白酒的品牌故事
隨著品牌競爭時期的到來,整個市場處于供大于求的買方市場狀態(tài)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享,歡迎參閱。
白酒品牌故事
有這樣一個故事,一個富翁,年輕時家里很窮,從小就生存在一種饑餓和窘迫之中。然而最使他難忘懷并終生感恩的是小伙伴們對他無私、真誠的幫助和呵護。只要小伙伴手里有兩塊糖果,肯定就會有他的一塊,伙伴手里里有一個饃饃,那肯定有他的一半。在貧窮和饑餓之中,還有什么比這些東西更寶貴呢?
有一天,少小離家的他動了思鄉(xiāng)之念,于是在一個艷陽高照的日子里,富翁回到家鄉(xiāng)。 當(dāng)日,他走遍全村,感謝叔伯大爺、兄弟姐妹這些年來對父母的照顧,并給每家送了一份禮品。夜里,富翁在自家的堂屋里擺桌請客,赴宴者全是從小光著屁股一塊長大的玩伴。 正在大家熱熱鬧鬧、布菜斟酒的時候,門開了,一個兒時舊友走進門來,他的手里提著一瓶酒,連聲說:"對不起,我來晚了。" 大家都知道這個朋友日子過得很艱難,其情其境,一點兒不亞于富翁兒時。
富翁起身,接過朋友提來的酒,并把他拉到自己身邊的座位上坐下,朋友的眼里閃過幾絲不易覺察的慌亂。
富翁親自把盞,他舉著手里的酒瓶,說:"今天,我們就先喝這一瓶酒,如何?"一邊說,一邊給大家一一倒?jié)M,然后他們一飲而盡。
"味道怎樣?"富翁問。所有赴宴者面面相覷,默不作聲。舊友更是面紅耳赤,低下了頭。 富翁瞧了一眼全場,沉吟片刻,慢慢地說:"這些年來,我就是做酒代理的,喝過各種各樣的酒,但是,沒有一種酒比今天的酒更好喝,更有味道,更讓我感動......"說著,站起身,拿起酒瓶,又一次一一給大家斟酒,"再干一杯!"
喝完之后,富翁的眼睛濕潤了,朋友也情難自抑,流淚了。
他們喝的哪里是酒,分明是一瓶水!
世界上還有比這更感人的場面嗎?
晚宴結(jié)束后富翁拉著朋友的手說:這次回鄉(xiāng)我明白了,以后我要讓你們喝上真正的美酒!也帶你們做酒生意!
朋友的雙眼滿含淚水感動的問:你做的是哪一款這么好的好酒?
富翁:天之皓臺灣高粱酒!
白酒地方品牌如何崛起
所謂地方品牌,是相對全國品牌和區(qū)域品牌而言的,一般來說,全國性品牌,是指其銷售額和利稅居全國白酒企業(yè)前20名,且在全國市場網(wǎng)點的覆蓋率超過了60%,如茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、古井貢、全興、枝江和口子窖等等;所謂區(qū)域品牌,就是在成為地方強勢品牌的同時,已有選擇地成為地方以外,一定區(qū)域之內(nèi)的具有一定網(wǎng)點量的強勢和半強勢品牌,但在全國的市場覆蓋率尚沒有達到60%,如豐谷酒業(yè)、衡水老白干、稻花香、河套酒業(yè)、皖酒等等;所謂地方品牌,就是60%以上的年度銷量集中在企業(yè)所在地市場的白酒品牌,如老明光、沙河、濟南趵突泉、青島瑯琊臺、江西贛州酒業(yè)、河南紅旗渠酒業(yè)等等。由于出于地方利益保護和其他方面的原因,我國白酒地方品牌數(shù)量較多,據(jù)不完全統(tǒng)計,大約在近4萬家左右。
一、 地方品牌生存的SWOT分析
在威脅和劣勢方面,一,隨著市場競爭的日趨激烈,全國性白酒品牌和區(qū)域性白酒品牌加大對市場的開拓和向三四級市場的延伸,此外消費者理性的增加,健康意識增強和經(jīng)濟水平的提高,在消費行為和偏好方面更愿意選擇知名的全國性品牌的白酒,這給地方白酒品牌的發(fā)展帶來了巨大的沖擊,無論在規(guī)模方面還是在實力方面,在宣傳方面還是在終端,全國性白酒品牌和區(qū)域性白酒品牌遠遠超越了地方性品牌,地方品牌的發(fā)展空間日趨縮小,在競爭變革的環(huán)境中崛起,突出重圍是關(guān)鍵;在機會和優(yōu)勢方面,由于地方人文消費特色,由于廣闊的農(nóng)村市場的存在,由于地方政策和人力資源方面的優(yōu)勢,地方白酒品牌的發(fā)展還存在空間和機會,但機會會越來越少,威脅會越來越多,隨著新一輪的白酒行業(yè)整合的開
始,對許多地方品牌同樣是機遇與挑戰(zhàn)并存。
二、 地方品牌崛起的策略
其實,在當(dāng)前的環(huán)境下,如果地方品牌把握了機會,通過在產(chǎn)品、渠道、促銷、宣傳等方面進行創(chuàng)新,是能夠快速崛起的,筆者從產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策
略和營銷傳播等方面進行分析。
(一)產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品,地方品牌白酒企業(yè)可以圍繞產(chǎn)品的整體概念進行相應(yīng)的創(chuàng)新,如在核心產(chǎn)品方面,隨著人民生活水平的提高,保健意識的增強,低度、健康、衛(wèi)生將成為消費者選購酒類產(chǎn)品的重要指導(dǎo)方針。同時,葡萄酒、啤酒、果露酒等快速增長,白酒的市場總量還會繼續(xù)下降。白酒開發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的清爽類白酒,為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要
求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒,是白酒行業(yè)發(fā)展的新增長點。地方品牌應(yīng)該利用自身的資源優(yōu)勢,改進產(chǎn)品,塑造特色和差異,如可以打養(yǎng)生牌,開發(fā)系列新產(chǎn)品,如重慶萬州的銀杏酒、蘆薈酒,忠縣生產(chǎn)的花卉酒,永川的茶酒等等;在有形產(chǎn)品方面,一是在產(chǎn)品命名上塑造特色和差異,當(dāng)前,許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路,如什么“貢、王、玉、金、神”,好“字”用盡;接著168、518、519、888、999吉利數(shù)字接連登場;再后,5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世;再發(fā)展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創(chuàng)新高,對產(chǎn)品稱謂各有說法。更有甚者,有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上,達到愚弄消費者之目的,在市場夾層中求得生存。其實,對于白酒的命名,大體上有以下幾種情形:根據(jù)歷史名人、名地命名,如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽河等;根據(jù)區(qū)域簡稱命名,如皖酒、貴酒、蘇酒、長三角、河套王等等;與古代帝王將相有關(guān)的命名,如迎駕、道光二五、蘭陵王、古井貢、皖國春秋等等;與酒的釀造材料相關(guān)的命名,如五糧液、竹葉青、稻花香等等;與鄉(xiāng)情、親情、友情等相關(guān)的命名,如孔府家、金六福、藍色經(jīng)典、中國結(jié)等等。二是在包裝上,主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計和款式上,體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上,體現(xiàn)在份量的多少上;如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、陶瓶、磨沙的;可以是透明的、也可以是不透明的;可以是包扎型的、也可以是開蓋型的;當(dāng)然,根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶和定位不同,還應(yīng)在外包裝方面進行相應(yīng)的創(chuàng)新。三是在品牌上,進行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位,因為品牌定位是品牌傳達給消費者產(chǎn)品為什么好以及與競爭對手不同點的主要購買理由,如水井坊的“中國白酒第一坊”、國窖1573的“中國第一窖”,天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等,同時,實施系列品牌策略,如茅臺王子酒、茅臺醇、茅臺宴、茅臺小豹子;西鳳·天長地久、西鳳·華山論劍、西鳳·相約百年等,挖掘品牌內(nèi)涵,傳播品牌故事,如與歷史名人之間的情結(jié)、與消費者之間的互動溝通、相應(yīng)活動和事件策劃等等。
(二)渠道策略
一是要精耕市場,深度分銷,拓展分銷渠道。深度開發(fā)地方市場,向所在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村等市場延伸。在地區(qū)市場開發(fā)的過程中,一是要根據(jù)不同社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的檔位不同進行不同類產(chǎn)品的鋪貨;二是在廣告形式可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽傘、海報等,促銷手段要務(wù)實一些,比如說小獎可以多一點,爭取每瓶酒都有獎品,獎品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通、婦女用的圍裙等。三是深度運作,把握和占領(lǐng)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、超市終端,激發(fā)終
端的強勢銷售,占領(lǐng)最佳產(chǎn)品陳列位置和進行相應(yīng)的終端推廣與宣傳。
二是要抓住宴請和節(jié)日活動。一方面,有效利用地利優(yōu)勢,將各種宴請活動如婚宴、生日宴、傳統(tǒng)節(jié)日等作為渠道重點,因為白酒仍是主要的招待用酒,婚宴、生日宴、畢業(yè)生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請市場是白酒銷售的主要市場。同時,由于婚慶場合人流量大,通過婚宴市場可進行口碑宣傳,起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產(chǎn)品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動,在針對宴請活動的白酒銷售過程中,需要把握以下的幾個要點,如可以贈飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品等相應(yīng)的必用品相結(jié)合;可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷;可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。另一方面,可以有效利用地利優(yōu)勢和人脈資源,作為相關(guān)活動的指導(dǎo)用酒、禮品或紀(jì)念品。
(三)促銷策略
在促銷上,地方品牌一定要分清促銷對象和重點,巧造熱點,進行促銷創(chuàng)新。一是針對終端的促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象?,F(xiàn)在白酒促銷大多是這樣一個狀況,即誰喝了酒獎品就給了誰,比如說打火機、美元等促銷方式。如果轉(zhuǎn)換一下思路,在促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象,在促銷方面“出奇”,如家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者,提供適合孩子或妻子的禮品;二是實行消費積分制,培育地方顧客忠誠;三是有針對性促銷,如針對高考中榜的學(xué)子,可采取與飲料相結(jié)合,并開展“送喜上門”的促銷活動,用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門,既銷售了產(chǎn)品,又?jǐn)U大了宣傳影響;針對婚慶市場,推出“送花車迎親”,吸引青年人的注意力;在春節(jié)期間,打禮品牌和作為中國廣大農(nóng)村的“拜年禮物”;四是作為禮品進行白酒定制,如情人節(jié)提供情人酒。當(dāng)然,還可策劃集體宴請活動,和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷,分擔(dān)促銷費用等方式來擴大品牌的知名度和美譽度。
(四)傳播策略
在廣告和宣傳過程中,應(yīng)該整合資源,系統(tǒng)地使?fàn)I銷活動用同一個聲音說話、用同一個形象來展現(xiàn)。一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內(nèi)涵用多種營銷的策略去向消費者解釋清楚。如水井坊定位為“中國高尚生活元素”,與歷史文明、傳統(tǒng)文化相結(jié)合;小糊涂仙酒“難得糊涂”的人生哲學(xué)等等。二是要進行事件策劃,如滄州海特酒被韓國總統(tǒng)和多米尼加總統(tǒng)收藏;稻花香與“三峽情”聯(lián)系起來等等。三是創(chuàng)新傳播手段和方式,如冠名列車和一些公用設(shè)施、開展校園營銷計劃、利用液晶顯示屏和移動廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點事件、開展社會責(zé)任計劃等等,通過整合營銷傳播來提升產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和美譽度,擴大影響力和獲取大眾的眼球注意力。