關(guān)于手機(jī)銷售渠道策略
銷售渠道是市場營銷的重要環(huán)節(jié)之一,銷售渠道的不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全產(chǎn)生不良影響。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享關(guān)于手機(jī)銷售渠道策略，歡迎參閱。
手機(jī)銷售渠道策略
(1)、線上銷售
小米手機(jī)在分銷渠道上同樣也是模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要采取了電子渠道加物流公司合作的分銷模式。首先，小米手機(jī)目前的銷售，全部依靠小米科技旗下B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷的，規(guī)避了與實(shí)體店和分銷商的利潤分割，避免了網(wǎng)絡(luò)詐騙和多余的成本，杜絕假冒商品，又很有時(shí)尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時(shí)更強(qiáng)化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技利用其入資公司凡客的物流網(wǎng)進(jìn)行發(fā)貨。小米手機(jī)通過新浪微博，開創(chuàng)了線上銷售的新渠道，在2012年小米手機(jī)的新浪微博銷售策略如下：5萬臺(tái)1999元16G小米手機(jī)新浪微博專場開放購買，僅限新浪微博預(yù)約用戶參與。預(yù)約、搶購、付款環(huán)節(jié)均在新浪微博平臺(tái)完成，發(fā)貨及售后由小米網(wǎng)負(fù)責(zé)。每個(gè)微博帳號(hào)僅限購買一臺(tái)，
填寫完收貨信息并生成訂單即視為搶購成功。支持微博錢包在線支付，請?jiān)陬A(yù)約后提前開戶及預(yù)充值。請?jiān)谙聠魏?4小時(shí)內(nèi)支付，小米網(wǎng)將參照支付順序在2日內(nèi)發(fā)貨。本次預(yù)約和搶購活動(dòng)均支持PC和移動(dòng)端(移動(dòng)端只支持微博錢包余額支付)。參與微博預(yù)約，即可擁有小米手機(jī)專屬勛章。
(2)與電信商合作
小米手機(jī)一開始是僅僅通過電商的形式銷售的，而在12月20號(hào)之后，小米科技與中國聯(lián)通達(dá)成了協(xié)議，一起出售合約手機(jī)，合約計(jì)劃推出預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)和購機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)兩種方式，如今已簽訂30
多萬臺(tái)的訂單。這樣一樣又為小米機(jī)的分銷增加了新的渠道。而電信版小米手機(jī)已于2012年4月26日上市。如此，小米手機(jī)能夠擁有更多的用戶群且仍然能夠保持優(yōu)惠的價(jià)格和便捷的服務(wù)。2012年繼小米m1之后，小米手機(jī)再次通過與中國聯(lián)通的合作，開展了“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”活動(dòng)，開啟了新一輪的渠道銷售浪潮。具體活動(dòng)細(xì)則如下：只要預(yù)存聯(lián)通話費(fèi)2599元，就可以免費(fèi)得到小米手機(jī)2，剩余的預(yù)存款將在合約期內(nèi)按月返還。購買總價(jià)=小米手機(jī)2購機(jī)款1999(2299)元 + “預(yù)存話費(fèi)”金額。需要簽約在網(wǎng)12個(gè)月?？蛇x擇66元至186元檔位及相應(yīng)基本套餐A、B、C中的任意一種。 “預(yù)存話費(fèi)”200元立即到賬，剩余部分將按12個(gè)月分月返還到您的手機(jī)賬戶。
國內(nèi)手機(jī)分銷渠道和直銷渠道兩大渠道
分銷渠道
分銷渠道主要包括全國總代理商、區(qū)域代理商、網(wǎng)上代理商三類，概述如下：
1.全國總代理商：
全國總代理商指由產(chǎn)品廠家授權(quán)、能夠直接從產(chǎn)品廠家批發(fā)獲得大批產(chǎn)品、通過其分銷網(wǎng)絡(luò)向全國各地批發(fā)銷售產(chǎn)品的代理商。全國總代理擁有遍及全國、成熟的銷 售網(wǎng)點(diǎn)，資金實(shí)力較強(qiáng)，能有效降低廠商資金風(fēng)險(xiǎn)、保證供貨，根據(jù)手機(jī)市場中銷售渠道格局的變化，總代理不斷強(qiáng)化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發(fā)揮較好的產(chǎn)品鋪 貨和銷售能力。
目前，國內(nèi)主要大型代理商有中郵普泰、深圳天音通信、上海蜂星國際、北京華松派普、廣州鷹泰數(shù)碼、深圳愛施德等6家。
2. 區(qū)域代理商：
省級、市級等區(qū)域代理商是從上級代理商或廠商處批發(fā)采購產(chǎn)品、但是只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷。區(qū)域代理商包括手機(jī)連鎖銷售商，例如中復(fù)、迪信通、中域， 他們即進(jìn)行手機(jī)分銷，同時(shí)自身也有一定規(guī)模和數(shù)量的零售賣場，可以零售手機(jī)。 區(qū)域代理商利用在當(dāng)?shù)馗?xì)致的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠更有效開拓和擴(kuò)大手機(jī)在地區(qū)市場上的鋪貨率、提高市場份額。
3. 網(wǎng)上代理銷售商
隨著電子商務(wù)的興起和發(fā)展，網(wǎng)上營銷手機(jī)的方式也開始在市場中出現(xiàn)。到目前為止，比較成熟、具備一定規(guī)模的網(wǎng)上代理銷售商有北斗手機(jī)網(wǎng)、太平洋手機(jī)網(wǎng)等。
直銷渠道
直銷渠道主要包括自建銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場(國美、蘇寧、永樂、大中等)、手機(jī)連鎖銷售店(中復(fù)、迪信通、中域等)、電子商城(賽博、太平洋等)、大型 超市(家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當(dāng)?shù)卮蟪械?、移動(dòng)運(yùn)營商營業(yè)廳、手機(jī)商城、手機(jī)一條街或通信專賣街、小型手機(jī)專賣店(只賣手機(jī)的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn))等。
1. 自建銷售網(wǎng)絡(luò)
手機(jī)生產(chǎn)廠商或運(yùn)營商根據(jù)自身制定的營銷策略有重點(diǎn)、逐步在各地市建立其直接管理的銷售網(wǎng)絡(luò)。如波導(dǎo)在全國擁有了28家分公司和300 多個(gè)辦事處，形成了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。2004年7月，中國移動(dòng)聯(lián)合中興、華為、東信、波導(dǎo)以及神州數(shù)碼等生產(chǎn)商成立中移鼎訊，專門根據(jù)推出的移動(dòng)通信 服務(wù)定制生產(chǎn)手機(jī)并負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售。中國聯(lián)通也計(jì)劃在2005年成立一家名為“聯(lián)通華勝”的公司，承擔(dān)起類似于“中國聯(lián)通通信終端銷售公司”的任務(wù)，負(fù)責(zé)聯(lián) 通終端方面的管理和營銷。
2. 家電連鎖商場
國美、蘇寧、大中等大型家電連鎖商場，憑借雄厚資金實(shí)力、規(guī)模化銷售效益、強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)，以終端零售商的角色進(jìn)入手機(jī)銷售市場。這些家電連鎖商場主要采用由廠商“直供”的供貨模式。
3. 手機(jī)連鎖銷售店
手機(jī)連鎖銷售店也是手機(jī)銷售的主要渠道，北京的中域、中復(fù)、協(xié)亨、迪信通、廣州龍粵、北京天宇朗通、北京金飛鴻等都形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專業(yè)經(jīng)營手機(jī)銷售的大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，為廠家進(jìn)入市場提供了良好通路。
4. 電子商城
電子商城最初主要是銷售電腦及其外設(shè)等產(chǎn)品和零部件、internet等有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的大賣場，隨著各類數(shù)碼電子產(chǎn)品市場的發(fā)展繁榮， 電子商城逐漸發(fā)展成為綜合經(jīng)營3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)產(chǎn)品的大型連鎖賣場。例如賽博、太平洋等是典型的電子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面對消費(fèi)者的綜合零售商，經(jīng)營包括日用品、食品、服裝、書籍、電器、數(shù)碼產(chǎn)品等各類產(chǎn)品，因此也成為手機(jī)的一個(gè)零售渠道。
6. 移動(dòng)運(yùn)營商營業(yè)廳
移動(dòng)運(yùn)營商設(shè)立了一些銷售其業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營業(yè)廳，同時(shí)在其營業(yè)廳里也零售手機(jī)。
7. 手機(jī)一條街或通信專賣街
一些城市為了發(fā)展通信產(chǎn)品市場，專門設(shè)立銷售通信產(chǎn)品包括手機(jī)產(chǎn)品的手機(jī)一條街或通信專賣街，其中有進(jìn)行批發(fā)兼零售的經(jīng)銷商，也有很多手機(jī)的零售商。
8. 小型手機(jī)專賣店
小型手機(jī)專賣店單一經(jīng)營手機(jī)銷售， 主要分布在三、四級市場的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地。
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