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渠道紅利如何釋放

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渠道紅利如何釋放

  編者按:只有進一步釋放渠道紅利,把我們的利益和更多的人的利益綁定在一起的時候,我們才能真正的無往不勝,這也是當年中國革命為什么始終要團結、依靠廣大群眾的道理,團結一切可以團結的力量也因此成為了毛澤東統(tǒng)戰(zhàn)理論的根本戰(zhàn)略思想。

  自改革開放以來,我國一直保持著8%左右的高經(jīng)濟增長率,據(jù)權威經(jīng)濟學家分析,這種奇跡源于諸多因素,“人口紅利”是其中最重要的因素之一。什么是“人口紅利”呢?所謂"人口紅利",是指一個國家的勞動年齡人口占總人口比重較大,撫養(yǎng)率比較低,為經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造了有利的人口條件,從而促進整個國家的經(jīng)濟高增長的局面。那么渠道紅利如何釋放?

  之前已經(jīng)有相關的營銷專家提出“渠道扁平化”是釋放渠道紅利的一種有效方式,其實“扁平化”也只是站在管理者的角度來看問題的一種方式,其目的也只是提高管理的效力,而不是真正釋放渠道紅利的根本。如果硬要說扁平化是釋放渠道紅利的有效方法,充其量也只是從渠道成員的縱向做出了改變,減少渠道的中間環(huán)節(jié),從而減少信息的傳播環(huán)節(jié),讓公司更容易掌握瞬息萬變的市場環(huán)境。今天,我們就來探討一種如何真正釋放“渠道紅利”的另一種方式。首先我們先來分析王老吉和加多寶的案例。

  據(jù)專家評估,2015年我國的涼茶市場容量約300億元的規(guī)模,可2013年王老吉和加多寶的銷量高達350億,遠遠超過了市場容量。我們姑且不去爭論市場容量的準確以否,了解加多寶和王老吉的人都知道,加多寶和王老吉同為紅灌涼茶,其產(chǎn)品高度同質化,甚至到目前為止,很多顧客還分不清加多寶和王老吉的區(qū)別。一樣功能的產(chǎn)品,為什么分家后整體銷量突然猛增呢,總銷量甚至超過了市場容量。取得如此好的成績,筆者認為很多原因是增加渠道成員所致。沒有分開之前,一個區(qū)域一個經(jīng)銷商,分開之后,同屬涼茶市場,一個區(qū)域至少兩個經(jīng)銷商,甚至更多,渠道成員多了,涼茶市場自然大了。

  筆者從事啤酒銷售4年有余,現(xiàn)在所管AB兩個縣份市場,兩個縣份人口、經(jīng)濟等相差不大。兩個縣的市場幾乎是同時起步,A縣目前有4個經(jīng)銷商,B縣1個經(jīng)銷商,目前A縣我品銷量3000多噸,B縣不到800噸。同樣的支持力度,同樣的競爭對手,經(jīng)濟、人口都相差不大,為什么差距如此明顯呢?渠道成員的多少無疑是導致如此結局的主要原因。正所謂眾人拾柴火焰高,渠道成員越多,資金、人力越雄厚。所以,當我們的市場規(guī)模達到一定程度,我們不得不考慮渠道成員的問題,只有進一步釋放渠道紅利,把我們的利益和更多的人的利益綁定在一起的時候,我們才能真正的無往不勝,這也是當年中國革命為什么始終要團結、依靠廣大群眾的道理,團結一切可以團結的力量也因此成為了毛澤東統(tǒng)戰(zhàn)理論的根本戰(zhàn)略思想。

  通過以上的論述,我想大家應該都意識到了渠道紅利的重要性。而渠道紅利的產(chǎn)生,必然是增加渠道成員,如何增加渠道成員,無疑是每一個銷售人員所面臨的問題,我們首先來分析共產(chǎn)黨的入黨條件,很多,但可以歸納為以下幾條:

  第一、年滿十八歲的勞動者。“年滿十八歲的中國工人、農(nóng)民、軍人、知識分子和其他革命分子”。

  第二,承認黨的綱領和章程。黨章把“承認黨的綱領和章程”作為申請入黨的條件,是因為中國共產(chǎn)黨不是單個黨員之間的簡單組合,而是根據(jù)黨的綱領和章程,按照黨的民主集中制原則組織起來的統(tǒng)一整體,是思想上政治上高度一致的革命者自愿組成的戰(zhàn)斗集體。黨的綱領,是統(tǒng)一全黨思想和行動的最高準則,它包括黨的性質,黨的指導思想,黨的最終目標。

  第一條從實際條件做出了限制,如必須是成年人,而且中國國籍。第二條從思想上提出要求,必須是愛國愛黨的,思想先進的。我們發(fā)展我們的渠道成員也如此,第一,我們要看經(jīng)銷商的幾項硬性指標,如資金實力、銷售網(wǎng)絡、員工數(shù)量、車輛配置等。第二、要看經(jīng)銷商的合作意愿是否強烈及是否認可公司的經(jīng)營理念等。

  既然我們都認識到了渠道紅利,那么渠道成員是不是越多越好呢。當然不是,筆者給出的建議是合適最好,我們可以根據(jù)人口及服務的客戶數(shù)及服務半徑來設置我們的渠道成員,如一個30萬人口的市場可以分兩個經(jīng)銷商,每個經(jīng)銷商的服務半徑為30公里等。同時,如果經(jīng)銷商的資金實力及管理跟得上的話,也可以按服務車輛來劃分服務客戶數(shù),如一臺車輛服務300個終端。

  “人口紅利”已經(jīng)為中國的經(jīng)濟起飛做出了巨大貢獻,相信渠道紅利的進一步釋放也能撐起中國企業(yè)的騰飛。作為企業(yè),我們要做的就是要適時地合理的增加我們的渠道成員,綁定大多數(shù)人的利益,包括消費者的利益,然后把大家的利益匯成前進的動力。只有如此,我們才能在殘酷的競爭環(huán)境中脫穎而出。

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