手機(jī)行業(yè)渠道分析

　　渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過(guò)渠道傳遞給消費(fèi)者的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享手機(jī)行業(yè)渠道分析，歡迎參閱。

　　手機(jī)市場(chǎng)分銷渠道的演變及現(xiàn)狀

　　在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)上，分銷渠道的發(fā)展大致經(jīng)歷了如下四個(gè)階段：

　　1.1987年至1995年，手機(jī)廠商直接和運(yùn)營(yíng)商合作，運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)零售。由于此階段國(guó)內(nèi)的手機(jī)行業(yè)仍處于萌芽狀態(tài)，還沒(méi)有自己的手機(jī)生產(chǎn)商，產(chǎn)品線也較簡(jiǎn)單，主要是國(guó)際品牌的產(chǎn)品，因而此時(shí)的分銷渠道很簡(jiǎn)單，處于新生階段。大多手機(jī)品牌均在中國(guó)電信的直營(yíng)營(yíng)業(yè)廳銷售，銷售量較小。此后出現(xiàn)了一些小店鋪，主要以經(jīng)營(yíng)水貨手機(jī)為主。

　　2.1996年至1999年，手機(jī)運(yùn)營(yíng)商逐漸淡出手機(jī)渠道，國(guó)際品牌建立層層代理制渠道。此時(shí)，隨著手機(jī)銷售壟斷的打破，專業(yè)性的手機(jī)店開(kāi)始出現(xiàn)，但最多的還是通信大市場(chǎng)以及設(shè)在市場(chǎng)里的柜臺(tái)。由于國(guó)際手機(jī)制造商對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不熟悉，為了減少分銷風(fēng)險(xiǎn)，大多采用總代理制的分銷方式，即由全國(guó)總代理進(jìn)行分銷，通過(guò)各級(jí)各地的代理商最終到達(dá)用戶手里。由于總代理在全國(guó)都設(shè)立了分公司，渠道相對(duì)完善,手機(jī)的銷售量要遠(yuǎn)大于第一階段。

　　3.1999年至2002年，國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)直銷和區(qū)域分銷體制等模式逐漸形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)產(chǎn)手機(jī)剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，由于自身品牌號(hào)召力較弱，而優(yōu)質(zhì)分銷渠道已被國(guó)際知名品牌壟斷，大多數(shù)代理商不愿代理銷售國(guó)產(chǎn)手機(jī)。因而，迫使國(guó)產(chǎn)手機(jī)制造商選擇自建渠道，或借用企業(yè)原有產(chǎn)品線的成熟渠道進(jìn)行分銷。自建渠道層次少，扁平化程度高，管理控制力較強(qiáng)，幫助國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　4.2002年至今，隨著國(guó)美、蘇寧等大型家電賣場(chǎng)和專業(yè)連鎖企業(yè)對(duì)手機(jī)渠道的介入，手機(jī)分銷渠道進(jìn)入多元化發(fā)展階段，并向扁平化、規(guī)?；c業(yè)務(wù)多元化方向演變。

　　各種手機(jī)分銷模式對(duì)比分析

　　1.區(qū)域總代理制：區(qū)域總代理制包括區(qū)域多家總代理制和區(qū)域獨(dú)家代理制。

　　(1)區(qū)域多家總代理制：手機(jī)制造商將其產(chǎn)品首先銷售給幾家全國(guó)性的大型代理商，由這些大型代理商將其批發(fā)給大區(qū)、省一級(jí)的經(jīng)銷商，后者再將手機(jī)批發(fā)給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，最后由零售商進(jìn)行手機(jī)的銷售，。采用該模式的大多為國(guó)外手機(jī)制造商，如諾基亞在全國(guó)有十幾家一級(jí)代理商，通過(guò)其輻射全國(guó)市場(chǎng)。由于對(duì)市場(chǎng)的不熟悉，借助大型區(qū)域多家代理商的資金和物流，可以幫助這些國(guó)外手機(jī)廠商盡快進(jìn)入和占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　地達(dá)到零售終端，資金風(fēng)險(xiǎn)小;而且多家代理商同時(shí)存在，形成渠道的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，能使廠商避免受制于某一代理商。

　　而其缺點(diǎn)則在于：由于內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的存在，各廠商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不一致，易導(dǎo)致水平渠道沖突，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，擾亂終端價(jià)格體系，損害品牌形象并直接導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失;也由于在價(jià)格與貨流方面的控制較欠缺，易使渠道商忠誠(chéng)度降低。

　　(2)區(qū)域獨(dú)家總代理：廠商在一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域只設(shè)定一家代理商,。這種分銷模式為T(mén)CL所采用，其特點(diǎn)是：代理商只能經(jīng)銷該品牌的所有產(chǎn)品，不能將產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域外銷售，也不能銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。批發(fā)價(jià)格由區(qū)域代理商制定，由市場(chǎng)調(diào)節(jié)零售價(jià)格，廠商只保留對(duì)批發(fā)價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)的權(quán)力。

　　區(qū)域獨(dú)家代理制渠道模式的優(yōu)勢(shì)在于：廠商之間的關(guān)系趨于合伙化，渠道扁平化程度較高，制造商對(duì)渠道和終端的管理與控制加強(qiáng)。其弊端則在于：制造商易受代理商要挾;由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)，代理商趨向于損害其他垂直渠道成員的利益，并破壞網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與控制;此外，該模式也容易造成水平渠道臃腫，使財(cái)務(wù)管理、訂單管理和物流控制難度加大。

　　2.直銷式的分銷體系：制造商采用高度垂直一體化的密集分銷網(wǎng)絡(luò)模式，直接面對(duì)零售終端，即由企業(yè)銷售總公司在各地建立自己的銷售分公司，在下一級(jí)城市建立經(jīng)營(yíng)部、辦事處或工作站，直接向零售商供應(yīng)產(chǎn)品。