品牌相關(guān)性是什么

　　品牌相關(guān)性(BrandRelevence)是一個比較新的概念，它是由品牌大師戴維·阿克先生在《品牌相關(guān)性：將對手排除在競爭之外》一書中提出的品牌戰(zhàn)略理論，對品牌戰(zhàn)略體系進行再一次刷新和升華。

　　品牌相關(guān)性定義

　　如果一個品牌所創(chuàng)造的品類或子品類能被列入顧客考慮范圍，并且能被列入顧客的購買清單，那么該品牌就具有了相關(guān)性。兩個條件缺一不可。缺少了任何一個，品牌就失去了相關(guān)性，即使再多的差異化、積極的態(tài)度以及顧客與品牌之間的情感關(guān)聯(lián)都無濟于事。

　　品牌相關(guān)性的定義，它必須滿足以下兩個條件：

　　u顧客選定所屬品類或子品類。品類或子品類共同擁有的產(chǎn)品屬性、用途、消費群以及其他一些特性能被顧客綜合感知。

　　u該品牌在顧客的考慮范圍內(nèi)。顧客在決定購買或使用某個品類或子品類的產(chǎn)品時會考慮購買該品牌。換句話說，該品牌通過了顧客的篩選測試。

　　品牌相關(guān)性戰(zhàn)略

　　品牌相關(guān)性戰(zhàn)略就是要開發(fā)出足夠創(chuàng)新的產(chǎn)品，從而建立一個新的品類或子品類。核心理念就是要開創(chuàng)一個全新的競爭領(lǐng)域，在該領(lǐng)域，你的競爭對手們處于絕對劣勢，同時要避開那些讓你優(yōu)勢漸失的戰(zhàn)場。

　　一個新的品類或子品類需要具備以下幾個“新”：

　　u競爭對手集合：競爭集合幾乎為空或者品牌數(shù)量很少并且都很勢單力薄。

　　u品類或子品類定義：與其他品類或子品類存在明顯差異。

　　u價值主張：改變或者擴大品牌關(guān)系的基礎(chǔ)或者創(chuàng)造一個新的價值主張。

　　u忠實的顧客基礎(chǔ)：經(jīng)濟價值能得到顧客認(rèn)可。

　　u競爭障礙：為競爭對手設(shè)置戰(zhàn)略性資產(chǎn)和能力方面的障礙。

　　創(chuàng)建新品類或子品類的4 項基本步驟

　　品牌相關(guān)性的核心就是創(chuàng)建新品類或子品類，將對手排除在競爭之外。創(chuàng)建新品類或子品類有4項基本步驟：

　　步驟一：發(fā)現(xiàn)新概念

　　步驟二：概念評估

　　步驟三：定義并管理品類或子品類

　　步驟四：創(chuàng)建競爭壁壘，保持差異化

　　相關(guān)性，品牌唯一的出路

　　中國企業(yè)如果想要走向世界舞臺，他們需要理解兩種競爭方式。第一種方式相對比較方便，只要確保你的品牌比其他品牌更受歡迎即可。本書所描述的第二種方式，則是邁向成功最好的、有時候也是 唯一的路徑。它需要基于品類或子品類的創(chuàng)新，而且要確保這些品類或子品類能夠成功并不斷增長。其目的不在于讓品牌的偏愛程度超過競爭對手，而是要讓競爭對手根本不被考慮，并最終獲勝。要努力成為唯一，而不是最好的那個，這樣才能徹底贏得品類或子品類的競爭。

　　第一種競爭方式被稱為“品牌偏好”競爭，它需要說服購買者通過與品牌X、Y、Z 的比較之后選擇品牌A，這是目前最普遍的方式。競爭的焦點永遠是“我的品牌比你的品牌好”式的營銷。這種導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略的特點是希望通過產(chǎn)品吸引力、可靠性或者價格持續(xù)漸進的改善來加強購買者的偏好。“新的，改進過的”——更快、更便宜或更好，這是最常見的口號。投入比競爭對手更多的營銷傳播資源，用更聰明的廣告、更有力的促銷活動、更多的贊助和更廣泛的社交媒體活動來影響購買者。這種競爭發(fā)生在成熟的品類或子品類，而且這是一場艱難且無止境的苦戰(zhàn)。

　　這種競爭方式的問題在于，營銷上的漸進性創(chuàng)新和投資很難改變市場份額的格局。在成熟市場，顧客沒有傾向和動力去改變品牌忠誠。他們認(rèn)為從功能性利益來看，品牌都是相似的，而這種認(rèn)知往往是正確的。營銷活動難以打破這種僵局。結(jié)果，品牌偏好戰(zhàn)略通常會淪為一種如何相互追趕、放棄利潤，最終因為失去 相關(guān)性而被壓垮的所謂“秘訣”。這一點都不好玩。

　　第二種競爭方式是品牌相關(guān)性競爭，創(chuàng)造可以定義新品類或子品類的“必備要素”，而競爭對手與該品類則沒有相關(guān)性。“必備要素”可以是某種性能、服務(wù)、應(yīng)用、個性、價值或者很多購買者認(rèn)為必要的其他產(chǎn)品特征。任何競爭品牌只要少了“必備要素”就不會被購買者考慮，它就會變得不相關(guān)。創(chuàng)新者的任務(wù)是主導(dǎo)新的品類或子品類，使其成功并不斷成長。這是突破性品牌所應(yīng)選的道路，對大多數(shù)營銷人而言，這也是尋求增長和利潤的唯一之路。中國企業(yè)如果能夠采取這種競爭方式，將會成為新興的市場勝利者。

　　那么，品牌相關(guān)性戰(zhàn)略對企業(yè)有什么要求呢?實質(zhì)性創(chuàng)新甚或突破性創(chuàng)新要求企業(yè)具有對市場變化和顧客生活變化的感知能力，了解新技術(shù)和產(chǎn)品的專業(yè)知識，還要有開發(fā)一個新概念并將之市場化的堅定意志。它還需要企業(yè)將關(guān)注點從創(chuàng)建品牌轉(zhuǎn)向創(chuàng)建一個新的品類或子品類，并建立進入壁壘以阻止模仿者。此時的關(guān)注點變成了如何贏得品類的競爭。當(dāng)然，要走出自己的舒適區(qū)，改變已有的目標(biāo)市場、價值主張和商業(yè)模式，并非所有企業(yè)都愿意承受這種風(fēng)險。