電話廣告銷(xiāo)售如何繞過(guò)前臺(tái)
電話廣告銷(xiāo)售如何繞過(guò)前臺(tái)
廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話廣告銷(xiāo)售如何繞過(guò)前臺(tái)，歡迎參閱。
電話廣告銷(xiāo)售如何繞過(guò)前臺(tái)
一、 電話前的準(zhǔn)備
1、首先要有足夠的自信心，調(diào)整好心態(tài)，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N(xiāo)售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。
2、知己知彼，要熟悉自己的業(yè)務(wù)，又要盡可能了解客戶(hù)的性質(zhì)和資料。
3、在打電話之前，我們很多銷(xiāo)售人員，根本不認(rèn)真思考，一部組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。
4、準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話術(shù)，主要是前臺(tái)可能拒絕的話術(shù)。
5、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等。一個(gè)人的聲音是可以變幻的，對(duì)不同的人用不同的聲音。
6、準(zhǔn)備好相應(yīng)的工作，主要是記錄工具。
二、 電話銷(xiāo)售繞過(guò)前臺(tái)的技巧
(一)對(duì)付前臺(tái)常用的十種障礙的話術(shù)
1、“他沒(méi)有時(shí)間”，“他在開(kāi)會(huì)”，“他出差了”
繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：很明顯，我們一聽(tīng)到這句話就能覺(jué)得對(duì)方持有一種很不耐煩的態(tài)度，或許她今天心情不好，又或許她現(xiàn)在太忙，她根本無(wú)暇應(yīng)付你的電話，我們能做到的就是一句把對(duì)方逼上絕路，讓她無(wú)法拒絕你。我們可以這樣問(wèn)對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)我最好在什么時(shí)候來(lái)電話才能聯(lián)絡(luò)上他?”
2、“他不聽(tīng)銷(xiāo)售人員的電話”
繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：對(duì)方之前肯定接過(guò)無(wú)數(shù)次這樣的電話，因?yàn)楝F(xiàn)在形形式式的電話銷(xiāo)售普遍存在，發(fā)票，網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站推廣，展位，廣告諸如此類(lèi)的電話鋪天蓋地，作為一間公司的老總，不可能大大小小的電話都找他接，所以我們必須找另一位負(fù)責(zé)人。可以這樣問(wèn)對(duì)方“請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)(技術(shù))部門(mén)?我這里有一些關(guān)于政府補(bǔ)貼的文件要發(fā)給他”
3、“不需要”
繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：A除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產(chǎn)品，對(duì)方需要第一輛車(chē)，你確給對(duì)方推薦一臺(tái)電梯，找怎么可能呢?B既然你知道對(duì)方肯定對(duì)你的項(xiàng)目有需求，那就證明對(duì)方已經(jīng)有固定的合作伙伴，或者對(duì)你的推薦項(xiàng)目沒(méi)有新意以導(dǎo)致對(duì)方對(duì)你的電話產(chǎn)生抗拒感。我們可以這樣發(fā)問(wèn)：“你能為這句話負(fù)責(zé)任嗎?”
4、你發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧
繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：很多時(shí)候我們都會(huì)滿(mǎn)懷信心地給對(duì)方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候“佳音”，其實(shí)不然，我們都犯了個(gè)特大的錯(cuò)誤，給對(duì)方發(fā)去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后也會(huì)隨手一放，久而久之，他就把這個(gè)事給忘了，到你下次再打電話過(guò)去，肯定少不了他又要問(wèn)一次你是誰(shuí)?是干什么的?所以我建議，發(fā)傳真還不如發(fā)電
子郵件。因?yàn)閭髡娈吘共皇菍?zhuān)門(mén)的報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售合同，對(duì)方并不會(huì)太怎么重視。我們可以這樣答“我想給他發(fā)一份電子郵件，請(qǐng)問(wèn)他的email地址是什么”(當(dāng)然雙層保險(xiǎn)最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好)。
5、“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù)”
繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：這是在明顯不過(guò)的在敷衍你，對(duì)方持有的是一種完全不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，我們要明白，我們實(shí)在給對(duì)方提供渠道，二非想對(duì)方推銷(xiāo)產(chǎn)品。把這種思維逆轉(zhuǎn)到客戶(hù)的觀念里，或者對(duì)方又會(huì)是另一種態(tài)度?；卮穑?ldquo;請(qǐng)問(wèn)我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較合適呢?”
6、“你是誰(shuí)”“是哪里”“找我們老總有什么事”
繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：這會(huì)不會(huì)是老總們特地交代前臺(tái)的呢?答案是肯定的，這是每間公司前臺(tái)的最基本的常識(shí)。沒(méi)有老總授權(quán)，一般前臺(tái)都不敢隨便過(guò)濾打進(jìn)來(lái)的電話，所以業(yè)務(wù)在打進(jìn)電話時(shí)，盡量不要向前臺(tái)說(shuō)明自己的來(lái)意和身份，來(lái)意和身份都應(yīng)該在自己要找的人接電話的時(shí)候誠(chéng)懇的表明。這時(shí)，我們可以擺高姿態(tài)，說(shuō)個(gè)美麗的謊言，強(qiáng)行度關(guān)“我們你們老總約好的”“是你們老總叫我打進(jìn)來(lái)的”總之，沒(méi)有固定的度關(guān)公示，只有百變的度關(guān)技巧等你發(fā)揮。
7、“寄一份資料給我們吧”
繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：很多時(shí)候，我們做銷(xiāo)售的都會(huì)這樣做，但是事實(shí)上我們寄出了十份資料，也沒(méi)有接到一個(gè)客戶(hù)是在收到我們的資料后打來(lái)的電話。我不知道大家有沒(méi)有同感，資料發(fā)出去了，別說(shuō)訂單，就是普通的電話詢(xún)價(jià)也沒(méi)有一個(gè)。所以我們真正要做的不是滿(mǎn)懷希望的去給對(duì)方寄資料，而是要親自找到自己想要找的人認(rèn)真的談?wù)劇４蠹矣X(jué)得呢?我們可以這樣回答：“已經(jīng)寄過(guò)了，我想問(wèn)問(wèn)他覺(jué)得如何?”
8、“我們的申請(qǐng)計(jì)劃已經(jīng)擱置了”
繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：這或許是對(duì)方已經(jīng)有了合作的對(duì)象，也或許對(duì)方真的是已經(jīng)把申請(qǐng)計(jì)劃擱置，我們絕不能懷疑客戶(hù)有了合作伙伴，我們所關(guān)心的是對(duì)方是否了解項(xiàng)目申請(qǐng)的深層次的利益，關(guān)系客戶(hù)的動(dòng)向，關(guān)心客戶(hù)的下一步計(jì)劃才是我們所要做的?；卮?ldquo;請(qǐng)問(wèn)你們什么時(shí)候才會(huì)有新的項(xiàng)目，新的申請(qǐng)計(jì)劃，我們可以給你們提供最好的服務(wù)”或者“我們可以約見(jiàn)負(fù)責(zé)人，幫你們分析下原因，看下一次怎樣提高成功率。”
9、“我不知道他什么時(shí)候才開(kāi)完會(huì)”
繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：開(kāi)會(huì)時(shí)間一般都在2-3小時(shí)，很多公司的會(huì)議都會(huì)選擇在星期五下午或者星期一早上召開(kāi)。所以我們要特別注意組兩個(gè)時(shí)間段，加入知道對(duì)方在開(kāi)會(huì)，我們就要避開(kāi)這兩個(gè)時(shí)間段，加入早上打電話給對(duì)方，得知在開(kāi)會(huì)后，你就下午再打給人家。不要明知對(duì)方在開(kāi)會(huì)，你還三番兩次的去打擾對(duì)方。電話里，你也可以這樣問(wèn)一句“那請(qǐng)問(wèn)你們公司里誰(shuí)會(huì)知道呢?”
10、“他在講電話，你可以留下姓名嗎?”
繞過(guò)前臺(tái)話術(shù)：前臺(tái)在很短一段時(shí)間內(nèi)街道你的兩次電話，她必會(huì)有厭煩之感，所以你第二次再打給對(duì)方時(shí)，很可能她會(huì)出些怪招刁難你，所以，你得知你要找的人在講話時(shí)，你最好不要把電話掛掉，也不要告訴對(duì)方你的姓名?；卮穑?ldquo;讓我在電話里等一會(huì)吧。謝謝!”
電話營(yíng)銷(xiāo)繞過(guò)前臺(tái)找到關(guān)鍵人的
1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的姓名，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若
對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些(裝成老板的朋友/客戶(hù)—與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)接電話的，如：人事招聘，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu))。
2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司內(nèi)部的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同
的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里，或人事部，
這樣就可以躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下子轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵!
4、如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，
順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法!
5、事態(tài)嚴(yán)重化(使無(wú)權(quán)處理)，例如：你好!我這里有一個(gè)300萬(wàn)元的無(wú)償補(bǔ)
貼項(xiàng)目，希望找你們公司的**總談一，幫我轉(zhuǎn)一下!
6、夸大身份!例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總(聲音要大)!我是***公司的王總啊!
7、(我是用了歷史上最卑鄙無(wú)恥的兩種方法)假設(shè)知道老總姓李。A：你好這是
**公司B：你好李叔叔在么?我是他的侄子!嘟嘟—轉(zhuǎn)過(guò)去了。
假設(shè)不知道老總姓什么，A你好，這是**公司B你好**公司吧，你們?cè)?*大廈上么?我是電力公司的，你們這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問(wèn)題，給我轉(zhuǎn)到行政部去，嘟嘟---轉(zhuǎn)過(guò)去了，對(duì)付他們很容易，只要你有征服他們的欲望，就有辦法!
8、威脅法!例如：小姐，這事情很重要，你能否做主?我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給
你們公司老總(或者負(fù)責(zé)人)
9、 A:喂。。。李總你在嗎?
B:不在，你那里?
A:我上海的，我姓章，他手機(jī)是多少，聲音放低點(diǎn)，語(yǔ)氣要?jiǎng)傊币恍?，一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你老板手機(jī)的。
10、 前臺(tái)：你哪里?
回答：廈門(mén)的，剛來(lái)上海，有重要事情找你們老總(知道姓名，那就直說(shuō)姓名)
前臺(tái)：我問(wèn)你哪里?哪個(gè)公司
回答：小姐，你姓什么?我很不習(xí)慣你這樣問(wèn)話知道嗎?!(語(yǔ)氣要強(qiáng)一些，拍著桌子說(shuō)話)在不在。在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過(guò)來(lái)!
11、A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎?我
回電!謝謝!
12、對(duì)于繞過(guò)前臺(tái)，我自認(rèn)為這種辦法有時(shí)候還挺管用，
我：你好!轉(zhuǎn)總經(jīng)理!
小姐：你有什么事?
我：有
小姐：你是哪個(gè)單位的?
我：我是黃大發(fā)
評(píng)論：小姐聽(tīng)到我們的名字一定會(huì)以為我們和老總很熟，這個(gè)辦法真的不錯(cuò)的，試試!
13、我是**路郵局的，請(qǐng)問(wèn)你們公司的全稱(chēng)是**，總經(jīng)理是***，我吸納在找他核對(duì)一下**************”一般這種方法比較有效，還有假裝政府機(jī)關(guān)或者銀行等。
14、(假設(shè)老板正好不在)“你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下王總。。。。。” “請(qǐng)問(wèn)你有什么事情嗎?”
“是這樣的，我是貨運(yùn)公司的王大發(fā)，你們公司現(xiàn)在這批貨在海關(guān)，這個(gè)事很急，我現(xiàn)在一定要立刻找到他本人，事情那個(gè)很重要，不好意思他的名片我忘帶了(或者說(shuō)我存有他手機(jī)號(hào)碼的手機(jī)上次丟了)，他的手機(jī)多少13幾，請(qǐng)說(shuō)13.。。。。。”
15、針對(duì)平常方法繞不過(guò)前臺(tái)時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她“王小姐，你好，我是***公司的王大發(fā)，昨天已經(jīng)和李總聯(lián)系過(guò)了，不知道你是否可以特沃安排今天上午或者下午，與李總再通一個(gè)電話，只需要2分鐘，謝謝!”
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