出口企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的渠道

　　　當(dāng)今我國中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動(dòng)獨(dú)立與國外客戶聯(lián)系的能力較弱，往往被動(dòng)地等待外商或代理商上門聯(lián)系。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于出口企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的渠道，歡迎閱讀!

　　企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)有三條渠道

　　一、出口

　　出口可以分為間接出口和直接出口兩種形式。

　　(一)間接出口

　　間接出口指企業(yè)將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給國內(nèi)出口商或委托國內(nèi)的代理機(jī)構(gòu)，由其負(fù)責(zé)經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：在企業(yè)尚未獲得對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)時(shí)，利用出口公司的外貿(mào)經(jīng)營權(quán)出口;利用出口公司的銷售渠道和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，迅速打開國際市場(chǎng);可利用出口公司的融資能力擺脫出口資金方面的負(fù)擔(dān)，避免外匯風(fēng)險(xiǎn)及各種信貸風(fēng)險(xiǎn);利用出口公司在外貿(mào)知識(shí)、外貿(mào)程序和單據(jù)方面的專長，減少可能發(fā)生的紕漏和延誤;不必增設(shè)專門辦理出口業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和人員，節(jié)省費(fèi)用開支。間接出口包括下面兩種具體形式：

　　1.出口賣斷

　　企業(yè)將產(chǎn)品賣斷給有該產(chǎn)品出口經(jīng)營權(quán)的公司，由該后者對(duì)外銷售。這里涉及國內(nèi)貿(mào)易和國際貿(mào)易兩種合同關(guān)系：企業(yè)與出口公司之間屬于國內(nèi)貿(mào)易合同關(guān)系，而出口公司與國外的購買商之間屬于涉外貿(mào)易合同關(guān)系。

　　2.出口代理

　　企業(yè)以自己的名義對(duì)外簽約，同時(shí)委托專業(yè)性的出口管理公司代理服務(wù)，如與國外客戶的聯(lián)絡(luò)、租船訂艙、制單結(jié)匯、報(bào)關(guān)檢驗(yàn)等。這種方式涉及企業(yè)與國外客戶之間的外銷合同和企業(yè)與出口管理公司之間的出口代理合同。出口管理公司以傭金的形式獲取報(bào)酬，不承擔(dān)外銷合同中的主體商的責(zé)任。

　　當(dāng)然，間接出口也有局限性：企業(yè)對(duì)國外市場(chǎng)的控制程度很低或根本不能控制;沒有國外營銷的直接經(jīng)驗(yàn)，不能迅速掌握國際市場(chǎng)信息;由于缺乏與客戶和市場(chǎng)的直接溝通，因而售后服務(wù)和信息反饋方面存在不便。因此，間接出口主要使用于中小型企業(yè)。資源雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的大企業(yè)，往往同時(shí)采用幾種方式進(jìn)入國際市場(chǎng)，間接出口只是其中之一，而且主要用于那些潛量不大的市場(chǎng)。

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　　直接出口就是企業(yè)將產(chǎn)品出售給國外市場(chǎng)上獨(dú)立的經(jīng)銷商或進(jìn)口商。嚴(yán)格說來，采取直接出口的方式，企業(yè)才算真正開始從事國際市場(chǎng)營銷。直接出口和間接出口的區(qū)別在于，企業(yè)要獨(dú)立地完成出口管理任務(wù)。這就意味著企業(yè)要花費(fèi)一定的資金和精力來從事出口管理工作。 企業(yè)的直接出口可以有四種方式：

　　1. 設(shè)立國內(nèi)出口部。該部門負(fù)責(zé)實(shí)際的對(duì)外銷售工作。它通常由一名出口銷售經(jīng)理和幾名職員組成。它有可能演變成為獨(dú)立的出口部門，負(fù)責(zé)企業(yè)所有有關(guān)出口的業(yè)務(wù)，甚至還可能成為企業(yè)的銷售子公司，單獨(dú)計(jì)算贏利。

　　2. 國外經(jīng)銷商和代理商。國際經(jīng)銷商直接購買企業(yè)產(chǎn)品，擁有產(chǎn)品所有權(quán);而國外代理商是代表企業(yè)在國際市場(chǎng)推銷企業(yè)產(chǎn)品，不占有產(chǎn)品，但要抽取傭金。在企業(yè)不了解國外市場(chǎng)又想盡快地進(jìn)入國際市場(chǎng)時(shí)，可以把產(chǎn)品賣給國外經(jīng)銷商，或委托國外代理商代售。

　　3. 設(shè)立駐外辦事處。設(shè)立辦事處實(shí)質(zhì)是企業(yè)跨國化的前奏。辦事處可從事生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等一條龍服務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)一是可以更直接接觸市場(chǎng)，信息回饋準(zhǔn)確迅速;二是可以避免代理商的三心二意，而集中力量攻占某個(gè)市場(chǎng)。但其缺點(diǎn)是設(shè)立國外辦事處需要大量投資。

　　4. 建立國外營銷子公司。國外營銷子公司的職能與駐外辦事處相似，所不同的是，子公司是作為一個(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓窘⒌模以诜缮虾唾x稅上、財(cái)務(wù)上都有其獨(dú)立性，這說明企業(yè)已更深入地介入了國際營銷活動(dòng)。

　　企業(yè)利用直接出口進(jìn)入國際市場(chǎng)有許多好處。選擇直接出口方式進(jìn)入國際市場(chǎng)可以使企業(yè)擺脫中間商渠道與業(yè)務(wù)范圍的限制，以對(duì)擬進(jìn)入的海外市場(chǎng)進(jìn)行選擇;企業(yè)可以獲得較快的市場(chǎng)信息反饋，據(jù)以制定更加切實(shí)可行的營銷策略;企業(yè)擁有較大的海外營銷控制權(quán)，可以建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò);也有助于提高企業(yè)的國際營銷業(yè)務(wù)水平。

　　直接出口方式的缺點(diǎn)是，企業(yè)要增加國際市場(chǎng)營銷人員，或增設(shè)負(fù)責(zé)出口的專門機(jī)構(gòu)，這樣就增加了市場(chǎng)營銷費(fèi)用。企業(yè)必須親自經(jīng)營出口業(yè)務(wù)，工作量大，責(zé)任較重。從事直接出口時(shí)，還會(huì)遇到各種國際問題，如外國政府對(duì)產(chǎn)品的要求、貨幣兌換率的變化等。在很多的情況下，直接出口的成敗關(guān)鍵在于選擇外國市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

　　中小企業(yè)開展國際貿(mào)易面臨的主要難題

　　1.1 對(duì)國際貿(mào)易環(huán)境的認(rèn)識(shí)不夠

　　古人云：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。分析國際市場(chǎng)營銷環(huán)境，了解環(huán)境威脅，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是任何企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)，開展國際市場(chǎng)營銷活動(dòng)的前提。尤其對(duì)于規(guī)模小、資源有限及實(shí)力較弱的中小企業(yè)更顯重要。

　　一個(gè)從事國際貿(mào)易經(jīng)營的中小企業(yè)，需要對(duì)貿(mào)易伙伴國的商務(wù)法律、貿(mào)易政策、政府干預(yù)措施、經(jīng)濟(jì)和人文等各個(gè)方面，借助國際商務(wù)咨詢公司的力量，進(jìn)行細(xì)致入微的全面了解。然后制定本企業(yè)的對(duì)策，即市場(chǎng)前景良好則開拓，否則主動(dòng)放棄。令人遺憾的是，我國不少中小企業(yè)對(duì)貿(mào)易伙伴國現(xiàn)任政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策以及對(duì)某行業(yè)國際貿(mào)易的態(tài)度關(guān)注不夠，給國家和企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失的事例不勝枚舉。

　　1.2 外貿(mào)信息渠道不暢

　　當(dāng)今我國中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動(dòng)獨(dú)立與國外客戶聯(lián)系的能力較弱，往往被動(dòng)地等待外商或代理商上門聯(lián)系。雖然大部分中小企業(yè)具備了上網(wǎng)條件，理論上具備了拓展全球業(yè)務(wù)的條件，但是對(duì)于如何能夠在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)資源中快速尋找到本企業(yè)所需要的有效的客戶信息，還存在很大的盲區(qū)。因?yàn)槠髽I(yè)獨(dú)立開展國際貿(mào)易的時(shí)間較短，業(yè)務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)資源缺乏，在與外商的聯(lián)系上，存在一定的盲目性，不能及時(shí)掌握對(duì)方的需求，也就不能做出相應(yīng)的回應(yīng)。

　　1.3 企業(yè)自身資源有限

　　不少中小企業(yè)受自身資源條件的限制，在從事國際貿(mào)易方面，有一定的局限。主要體現(xiàn)在：①企業(yè)管理體制不合理。大多中小企業(yè)都是家族式的民營管理模式，缺少科學(xué)規(guī)范的管理制度，市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制效率低能，生產(chǎn)對(duì)國際市場(chǎng)的變化反應(yīng)不靈，對(duì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)承受能力較差;②缺乏國際貿(mào)易法規(guī)與國際貿(mào)易慣例方面的專門知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。在國際貿(mào)易合同的簽訂及履行中，不懂得如何利用貿(mào)易規(guī)則和國際慣例，如何選擇和使用國際結(jié)算方式，出現(xiàn)貿(mào)易糾紛后如何合理保障自身的權(quán)利，如何正確選擇糾紛的解決渠道等，其結(jié)果經(jīng)常造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

　　1.4 缺少專業(yè)外貿(mào)人才

　　對(duì)于中小企業(yè)來說，開展國際貿(mào)易最缺乏的還是人才。我們知道要想做好外貿(mào)業(yè)務(wù)，往往需要大量相關(guān)人員的配合，比如報(bào)關(guān)員、翻譯、外貿(mào)談判人員、涉外法律、財(cái)會(huì)等，這些人員在外貿(mào)活動(dòng)中都是必不可少的。然而對(duì)于大部分中小企業(yè)來講，要配備上述人員顯然力不從心，畢竟企業(yè)要考慮經(jīng)營成本的問題?，F(xiàn)實(shí)的狀況是，企業(yè)聘用專門負(fù)責(zé)進(jìn)出口貿(mào)易的人員，希望你既是翻譯又是報(bào)關(guān)員，同時(shí)也是談判人員和法律方面的能手，當(dāng)然了，首先你一定是一名出色的營銷專家。但一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)不是個(gè)人單獨(dú)所能完成了的，況且一名外貿(mào)人員，又不可能全面掌握上述業(yè)務(wù)內(nèi)容。因此，往往會(huì)因準(zhǔn)備不足出現(xiàn)一些不可預(yù)見的情況發(fā)生。

　　1.5 出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同

　　我國中小企業(yè)出口的產(chǎn)品多為檔次低、品種單一雷同的產(chǎn)品，并受資金、技術(shù)等因素影響質(zhì)量常常不穩(wěn)定，加上出口市場(chǎng)狹窄，各企業(yè)為了推銷其產(chǎn)品，竟相壓價(jià)，造成了出口市場(chǎng)的混亂，有時(shí)甚至不惜低價(jià)傾銷，招致國外對(duì)中國出口產(chǎn)品展開反傾銷調(diào)查，繼而進(jìn)一步惡化中國出口貿(mào)易的國際市場(chǎng)環(huán)境。

　　另外，目前部分中小企業(yè)對(duì)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)還不是很重視，看到同行生產(chǎn)的產(chǎn)品性能款式等優(yōu)于自身，就會(huì)馬上組織力量去研究，進(jìn)行技術(shù)嫁接改進(jìn)，模仿生產(chǎn)加工，毫無申請(qǐng)專利保護(hù)市場(chǎng)的意識(shí)。可以想象，一個(gè)沒有專利權(quán)的成品，極有可能使外商陷入法律糾紛，外商也很難感興趣。這也是我國中小企業(yè)很難進(jìn)入國際市場(chǎng)的重要原因。

　　1.6 缺少和國際大客戶的交往

　　一般來說，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國家，消費(fèi)呈現(xiàn)個(gè)性化和多元化。大企業(yè)在追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益時(shí)，對(duì)小批量、多品種產(chǎn)品不愿顧及或由于種種原因無法涉足，相對(duì)留下了一些市場(chǎng)空隙，這就為中小企業(yè)實(shí)施跨國經(jīng)營提供了基本條件。譬如，我國的民族工藝品和中國菜在世界上知名度很高，已走出國門，在美國、東歐等國紛紛落戶。但遺憾的是很多中小企業(yè)老總，想獲得客戶又不想投入過多，他們總是喊著資金回報(bào)率，擔(dān)心過多投入沒有高回報(bào)，影響業(yè)務(wù)的開拓。譬如，企業(yè)在搜狐網(wǎng)站作了一周的旗幟廣告，當(dāng)你的顧客第一次瀏覽了你的廣告后，他會(huì)自然的繼續(xù)尋找其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，當(dāng)這個(gè)過程結(jié)束后，他決定購買你的產(chǎn)品，但他再次來到搜狐網(wǎng)站時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不見了，原因是你的廣告投入期已經(jīng)結(jié)束。你投入了但沒有收獲，反而使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品得到了推廣。所以，很多的企業(yè)因資金投入不足，白白浪費(fèi)了金錢，也就失去了讓顧客了解公司的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也就缺少與國際大客戶的交往。

　　2 中小企業(yè)開展國際貿(mào)易的對(duì)策建議

　　2.1 樹立全球化經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略是中小企業(yè)走出國門的第一步

　　培養(yǎng)全球化思維方式是中小企業(yè)走出國門的第一步。在信息技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，企業(yè)跨國經(jīng)營未必需要龐大的規(guī)模，只要在價(jià)值鏈條的某些環(huán)節(jié)擁有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，都可能成為中小企業(yè)參與國際競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。我國中小企業(yè)應(yīng)逐漸培養(yǎng)全球化的眼光和思維方式，為自身謀求更大的發(fā)展空間。

　　2.2 依托專業(yè)進(jìn)出口公司的力量，開展間接出口

　　我國大部分中小企業(yè)雖已獲得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，但由于自身不熟悉國際市場(chǎng)或無力直接經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)等原因，開展國際貿(mào)易困難重重，必須尋求大型外貿(mào)企業(yè)的幫助，或加入由外貿(mào)公司牽頭若干個(gè)中小企業(yè)組建的大型綜合商社。

　　專業(yè)外貿(mào)公司在實(shí)踐中積累了豐富的國際貿(mào)易知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息，具有開展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，可為中小企業(yè)提供資金、信息及各種商業(yè)支持，減少貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn);而我國中小企業(yè)數(shù)量眾多，可為專業(yè)外貿(mào)公司提供更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，形成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。在國際競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，中小企業(yè)與外貿(mào)公司之間只有建立一種共生的長期合作關(guān)系，才能構(gòu)筑國際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2.3 借助海外華人的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)

　　海外華人的跨國經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)是中國開展跨國經(jīng)營的獨(dú)特資源。中小企業(yè)規(guī)模小、資金有限，不可能在許多地區(qū)都設(shè)置駐外機(jī)構(gòu)，即便設(shè)有駐外機(jī)構(gòu)，人手不足及人員素質(zhì)較差都是很突出的問題。海外華人團(tuán)體不但可以彌補(bǔ)企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)之不足，而且遍布海外各地的華商團(tuán)體更可發(fā)揮地域性優(yōu)越、社會(huì)關(guān)系廣等優(yōu)點(diǎn)，可以協(xié)助我國中小企業(yè)掌握商機(jī)以順利進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。

　　2.4 利用電子商務(wù)尋求商機(jī)

　　電子商務(wù)的迅速發(fā)展，給廣大中小企業(yè)帶來了極其難得的機(jī)遇。利用電子商務(wù)開展國際貿(mào)易活動(dòng)，對(duì)于中小企業(yè)有較強(qiáng)的適用性：①網(wǎng)上貿(mào)易可使中小企業(yè)獲得與大企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì);②可使中小企業(yè)降低經(jīng)營成本，減少出口貿(mào)易環(huán)節(jié)，節(jié)約交易時(shí)間，顯著提高經(jīng)營效率;③網(wǎng)上貿(mào)易可以為中小企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間。但是，中小企業(yè)通過電子商務(wù)進(jìn)行國際貿(mào)易活動(dòng)時(shí)應(yīng)特別注意信息和交易安全問題，通常利用加密技術(shù)、數(shù)字鑒名和身份驗(yàn)證等方法加強(qiáng)防范。另外，還應(yīng)注意通過電子商務(wù)進(jìn)行國際貿(mào)易的法律問題。電子商務(wù)是一種20世紀(jì)90年代以后發(fā)展起來的新生事物，法律環(huán)境還很不健全，許多發(fā)生在電子商務(wù)領(lǐng)域里的糾紛沒有法律來規(guī)范，同時(shí)難度也很大，特別是涉及國際電子商務(wù)領(lǐng)域問題就更加突出，各國對(duì)于電子商務(wù)的規(guī)范有所不同。這需要中小企業(yè)進(jìn)行國際電子商務(wù)時(shí)格外重視買賣雙方身份的認(rèn)證，電子合同的有效性和電子證據(jù)的認(rèn)定等環(huán)節(jié)。

　　面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化、國際競(jìng)爭(zhēng)國內(nèi)化以及國內(nèi)市場(chǎng)國際化的嚴(yán)峻形勢(shì)，中小企業(yè)應(yīng)從企業(yè)的內(nèi)部信息化做起，充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，抓住WTO所帶來的發(fā)展機(jī)遇，勇敢地走向國際市場(chǎng)。

　　2.5 政府融資扶持必不可少

　　中小企業(yè)要發(fā)展，就必須對(duì)現(xiàn)有的工藝設(shè)備進(jìn)行改造，實(shí)現(xiàn)更高層次的經(jīng)營管理，因此急需社會(huì)的支持，尤其是資金的支持。但目前金融部門怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)中小企業(yè)大都很漠視，政府及其他部門協(xié)調(diào)力度不夠，致使中小企業(yè)感到舉步維艱。西方發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家在這方面的措施經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

　　德國為解決中小企業(yè)融資難的問題，成立了儲(chǔ)蓄銀行、復(fù)興銀行、信貸銀行等，政府以低息資金通過這些銀行為中小企業(yè)發(fā)放長期貸款，貸款的利息通常比市場(chǎng)利息低2%～2.5%;設(shè)立了“中小企業(yè)裝備信貸局”來解決中小企業(yè)的資金需求;有5家銀行設(shè)有專門處理中小企業(yè)貸款的事項(xiàng)。英國通過政府向銀行擔(dān)保，為中小企業(yè)提供信貸資金，而且把公司稅從原來的30%下降到20%。由此，我們也可以嘗試創(chuàng)辦中小銀行來處理中小企業(yè)的融資難問題，或者采用歐美國家的初級(jí)股票市場(chǎng)的模式，開辟地方債市，為中小企業(yè)上市融資打開一個(gè)方便之門。

　　當(dāng)然，為積極促進(jìn)中小企業(yè)開展國際貿(mào)易，我國應(yīng)盡快建立由中央政府、地方政府和中介組織等共同組成的中小企業(yè)國際化經(jīng)營支持體系。國家應(yīng)建立鼓勵(lì)中小企業(yè)開展國際化經(jīng)營的政策和專項(xiàng)預(yù)算，同時(shí)，改善外貿(mào)發(fā)展基金、中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)資金及各項(xiàng)政策性資金的使用方式;地方各級(jí)政府及外經(jīng)貿(mào)管理部門要優(yōu)化貿(mào)易環(huán)境，簡(jiǎn)化各種審批手續(xù)，為中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)做好協(xié)調(diào)和服務(wù)。中介組織應(yīng)為中小企業(yè)能夠便捷地獲取各類國際市場(chǎng)有效信息，提供外貿(mào)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培育企業(yè)家精神。