銷售廣告策劃案例分析(2)
銷售廣告策劃案例分析
銷售廣告策劃案例分析三
周黑鴨：一只變身“潮牌”的鴨子
廣 告 主：周黑鴨
廣告代理：金匯通創(chuàng)意營(yíng)銷機(jī)構(gòu)群
在休閑鹵味品類還停留在“賣(mài)產(chǎn)品”階段時(shí)，周黑鴨與擅長(zhǎng)整合、創(chuàng)新解決問(wèn)題的金匯通相遇，為周黑鴨量身定制了“娛樂(lè)美食潮牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，跳出品類做品牌，讓周黑鴨從傳統(tǒng)鹵味品類中脫穎而出，從完美的“味覺(jué)誘惑”，蛻變?yōu)槿轿坏镊攘ξ?，使周黑鴨以一種嶄新的品牌形象，迅速在全國(guó)市場(chǎng)刮起周黑鴨品牌風(fēng)暴。
有這樣一只特立獨(dú)行的鴨子，它身上充滿了娛樂(lè)精神和潮流范兒，和它一起玩，一起時(shí)尚，一起分享，與它結(jié)交，你一定更加快樂(lè)。
它，就是“娛樂(lè)美食潮牌”周黑鴨。
12月，在休閑鹵味品類還停留在“賣(mài)產(chǎn)品”階段時(shí)，周黑鴨與擅長(zhǎng)整合、創(chuàng)新解決問(wèn)題的金匯通相遇，為周黑鴨量身定制了“娛樂(lè)美食潮牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，跳出品類做品牌，讓周黑鴨從傳統(tǒng)鹵味品類中脫穎而出，從完美的“味覺(jué)誘惑”，蛻變?yōu)槿轿坏镊攘ξ?，使周黑鴨以一種嶄新的品牌形象，迅速在全國(guó)市場(chǎng)刮起周黑鴨品牌風(fēng)暴。
問(wèn)題：周黑鴨的品牌困局
周黑鴨于1997年創(chuàng)建，經(jīng)過(guò)十多年發(fā)展，成為武漢市場(chǎng)擁有一定品牌知名度與市場(chǎng)影響力的鴨類鹵味品牌。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，品牌所遇到的問(wèn)題接踵而至：
跟風(fēng)模仿眾多：周黑鴨在武漢市場(chǎng)的影響力及鴨類鹵味食品的低門(mén)檻性，造成市場(chǎng)跟風(fēng)模仿者眾多，消費(fèi)者無(wú)法區(qū)分真假周黑鴨，讓湖北尤其是武漢市場(chǎng)陷入魚(yú)龍混雜的“周黑鴨”競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)周黑鴨構(gòu)成了一定的市場(chǎng)沖擊;
競(jìng)爭(zhēng)日益激烈：隨著鹵味市場(chǎng)發(fā)展，更多的品牌參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，久久丫、絕味、煌上煌等眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展，對(duì)行業(yè)霸主地位虎視眈眈;
品牌力較弱：雖然周黑鴨門(mén)店有一定盈利能力，但更多依靠?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)，品牌、門(mén)店形象傳統(tǒng)，品牌力無(wú)法彰顯，無(wú)法與消費(fèi)心智產(chǎn)生共鳴，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)排他性。
品牌擴(kuò)張乏力：隨著武漢市場(chǎng)飽和度的不斷提高，周黑鴨開(kāi)始試水省外市場(chǎng)的擴(kuò)張，但傳統(tǒng)的鹵味品牌形象與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有形成明顯區(qū)隔，導(dǎo)致在省外市場(chǎng)擴(kuò)張乏力;
周黑鴨站在了品牌發(fā)展的關(guān)鍵路口，周黑鴨品牌如何走出發(fā)展困局，實(shí)現(xiàn)品牌突破?
破局：跳出品類做品牌
品牌突破并不斷保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)往往屬于具有前瞻性眼光的發(fā)現(xiàn)者。從商業(yè)規(guī)律來(lái)看，偉大的預(yù)見(jiàn)可以成就偉大的品牌!IBM、Apple的成功都印證了這一點(diǎn)。
周黑鴨要實(shí)現(xiàn)品牌突破，長(zhǎng)期持續(xù)性發(fā)展并保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，必須要深入洞察品類發(fā)展及演變趨勢(shì)，在戰(zhàn)略上采取具有前瞻性、針對(duì)性的舉措!從而實(shí)施差異化品牌戰(zhàn)略，塑造強(qiáng)勢(shì)品牌力。
基于對(duì)品類及市場(chǎng)的深度分析，并經(jīng)過(guò)多輪研討之后，金匯通項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)果斷提出“跳出品類做品牌”的戰(zhàn)略思想，即：以深入洞察品類發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，采取針對(duì)性戰(zhàn)略舉措，獲得品類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);同時(shí)，著重打造自身品牌，讓消費(fèi)者從情感上更愿意親近周黑鴨，取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
源于品類，高于品類。
從品類的發(fā)展來(lái)看，鴨類休閑食品品類已經(jīng)完成第一次業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型：佐餐食品——休閑食品;目前市場(chǎng)兩種定位的業(yè)態(tài)模式共存。以休閑食品定位的品牌如絕味、久久丫、包括周黑鴨在市場(chǎng)份額、品牌影響力等層面獲得了快速發(fā)展。
休閑食品業(yè)態(tài)模式擴(kuò)寬了傳統(tǒng)佐餐業(yè)態(tài)的消費(fèi)群及消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，推動(dòng)了行業(yè)內(nèi)眾多品牌的快速發(fā)展。今天的周黑鴨與競(jìng)爭(zhēng)品牌站在了同樣的起跑線，要領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須要深入洞察品類下一階段發(fā)展趨勢(shì)。
品類將朝什么樣的趨勢(shì)發(fā)展?
戰(zhàn)略：打造“娛樂(lè)美食潮牌”
消費(fèi)者是推動(dòng)品類升級(jí)背后之手，洞察品類的實(shí)質(zhì)在于洞察消費(fèi)者。
鴨類休閑食品品類以年輕群體(目前是80、90后)為主力消費(fèi)群。這部分群體正是處在成長(zhǎng)中的最具價(jià)值的消費(fèi)群體。
在這個(gè)什么都可以拿來(lái)解構(gòu)、什么人都能調(diào)侃、充滿自嘲的“娛樂(lè)至死”的年代，“娛樂(lè)”是這個(gè)時(shí)代年輕人最大的烙印。
80后、90后消費(fèi)群體消費(fèi)特征——娛樂(lè)精神與消費(fèi)行為的密切結(jié)合。這種“娛樂(lè)精神與消費(fèi)行為緊密結(jié)合”的消費(fèi)行為特征推動(dòng)各大行業(yè)朝“娛樂(lè)化”趨勢(shì)發(fā)展。
娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨!
鴨類休閑食品品牌要想真正獲得消費(fèi)者認(rèn)同，必須充分滿足其“娛樂(lè)精神”的消費(fèi)行為特征;
而從品類屬性來(lái)看，所謂休閑食品，其實(shí)就是人們?cè)陂e暇、休息時(shí)所吃的食品。從營(yíng)銷層面來(lái)說(shuō)，休閑食品最主要的賣(mài)點(diǎn)，在于獨(dú)特美味及給予消費(fèi)者的美好休閑體驗(yàn)和它所陪伴的用來(lái)享受的時(shí)光。
休閑食品，就是“吃著玩的食品”。
休閑食品的核心精髓，在于滿足消費(fèi)者口舌之欲的同時(shí)，更重要滿足消費(fèi)者“休閑娛樂(lè)”的精神需求，這也是為什么樂(lè)事、士力架、曼妥思等休閑食品品牌千方百計(jì)采用“娛樂(lè)營(yíng)銷”滿足消費(fèi)者需求的根本原因。
經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)者及品類屬性的深入洞察，我們可以預(yù)見(jiàn)：
在娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在消費(fèi)群體特征的推動(dòng)下，鴨類休閑食品品類也必將如其他品類發(fā)展軌跡一樣，朝著“時(shí)尚化、娛樂(lè)化”的趨勢(shì)發(fā)展。
而目前鴨類休閑食品行業(yè)尚沒(méi)有真正的“娛樂(lè)美食”品牌，無(wú)論是久久丫、絕味還是廖記、煌上煌，尚停留在“賣(mài)產(chǎn)品”層次。
因此，誰(shuí)先打造真正讓消費(fèi)者能感知的“娛樂(lè)美食品牌”，誰(shuí)就能取得先機(jī)，而這對(duì)于周黑鴨而言，是區(qū)隔競(jìng)品、實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)所在。
周黑鴨“跳出品類做品牌”的戰(zhàn)略舉措——打造“娛樂(lè)美食潮牌”!
這是品類發(fā)展趨勢(shì)與周黑鴨自身基因最匹配的戰(zhàn)略選擇!
周黑鴨緊緊圍繞主力消費(fèi)群領(lǐng)先打造娛樂(lè)美食潮牌，將與現(xiàn)有同類品牌形成鮮明化區(qū)隔。將從產(chǎn)品吸引力升級(jí)到品牌吸引力，從而全面提升消費(fèi)忠誠(chéng)度與品牌附加值。
蛻變：娛樂(lè)潮牌完美演繹
“娛樂(lè)美食潮牌”為周黑鴨品牌界定了清晰的戰(zhàn)略定位，在這樣的戰(zhàn)略定位之下，周黑鴨品牌如何與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴?
讓周黑鴨一步步走進(jìn)年輕人的世界，抓住他們的嘴巴又抓住他們的心：
他們是娛樂(lè)至上、充滿個(gè)性的一群人;
他們關(guān)注品牌，喜歡嘗試新鮮事物，追求流行、時(shí)尚、新奇的東西，對(duì)新商品、新服務(wù)有強(qiáng)烈的興趣，喜歡獨(dú)樹(shù)一幟又希望得到關(guān)注;
他們喜歡“玩”，玩微博、玩手機(jī)、玩游戲、玩自拍⋯⋯他們還非常“會(huì)玩”，“百事我創(chuàng)”、“我的地盤(pán)我做主”是他們的表達(dá)方式;
他們成長(zhǎng)在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，愛(ài)點(diǎn)擊率，使用火星文，崇拜另類明星，以跑酷、花式籃球展示自己的活力⋯⋯
娛樂(lè)、快樂(lè)是他們交流中的高頻詞匯，連帶著他們?cè)谙M(fèi)時(shí)也常常以是否感受到娛樂(lè)氛圍來(lái)做決定!
說(shuō)出年輕人的心聲——
“會(huì)娛樂(lè)，更快樂(lè)”
金匯通團(tuán)隊(duì)要讓周黑鴨與80后、90后有共同的語(yǔ)境，將周黑鴨打造為“最能與年輕人玩在一起的鹵味休閑美食品牌”。
在周黑鴨“娛樂(lè)美食潮牌”的定位之下，金匯通對(duì)周黑鴨品牌形象、門(mén)店形象、產(chǎn)品創(chuàng)意、傳播推廣等層面進(jìn)行了全系統(tǒng)創(chuàng)意，全面演繹周黑鴨“娛樂(lè)美食潮牌”品牌核心，玩轉(zhuǎn)娛樂(lè)!
廣告也娛樂(lè)
等車的時(shí)間無(wú)聊?路上缺少有意思的風(fēng)景?報(bào)刊無(wú)趣?放在地鐵拉環(huán)上的手寂寞?周黑鴨來(lái)娛樂(lè)你!“沒(méi)味找味”、“拒絕乏味”、“謀潮篡味”三篇富有創(chuàng)意的廣告在你身邊生動(dòng)上演，動(dòng)感的設(shè)計(jì)和煽動(dòng)的語(yǔ)言解救你的down狀態(tài)，周黑鴨傳遞你快樂(lè)能量，好好娛樂(lè)一番。
終端也娛樂(lè)
周黑鴨在店面精心布置一個(gè)個(gè)廣告牌，吸引路人進(jìn)店。而店里好戲也正在上演：你的鴨脖會(huì)被裝在蛋筒樣式的包裝里，邀你嘗嘗特制鴨香滿溢 “冰激凌”;情侶關(guān)系請(qǐng)使用周黑鴨情侶杯;害羞臺(tái)燈、動(dòng)感小白人，創(chuàng)意十足的小促銷品，實(shí)在可愛(ài)得讓你愛(ài)不釋手!周黑鴨還積極招募“超級(jí)粉絲”成為會(huì)員，讓愛(ài)周黑鴨的人們一起“好好玩”。
會(huì)員也娛樂(lè)
duck，duck，原來(lái)鴨子生來(lái)就是達(dá)人，那周黑鴨這只天賦異稟、多才多藝的鴨怎能錯(cuò)過(guò)和眾達(dá)人切磋討教的機(jī)會(huì)!金匯通創(chuàng)意了周黑鴨全新的會(huì)員組織——“達(dá)客圈”，在“達(dá)客圈”里，什么都可以show，什么都可以know，只要你有料，放馬過(guò)來(lái)!周黑鴨也會(huì)為各位“達(dá)客”創(chuàng)意各種好玩的互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓大家一起快樂(lè)。
公關(guān)也娛樂(lè)
周黑鴨匯集校園達(dá)人高手，啟動(dòng)“時(shí)代之星”校園風(fēng)采大賽暨形象代言人選拔賽，打造武漢校園年度盛事!
“世紀(jì)之星”活動(dòng)自5月28日在武漢大學(xué)啟動(dòng)，至7月3日在光谷步行街中心廣場(chǎng)結(jié)束，全程覆蓋武漢市20余所高校，舉辦10場(chǎng)校園海選，并開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)海選賽區(qū);周黑鴨時(shí)代之星得到了數(shù)十萬(wàn)大學(xué)生的廣泛關(guān)注，并吸引了上萬(wàn)人積極報(bào)名。“會(huì)娛樂(lè)更快樂(lè)”更引起萬(wàn)千大學(xué)生的共鳴，成為快樂(lè)主義的精神典范。
周黑鴨與金匯通聯(lián)合演繹的“娛樂(lè)美食潮牌”大戲已經(jīng)開(kāi)鑼，快樂(lè)的劇情正在一幕幕上演：
1，全新“娛樂(lè)美食潮牌”周黑鴨全國(guó)新開(kāi)門(mén)店近100家，上海、深圳、北京等全國(guó)五大城市聯(lián)動(dòng)，迅速掀起周黑鴨美食熱潮;
2，周黑鴨銷售突破10億元，同期銷售增長(zhǎng)近50%;
3，周黑鴨獲得多家投資機(jī)構(gòu)資本青睞，資本助力進(jìn)一步加速市場(chǎng)擴(kuò)張;
4，周黑鴨全國(guó)門(mén)店逾200家，成為休閑鹵味行業(yè)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌;
2012，金匯通與周黑鴨續(xù)約服務(wù)，我們相信，這部快樂(lè)大戲未來(lái)的劇情一定更加精彩，周黑鴨一定會(huì)在快樂(lè)劇情的不斷發(fā)展中，樂(lè)享“百年品牌”的未來(lái)!
點(diǎn)評(píng)：
快樂(lè)地做“鴨”，這是一種生活方式，更是一種營(yíng)銷策略。這只特立獨(dú)行的鴨子，它身上充滿了娛樂(lè)精神和潮流范兒，和它一起玩，一起時(shí)尚，一起分享，與它結(jié)交，你一定更加快樂(lè)。
它，就是“娛樂(lè)美食潮牌”周黑鴨。
在休閑鹵味品類還停留在“賣(mài)產(chǎn)品”階段時(shí)，周黑鴨與擅長(zhǎng)整合、創(chuàng)新解決問(wèn)題的金匯通相遇，為周黑鴨量身定制了“娛樂(lè)美食潮牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，讓周黑鴨從完美的“味覺(jué)誘惑”，蛻變?yōu)槿轿坏镊攘ξ?，使周黑鴨以一種嶄新的出眾形象，贏得現(xiàn)在，樂(lè)享未來(lái)。
——王正飛
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