房源開發(fā)的渠道
房源開發(fā)的渠道
資源是業(yè)績之母,只有開發(fā)足夠的房源和客源,我們才能獲取成交的機會。以下是學習啦小編為大家整理的關于房源開發(fā)的渠道,歡迎閱讀!
房源開發(fā)的渠道
一、開發(fā)為業(yè)績之母
資源是業(yè)績之母,只有開發(fā)足夠的房源和客源,我們才能獲取成交的機會。
開發(fā)是一個循序漸進的過程,不要奢望一步登天或馬上就會出現(xiàn)大量的業(yè)績??蛻艉头吭炊际且稽c一點積累起來的。
我們所謂的開發(fā)就是對房源和客源信息的獲取并通過服務達到成交的目的。
經(jīng)紀人開發(fā)分為兩種:房源開發(fā)和客源開發(fā),建立起人際關系就是擁有了最大的資源,請記住人脈就是錢脈。
所以,作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人,要隨時隨地建立和別人認識、溝通的機會,能夠通過親朋好友的支持及新老客戶的回饋,來建立龐大的服務和人際網(wǎng)絡。銷售這條路才會走得更順暢。任何銷售過程的第一個步驟就是找潛在客戶,并全面了解客戶的需求,然后洽談接待的過程。在開始正式的銷售前,經(jīng)紀人要明確目標客戶群,分析他們的特征(也就是根據(jù)我們所了解的客戶需求分析,成為準客戶的基本條件要素),然后根據(jù)這些條件去開發(fā)尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎。開發(fā)接待也是認識房主和認識客戶的開始。 所以,資源是業(yè)績之母,沒有資源也就沒有業(yè)績。
二、開發(fā)的重要性
房地產(chǎn)經(jīng)紀是銷售業(yè)中比較特殊的種類,需要經(jīng)紀人自行去生產(chǎn)產(chǎn)品,而公司本身并無工廠或生產(chǎn)車間,所以產(chǎn)品都是經(jīng)紀人自己去開發(fā)來的,由此可知開發(fā)的重要性。
1、客戶開發(fā)是銷售中最重要的步驟之一,直接影響到銷售的成功與否。
2、信息資源等于房產(chǎn)行業(yè)的生命線。
3、開發(fā)可以獲得第一手也是最有價值的信息資源。
4、開發(fā)可以幫助我們進一步了解周邊環(huán)境。
5、開發(fā)可以使你成為一個合格的經(jīng)紀人,具備一個經(jīng)紀人應有的優(yōu)秀品質(zhì)。
6、在開發(fā)的環(huán)節(jié)中盡可能做到:人無我有,人有我優(yōu)。
7、開發(fā)等于資源等于業(yè)績。
三、開發(fā)的意義
開發(fā)是經(jīng)紀人最重要的基本功之一,任何一個成功的經(jīng)紀人也必定是開發(fā)的高手。你所需要的產(chǎn)品都需要你自己努力耕耘、挖掘,然后把它在銷售出去。
1、開發(fā)是服務客戶、認識客戶的開始;開發(fā)是業(yè)績之母;
2、開發(fā)是生錢的工作;開發(fā)可以帶動成交、積累客戶;
3、開發(fā)可以拓展人脈,擁有較大的客戶回饋量。
4、開發(fā)也是主動出擊,開發(fā)做的好業(yè)績自然穩(wěn)定。
因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作首要重點是開拓人際關系及房源,人際關系廣泛自然房源信息多。一名優(yōu)秀的經(jīng)紀人的高業(yè)績一定取決于平時他所積累的豐富資源和人脈關系。
房源網(wǎng)絡開發(fā)的重要性
1)網(wǎng)絡開發(fā)的渠道:
A、各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站
B、主營區(qū)域各小區(qū)業(yè)主論壇
C、網(wǎng)絡經(jīng)紀人(付費端口)(58同城、安居客,搜房等)
D、建立一個自己的博客(在自己的博客中可任意添加精品房源在網(wǎng)絡里進行推廣、宣傳來吸引有需求的客戶。
E、免費房產(chǎn)端口(百姓信息、趕集網(wǎng)等網(wǎng)站)
2)網(wǎng)絡開發(fā)的目標客戶:
A、工作繁忙的高端客戶
B、習慣使用網(wǎng)絡的客戶
C、回避面對面交流壓力的客戶。
D、追求效率的客戶
E、其他:企業(yè)需求、異地需求、門店距離遠的客戶
3)網(wǎng)絡開發(fā)的技巧;
A、針對優(yōu)質(zhì)房源,大量多套類似房發(fā)布,增加網(wǎng)站版面的占有量。
B、房源介紹要詳細和精確(主要指裝修、家具家電、面積及小區(qū)周邊環(huán)境配套設施交通等)
C、樓層要故意模糊,因為太精確往往使你損失一定的客戶。
D、發(fā)網(wǎng)絡以量取勝,最好制作一定的模板,這樣發(fā)信息不僅簡單,而且快捷
E、發(fā)網(wǎng)絡時間選擇:上午10:00-11:00下午14:00-15:00
F、關鍵詞很重要,盡量增大被搜索到的可能性,可以擴大一切客戶搜索的關鍵詞。
G、發(fā)網(wǎng)絡的備注要進行鏈接,鏈接的兩套房子要具有可比性。讓客戶看過后可以有個合理的判斷。
H、如果是在論壇發(fā)帖,內(nèi)容要白話,這樣能增加接電話的機會。
4、報紙開發(fā):通過新橋信息、供求、等DM報紙廣告上有個人發(fā)布的信息,可以自行電話聯(lián)系;
4)、如何把握網(wǎng)絡開發(fā)來的客戶:
A、我們介紹的房子一定要是自己親自去看過的,自己對房子非常熟悉,介紹起來才更加自信,這樣才能感染客戶。
B、我們要對介紹房子的配套設施有足夠的了解
例如:周邊的環(huán)境、銀行、醫(yī)院、公園、餐飲、娛樂、交通;以及房內(nèi)的設施:家具、家電是否全齊,業(yè)主可以配置的物品有哪些等;
C、租賃的客戶,我們一定要介紹這房子產(chǎn)生的費用由誰支付
注:租賃的中介費是必須要提前講清楚的,月租金的70%,雙方各付35%
D. 我們應該做咱們自己這片區(qū)域的租房賣房的專家
3、合作開發(fā)
1)、我們可以和社區(qū)的保安、物業(yè)等合作,平時做好維護關系,當他們碰上要出租出售的房源時,他們就可以和我們及時的聯(lián)系,讓我們第一時間獲得信息。
2)、我們中午吃快餐的時候,還可以跟快餐店的老板合作,我們幾個人每天中午在你家定快餐,然后把我們的派報放在每張餐桌的玻璃下面,這樣他們沒有任何損失和風險,同時還帶來了穩(wěn)定的群體客戶,相信老板一定能答應你的要求。
4、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶
在客戶轉(zhuǎn)介紹的過程中,客戶是絕對信任我們的,并且給我們介紹的潛在客戶也能信得過老客戶,這時候進行溝通完全就可以以朋友的身份去溝通做業(yè)務,既然是老客戶的朋友,獲取任何信息相信都能唾手可得,但是這里我們一定要尊重對方,當客戶完全信任我們了,自然這個客戶就能成交了。
維護好我們的每一個客戶,這樣轉(zhuǎn)介紹的群體就會逐步擴大,致使達到自己的穩(wěn)健客戶群體,建立一個自己的成交客戶檔案庫,生日的時候進行電話祝賀;自己成交租賃的房屋快到期后要回訪是否繼續(xù)租住,或是有沒有買房的需求,是否考慮換下環(huán)境。
轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶的好處
1)、客戶資料較易搜集
2)、成交機會較大
3)、擴大客戶群體
4)、穩(wěn)健經(jīng)營
轉(zhuǎn)介紹客戶渠道:
1)、成交客戶(一般是指在自己手上成交的客戶,成交后自己建立客戶檔案,法定節(jié)日或生日的時候可以帶去祝福。
2)、潛在客戶(指有房產(chǎn)需求的客戶,我們帶他去看過房子,不一定在我們手上成交的客戶,也可以保持聯(lián)系)
3)、影響力客戶(指有號召力的客戶人脈很強,并且他說話是絕對有人響應的,一般指部門經(jīng)理、公司老總等)
5、其他開發(fā)
A、緣故開發(fā)
B、掃樓開發(fā)
C、貼條及派DM單開發(fā)
D、跟客開發(fā)
E、公司資料盤開發(fā)
F、社區(qū)開發(fā)
A、緣故客戶開發(fā)
緣故客戶開發(fā)渠道:
1) 親戚
2) 朋友
3) 同事
4) 同學
5) 同鄉(xiāng)
6) 同好
緣故客戶開發(fā)的好處:
1) 利用原有的人脈易于建立信任感
2) 客戶資料較易收集
3) 被拒絕的機會較少
4) 成功機會較大
5) 積累技能經(jīng)驗
6) 擴大客戶群體
B、掃樓開發(fā)
1) 掃樓開發(fā)應遵循一定的規(guī)律性,結(jié)合居民的作息時間例如:根據(jù)各個小區(qū)居住群
體不同觀察業(yè)主上下班具體時間,然后選擇人流量較大的時間段進行、有針對性地挨家挨戶進行派報發(fā)送開發(fā);
2) 配合派報、精品房源總匯等工具;
3) 掃樓開發(fā)可以結(jié)合熟悉商圈進行;
4) 掃樓開發(fā)隨時進行,例如:帶看后;
D、貼條及派DM單開發(fā)
1) 貼條就是自制出租出售或求租求購的房屋信息,張貼在人流量較大的地方。 2) 貼條開發(fā)是很靈活的開發(fā)方式如:帶看后、實地堪查前、后任何作業(yè)的路途中均
可進行。
派DM單開發(fā)就是公司有印制好的宣傳單,到目標小區(qū)挨家挨戶的派送,派DM單
最好不要塞信箱,因為現(xiàn)在信箱里被小廣告擠滿了,多數(shù)業(yè)主已經(jīng)不看了,所以派DM單最好直接塞門縫里。
派DM單還可以到地鐵,公交車站,大型超市等人流量大的地方派送給路人。
E、跟客開發(fā)
跟客開發(fā)使用于帶看中和社區(qū)開發(fā)
1) 所謂跟客開發(fā)就是隨時注意出入小區(qū)的其他房產(chǎn)公司人員帶看情況,待時機成
熟,跟蹤尾隨并與客戶建立初步溝通達到獲取有效資源的目的。
2) 例:經(jīng)紀人在帶看或做社區(qū)的時候,多少會有其他公司的經(jīng)紀人帶看經(jīng)過,這時
經(jīng)紀人可以進行尾隨,待時機成熟以最專業(yè)的方式與客戶建立溝通,推薦我們優(yōu)秀房源,爭取形成帶看。如果當時不能直接進行匹配帶看也可順利留下客戶的有效聯(lián)系方式。
F、公司資料盤開發(fā)
公司房友軟件管理庫里有大量非有效信息,里面潛在存在大量的房源出租出售信息,
每天應抽出2到3小時專職從中開發(fā)信息。
資料盤里的信息不僅有出租,出售的信息,還有更多是置換的業(yè)主,他們也是我們
的準客戶,要學會如何開發(fā)他們的需求。
資料盤里的信息主要靠電話溝通,如何通過電話開發(fā)出有效信息,我們的話術很重
要。
資料盤開發(fā)話術
試探性開發(fā):XX先生,您好,請問您XX花園X號X室的房子現(xiàn)在方便看房嗎?