伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進(jìn)中央行業(yè)內(nèi)來分一杯羹，以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于中央空調(diào)行業(yè)的渠道策略，歡迎閱讀!

　　中央空調(diào)營(yíng)銷渠道

　　一、行業(yè)渠道現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析

　　首先，我們來了解中央空調(diào)的行業(yè)歷史。在十九世紀(jì)七十年代，約克，在美國成立了第一家以電力為能源的冷凍空調(diào)生產(chǎn)基地，在此期間，涌現(xiàn)了特靈、麥克維爾、開利、頓漢布什等較為出名的空調(diào)生產(chǎn)廠家，在商用及工業(yè)冷凍的大型冷水機(jī)組方面而獨(dú)樹一幟。

　　在二十世紀(jì)的八十年代末，開利率先進(jìn)入中國，在上海與上海冷凍機(jī)廠合資建立了第一家中外合資的空調(diào)生產(chǎn)基地，隨后其余的品牌也先后以合資或獨(dú)資的方式在中國建立了生產(chǎn)基地，包括日本的大金等。

　　1.1中央空調(diào)的分類及市場(chǎng)

　　所謂中央空調(diào)就是指由一臺(tái)主機(jī)集中制冷，分送到各個(gè)房間的一種形式，有點(diǎn)像早些時(shí)候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有小，大到上萬匹的大型設(shè)備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。中央空調(diào)類產(chǎn)品分家用、商用及工業(yè)冷凍設(shè)備三大類，其中家用小型中央空調(diào)可劃為小型家電類產(chǎn)品，目前的品牌大概將近三十家，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。但是市場(chǎng)的劃分較為明確，各家的側(cè)重點(diǎn)也略有不同，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度也已十分清晰，所以目前各個(gè)廠家的市場(chǎng)份額也已趨近穩(wěn)定。

　　1.1.1 家用中央空調(diào)

　　相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機(jī)、室內(nèi)風(fēng)機(jī)盤管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨(dú)算作一部分，這是因?yàn)閼羰街醒肟照{(diào)與分體機(jī)不同，需要在裝修之前提前布好管線。目前家用中央空調(diào)的企業(yè)中：國外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國內(nèi)的格力、海爾、美的、志高等都是比較出眾的。

　　相對(duì)于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場(chǎng)來講應(yīng)該是高速成長(zhǎng)期，發(fā)展非常之快，原因如下：

　　1.得益于市場(chǎng)的大力宣傳，人們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因?yàn)榕c家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具持久生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。

　　2.價(jià)格不斷下滑，幾乎與家用空調(diào)相差不多。最近二年的價(jià)格呈現(xiàn)大幅度的減價(jià)，技術(shù)方面也不斷創(chuàng)新，促使廠家的利潤(rùn)空間也進(jìn)一步下降。

　　3.同時(shí)國際消費(fèi)大環(huán)境開始形成。據(jù)有關(guān)資料表明，家用中央空調(diào)在歐美、日本的公寓、住宅、別墅已普遍使用，美國使用率超過70%，日本也超過50%，而我國家用中央空調(diào)使用率僅占5%左右，甚至更低。國際大氣候近年必將影響中國國內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國內(nèi)使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊(duì)人。

　　4.中央空調(diào)是最合適的科技載體?？諝獾恼{(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，

　　商用中央空調(diào)是一個(gè)特殊的項(xiàng)目性工程，隨著社會(huì)市場(chǎng)需求的持續(xù)而擴(kuò)大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，商用中央空調(diào)行業(yè)在市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、銷售渠道、服務(wù)等方面將會(huì)有以下的轉(zhuǎn)變。

　　1、市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展催生大型商業(yè)寫字樓樓、酒店、商場(chǎng)、智能小區(qū)不斷興起，為商用中央空調(diào)撐起巨大市場(chǎng)空間，預(yù)計(jì)到2010年將達(dá)到200億。特別是未來我國能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致能源尤其電力價(jià)格的上升，燃?xì)庵醒肟照{(diào)的使用成本優(yōu)勢(shì)將為燃?xì)饪照{(diào)的發(fā)展帶來更好的發(fā)展空間。能源結(jié)構(gòu)和居住結(jié)構(gòu)與我國都比較接近的日本、韓國，燃?xì)饪照{(diào)負(fù)荷占中央空調(diào)總負(fù)荷的比例分別高達(dá)80%和88%，而目前國內(nèi)燃?xì)庵醒肟照{(diào)所占的比例尚不到10%。因此燃?xì)饪照{(diào)擁有巨大市場(chǎng)潛力，廣東LNG項(xiàng)目和福建LNG項(xiàng)目的相繼啟動(dòng)，西氣東輸項(xiàng)目的實(shí)施為燃?xì)饪照{(diào)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)，政府的政策引導(dǎo)和支持將給燃?xì)饪照{(diào)增長(zhǎng)帶來巨大機(jī)遇。

　　2、由于國外品牌進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國內(nèi)企業(yè)，因此目前國內(nèi)市場(chǎng)上中央空調(diào)的主角依然是約克、開利、大金等國外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠(yuǎn)大等國內(nèi)軍團(tuán)的不斷壯大，國內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢(shì)將逐漸顯現(xiàn)出來，國外品牌一統(tǒng)天下的局面也會(huì)隨之改變。

　　3、遠(yuǎn)程控制成為技術(shù)趨勢(shì)。大型商用空調(diào)由于本身結(jié)構(gòu)復(fù)雜，一旦維護(hù)起來也較為繁瑣，而且大型商用空調(diào)往往安裝在地下室等較隱蔽場(chǎng)所，也為日常的維護(hù)造成諸多不便，因此一些企業(yè)開始將目光瞄準(zhǔn)遠(yuǎn)程控制功能上面。遠(yuǎn)大在每一臺(tái)大型商用空調(diào)上安裝電話聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)，與遠(yuǎn)大遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)接軌。只要登陸遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，所有產(chǎn)品運(yùn)行情況一目了然，大大方便日常的維護(hù)保養(yǎng)。不僅是遠(yuǎn)大，其它企業(yè)也紛紛將中央空調(diào)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)作為研發(fā)重點(diǎn)，海爾也在大型商用空調(diào)上安裝了模擬接收站，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用和電話線數(shù)據(jù)傳送，確保每臺(tái)機(jī)組在良好的狀態(tài)下運(yùn)行。遠(yuǎn)程控制功能的應(yīng)用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務(wù)質(zhì)量，而且一也成為廠家競(jìng)標(biāo)有利武器，可以預(yù)見的是未來商用空調(diào)的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)將會(huì)成為實(shí)力商用中央空調(diào)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置。

　　廠家比拼節(jié)能技術(shù)。大型商用空調(diào)問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運(yùn)行成本之高讓人望而卻步?？梢哉f，誰在節(jié)能技術(shù)上領(lǐng)先，誰就能在市場(chǎng)上搶先扣一開潛在市場(chǎng)，對(duì)節(jié)能技術(shù)的探索也將成為商用空調(diào)領(lǐng)域永遠(yuǎn)的主題。

　　4、服務(wù)個(gè)性化。中央空調(diào)不同于家用空調(diào)，它是更專業(yè)化的特殊空調(diào)，對(duì)空調(diào)的安裝設(shè)計(jì)要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通空調(diào)，廠商獲得訂單的一個(gè)主要途徑就是通過招標(biāo)會(huì)，對(duì)大型工程來說，要想獲得中標(biāo)，其安裝設(shè)計(jì)方案必須要參與到工程前端設(shè)計(jì)中來，這就需要企業(yè)為用戶提供個(gè)性化服務(wù)，大型中央空調(diào)作為房屋建筑最大配備設(shè)施，如果安裝設(shè)計(jì)沒有個(gè)性化就不能充分體現(xiàn)中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，甚至還會(huì)為空調(diào)的正常使用埋下質(zhì)量隱患。商用中央空調(diào)個(gè)性化服務(wù)已經(jīng)成為大型中央空調(diào)行業(yè)的分水嶺，不具備個(gè)性化實(shí)力的企業(yè)只有被淘汰。

　　5、服務(wù)技術(shù)化。對(duì)大型的商用空調(diào)項(xiàng)目的服務(wù)絕不是簡(jiǎn)單操作，需要大量專業(yè)技術(shù)保障，技術(shù)與服務(wù)總是相輔相成的，對(duì)廠商來說就要通過提高技術(shù)含金量來提高服務(wù)質(zhì)量，如海爾、遠(yuǎn)大等企業(yè)相繼應(yīng)用遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)便在很大程度上提高其服務(wù)質(zhì)量和效率，而它產(chǎn)生的意義將會(huì)反作用于市場(chǎng)需求，能進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，更好的開發(fā)市場(chǎng)潛力。

　　中央行業(yè)渠道模式分析

　　中央空調(diào)這個(gè)工程項(xiàng)目，概括共有5個(gè)特征：1、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題; 2、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重; 3、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素; 4、客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定;5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要，這個(gè)五個(gè)特征中人比產(chǎn)品來得更重要，說明銷售人員面對(duì)客戶往往不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品，而要有意識(shí)地引導(dǎo)客戶來購買。

　　伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)來分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個(gè)銷售渠道：

　　1、經(jīng)銷商代理營(yíng)銷;也是主要方式。

　　2、廠家直接招標(biāo)營(yíng)銷

　　比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為重視市場(chǎng)情報(bào)工作，其一貫做法是緊盯工程項(xiàng)目，只要是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時(shí)出現(xiàn)。獲取工程信息便成為把握商機(jī)的關(guān)鍵。海爾、美的等國內(nèi)企業(yè)同樣也深諳此道，出現(xiàn)在幾乎所有的大型工程招標(biāo)會(huì)上。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費(fèi)品，決定采購中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開發(fā)商和建筑設(shè)計(jì)院的工程師。所以廠家銷售策略，重點(diǎn)在于對(duì)建筑單位和設(shè)計(jì)院“公關(guān)”，在這一環(huán)節(jié)缺少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現(xiàn)一空調(diào)廠商在公開項(xiàng)目招標(biāo)會(huì)上中標(biāo)，但后來卻被另一家企業(yè)搶走的現(xiàn)象，后來才發(fā)現(xiàn)，由于設(shè)計(jì)院技術(shù)人員認(rèn)為還有更好的技術(shù)做替代結(jié)果選擇了另外一家國外公司的產(chǎn)品，其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了設(shè)計(jì)院更多的好處。因此公開信息發(fā)布渠道的建立、完善與行業(yè)的規(guī)范、自律將成為商用空調(diào)行業(yè)健康發(fā)展的保障。

　　3、大型家電連鎖與專賣店

　　專賣店的模式，包括設(shè)計(jì)方案、合同的備案等，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)合理、規(guī)范，售后服務(wù)，報(bào)價(jià)。一整套的系統(tǒng)。在每個(gè)分店，不是簡(jiǎn)單的你拿錢，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆綁起來，形成一個(gè)利益統(tǒng)一體。我們知道，麥當(dāng)勞、肯德基這樣的商家都喜歡加盟合作，因?yàn)楹献髡咄抖嗌馘X都不會(huì)賠錢。以特靈空調(diào)為例，特靈空調(diào)認(rèn)為它們與合作者的利益是統(tǒng)一的，所以通過選址、考察人員流動(dòng)情況、消費(fèi)水平后，才決定是否開這個(gè)店。所有的裝修、布局以及銷售的管理特靈都在做。如北京特靈專賣店選的是居然之家、大鐘寺藍(lán)景麗家、紅星美凱龍。通程電器開辦的通程電器東塘旗艦店規(guī)模近20000平方米，首次開辟中央空調(diào)專柜，并堅(jiān)持名品進(jìn)名店，邀請(qǐng)國產(chǎn)中央空調(diào)三強(qiáng)格力、美的、海爾入駐，在綜合性電器柜臺(tái)間開辟戶式中央空調(diào)專柜，這在全國都屬首次。這是一舉兩得之事，一方面，三大品牌的戶式中央空調(diào)可能因此而走向千家萬戶，日益為消費(fèi)者所接受;另一方面，賣場(chǎng)也將因此而提升品位。美的中央空調(diào)(湖南)副總經(jīng)理劉勇則認(rèn)為，通過這種方式，更多的受眾將因此而了解戶式中央空調(diào)，這無疑會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)銷售。與通程電器這樣的名店打這種交道，對(duì)戶式中央空調(diào)的普及大有幫助，這無論是對(duì)三大品牌還是對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，都將起到莫大的推動(dòng)作用。

　　4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營(yíng)銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營(yíng)銷。2004年6月27日海爾中央空調(diào)和大連歐美亞房產(chǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，歐美亞房產(chǎn)旗下的中華名城國際公寓全部采用海爾中央空調(diào)作為配套。

　　中華名城國際公寓對(duì)住戶的承諾是：讓生活優(yōu)雅起來;而海爾的企業(yè)理念是：真誠到永遠(yuǎn)。兩個(gè)企業(yè)的理念可為不謀而合：一切從用戶的利益作為出發(fā)點(diǎn)。在企業(yè)理念上面有了共同語言的兩個(gè)企業(yè)自然有了可以合作、對(duì)話的基礎(chǔ)。因此，兩家企業(yè)的合作被業(yè)界稱為房產(chǎn)業(yè)里最為完美的“聯(lián)姻”。

　　中國中央空調(diào)業(yè)曾一度被國外品牌所壟斷，在中央空調(diào)的招標(biāo)中鮮見中國品牌的中央空調(diào)。上個(gè)世紀(jì)90年代初，海爾作為國內(nèi)第一家涉足中央空調(diào)的企業(yè)，很快打破了國外品牌在中國市場(chǎng)的壟斷格局。

　　依靠變頻一拖多的優(yōu)勢(shì)，全球范圍內(nèi)整合技術(shù)資源，海爾在多聯(lián)機(jī)、螺桿式水冷機(jī)組、整體式水冷組等高科技含量的中央空調(diào)系列方面均有所建樹。

　　作為房產(chǎn)業(yè)一張“王牌”的大連歐美亞和海爾中央空調(diào)的發(fā)展有著相似之處。歐美亞集團(tuán)開發(fā)的藍(lán)色海岸、中華名城國際公寓等樓盤以期豪華、時(shí)尚、優(yōu)雅而著稱中國房地產(chǎn)，曾獲得加拿大MA建筑金獎(jiǎng)、聯(lián)合國國際科學(xué)與和平周榮譽(yù)獎(jiǎng)、中國優(yōu)秀環(huán)境住宅設(shè)計(jì)大賽綜合金獎(jiǎng)、“住在大連”最佳居住環(huán)境獎(jiǎng)等。在大連，歐美亞成為時(shí)尚購房者的首選，歐美亞開發(fā)的樓盤還沒有開盤就被預(yù)定一空的情景幾乎發(fā)生在歐美亞開發(fā)的所有樓盤。 在中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，營(yíng)銷渠道的變革勢(shì)在必行;而在房地產(chǎn)向著“健康、個(gè)性”發(fā)展的今天，房產(chǎn)商選擇名牌配套設(shè)施無疑會(huì)為樓盤價(jià)值再添籌碼。尋找在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴是任何一個(gè)行業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中立足的必由之路。