食品銷售的渠道

　　廣大的食品企業(yè)現在都面臨著激烈的行業(yè)競爭，食品行業(yè)洗牌在所難免。下面由學習啦小編給大家分享食品銷售的渠道，歡迎參閱。

　　關于食品銷售渠道

　　食品企業(yè)在整合銷售網絡時，應按以下四個步驟循序而進：

　　一：找出目前食品銷售渠道的問題

　　1.食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

　　(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

　　(2)評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。

　　(3)評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。

　　2.與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

　　3.目前銷售渠道中存在的問題：

　　(1)企業(yè)與經銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產品、沒有及時反饋市場信息等;而經銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。

　　(2)經銷商與經銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。

　　(3)要選擇多少經銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。

　　二：明確銷售渠道的目標

　　1.提高滲透率——如將現有的經銷店由120家擴充為280家。

　　2.開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產品，或利用新的市場機會，開發(fā)新的銷售渠道。

　　3.確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。

　　4.提高經銷店的銷售周轉率——這是食品企業(yè)提高經營效率的重要目標。

　　5.確定物流成本服務質量目標——財務人員往往強調低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設定物流成本及服務質量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。

　　6.確定食品企業(yè)及經銷商保有存貨的目標。

　　7.確定不同銷售渠道的投資報酬目標。

　　8.確定流通信息化的建立目標。

　　三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略

　　解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會，以實現銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應對策略如下：

　　1.經銷商對企業(yè)產品銷售不重視。針對這一問題可采?。禾峁╀N售獎勵辦法;協助經銷商開展促銷活動;對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓。

　　2.食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市常

　　3.向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設立與本企業(yè)有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團準備在全國建立1000家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等;向后整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。

　　4.競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據競爭對手的情況提出應對之策。

　　5.食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。

　　6.開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。

　　四：費用預估及評估。

　　不同的食品銷售渠道會產生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略。

　　食品營銷建設的渠道

　　一：找出目前食品銷售渠道的問題

　　1?食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

　　(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

　　(2)評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。

　　(3)評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。

　　2?與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。 3?目前銷售渠道中存在的問題：

　　(1)企業(yè)與經銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產品、沒有及時反饋市場信息等;而經銷商

　　則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。

　　(2)經銷商與經銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。

　　(3)要選擇多少經銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。

　　二：明確銷售渠道的目標

　　1?提高滲透率——如將現有的經銷店由120家擴充為280家。 2?開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產品，或利用新的市場機會，開發(fā)新的銷售渠道。

　　3?確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。 4?提高經銷店的銷售周轉率——這是食品企業(yè)提高經營效率的重要目標。

　　5?確定物流成本服務質量目標——財務人員往往強調低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設定物流成本及服務質量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。

　　6?確定食品企業(yè)及經銷商保有存貨的目標。

　　提出創(chuàng)造性的解決問題策略

　　解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會，以實現銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應對策略如下：

　　1?經銷商對企業(yè)產品銷售不重視。針對這一問題可采?。禾峁╀N售獎勵辦法;協助經銷商開展促銷活動;對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓。

　　2?食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場。

　　3?向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設立與本企業(yè)有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團準備在全國建立1000家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等;向后整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。

　　4?競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據競爭對手的情況提出應對之策。

　　5?食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。

　　6?開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。