娃哈哈分銷渠道

　　渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過(guò)渠道傳遞給消費(fèi)者的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享娃哈哈分銷渠道，歡迎參閱。

　　娃哈哈渠道環(huán)境分析

　　一、分銷渠道概述

　　分銷渠道的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。營(yíng)銷渠道包括銷售渠道和采購(gòu)渠道。而分銷渠道不同于營(yíng)銷渠道，它僅指營(yíng)銷渠道中的銷售渠道，是營(yíng)銷渠道的重要組成部分。 分銷渠道是指商品所有權(quán)從生產(chǎn)者或者商人的手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的路徑,包括了參與產(chǎn)品供產(chǎn)銷全過(guò)程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換有意義的貨物搭配。分銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳播給消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的差距。

　　渠道1 ：制造商 消費(fèi)者

　　渠道2 ： 制造商 零售商 消費(fèi)者

　　渠道3 ： 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者

　　分銷渠道的流程及功能 ：1、分銷渠道的流程 分銷渠道的流程是指渠道成員順序地執(zhí)行一系列的功能。廣義的渠道流程包括實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、協(xié)商流、財(cái)務(wù)流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、支付流和市場(chǎng)信息流，這些流程將組成各類組織機(jī)構(gòu)貫穿聯(lián)系起來(lái)。 一般而言，實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流是由制造商向最終消費(fèi)者的正向流程;協(xié)商流、融資流、風(fēng)險(xiǎn)流和市場(chǎng)信息流是雙向流程;而訂貨流和支付流是由消費(fèi)者向制造商的反向流程。

　　2、功能 分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料按照人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。主要職能有：信息、促銷、接洽、配貨、談判、實(shí)體分銷功能、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 前五項(xiàng)功能是為了幫助達(dá)成交易的，后兩項(xiàng)則是幫助已達(dá)到的交易付諸實(shí)施。只有完整的具有以上八項(xiàng)功能的分銷渠道才能幫助企業(yè)發(fā)展。

　　3、分銷渠道整合的重要性 分銷渠道整合對(duì)于企業(yè)是十分重要的，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　(1)通過(guò)分銷渠道，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。 制造商 零售商 消費(fèi)者

　　(2)通過(guò)分銷渠道整合可以充分利用各分銷渠道組織，提高渠道的利用率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

　　(3)整合好現(xiàn)有的分銷渠道，是確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方式，獲得市場(chǎng)份額的重要武器。

　　二、娃哈哈集團(tuán)概況及其分銷渠道發(fā)展

　　杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國(guó)公司。在中國(guó)29個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均

　　建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有10000家經(jīng)銷商，45000家分銷商，擁有員工28000萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá)254億元。2011年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入436億元，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)12年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。

　　娃哈哈分銷渠道的發(fā)展

　　第一階段：1987年到20世紀(jì)90年代，通過(guò)國(guó)營(yíng)糖煙酒、副食品、醫(yī)藥等三大國(guó)有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)為營(yíng)銷渠道，來(lái)銷售公司的產(chǎn)品。營(yíng)銷策略上，采用代銷，售后結(jié)賬方式，成功解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。 同時(shí)公司決定在銷售策略上，采用代銷，售后結(jié)賬方式，成功地解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。與此同時(shí)，娃哈哈還在新聞媒體上推出了中國(guó)的第一個(gè)飲料廣告。隨著營(yíng)銷渠道的初步建立和完善，娃哈哈的產(chǎn)品迅速走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。

　　第二階段：90年代中期至末期，營(yíng)銷重心下移，瞄準(zhǔn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和專業(yè)市場(chǎng)，大力發(fā)展經(jīng)銷商。 90年代中期，隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的興起，個(gè)體私營(yíng)的批發(fā)商以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)把國(guó)營(yíng)糖酒公司原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落，中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)大重組，娃哈哈及時(shí)順應(yīng)這一變化，與各地市場(chǎng)中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個(gè)新的、無(wú)比靈活的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。正是通過(guò)成千上萬(wàn)大小經(jīng)銷商，娃哈哈的產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個(gè)角落。

　　第三階段：20世紀(jì)90年代末放棄粗放型營(yíng)銷路線，發(fā)展聯(lián)銷模式。 隨著中國(guó)保健品、飲料市場(chǎng)的繁榮，越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)加入戰(zhàn)團(tuán)。它們紛紛仿效娃哈哈，向農(nóng)貿(mào)和專業(yè)市場(chǎng)大力進(jìn)軍，開始把營(yíng)銷重心下移，在縣級(jí)市場(chǎng)與娃哈哈一爭(zhēng)高下。

　　競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(格瓦斯為例)

　　娃哈哈在2013年3月份推出的保健型飲料格瓦斯“格瓦斯中含有的維生素Bl、B2、C和D有提神助興，消除疲勞的功效，此外，氨基酸、維生素，還原糖石釀制過(guò)程中產(chǎn)生的復(fù)雜高分子絡(luò)合物與格瓦斯所富含的多種有益菌群，對(duì)改善人體腸胃消化吸收功能作用顯著，格瓦斯中含有微量乙醇和一定量的二氧化碳，是清涼解暑的佳品，也是開胃生津、消積化食、防治便秘的飲料。