手機(jī)的渠道貨源

　　渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過渠道傳遞給消費(fèi)者的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享手機(jī)的渠道貨源，歡迎參閱。

　　手機(jī)渠道4種銷售路徑

　　1.代理模式 廠商→代理商→小代理商→賣場→消費(fèi)者 具體做法是諾基亞、摩托羅拉這樣的跨國公司通過中郵普泰、蜂星通訊等國代商集中采購，再出貨給眾多地方代理商。 地方代理商再將貨出給下級代理商或零售終端。 自2002年國產(chǎn)手機(jī)首次崛起，波導(dǎo)、TCL、夏新等通過自建地方分公司，與代理商結(jié)合，以相似流程分貨將產(chǎn)品送到終端賣場。

　　2.直供模式 廠商→大型連鎖→消費(fèi)者 由廠商直供團(tuán)隊(duì)與有規(guī)模的大型連鎖直供團(tuán)隊(duì)對接，大批量直接向連鎖供貨，下一個(gè)環(huán)節(jié)就是消費(fèi)者。 這種模式保證利益最大化，讓渠道有足夠的利潤空間。 對于一些低端機(jī)型，大型連鎖還能采用買斷方式，大批量吃進(jìn)廠商的某款機(jī)型，再慢慢通過自身渠道消化。由于高端機(jī)利潤較高，主要面向一線市場，大都采用代理模式。

　　3.電子商務(wù)模式 廠商→?→個(gè)體網(wǎng)店→消費(fèi)者 這種模式中的“?”環(huán)節(jié)，可能是其他渠道模式中的任意一方，對于廠商而言，大都是在監(jiān)控漏洞中出貨的。 “?”方將貨出給個(gè)體網(wǎng)店經(jīng)營者，后者再通過C2C方式將貨賣給消費(fèi)者。 目前，C2C市場非常活躍，但真正的交易量與傳統(tǒng)渠道相比很小，原因在于中間環(huán)節(jié)大規(guī)模出貨容易被監(jiān)控到，網(wǎng)購普及性不高。這也保證了渠道利潤。

　　4.FD(省級直控分銷)模式 廠商→省級直控分銷平臺→賣場→消費(fèi)者 這是傳統(tǒng)代理模式的一種衍生。 除諾基亞外，早年迪比特等國產(chǎn)品牌也曾試水這種方法，但效果不佳。 FD是在總代理模式和直供模式基礎(chǔ)上加入的。手機(jī)廠商會(huì)與渠道商約定，所有貨物都分區(qū)域銷售，經(jīng)銷商之間不能夠交*銷售，交*銷售即“串貨”發(fā)生，廠商亞會(huì)收取“串貨罰款”。 這種制度與“返點(diǎn)”相結(jié)合，每個(gè)月，F(xiàn)D分銷商都會(huì)制定任務(wù)量，如果100%完成任務(wù)量，就能拿到返點(diǎn)。為了成功拿到返點(diǎn)，許多渠道商開始串貨以保證銷量。 近日，諾基亞上海、山東等幾處渠道商“揭竿而起”，施行“罷賣”行動(dòng)，中國手機(jī)渠道的變革與發(fā)展問題，再次被推至風(fēng)口浪尖。 全世界，沒有任何一個(gè)國家或地區(qū)的手機(jī)渠道會(huì)像中國這般復(fù)雜。 在美國，如果你想要買一部手機(jī)，可以選擇在運(yùn)營商AT&T或者T-mobile的營業(yè)廳中購買，也可以選擇去沃爾瑪看看。 中國則不然，運(yùn)營商營業(yè)廳、蘇寧國美這類3C大賣場、中域龍粵這類專業(yè)手機(jī)連鎖，還有陵園西路上的“夫妻店”、海印橋周邊的水貨手機(jī)連鎖，甚至崗頂電腦城都能滿足你的需求。 除了渠道多樣化，中國還劃分有一級市場、二三級市場，甚至四五線市場。南面、北面，沿海、內(nèi)陸，各地區(qū)對手機(jī)用戶需求亦。

　　天晴手機(jī)銷售渠道模式

　　隨著手機(jī)生產(chǎn)由行政審批制轉(zhuǎn)變?yōu)楹藴?zhǔn)制，制約企業(yè)進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的門檻驟然降低，越來越多的企業(yè)涌入手機(jī)行業(yè)。在目前的中國手機(jī)市場上，有著以諾基亞、Moto、三星、索尼愛立信為代表的國際一流品牌，聯(lián)想、康佳、長虹等國內(nèi)知名家電或IT企業(yè)也在這一行業(yè)征戰(zhàn)多年，然而，從數(shù)量來講，更多的是名不見經(jīng)傳的三線手機(jī)品牌。

　　所謂三線手機(jī)品牌，是指規(guī)模較小、以三四級城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要目標(biāo)市場的國產(chǎn)手機(jī)品牌。三線手機(jī)品牌往往被誤認(rèn)為是山寨機(jī)，其實(shí)兩者有本質(zhì)的不同。前者有自己的品牌，具備合法的資質(zhì)，有完備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后體系，而山寨機(jī)是一些非法生產(chǎn)廠商采用國外走私進(jìn)來或者國內(nèi)的零部件組裝而成，未取得入網(wǎng)許可證的手機(jī)。這些手機(jī)一般采取冒用知名品牌商標(biāo)、用近似知名品牌的名稱或商標(biāo)、其他未注冊的商標(biāo)、無商標(biāo)的方式，并貼上假冒的入網(wǎng)許可證標(biāo)志進(jìn)行銷售。

　　手機(jī)牌照制度的取消，推動(dòng)了手機(jī)技術(shù)和行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，出現(xiàn)了以MTK為代表的高度集成的手機(jī)芯片，使手機(jī)開發(fā)的難度大大降低，而德信、龍旗、希姆通等一大批手機(jī)解決方案提供商(Design House)的快速壯大，使手機(jī)廠商能夠快速獲得全套解決方案，帶來了行業(yè)的飛速發(fā)展，也加劇了行業(yè)競爭的白熱化。產(chǎn)品飛速更新?lián)Q代，制造成本降低，價(jià)格戰(zhàn)頻頻，銷售利潤嚴(yán)重縮水，這給手機(jī)的銷售帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。手機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越嚴(yán)重，價(jià)格空間越來越小。在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)之后，建立一個(gè)高效率的分銷渠道成為決定企業(yè)生死立足的關(guān)鍵因素。

　　渠道模式

　　盡管根據(jù)營銷理論可以推導(dǎo)出很多種渠道方式，但真正適合中國國情的并不多，實(shí)際上，很多渠道模式都大同小異，異曲同工。以下列出的是中國手機(jī)行業(yè)存在的各種渠道方式。

　　國代模式

　　國代模式在手機(jī)渠道發(fā)展的初期被廣泛使用，當(dāng)時(shí)國外手機(jī)廠商剛剛進(jìn)入中國，市場競爭少，產(chǎn)品利潤高，國外手機(jī)制造商為了迅速擴(kuò)大市場份額，非?？粗胤咒N渠道的層次和覆蓋面，并將這些因素作為考核銷售人員的關(guān)鍵指標(biāo)。國代模式渠道結(jié)構(gòu)如圖1。

　　國代模式最大的特點(diǎn)是各個(gè)層面經(jīng)銷商定位明確，能將承擔(dān)的職能發(fā)展得淋漓盡致。例如定位為“國代”的經(jīng)銷商只需履行國代的職能，通過高端放貨將產(chǎn)品快速地流通到省代環(huán)節(jié)。通過層層傳遞，迅速將產(chǎn)品覆蓋全國。

　　盡管這種模式環(huán)節(jié)很多，但可以做到環(huán)環(huán)相扣，各司其職，比較容易形成相對有效的壁壘。每個(gè)環(huán)節(jié)成員的管理幅度不大而且簡單，例如制造商只需要管理國代層面，國代只需要管理省代。