三星手機的營銷渠道
三星手機的營銷渠道
上市公司、手機等電子產(chǎn)品渠道商愛施德公司發(fā)布公告稱，其客戶三星手機當前正在中國進行市場銷售渠道調整：將原有國代商總代理模式調整為 “直供 平臺直供 分銷”三方并存結構。下面小編給大家介紹三星手機的營銷渠道。
營銷渠道的定義
對于營銷渠道的定義，在市場營銷理論的發(fā)展史中都有不同的解釋。本文所認同的營銷渠道定義是由美國營銷協(xié)會給出的定義：營銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)零售)的組織機構，正是通過這些組織機構商品和勞務才能夠在市場上流通。當然這兒并不是否定其他的營銷渠道定義，不同的定義有不同的側重之處，只是本文更傾向于把整個營銷渠道當做一個組織機構來進行有效管理。
三星手機的營銷渠道
三星手機四成改直銷
愛施德公告披露，三星從2010年12月1日開始，對其中國手機銷售渠道結構做出調整，改變所有產(chǎn)品通過國代商總代理銷售的模式，計劃將部分產(chǎn)品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機零售商進行直供或者通過平臺進行直供。據(jù)估計，三星擬直供或者平臺直供的零售商當前的市場規(guī)模約占三星國內(nèi)手機市場整體規(guī)模的40%左右。
按照三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會采用“直供 平臺直供 分銷”并存的渠道結構，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市，以及省會城市等市場。雖然多個渠道仍然共同存在，但三星的優(yōu)勢資源將向直供體系傾斜。三星直供體系的合作伙伴將會繞開國代商，直接從三星廠商進貨，從而享受到更優(yōu)惠的價格和政策支持。
據(jù)愛施德內(nèi)部人士介紹，三星推行全面直供后，愛施德將主要負責直供體系難以覆蓋的“邊緣區(qū)域”——縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
三星此番渠道調整動作將在接下來4個月左右內(nèi)逐步實施。有業(yè)內(nèi)人士分析，雖然直供模式會讓三星付出更大的成本以應對市場推廣和售后服務，但作為全球第二大手機廠商，三星在業(yè)務層面已經(jīng)開拓軟件應用，對渠道模式進行相應改革是必須的。
去年底，三星在倫敦發(fā)布了“BadaOS”手機智能操作系統(tǒng)。4月初，三星在中國率先發(fā)布了采用自有Bada智能系統(tǒng)的手機產(chǎn)品Wave。此后，該公司又在Bada開發(fā)者網(wǎng)站上發(fā)布了該平臺的SDK(軟件開發(fā)工具包)，為其應用商店SamsungApps做準備。
傳統(tǒng)手機大佬轉型
對于三星、摩托羅拉等傳統(tǒng)手機巨頭當前在銷售渠道上面臨的挑戰(zhàn)，摩托羅拉手機公司資深副總裁、大中華區(qū)總裁孟樸昨天在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時表示，摩托羅拉當前也在研究更適合軟件硬件集成體驗的渠道模式，“我們會和運營商、渠道商一起，研究最適合摩托羅拉的模式。”
孟樸表示，作為第一家推出移動電話產(chǎn)品的公司，摩托羅拉經(jīng)歷了手機行業(yè)發(fā)展的整個過程，公司本身也經(jīng)歷了高峰和低潮。所以，當前摩托羅拉在面對轉型、改革決定時也相對謹慎，“現(xiàn)在很多公司正在經(jīng)歷的困難，是我們2年甚至更早以前已經(jīng)經(jīng)歷過的。”
其實不單是三星和摩托羅拉，所有的手機巨頭在轉型移動互聯(lián)網(wǎng)的同時，都在嘗試相應的渠道改革方案。而在渠道改革上，各大廠商的方向不盡相同。
如諾基亞自2007年宣布轉型互聯(lián)網(wǎng)以來，渠道改革也在同步進行。但和三星瞄準中高端用戶不同，諾基亞的產(chǎn)品線覆蓋了高端、終端和低端需求的全產(chǎn)品線，渠道上也同時兼顧對農(nóng)村市場的滲透以及對零售店的體驗培訓。
蘋果模式是唯一出路
三星試圖通過Bada平臺成為移動產(chǎn)業(yè)領域的領袖，然而，三星和大多數(shù)手機廠商面臨著同樣的問題：跟隨蘋果創(chuàng)出的軟硬結合的模式，后來者將憑借什么“獨門秘籍”來勝過這種規(guī)則的制定者蘋果?
蘋果注重售前體驗和售后便捷服務的模式得到了包括iPhone用戶在內(nèi)的蘋果用戶的一致認可。自2007年推出第一代iPhone以來，蘋果公司在全球各地的零售店內(nèi)創(chuàng)出了“十幾分鐘銷售幾萬部”的成績。
那么，蘋果零售店是不是智能手機乃至所有移動互聯(lián)網(wǎng)終端銷售的最佳渠道形式呢?對此，孟樸并不認同。孟樸表示，雖然強調銷售環(huán)節(jié)良好的用戶體驗是手機廠商的一致追求，但由于不同類型廠商瞄準的用戶群體不同，所以零售店并非唯一的絕佳形式。
當前，蘋果在中國總共有北京三里屯、上海香港廣場、上海浦東三家零售店。據(jù)蘋果主管零售業(yè)務的副總裁RonJohnson透露，到2012年，蘋果將在中國市場開出25家零售店。
據(jù)蘋果中國公司公關部負責人介紹，在蘋果的自身渠道中，零售店是非常重要的一個環(huán)節(jié)，因為在蘋果旗艦店內(nèi)，用戶可以免費享受維修(不更換零部件)、軟件下載、技術咨詢等服務，同時還能全面體驗蘋果的新技術、新產(chǎn)品。
三星手機在中國市場的營銷渠道建設管理
(一)三星手機概況
自1990年三星入駐手機領域，其產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略經(jīng)歷了“拷版戰(zhàn)略”、“模仿戰(zhàn)略”“竟跟技術領先戰(zhàn)略”四個階段，目前的三星已經(jīng)跟蘋果一樣擁有強大的科研支撐。2010年后，隨著安卓操作系統(tǒng)市場占有率的上升，三星借此迅猛發(fā)展在智能機領域奠定了其領先地位。
(二)三星手機在中國的渠道建設與管理
三星系列手機型號很多，銷售渠道更多采取的是型號代理模式。由于三星產(chǎn)品毛利率較高，市場品牌知名度也很高所以很受代理商歡迎。三星手機借助代理商的優(yōu)勢進一步鞏固自己的品牌優(yōu)勢和降低自己的資金風險。
渠道一：制造商---手機連鎖---消費者
渠道二：制造商---家電連鎖---消費者
渠道三：制造商--運營商---消費者
渠道四：制造商---區(qū)域批發(fā)零售商---個體散戶---消費者
渠道五：制造商---綜合賣場---消費者
渠道六：制造商---專賣店---消費者
三星旗下的Galaxy和Note系列手機不同型號根據(jù)價格顧客定位分別選用不同銷售渠道，力保產(chǎn)品能夠更加方便快捷的到顧客手中。這樣的渠道建設在一定程度上有利于三星企業(yè)對渠道進行有效的垂直管理，有效的垂直管理可以減少渠道沖突問題。
(三)三星手機銷售渠道的SWOT分析
通過SWOT分析，對三星手機在中國市場營銷渠道優(yōu)劣勢有著客觀的認識，把握其在中國市場營銷渠道的優(yōu)勢和機會……
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