華為的渠道策略分析調查報告
華為的渠道策略分析調查報告
華為的渠道策略無疑是成功的。這種成功一方面表現(xiàn)在渠道合作伙伴數(shù)量及質量的雙增長，以及由此帶來的業(yè)績提升。以下是學習啦小編為大家整理的華為的渠道策略，歡迎閱讀!
華為的渠道策略
回首華為渠道策略的發(fā)展，從“被集成”到堅守這一策略，從“引領創(chuàng)新”到“聯(lián)合創(chuàng)新”，伙伴激勵從承諾到兌現(xiàn)，渠道建設從“自我為主”到構筑全面開放生 態(tài)，華為以自己的實際行動贏得了渠道合作伙伴的心，并以愈來愈加開放的胸懷和姿態(tài)，吸引著各個領域合作伙伴的加盟。整體而言，華為2015年在渠道合作伙 伴策略方面有繼續(xù)堅守的一面，也有變化的一面。據(jù)悉，華為HCC2015將于9月18日在上海拉開帷幕，而合作伙伴仍將成為會議的主角。藉此，我們不妨對 華為2015年渠道策略進行盤點，并從中解析華為渠道發(fā)展策略的“變”與“不變”。
從“引領創(chuàng)新”到“聯(lián)合創(chuàng)新”
在今年召開的中國合作伙伴大會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅闡述了華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)的業(yè)務定位：創(chuàng)新的一站式ICT基礎設施提供商。華為有研發(fā)人員7 萬多人，占居到全部員工的40%以上;在過去的10年中，華為研發(fā)投入累計達到1880億元。在華為看來，過去二十多年成功的關鍵在于擁有了強大的研發(fā)實 力，在產品上能夠持續(xù)創(chuàng)新。
但具體到每一個細分行業(yè)領域，用戶往往都有特定的行業(yè)解決方案需求。應該看到，以ISV為代表的合作伙伴群體長期與行業(yè)客戶保持了緊密的接觸和聯(lián)系，對于 各個細分及縱深領域行業(yè)用戶的需求及痛點有著深入的洞察和理解，由此也積累了深厚的行業(yè)解決方案開發(fā)及實施經驗。與華為相比，行業(yè)合作伙伴群體更加靠近和 了解用戶，因此是連接華為ICT基礎設施與客戶應用的橋梁和粘合劑，也將成為行業(yè)創(chuàng)新的主要力量。
華為期待借助自身強大的研發(fā)能力攜手合作伙伴共同創(chuàng)新。長期以來，華為始終堅持“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略，致力于構建健康和諧的合作伙伴生態(tài)體系，并與 ISV聯(lián)合孵化持續(xù)創(chuàng)新的、差異化的、技術領先的、易于被集成的、基于業(yè)務驅動的行業(yè)解決方案。近年來，華為不斷推出了一些較大的動作，以鼓勵與合作伙伴 的聯(lián)合創(chuàng)新。比如自幾年前開始在成都、深圳 等地建立了IT開放實驗室，該實驗室面向華為合作伙伴，旨在為合作伙伴提供解決方案的預集成、產品認證、兼容性測試等方面的服務。
對于ISV合作伙伴而言，華為的一大優(yōu)勢在于擁有全面的ICT產品線，包括IT、企業(yè)網絡、UC&C、企業(yè)無線，能源和基礎設施等，可以為行業(yè)客 戶和合作伙伴提供一站式的服務。而這將會大大降低與華為合作服務的投入成本，同時也會加速聯(lián)合創(chuàng)新以及行業(yè)細分解決方案的開發(fā)，最終助力合作伙伴獲取更大 的商業(yè)價值。
從“自我為主”到“開放生態(tài)”
創(chuàng)新可分為三種模式，包括基礎創(chuàng)新、聯(lián)盟式創(chuàng)新和生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)新。其中，基礎創(chuàng)新是華為最擅長的領域和得以立足之本;而聯(lián)盟式創(chuàng)新是華為所創(chuàng)建的一個新模式，旨在更多的與上下游合作伙伴一起打造端到端解決方案，共同促進產業(yè)鏈的成熟。
華為認為，通過聯(lián)盟式創(chuàng)新解決了產業(yè)鏈共同合作的問題，但是并未解決垂直行業(yè)應用多樣化的問題。“我們認為未來ICT技術會成為所有行業(yè)的生產系統(tǒng)。所有 行業(yè)的各個垂直行業(yè)領域應用應該是千萬量級，面對這種千萬量級的應用，是僅僅通過技術創(chuàng)新以及聯(lián)盟式創(chuàng)新所遠遠不能解決的。因此我們的第三個創(chuàng)新模式是生 態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)新。”
華為公司Marketing部副總裁盧鑫剛強調，生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)新實際上就是要打造更為開放的平臺，培養(yǎng)更多的合作伙伴，培養(yǎng)更多的開發(fā)者，共同來建立健康 的產業(yè)鏈。如今，開放協(xié)作是IT產業(yè) 的主旋律。面對各個行業(yè)的云計算訴求，沒有任何一家公司能夠憑借一己之力為千萬量級的所有行業(yè)提供差異化應用服務。華為致力于在未來成為一家云生態(tài)公司， 因此必須要堅持開放合作的策略。
“我們希望借助云計算大會建立更為開放、共贏的云生態(tài)環(huán)境。我們希望本屆及后續(xù)的華為云計算大會，在定位上將不再僅僅是華為的云計算大會，更多的要成為一 個華為跟合作伙伴共同的云計算大會，共同來討論各產業(yè)如何向云轉型，怎么開發(fā)面向各個垂直行業(yè)的云計算、大數(shù)據(jù)應用。”盧鑫剛說。
華為的商業(yè)合作伙伴包括華為的ISV、SI合作伙伴，這些合作伙伴將與華為一起面向各個垂直行業(yè)市場，以共同實現(xiàn)成長和共贏;在技術合作領 域，華為將發(fā)展更多像SAP、英特爾等的合作伙伴，華為將與這些技術合作伙伴們一起來打造開放的云平臺;與此同時，華為也將啟動一項人才培養(yǎng)計劃，旨在為 云計算領域的開發(fā)者、應用者以及在售前、售后等各個方面的人才提供培訓支持，以為生態(tài)系統(tǒng)提供充足的養(yǎng)分。
堅持“聚焦”與“被集成”
“聚焦”與“被集成”是華為在在企業(yè)級市場面對渠道合作伙伴群體推出的一項老的策略，也成為多年來華為面對合作伙伴群體的兩個最基本策略。
所謂“聚焦”，指的是華為企業(yè)業(yè)務只專注ICT基礎架構領域，不會直接面向終端用戶提供基于行業(yè)應用的全集成服務。“被集成”是指華為在自身ICT基礎架 構解決方案的基礎上，提供開放接口和適宜的開發(fā)環(huán)境，支持合作伙伴為最終用戶提供適合其應用的解決方案。這一策略為華為在渠道合作伙伴領域樹立信任、強化 合作發(fā)揮了極其重要的作用。與過去相比，當前華為渠道合作伙伴的數(shù)量及質量都發(fā)生了質的飛躍。
如今，ICT轉型已經成為行業(yè)共識。據(jù)悉，華為云計算業(yè)務近年來在中國企業(yè)市場取得了長足進步，這不僅得益于華為在云計算領域核心產品和解決方案上的持續(xù)投入，也得益于對中國企業(yè)客戶需求的深刻把握與渠道合作伙伴群體的鼎力支持。
據(jù)悉，在云計算領域，華為將繼續(xù)堅持開放合作和“被集成”戰(zhàn)略，與合作伙伴共同推出了與客戶多樣化業(yè)務深度融合的云計算解決方案。在幫助各行各業(yè)的企業(yè)客戶基于云計算走向成功的基礎上，分享由此帶來的收益，實現(xiàn)雙贏。
堅持渠道賦能
隨著合作伙伴群體規(guī)模的不斷發(fā)展壯大，華為的渠道政策將保持持續(xù)穩(wěn)定狀態(tài)，2015年華為企業(yè)業(yè)務將會圍繞著合作伙伴的培育、激勵、秩序等多個方面做好渠道支持工作。
在合作伙伴培育方面，華為將成立專門的部門，幫助合作伙伴做好戰(zhàn)略轉型;在激勵方面，除了傳統(tǒng)的激勵政策外，華為會推出更多的各種各樣的靈活措施，以能夠 更精準化、差異化的支持我們的合作伙伴;在產品層面，華為為了更好地匹配ISV開發(fā)聯(lián)合解決方案，在IT產品領域做了很多的開放性設計，以便于合作伙伴的 集成與創(chuàng)新。
在8月初召開的2015華為首屆中國ISV合作伙伴峰會上，華為宣布拿出1500萬元真金白銀，獎勵參與《聯(lián)合解決方案開發(fā)計劃》中前20名的ISV合作 伙伴。其中，首先通過方案認證的前10名ISV獎勵100萬元，通過方案認證的 11-20名ISV獎勵50萬元。華為希望通過相應的激勵政策，牽引ISV與華為聯(lián)合打造出技術領先的、差異化的、易于被集成的、一站式的，基于業(yè)務驅動 的ICT解決方案。
此外，華為在今年年初還提出了“四個轉型”策略，來幫助合作伙伴開啟轉型之路。為此，華為在三個方面推出了針對ISV的扶持措施：第一，華為將積極推動和 ISV的聯(lián)合解決方案的開發(fā);第二，華為將加強聯(lián)合創(chuàng)新的力度，與客戶、合作伙伴設立聯(lián)合創(chuàng)新實驗室，把三方的聯(lián)合解決方案的共性需求納入到華為的研發(fā)目 標中;第三，華為將為合作伙伴發(fā)展和轉型提供加速器。目前，華為正在籌建華為中國合作伙伴大學，通過進行分層、分級的培訓和指導，旨在提升合作伙伴能力， 加大渠道賦能。
華為策略推動渠道穩(wěn)步發(fā)展
在“再造一個華為”的戰(zhàn)略驅動下，華為公司三年前開始進入企業(yè)IT業(yè)務領域。與傳統(tǒng)的運營商領域直接與大客戶對接相比，IT領域要想做大、做強則不能忽視合作伙伴的力量。伴隨著華為企業(yè)業(yè)務這幾年的快速成長，華為的合作伙伴策略也受到關注。近日，在華為2014年中國合作伙伴大會上，華為公司就對與會的3000多名渠道表示在2014年將通過六大戰(zhàn)略來展開工作，推行穩(wěn)定的渠道策略，并聽取合作伙伴更多聲音，共同攜手改變未來，成就夢想。
華為企業(yè)業(yè)務快速成長合作伙伴功不可沒
在剛剛公布的華為2013年財報顯示，華為企業(yè)業(yè)務同比增長達到32.4%，規(guī)模為152億元，保持著極高的增長率。華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)業(yè)務的增長則更加出色，2013年新增收入同比增長達46%。華為長期堅持的“被集成”戰(zhàn)略贏得了越來越多合作伙伴的認可，華為合作伙伴隊伍也隨著華為企業(yè)業(yè)務的成長而壯大。
華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)總裁馬悅就表示：“2013年整個華為中國區(qū)銷售訂單達到歷史性的1100億元，銷售收入超過800億元，占公司收入的三分之一。華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)三年快速增長，年復合增長率超過35%。目前華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)已經有合作的合作伙伴超過了3000家，其中IT產品解決方案合作伙伴超過了1000家，企業(yè)業(yè)務中國區(qū)認證渠道已經超過1500家，包括總代、核心一級代理，尤其是SI/ISV迅速成長，渠道收入占比超過80%。”
華為一直延續(xù)2012年所發(fā)布的面向未來五年的華為第一份全產品、全渠道的渠道政策和架構。華為會繼續(xù)加強品牌營銷，深耕渠道，專項改進合作伙伴所提的問題和意見。”馬悅表示。
六大戰(zhàn)略進一步促合作
事實上，當前社會已經步入數(shù)字化社會，云計算、移動化、社交化、大數(shù)據(jù)四大趨勢不僅僅在改變人們日常的生活與工作，也在給傳統(tǒng)IT行業(yè)帶來巨大變革，IT廠商們不僅僅需要自己緊跟這種潮流，亦需要帶領渠道適應這股潮流。華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)總裁馬悅表示：“數(shù)字社會有四大趨勢，第一互聯(lián)網化是根本的商業(yè)思維;第二，移動成為基本生存方式，無邊界的企業(yè)成為新的組織形象;第三，依靠互聯(lián)網、云計算、大數(shù)據(jù)，形成一種新的、智慧的、分享的連接。”
根據(jù)華為公司介紹，華為2014年將在中國區(qū)推行六大戰(zhàn)略來進一步促進與合作伙伴的合作。具體六大戰(zhàn)略為：一，成為中國政企行業(yè)市場的ICT解決方案領導者為華為中國區(qū)的戰(zhàn)略目標;二，提升品牌營銷能力和渠道拓展能力兩大核心能力;三，抓住中國政企行業(yè)市場的戰(zhàn)略機遇;四，大力推廣今年四大產品;五，加大五個方面營銷工作;六，加強流程內控、組織建設、營銷、渠道、大服務、客戶聚焦六個重點。
為中國政企行業(yè)ICT市場領導是企業(yè)業(yè)務中國區(qū)的戰(zhàn)略目標。未來三年，華為將緊緊圍繞這個核心訴求來開展工作。”馬悅表示。
事實上，由于華為強大的研發(fā)投入，使得華為企業(yè)IT產品形成了持續(xù)的競爭力，外加上中國政企市場開始走向自助化的趨勢，使得華為企業(yè)業(yè)務已經開始成功吸引了諸多合作伙伴。在本次合作伙伴大會上，我們了解到像神州數(shù)碼、佳杰科技、贊華、北光等合作伙伴已經跟華為有緊密合作。像贊華這樣在存儲領域耕耘多年的資深渠道也已經成為華為重要的合作伙伴，足以見證到華為渠道策略穩(wěn)步推進的成果。華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)市場與解決方案銷售部部長胡忠華也向DOIT傳媒表示會加大與解決方案級的合作伙伴的合作力度。
在華為六大戰(zhàn)略中，我們可以看到華為希望借助良好的市場機會來與合作伙伴共同推進轉型，贏得趨勢下的市場競爭。華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)交付與服務部部長孫茂錄就向渠道合作伙伴介紹了華為“大服務、大集會、大未來”的藍圖，他表示2018年企業(yè)業(yè)務中國區(qū)收入將超過300億，其中服務將占到四分之一到三分之一，將進一步與合作伙伴構建大服務盈利模式。
2014年推行穩(wěn)定渠道策略
隨著華為渠道業(yè)務穩(wěn)步成長，華為希望在2014年利用穩(wěn)定的渠道策略來穩(wěn)步推動渠道業(yè)務發(fā)展。華為表示將延續(xù)公平公正陽光的合作理念，同時將更多讓利于合作伙伴，助力合作伙伴發(fā)展狀態(tài)的原則進行優(yōu)化。此外，華為還將建設面向大合作伙伴，包括大的集成商專職拓展團隊，讓合作伙伴與華為合作進一步減少合作流程降低交易成本、提升交易效率，獲得更好的盈利。
據(jù)悉，華為2014年合作伙伴計劃將會僅僅圍繞合作伙伴跨越式發(fā)展而設計，重點將會加大激勵、加強品牌;強化賦能、簡化流程;推行融資、推進秩序。細化到具體的激勵措施，華為表示在2014年中國區(qū)渠道預算激勵返點金額翻番，新增激勵30多重;同時，華為還表示將會加大合作伙伴的培養(yǎng)工作，預期將完成合作伙伴售前和售后認證8000多人次。
華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道部部長沈素榮表示：“華為預算品牌將會投入2.5億，同比增長120%，品牌輻射向二三線城市傾斜，進一步擴展融資規(guī)模，預期落地融資金額為30億。我們希望通過2014年努力，能夠在總體擴大合作伙伴規(guī)模的同時，也基本形成華為核心價值伙伴團隊。”
華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)總裁馬悅則強調了對腐敗的零容忍，他表示將進一步簡化管理，減少授權，并對腐敗行為零容忍，進一步加大打擊串貨的行為，為合作伙伴創(chuàng)造更加公平、健康的合作環(huán)境。
總結
華為企業(yè)業(yè)務在高速發(fā)展過程中一直重視渠道的合作，隨著華為渠道策略越來越完善與成熟，華為希望抓住市場機會，借助渠道的力量共同發(fā)展，獲得雙贏。在華為強大的產品技術研發(fā)基礎上，華為與渠道合作伙伴的市場空間仍然巨大，有希望取得更大的成果。
華為的產品服務
業(yè)務領域
華為聚焦ICT基礎設施領域，圍繞政府及公共事業(yè)、金融、能源、電力和交通等客戶需求持續(xù)創(chuàng)新，提供可被合作伙伴集成的ICT產品和解決方案，幫助企業(yè)提升通信、辦公和生產系統(tǒng)的效率，降低經營成本。
華為將繼續(xù)以消費者為中心，通過運營商、分銷和電子商務等多種渠道，致力打造全球最具影響力的終端品牌，為消費者帶來簡單愉悅的移動互聯(lián)應用體驗。同時，華為根據(jù)電信運營商的特定需求定制、生產終端，幫助電信運營商發(fā)展業(yè)務并獲得成功。
華為還將對網絡、云計算、未來個人和家庭融合解決方案的理解融入到各種終端產品中，堅持“開放、合作與創(chuàng)新”，與操作系統(tǒng)廠家、芯片供應商和內容服務商等建立良好的合作關系，構建健康完整的終端生態(tài)系統(tǒng)。
華為技術(華為)是全球領先的電信解決方案供應商，專注于與運營
商建立長期合作伙伴關系。華為擁有熱誠的員工和強大的研發(fā)能力，快速響應客戶需求，提供客戶化的產品和端到端的服務，助力客戶商業(yè)成功。
華為產品和解決方案涵蓋移動、寬帶、IP、光網絡、網絡能源[14] 、電信增值業(yè)務和終端等領域，致力于提供全IP融合解決方案，使最終用戶在任何時間、任何地點都可以通過任何終端享受一致的通信體驗，方便人們的溝通和豐富人們的生活。
華為的產品和解決方案已經應用于全球170多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。具體包括以下十方面：1、無線接入 2、固定接入3、核心網 4、傳送網 5、數(shù)據(jù)通信6、能源與基礎設施7、業(yè)務與軟件 8、OSS 9、安全存儲 10、華為終端
全球運營
華為實施全球化經營的戰(zhàn)略。
華為1996年進入香港;1997年進入俄羅斯;1998年進入印度;2000年進入中東和非洲;2001年迅速擴大到東南亞和歐洲等40多個國家和地區(qū)，2002年進入美國。
截止2016年底，華為在全球168個國家有分公司或代表處;同時，依據(jù)不同國家或地區(qū)的能力優(yōu)勢，在美國、歐洲、日本、印度、新加坡等地區(qū)構建了16個研究所，28個創(chuàng)新中心，45個產品服務中心。華為有7萬多人的全球最大規(guī)模的研發(fā)團隊，每年銷售額10%投入研發(fā)，累計獲得專利授權36511件。過去10年，華為累計研發(fā)投入250億美金。[15]
在這樣一個全球性的市場網絡與研發(fā)平臺上，產品的研發(fā)需求來自華為，架構由歐美頂尖專家設計，硬件由華為中國團隊完成，軟件主要由印度科技人才承擔，制造主要由富士康公司完成，最后再在華為的全球市場網絡進行銷售。
2015年，華為支持客戶1500多張網絡的穩(wěn)定運行，保障全球130多個重大事件/自然災害網絡穩(wěn)定。[16]
華為的全球化擴張有三個核心特征：
全面西化
從1996年開始，華為先后聘請IBM等美國、英國的十多家咨詢公司對華為進行研發(fā)、供應鏈、人力資源、財務以及市場體系的管理變革，17年來用于管理變革的成本總計達到50多億美元，其結果是，構造了華為與西方公司接近乃至于完全相同的一整套制度和流程，這是華為能夠在全球市場立足并獲得成功的根本要素。
法律遵從
遵守聯(lián)合國法律和美國法律，華為將美國法律視為國際法，因為在事實上，美國在全世界可以利用自己的法律打擊和制裁任何企業(yè)。另外，還必須嚴格遵守所在國家的法律。華為在巴西市場的開拓將近20年，累計虧損13億美元，虧損的主要原因是對巴西法律環(huán)境缺乏認知 ——許多外國公司在巴西都有長期虧損的歷史。2013年華為在巴西首次盈利200萬美元，如果以今后每年6000萬美元的盈利目標計算，還需要23年的時間才能實現(xiàn)靜態(tài)的扭虧為盈。
文化遵從
華為有一個道德遵從委員會，其主要職能就是引導和規(guī)范華為員工從語言、習俗、宗教、乃至于生活習慣等方面主動適應和融入所在國家或地區(qū)。
>>>下一頁更多精彩“華為的發(fā)展戰(zhàn)略”