渠道客戶開發(fā)的方法

　　但許多企業(yè)在一對(duì)一招商的實(shí)際操作中，獲得的效果并不理想，暴露出許多問題，中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)有效的一對(duì)一招商呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于渠道客戶開發(fā)的方法，歡迎閱讀!

　　渠道客戶開發(fā)的方法

　　1、招商人員素質(zhì)和能力是關(guān)鍵：

　　一對(duì)一招商的成敗，很大一部分取決于招商人員的能力和素質(zhì)。招商人員在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，代表的是企業(yè)的形象，而經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，首先是從招商人員開始的，如果經(jīng)銷商對(duì)招商人員的言談舉止產(chǎn)生了反感，那么，一對(duì)一的招商就很難進(jìn)行下去了，所以，企業(yè)在選拔招商人員時(shí)，一定要嚴(yán)把“素質(zhì)和能力”關(guān)，要挑選出自信、溝通能力強(qiáng)、應(yīng)變能力強(qiáng)、有耐心和毅力的招商人員。一對(duì)一的招商猶如是上門直銷，客戶買不買你的產(chǎn)品，就看招商人員的“表演”了。

　　2、制訂明確的招商計(jì)劃：

　　企業(yè)在進(jìn)行一對(duì)一招商前，必須要制訂一份整體詳細(xì)的招商計(jì)劃。包括：招商區(qū)域的規(guī)劃，先到哪個(gè)市場(chǎng)，再到哪個(gè)市場(chǎng);發(fā)展什么類型的經(jīng)銷商;針對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持政策;具體的招商時(shí)間安排等。缺乏明確的招商計(jì)劃，是許多中小企業(yè)的通病，大部分的企業(yè)在招商區(qū)域的選擇上有很多的盲目性，沒有明確的招商市場(chǎng)。

　　3、招商人員“出征”前的準(zhǔn)備：

　　招商人員在出征前，必須進(jìn)行充分的“備戰(zhàn)”，不能簡(jiǎn)單的帶一盒名片、幾份產(chǎn)品資料、一紙經(jīng)銷商合同和政策就匆匆出發(fā)了，這可是許多企業(yè)招商人員的現(xiàn)狀，結(jié)果在遇到經(jīng)銷商想了解企業(yè)的背景、發(fā)展歷史時(shí)，新聘的招商人員就“目瞪口呆”了。要做到備戰(zhàn)充分，招商人員必須了解準(zhǔn)備以下內(nèi)容：公司的發(fā)展歷史、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策、經(jīng)銷商合同、經(jīng)銷商成功案例、名片、樣品、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳資料等，招商人員一定要記住“有備才能無患”。

　　4、對(duì)招商市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查

　　在拜訪潛在經(jīng)銷商之前，招商人員必須要對(duì)招商的新市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境、消費(fèi)狀況、競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)品狀況、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)和分布情況等，最好的方式就是設(shè)計(jì)一份新市場(chǎng)調(diào)查表，明確需要調(diào)查的各項(xiàng)內(nèi)容，這也是企業(yè)管理招商人員并了解新市場(chǎng)信息的非常好的一個(gè)方式。通過市場(chǎng)調(diào)查，招商人員可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做到知己知彼，明確自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在與經(jīng)銷商溝通時(shí)可以做到有的放矢;同時(shí)，通過市場(chǎng)調(diào)查，招商人員要制訂一份針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)拓展方案書，這是在與經(jīng)銷商談判時(shí)最有力的武器，能夠讓經(jīng)銷商充分了解到企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的信心和支持力度。

　　尋找經(jīng)銷商渠道

　　經(jīng)銷商，你在哪里?這是招商人員面對(duì)新市場(chǎng)最茫然的問題。要想達(dá)到理想的招商效果，招商人員必須在尋找經(jīng)銷商上多下點(diǎn)工夫，要充分了解當(dāng)?shù)氐挠袑?shí)力的總經(jīng)銷商有哪些，二級(jí)分銷商有哪些，特約經(jīng)銷商有哪些。尋找經(jīng)銷商可以通過以下途徑：

　　○從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲知：招商人員這時(shí)候就要扮演“間諜”的角色了，假扮“大客戶”，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特約經(jīng)銷商或總經(jīng)銷商是誰，一般情況下，都能獲得需要的信息。

　　○向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總經(jīng)銷商處了解：也是以“大客戶”的角色，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總經(jīng)銷商了解在當(dāng)?shù)啬硡^(qū)的特約經(jīng)銷商或者是二級(jí)批發(fā)商、分銷商是誰。為避免“穿幫”，招商人員可以請(qǐng)同事幫忙，以在當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的用戶的身份了解。這種尋找經(jīng)銷商的方式其實(shí)是在招商人員走訪新市場(chǎng)前就可以實(shí)施。

　　○網(wǎng)站獲?。嚎梢詮男袠I(yè)性網(wǎng)站或者是當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站了解經(jīng)銷商信息，最直接的辦法是在搜索網(wǎng)站上直接輸入搜索，往往也能找到一些經(jīng)銷商信息。

　　○當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)獲取：通過批發(fā)市場(chǎng)獲取經(jīng)銷商信息是最簡(jiǎn)單最直接的一條途徑，一般的批發(fā)市場(chǎng)在當(dāng)?shù)卮蚵牰寄苷业健?/p>

　　○電話號(hào)碼薄獲?。阂话愀鞯氐馁e館都有當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼薄，招商人員到了新市場(chǎng)后，可以通過住宿的賓館借取電話號(hào)碼薄來查詢經(jīng)銷商信息，條件好一點(diǎn)的賓館，還可以提供免費(fèi)撥打市內(nèi)電話，為公司省錢的機(jī)會(huì)可千萬不要錯(cuò)過，這時(shí)，招商人員可以挨個(gè)撥打電話號(hào)碼薄上的經(jīng)銷商信息，確認(rèn)信息的真實(shí)性。

　　○零售終端獲?。旱疆?dāng)?shù)氐牧闶凼埸c(diǎn)去了解從哪里批發(fā)產(chǎn)品，也是非常容易獲得經(jīng)銷商信息的一條途徑。

　　經(jīng)銷商信息搜集完成后，就要確定好主次與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行初步接觸了，以便于進(jìn)一步更深入的了解每個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)情況、營(yíng)銷能力等信息，為確定潛在合適的經(jīng)銷商提供依據(jù)。由于招商人員已經(jīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做了調(diào)查，和經(jīng)銷商初次溝通就多了一些共同語言，這時(shí)可以和經(jīng)銷商重點(diǎn)聊當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)、消費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)情況，同時(shí)從側(cè)面了解一下經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)能力以及對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和企業(yè)的評(píng)價(jià)，關(guān)鍵是了解經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)有品牌有那些抱怨。一次合作就確定經(jīng)銷意向的情況非常少，所以，招商人員一次與經(jīng)銷商接觸的目的主要是了解經(jīng)銷商的相關(guān)信息，在沒有與剩余經(jīng)銷商接觸的情況下，千萬不能盲目的確定合作經(jīng)銷商，并且招商人員一次與經(jīng)銷商接觸時(shí)，一定不能把報(bào)價(jià)單、營(yíng)銷支持政策、當(dāng)?shù)厥小?/p>

　　確定潛在經(jīng)銷商

　　在與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商初步接觸后，招商人員最好是以表格的形式對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的信息進(jìn)行登記，內(nèi)容包括：經(jīng)銷商通訊地址、經(jīng)營(yíng)品牌、資金情況、經(jīng)營(yíng)能力、對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品牌的評(píng)價(jià)等信息，以便于清晰的知道每個(gè)經(jīng)銷商的情況;同時(shí)，招商人員需要對(duì)潛在經(jīng)銷商信息進(jìn)行分類整理，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)銷條件和經(jīng)銷策略，來確定哪個(gè)是合適的重點(diǎn)潛在經(jīng)銷商，哪個(gè)是次重點(diǎn)潛在經(jīng)銷商。企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商講究的是“門當(dāng)戶對(duì)”，并非實(shí)力越大的經(jīng)銷商越好，一般實(shí)力大的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的依賴性非常強(qiáng)，市場(chǎng)拓展的主動(dòng)性也差，反而有些二級(jí)分銷商發(fā)展和拓展市場(chǎng)的欲望更強(qiáng)烈。

　　與潛在經(jīng)銷商的深度溝通

　　與潛在經(jīng)銷商的二次深度接觸時(shí)，招商人員就需要把原來準(zhǔn)備的所有資料帶齊，包括：企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、樣品;在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)制訂的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拓展方案;公司的營(yíng)銷支持政策;經(jīng)銷合同書、質(zhì)量保證和售后服務(wù)協(xié)議;樣板市場(chǎng)經(jīng)銷成功案例分析;一份有紀(jì)念意義的禮品等。因?yàn)檫@時(shí)是與經(jīng)銷商進(jìn)行的是實(shí)質(zhì)性的談判了，在接觸之前，招商人員同時(shí)必須要分析經(jīng)銷商可能有哪些異議及制訂相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。在與潛在經(jīng)銷商的深度溝通時(shí)，招商人員要根據(jù)溝通進(jìn)程把相應(yīng)的資料展示給經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拓展方案可以讓潛在經(jīng)銷商看到企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的信心，樣板市場(chǎng)經(jīng)銷案例分析可以提高潛在經(jīng)銷商的可信度，同時(shí)，在結(jié)束溝通時(shí)，一定要記住最好是留給經(jīng)銷商一份紀(jì)念品(可以是企業(yè)的促銷物品)，以增強(qiáng)感情溝通。

　　后續(xù)及時(shí)跟蹤

　　真正對(duì)企業(yè)招商條件有興趣的潛在經(jīng)銷商，是不可能一開始就與企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議的，為了增加談判的砝碼和爭(zhēng)取更有利的經(jīng)銷政策，潛在經(jīng)銷商一般是含含糊糊、似露非露的給招商人員一點(diǎn)有合作意向的意圖，所以，招商人員要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)從經(jīng)銷商的言談舉止中判斷是否有合作意向。在于經(jīng)銷商的深度接觸后，無論是否能即刻達(dá)成合作意向，招商人員都要定期與潛在經(jīng)銷商溝通，或者根據(jù)雙方的意向進(jìn)行三次或多次接觸，千萬不要因?yàn)楫?dāng)時(shí)潛在經(jīng)銷商沒有承諾合作意向而放棄溝通跟進(jìn)，即使對(duì)暫時(shí)不能達(dá)成合作意向的潛在經(jīng)銷商，也要密切保持聯(lián)系，一旦潛在經(jīng)銷商與經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)有品牌出現(xiàn)“感情危機(jī)”，這時(shí)，我們就可以乘虛而入了。耐心和毅力是招商人員的基本功，如果盲目隨意的確定經(jīng)銷商，常常會(huì)給以后當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)做留下嚴(yán)重隱患。