怎么做好廣告銷售

　　廣告營銷已經(jīng)成為市場營銷中一股舉足輕重的力量，傳播易立足于讓傳播更容易的發(fā)展理念不斷進(jìn)步，在實現(xiàn)廣告銷售這一領(lǐng)悟也有著深刻的體驗和感悟。怎么做好廣告銷售呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享，歡迎參閱。

　　做好廣告銷售4大點

　　一、掌握資源，抓住客戶;

　　為實現(xiàn)廣告營銷的目標(biāo)，首先一定要懂得所擁有什么樣的媒體資源，能夠掌握的媒體資源的價值在哪里，要懂得并不斷挖掘所掌握的媒體資源的價值以及媒體資源價值能給客戶帶來哪些影響市場的機會;什么樣的客戶最容易需要此類媒體資源，找到媒體資源價值和客戶需求的結(jié)合點，以這個點為敲門磚去叩開客戶需求的大門。

　　二、勤開發(fā)，多聯(lián)系;

　　傳播易總結(jié)出：確定了目標(biāo)需求客戶及與客戶需求結(jié)合點后就要有計劃有步驟地對目標(biāo)客戶進(jìn)行大量的開發(fā)，在把自己的媒體資源傳達(dá)給客戶的同時排查潛在需求客戶及現(xiàn)實需求客戶，并通過各種方式不斷與潛在客戶加強聯(lián)系、處好關(guān)系，增加與潛在客戶的熟知度并不斷用你的媒體價值的觀點去影響客戶，直到客戶的潛在需求變成現(xiàn)實需求。

　　三、抓住人脈線和價值線;

　　當(dāng)了解清楚客戶的真實需求及內(nèi)部關(guān)系后就要想辦法圍繞人脈和價值兩條線來展開工作。傳播易的經(jīng)驗是：方案做好后要站在客戶的立場上為所完成的方案和客戶的需求做價值結(jié)合點分析，并站在客戶的立場上說出理由。

　　四、勤學(xué)習(xí)，多總結(jié)。

　　要想做好廣告銷售僅僅知道媒體及銷售的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，廣告是建立在營銷的基礎(chǔ)之上的，還要通過不斷的學(xué)習(xí)一些營銷專家和廣告專家的視頻或書籍來提高自己的營銷策劃能力，并捕捉一些贏單的策略或技巧，甚至學(xué)習(xí)一些廣告設(shè)計制作軟件來提高自己的制作水平等，并不斷對所學(xué)的識進(jìn)行總結(jié)，融會貫通、學(xué)以致用，最終讓自己擁有品牌診斷的能力。

　　做好廣告銷售5大點

　　一、有什么，誰需要;作為一個廣告銷售一定要懂得你手里有什么樣的媒體資源，你所掌握的媒體資源的價值在哪里，要懂得并不斷挖掘你所掌握的媒體資源的價值，你的媒體資源價值能給客戶帶來哪些影響市場的機會;什么樣的客戶最容易需要你的媒體資源，找到你的媒體資源價值和客戶需求的結(jié)合點，以這個點為敲門磚去叩開客戶需求的大門。

　　二、勤開發(fā)，多聯(lián)系;確定了目標(biāo)需求客戶及與客戶需求結(jié)合點后就要有計劃有步驟地對目標(biāo)客戶進(jìn)行大量的開發(fā)，在把自己的媒體資源傳達(dá)給客戶的同時排查潛在需求客戶及現(xiàn)實需求客戶，并通過各種方式不斷與潛在客戶加強聯(lián)系、處好關(guān)系，增加與潛在客戶的熟知度并不斷用你的媒體價值的觀點去影響客戶，直到客戶的潛在需求變成現(xiàn)實需求。

　　三、弄清需求，捋清關(guān)系;當(dāng)客戶有了現(xiàn)實需求我們就有了銷售機會，接下來要做的就是如何把握住銷售機會。首先我們要了解清楚客戶需要什么樣的媒體資源，如果客戶需要的恰是你獨家代理的資源或你特別有優(yōu)勢的媒體資源，那簽下客戶就比較容易，這里不再多說。但當(dāng)客戶需求的媒體資源不只你一家擁有時，這正是考驗?zāi)愕匿N售能力的時候。你要想辦法了解清楚客戶此次媒體投放想要達(dá)到什么目的，此次媒體采購的標(biāo)準(zhǔn)或要求是什么，大概的預(yù)算有多少等;以及此次媒體采購的發(fā)起者是哪個部門或領(lǐng)導(dǎo)，都有哪些部門領(lǐng)導(dǎo)參與方案的評比，方案的最終決策者是誰等。

　　四、抓住人脈線和價值線;當(dāng)了解清楚客戶的真實需求及內(nèi)部關(guān)系后我們就要想辦法圍繞人脈和價值兩條線來展開工作。從人脈線來說：首先，最好能發(fā)展一個內(nèi)線，通過內(nèi)線來了解客戶的一些內(nèi)部情況及都有哪些對手參與了此次競爭，好做到知己知彼。其次，要盡可能多的與參與方案評比的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，了解執(zhí)行者、影響者、決策者的想法以及對此次媒體采購的關(guān)注點在什么地方，在做方案及價值分析的時候要照顧和平衡各位領(lǐng)導(dǎo)的意見，做到有的放矢。最后，了解關(guān)鍵廣告負(fù)責(zé)人的需求和喜好，最好能了解到他的Burning Issue(燃眉之急)并協(xié)助解決，爭取讓他成為你的支持者。在與廣告負(fù)責(zé)人的溝通過程中有時可能涉及到一些個人利益的問題，但這是次要的，因為你能給別人也能給，在大家都能做到的情況下，反而就沒有多大價值，重要的還是要讓負(fù)責(zé)人看到你的專業(yè)，看到如果能與你合作能給他在工作上提供哪些幫助，對他的前途有哪些影響，即使最后負(fù)責(zé)人真有個人利益的想法他也會選一家最放心的廣告公司來合作。當(dāng)然，如果能聯(lián)系到最終決策人并得到他的認(rèn)可是最好不過。從價值線來說：首先，要以自己有優(yōu)勢的媒體為核心結(jié)合客戶的意見及需求制定方案，之所以要以自己優(yōu)勢的

　　媒體為核心一是因為自己有優(yōu)勢的媒體能給客戶節(jié)省投放費用這也是提供價值的一個方面，二是如果不以自己有優(yōu)勢的媒體為核心客戶一旦認(rèn)可你推薦的方案再讓其他公司報價時可能會相差很多，最終你可能為他人作嫁衣。其次，方案做好后要站在客戶的立場上為你的方案和客戶的需求做價值結(jié)合點分析，分析你的方案為什么要這樣做，這樣做能給客戶帶來什么樣的價值，而且在方案的具體投放上也不要一成不變，最好能根據(jù)客戶產(chǎn)品的淡旺季或不同的季節(jié)或產(chǎn)品上市的不同周期等在投放次數(shù)及投放時間上有所變化，并站在客戶的立場上說出理由等等，所有這些工作的目的就是讓客戶看到你的專業(yè)，讓客戶感覺到你是在處處為他著想，從而在方案上面首先贏得大多數(shù)負(fù)責(zé)人的支持。最后，除了方案之外，你最好還能提供一些方案之外的一些增值服務(wù)，增值服務(wù)可以是贈送資源，可以是品牌宣傳建議等等，在增加方案被選率的同時也是與競爭對手有效區(qū)隔的手段。通過對方案的分析和對客戶的引導(dǎo)，如果最終讓客戶認(rèn)可你的方案，從而以你的方案為標(biāo)準(zhǔn)參考其他公司的方案及報價，即使你的價格比別人稍高一點你的勝算也是最大的。

　　五、勤學(xué)習(xí)，多總結(jié)。所謂活到老學(xué)到老，一個人對待學(xué)習(xí)的態(tài)度直接決定了他未來成就的高度，而我們要想做好廣告銷售僅僅知道媒體及銷售的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為廣告是建立在營銷的基礎(chǔ)之上的，還要通過不斷的學(xué)習(xí)一些營銷專家和廣告專家的視頻或書籍來提高自己的營銷策劃能力，并通過看大量的商戰(zhàn)書籍學(xué)習(xí)一些贏單的策略或技巧，甚至學(xué)習(xí)一些廣告設(shè)計制作的軟件來提高自己的制作水平等，并不斷對所學(xué)的知識進(jìn)行總結(jié)，融會貫通、學(xué)以致用，最終讓自己擁有品牌診斷的能力，因為每一個品牌在品牌規(guī)劃及傳播的過程中都可能有問題，這就需要你去研究你的目標(biāo)客戶，如果你能在和客戶溝通過程中給對方提出實質(zhì)性的建議，或針對對方存在的問題提出你的解決方法，必定讓對方感覺到你的專業(yè)，進(jìn)而對你產(chǎn)生信賴，如果再進(jìn)一步對你產(chǎn)生依賴，那拿下單子就是早晚的事。