公司銷售開拓渠道

　　渠道開發(fā)由傳統(tǒng)代理模式向直銷模式改進(jìn)，怎么改進(jìn)呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于公司銷售開拓渠道，歡迎閱讀!

　　遙陽科技銷售開拓渠道

　　一.公司業(yè)務(wù)層次的定位

　　遙陽科技主營(yíng)業(yè)務(wù)有網(wǎng)站建設(shè)(電腦、手機(jī))，網(wǎng)絡(luò)推廣，400電話，企業(yè)郵箱。主營(yíng)業(yè)務(wù)都屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的技術(shù)型產(chǎn)品。

　　遙陽科技客戶群體：企業(yè)或者個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶

　　二.可采用的銷售模式

　　1.電話銷售

　?、?電話外呼：電銷人員給單一的潛在客戶撥打電話，先電話溝通再面談，促進(jìn)簽約。 準(zhǔn)備與分析：組建團(tuán)隊(duì)，收集電話資料(已準(zhǔn)備3萬多個(gè))，電話配置，電腦配置，團(tuán)隊(duì)成型時(shí)間較長(zhǎng)。

　?、?語音群呼：借助第三方工具向潛在客戶大量的同時(shí)撥打電話，將有意向的客戶轉(zhuǎn)接電銷人員，通過進(jìn)一步溝通促成簽約。

　　準(zhǔn)備與分析：電銷人員需求量少，電話資源需求量大，開展工作準(zhǔn)備期較短。確認(rèn)第三方工具，費(fèi)用充值，電話資源(已準(zhǔn)備3萬多個(gè))，電話配置(已有)。

　　2.直接銷售

　?、?陌拜：銷售人員進(jìn)行陌生拜訪，挖掘潛在客戶。

　　準(zhǔn)備與分析：銷售人員只要具備一定專業(yè)知識(shí)和獨(dú)立談單能力就可以開展工作。招聘培訓(xùn)直接上崗。

　　②.會(huì)議營(yíng)銷：電銷人員打電話給企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人，邀約其參加營(yíng)銷會(huì)議。電銷人員再在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)意向客戶進(jìn)行交流促成簽約。

　　準(zhǔn)備與分析：會(huì)議營(yíng)銷具有周期性，關(guān)鍵是需要有個(gè)優(yōu)秀的講師。需要具備講師，銷售人員，會(huì)場(chǎng)，統(tǒng)一制服，工作牌，電話資源。

　?、?轉(zhuǎn)介紹：通過朋友或者老客戶帶來潛在客戶。

　　準(zhǔn)備與分析：客戶的質(zhì)量較高，合作成功率較大。

　　3.間接銷售

　?、?合作模式：找注冊(cè)公司，廣告公司，設(shè)計(jì)公司長(zhǎng)期合作，彼此間可以配合業(yè)務(wù)開展。 準(zhǔn)備與分析：沒有成本，可以資源互換或者共享。需要整理出具體的合作方案，尋找對(duì)應(yīng)公司洽談合作。

　?、?代理模式：找同行業(yè)的公司合作。

　　準(zhǔn)備與分析：可以一方負(fù)責(zé)談客戶，一方負(fù)責(zé)制作，雙方各自收取合作比例。或者兼并同行業(yè)公司，開拓了市場(chǎng)占有率，也有利于公司將來的擴(kuò)大發(fā)展。也是需要整理出初步合作方案，然后尋找公司洽談合作。

　　4.品牌銷售

　　通過發(fā)傳單，戶外廣告，宣傳活動(dòng)提高品牌知名度。

　　準(zhǔn)備與分析：此方式重心會(huì)在打造品牌形象方面，業(yè)務(wù)開展效果低，但有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。公司現(xiàn)階段可以不考慮此模式。

　　5.網(wǎng)絡(luò)銷售

　　①.借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：B2B平臺(tái)，分類信息平臺(tái)，論壇平臺(tái)，博客，微信，貼吧，QQ群，Email 準(zhǔn)備與分析：屬于主動(dòng)挖掘客戶，需要組建團(tuán)隊(duì)來打造網(wǎng)絡(luò)品牌，需要大量的平臺(tái)資源尋找客戶。

　?、?搜索競(jìng)價(jià)，網(wǎng)站seo，平臺(tái)推廣

　　模式分析：目前公司采取的此模式，但我們處于被動(dòng)局面。此模式不可丟棄。

　?、?網(wǎng)站廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告

　　準(zhǔn)備與分析：此方式的重心也是在于打造品牌，配合網(wǎng)絡(luò)銷售是有必要性的。

　　三.總結(jié)

　　根據(jù)公司現(xiàn)階段情況可以將業(yè)務(wù)拓展分為三階段：

　　一階段：立即開展的銷售模式有(紅色字體)：電話銷售(兩種)，陌拜，轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)絡(luò)銷售(①和②);

　　二階段：可以籌備的模式有(藍(lán)色字體)：合作模式;

　　三階段：當(dāng)公司規(guī)模達(dá)到一定階段(人員配置基本成型，業(yè)務(wù)量接近飽和)時(shí)可以開展會(huì)議營(yíng)銷和代理模式。

　　到達(dá)第三階段時(shí)也應(yīng)重點(diǎn)考慮打造品牌的問題了。

　　農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商開拓的渠道

　　農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商存在這樣的疑慮，大體上可以歸納為兩個(gè)方面的原因：一是銷售人員之前的工作中沒有把產(chǎn)品的銷售政策向經(jīng)銷商介紹到位，經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品上市的傳播、推廣計(jì)劃不得而知，產(chǎn)品怎么賣的問題，他心里沒有底;二是銷售人員一開始就找錯(cuò)了經(jīng)銷商對(duì)象，換句話說是，公司目前的哪個(gè)系列產(chǎn)品都不適合這個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商的現(xiàn)有渠道和客戶群體。

　　針對(duì)個(gè)問題的解決辦法是，銷售人員帶著“上市計(jì)劃”去找經(jīng)銷商做細(xì)致入微的溝通，以下是做這樣的溝通時(shí)需要涉及的主要話題及范圍：

　　1.細(xì)節(jié)描述：精細(xì)到什么人，在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，針對(duì)什么客戶群體做什么樣的促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)完成多少銷量;

　　2.丑話在前：投入多少資源，廠家和農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商各自需要提供哪些資源;

　　3.實(shí)物展示：展示促銷時(shí)要用到的促銷品，有實(shí)物展示是的;

　　4.突出主線：各個(gè)促銷環(huán)節(jié)之間要有遞進(jìn)關(guān)系，互為因果，一浪高過一浪;

　　5.體現(xiàn)專職：說明在做哪些事情的時(shí)候要用到哪些技巧，強(qiáng)化品牌的專職形象。

　　銷售人員經(jīng)常得到“業(yè)界前輩”的指點(diǎn)，“只要給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商就會(huì)‘勇往直前’下訂單進(jìn)貨”，然而現(xiàn)實(shí)情況是盲目引進(jìn)新產(chǎn)品經(jīng)銷商的少之又少。大家切記：經(jīng)銷商在引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)有個(gè)矛盾心理，既有興奮的一面，也有憂慮的一面。興奮的是萬一把這個(gè)產(chǎn)品做成功了就賺到了錢;憂慮的是這個(gè)萬一產(chǎn)品做不好就賠錢了，生意這么難做，同類產(chǎn)品這么多，這個(gè)新品牌的度又這么低，賠錢的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大于收益的可能性。銷售人員首先要把握經(jīng)銷商的這個(gè)心理，接下來的工作就是把經(jīng)銷商的興奮提起來，憂慮壓下去。在溝通、說明雙方合作期間的每一件事情時(shí)候要分析設(shè)計(jì)思路和目的，廠家為什么做?這樣做能給經(jīng)銷商帶來什么好處?

　　解決第二個(gè)問題只有方法，沒有技巧。銷售人員要進(jìn)行自我管理，首先要成為一個(gè)有心人，不在非目標(biāo)經(jīng)銷商上浪費(fèi)過多的時(shí)間。銷售人員要想成為有心人，需要掌握基本的3+1法則，即三個(gè)應(yīng)知，一個(gè)引導(dǎo)技能。

　　應(yīng)知一：盡管公司所有的產(chǎn)品是一個(gè)類別，比如茶葉，但每個(gè)產(chǎn)品系列和單品針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體是不同的;

　　我們不妨以琥珀•金茶為例來說明四大產(chǎn)品系列的開發(fā)思路。首先是“產(chǎn)品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來并不指望在流通渠道能賣出多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺到這個(gè)琥珀金農(nóng)業(yè)品牌有實(shí)力，有品位，設(shè)計(jì)出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會(huì)產(chǎn)生想擁有的欲望;其次是“精心打造產(chǎn)品”天驕系列，該系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是那些價(jià)值導(dǎo)向的“中產(chǎn)階層客戶”，他們不是以價(jià)格作為選擇茶葉的標(biāo)準(zhǔn)，而是關(guān)注茶葉品牌的價(jià)值，關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，以體現(xiàn)他們自己的與眾不同和生活品位;第三是“中端產(chǎn)品”天成系列，該系列產(chǎn)品是銷量的一類產(chǎn)品，盡管利潤(rùn)不高，但是由于銷量很大，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，可以實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的目標(biāo)，從而贏得“代表小康貴族享受階層的白領(lǐng)群體”的鐘愛;是“低端產(chǎn)品”天寶系列，這類產(chǎn)品不是為了銷售，而是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)對(duì)手用低價(jià)策略擾亂市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品將以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低的價(jià)格去還擊，還擊時(shí)同時(shí)告訴客戶，低端產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)，有什么潛在的問題和風(fēng)險(xiǎn)，把低端產(chǎn)品的“危害”講清楚，通過“恐怖營(yíng)銷”的方式讓客戶遠(yuǎn)離低端產(chǎn)品，從而有效地保護(hù)品牌，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。

　　再以琥珀•金茶“天成系列”為例來說明三個(gè)單品的開發(fā)思路。“330克”裝禮盒主要針對(duì)“千元禮品”市場(chǎng)，比如作為房地產(chǎn)公司送給相關(guān)主管部門領(lǐng)導(dǎo)的禮品，這個(gè)產(chǎn)品量大，顯得厚重，有價(jià)值感;“220克” 禮盒主要針對(duì)“節(jié)慶禮品”市場(chǎng)，比如作為單位員工，或者中產(chǎn)階層在節(jié)日期間贈(zèng)送給單位領(lǐng)導(dǎo)、親朋好友的禮品，這個(gè)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中精心打造煙酒，同樣價(jià)值的禮品，送健康豈不是更好，更有意義;“100克” 禮盒主要針對(duì)“商務(wù)禮品”市場(chǎng)，比如作為湖南企事業(yè)單位的會(huì)議禮品贈(zèng)送給與會(huì)客戶、嘉賓，小巧便攜，不失檔次，又能代表湖南特色。