這也跟我們?nèi)巳朔制谠谟脩舴矫娴牟季趾艽蟪潭壬鲜侵睾系模ヅ涑潭纫捕挤浅８?。這是我們合作的前提和基礎(chǔ)。

　　羅磊(中國汽車流通協(xié)會副秘書長)：易進(jìn)化是針對消費者的，拿什么提供給消費者呢?拿一個車況良好的品牌，來提供給消費者，那就是“行認(rèn)證”。

　　“行認(rèn)證”是我們?nèi)ツ?月下旬正式落地的一個項目，目的是通過國家標(biāo)準(zhǔn)，變成一個真正市場能夠接受的，能讓消費者看到的服務(wù)平臺。

　　符合“行認(rèn)證”標(biāo)識的車有幾個情況，首先它不是事故車，事故包括三個意思：無泡水、無火燒、無重大事故修復(fù)。第二還必須滿足7年跟15萬公里以內(nèi)，還必須經(jīng)過國標(biāo)的114項檢測，它的級別狀況要達(dá)到二級以上，也就是打分要達(dá)到60分以上，才能通過“行認(rèn)證”。

　　“行認(rèn)證”已經(jīng)在全國20個城市落戶了，今年我們保守說是50個城市，我想今年肯定不止50個城市，全國地級市以上大概300個城市，我想覆蓋1/3還是有可能的。

　　車易拍是協(xié)會首批認(rèn)證的授權(quán)“行認(rèn)證”服務(wù)機(jī)構(gòu)。給消費者提供質(zhì)量方案的二手車，這是一個車易拍跟協(xié)會戰(zhàn)略合作的合作點。

　　楊雪劍：其實這個故事要延伸到更前一點，人人網(wǎng)是我們D輪領(lǐng)投方。怎么讓中國普通大眾更容易的擁有一輛車，從二手車開始，是我們討論的問題。我們跟人人能走到一起，其實也是為這個目標(biāo)而來的。所以，投資一結(jié)束，我們就快速開始行動。我們在平臺數(shù)據(jù)、車況數(shù)據(jù)上，這是我們的優(yōu)勢。人人在金融上，而且在他的消費客群上，是非常有優(yōu)勢的。

　　因為我們一直強調(diào)低價良品，低價是我們和人人一直努力的。今年做二手車的會越來越多，因為大家都看中了這是個趨勢。我跟中國汽車流通協(xié)會沈進(jìn)軍會長說，我們希望接受第三方的監(jiān)督，有鞭策才會更努力。在獨立平臺之外，又給消費者提供了一個非常有公信力的保障。

　　CE:車易拍在2C市場的目標(biāo)是怎樣的?

　　楊雪劍：因為今年這是我們?nèi)峦瞥龅姆?wù)方向，我們的目標(biāo)是一年內(nèi)沖擊10萬輛。

　　CE:這個目標(biāo)對車易拍的挑戰(zhàn)是什么?

　　楊雪劍：其實對于這個目標(biāo)，我們準(zhǔn)備的還是蠻充分的。

　　這個服務(wù)我們?nèi)ツ?月份就推出了，已經(jīng)在“行認(rèn)證”的基礎(chǔ)上磨合了半年，而且我們?nèi)ツ暌呀?jīng)檢測了1萬多臺車。而且面向消費者的服務(wù)，我們在去年8月份，在原來的基礎(chǔ)上推出了一款叫大眾拍的產(chǎn)品，只是我們今年在去年磨合的服務(wù)上，又做了一個升級。

　　因為從來沒有這么規(guī)?；淖鲞^，所有規(guī)模突破的時候帶來的挑戰(zhàn)都會是管理上的挑戰(zhàn)，所以我覺得它的擴(kuò)張是有一定節(jié)奏的。去年我們只管理5個城市，現(xiàn)在我們有20個城市，但第一期提供服務(wù)的只有9個城市。我覺得，到年底我們要擴(kuò)展到100個城市，這對于我們來說管理是很大的挑戰(zhàn)。但質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為是剛性紅線，是在這個基礎(chǔ)上來做的。

　　CE:2C會是二手車平臺以及行業(yè)內(nèi)的一個趨勢嗎?

　　楊雪劍：我認(rèn)為會的。以前大家一直說車易拍是做B2B拍賣的，我們一直跟大家說我們不是做拍賣的，我們就是個交易平臺。作為交易平臺，其實就是鏈接賣方和買方的，而且鏈接的都是小微企業(yè)，或者小微個體。

　　但是二手車行業(yè)中的C和B之間，并沒有太大差異。因為二手車一車一款，一輛一輛賣的。差異是B和C拿到車之后的目的不一樣，還有交付的時候，服務(wù)需求不一樣。所以，二手車的B和C是在每輛車上的服務(wù)來劃分的，但他們獲取信息的溝通方式是蠻相近的。

　　所以我們在平臺建立的時候，其實是要用做C的方式管理B。所以我們這次升級的時候，2C的平臺和2B的平臺并沒有分離，只是用了不同的入口做了區(qū)隔。

　　2015年這個產(chǎn)業(yè)的成熟到這里了，而且我們越來越多的人一起在教育消費者，消費人群都在發(fā)生變化。從今年開始，無論是平臺還是車商，都是追求二手車服務(wù)品質(zhì)的開始。今年開始，2B和2C平臺的界定，不會像以前那么分明了。