現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售渠道
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售渠道
統(tǒng)銷售渠道在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)劣勢(shì)分析 所謂的銷售渠道,通常是指企業(yè)的營(yíng)銷渠道也同通俗成為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或銷售通路。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售渠道,歡迎閱讀!
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售渠道
1、傳統(tǒng)的分銷模式起源
傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀(jì)80年代,由于當(dāng)時(shí)中國(guó)流通業(yè)的不成熟,寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室,去幫助經(jīng)銷商全面了解,接受和實(shí)踐寶潔公司的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷策略和方法。更重要的是,銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善,一起管理物流和促銷,直接參與對(duì)業(yè)務(wù)員及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理,迅速提高和完善了中間商的營(yíng)銷能力。實(shí)踐證明,這種合作方式成效卓越。后來,越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。
傳統(tǒng)的分銷模式劣勢(shì)
(一)、中間商多,用戶消費(fèi)水平高
我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費(fèi)者,從廠家到消費(fèi)者手中,中間已經(jīng)由經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤(rùn),導(dǎo)致到消費(fèi)者手中的時(shí)候,價(jià)格已經(jīng)翻了一番。
(二)、資金回籠難
我司與經(jīng)銷商采取的結(jié)算方式通常是存在一定的數(shù)期,即待經(jīng)銷商分銷大部分產(chǎn)品到市場(chǎng)回籠部分資金后,再打款給廠家。而如果存在廠家直接對(duì)大型賣場(chǎng)、購(gòu)物中心等百貨商場(chǎng)類的,數(shù)期可能長(zhǎng)達(dá)一
月至數(shù)月的賬期,對(duì)于我司來說,大大降低了資金回籠的速度,增加了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及一定的資金壓力,很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。
(三)服務(wù)問題大
如今消費(fèi)者不僅要求物美價(jià)廉,還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù),優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費(fèi)者造成很多不好的體驗(yàn),例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范,產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題不能直接得到妥善解決,我司只能逐步通過一級(jí)一級(jí)經(jīng)銷商反映問題,才能得到改進(jìn)。
(四)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大
在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下,我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式,同類產(chǎn)品價(jià)格參差不齊,傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊,競(jìng)爭(zhēng)越來越惡劣。
(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商
我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上由于前任老板的不合理經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響,口碑不好,市場(chǎng)價(jià)格混亂,未能統(tǒng)一集中價(jià)格。在經(jīng)營(yíng)過程中需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商,維護(hù)各種客情,被動(dòng)地經(jīng)營(yíng)。
中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)出多樣化的特征
關(guān)于營(yíng)銷渠道的基本特征,我們從其在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中發(fā)揮的作用來進(jìn)行分析,其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征:復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。
復(fù)雜多變不穩(wěn)定
由于中國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不成熟,至今仍然有很多西方國(guó)家沒有承認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位,而過去30年正是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽成長(zhǎng)的階段,整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),營(yíng)銷渠道尚未完善,各種新興的或者引進(jìn)的營(yíng)銷渠道模式層出不窮,并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài),一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式,就會(huì)立刻進(jìn)行改變。不但營(yíng)銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外,在營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)過程中,企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索,導(dǎo)致了營(yíng)銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。
另外,目前中國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài),這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道格局,很多區(qū)域市場(chǎng),都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場(chǎng),在城市里,掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場(chǎng)等高端零售渠道資源,在城市邊緣,城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端,在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場(chǎng),菜市場(chǎng)、小賣店、綜合市場(chǎng)等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營(yíng)銷渠道面前,掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,以保證渠道運(yùn)營(yíng)不出差錯(cuò)。
營(yíng)銷渠道是企業(yè)將產(chǎn)品有效地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的最重要途徑,其重要性對(duì)于企業(yè)來說不言而喻。因此,市場(chǎng)中便衍生出“渠道為王”、“得渠道者得天下”“通路制勝”等經(jīng)典的流行語(yǔ)關(guān)鍵詞。顯然,各個(gè)企業(yè)都把營(yíng)銷渠道建設(shè)和管理放在市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位上,為了節(jié)約渠道成本支出,提高渠道的運(yùn)營(yíng)效率,企業(yè)也不斷地嘗試著進(jìn)行創(chuàng)新與突破,期望通過營(yíng)銷渠道的重組或者結(jié)構(gòu)調(diào)整,來提高營(yíng)銷渠道的綜合運(yùn)營(yíng)收益,但是仍然只有少數(shù)企業(yè)具有完全的渠道掌控能力,對(duì)于營(yíng)銷渠道的掌控仍然是現(xiàn)今企業(yè)界的一大難題。 酒水招商 www.tangjiu.com
這主要有兩個(gè)方面的原因,一是現(xiàn)今營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,渠道商的選擇空間非常大,這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持,各個(gè)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng),水漲船高,致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面,各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)水平和渠道信息不暢通,導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營(yíng)策略,導(dǎo)致渠道商無法獲得正常的預(yù)期收益,企業(yè)便因此失去渠道掌控力。 中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來后,通過企業(yè)界人士和營(yíng)銷渠道內(nèi)人士的共同努力,搭建了中國(guó)的營(yíng)銷渠道平臺(tái),但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用,導(dǎo)致營(yíng)銷渠道層次不分明,有的層次多,有的層次少,終究都為一個(gè)利益來控制營(yíng)銷渠道的發(fā)展。至于營(yíng)銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮,這除了與中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體水平還處于初級(jí)階段有關(guān)之外,各利益團(tuán)體的利益紛爭(zhēng)也有一定的關(guān)系,還有就是營(yíng)銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識(shí)掌握與運(yùn)用能力參差不齊,也導(dǎo)致營(yíng)銷渠道諸多亂象。
雖然,近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減,但仍然存在著很多營(yíng)銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象,比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病,比如大終端對(duì)于渠道利潤(rùn)的掠奪,比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營(yíng)狀態(tài),等等。