渠道建設(shè)的方法有哪些最佳的
渠道建設(shè)的方法有哪些最佳的
渠道建設(shè)，顧名思義就是建立銷售渠道的意思。“渠道”是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，是指通向消費(fèi)者方向的種種經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。那么渠道建設(shè)的方法有哪些?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心整理的渠道建設(shè)的具體方法，希望你喜歡。
渠道建設(shè)的具體方法
渠道建設(shè)的方法：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商
企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商的成功，也喻示著好的開(kāi)頭，因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問(wèn)題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
招商策劃書(shū)一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求預(yù)測(cè);二是詳細(xì)分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng)，難題在哪?如何解決?
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
渠道建設(shè)的方法：選擇合適的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛(ài)，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問(wèn)題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來(lái)幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。
渠道建設(shè)的方法：選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過(guò)于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來(lái)壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦?，做了這個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷，而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷起來(lái)，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過(guò)來(lái)，這時(shí)我才順勢(shì)而為，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說(shuō)A經(jīng)銷商退出B省市場(chǎng)。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
渠道建設(shè)的方法：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營(yíng)以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長(zhǎng)短度則是指，由一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí)，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商，而二級(jí)經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場(chǎng)銷售起來(lái)了，企業(yè)有資金回籠了，市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了，然后才開(kāi)始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)
傳統(tǒng)電商和移動(dòng)電商，仿佛兩者之間一定是獨(dú)立的，其實(shí)未來(lái)線上和線下無(wú)需去割裂，它本身就是一體兩面，它自然而然一定是大融合和大互補(bǔ)。而多通道部署，其實(shí)就是構(gòu)建全渠道的能力，把PC端、移動(dòng)端和用戶三者關(guān)聯(lián)，為無(wú)縫對(duì)接消費(fèi)者而執(zhí)行的全網(wǎng)終端分銷渠道建設(shè)。借助移動(dòng)端微信等熱門社交工具，構(gòu)建社交化用戶渠道，進(jìn)行網(wǎng)上商城、移動(dòng)應(yīng)用的核心渠道建設(shè)并且整合各方資源，從而實(shí)現(xiàn)不開(kāi)店，做千萬(wàn)商家的供應(yīng)商。
據(jù)了解，作為企業(yè)的電商技術(shù)服務(wù)商，Hishop與時(shí)俱進(jìn)地提供了企業(yè)整合多通道分銷渠道的解決方案——移動(dòng)云分銷，用戶在PC端想買東西，可以通過(guò)分銷商城或者網(wǎng)上其他途徑下單購(gòu)買;在移動(dòng)端，朋友圈看到一個(gè)好玩的東西就直接通過(guò)這個(gè)鏈接下單購(gòu)買，有效的打造了購(gòu)物閉環(huán)。把企業(yè)內(nèi)部信息流、資金流、業(yè)務(wù)流也進(jìn)行了深度的整合，構(gòu)建多渠道的電商分銷體系。
墻紙渠道建設(shè)
為了能在市場(chǎng)增加自身的份額，很多墻紙企業(yè)都在擴(kuò)大渠道，甚至有企業(yè)在每個(gè)渠道上都有涉及，認(rèn)為要多而廣才能不落人后，往往忽略了自身的情況和渠道的質(zhì)量，導(dǎo)致浪費(fèi)了資源。其實(shí)，建立渠道不在于有多少，而在于有多精。選擇好的渠道，進(jìn)而發(fā)揮到極致，這才是充分利用。
有標(biāo)準(zhǔn)地選擇
墻紙企業(yè)選擇渠道時(shí)應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取１热缭谶x擇中間商這一渠道的時(shí)候，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼;實(shí)力大的經(jīng)銷商不會(huì)花很大精力去銷售一個(gè)小品牌，廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等。墻紙廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。
減少中間矛盾
墻紙企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。比如有些墻紙廠家為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開(kāi)拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此往往會(huì)出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場(chǎng)拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
優(yōu)化渠道利用
如果企業(yè)能縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家就有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。在這方面海爾的海外營(yíng)銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國(guó)外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本。
渠道建設(shè)的發(fā)展
一、第三方外包公司
隨著市場(chǎng)的發(fā)展和渠道建設(shè)的困難，精細(xì)化分工就顯得特別重要，市場(chǎng)上便出現(xiàn)了第三方公司，專門做渠道建設(shè)的服務(wù)性機(jī)構(gòu)，企業(yè)可以把渠道建設(shè)的全部事情交給這樣的機(jī)構(gòu)，只需要按照效果付費(fèi)，即可以減少壓力，又可以降低風(fēng)險(xiǎn)。
二、渠道扁平化
渠道扁平化也是營(yíng)銷渠道發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)。渠道扁平化，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是減少中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品經(jīng)過(guò)盡可能短的渠道與消費(fèi)者見(jiàn)面。通過(guò)扁平化廠家可以降低渠道的運(yùn)營(yíng)成本，從而有可能為終端零售商提供更低的價(jià)格，使本廠家的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)商家而言，通過(guò)集中采購(gòu)、包銷、買斷等手段壓低進(jìn)貨成本。價(jià)格下來(lái)了，商家自然會(huì)吸引更多的消費(fèi)者光顧，銷量自然也就會(huì)上去。雖然每件產(chǎn)品的利潤(rùn)并不多，但是整體的利潤(rùn)量卻多了，存貨和資金的周轉(zhuǎn)速度也快了起來(lái)。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“薄利多銷”。反之，商家的銷量大了，廠家自然就會(huì)對(duì)商家更重視，而商家則可能拿到更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格?？梢哉f(shuō)，這種模式下更有可能形成廠家、商家和消費(fèi)者三方共贏的局面。
三、渠道服務(wù)化
1999年以來(lái)，國(guó)美推出了80公里免費(fèi)送貨、800免費(fèi)咨詢電話、建立顧客檔案、實(shí)施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、4小時(shí)安裝到位等一系列服務(wù)舉措。2001年 11月，國(guó)美又推出“國(guó)美服務(wù)工程”，通過(guò)“崗位服務(wù)明星”、“神秘顧客在行動(dòng)”、“投訴有獎(jiǎng)”、“不滿意就退換”、“異地購(gòu)物”等一系列服務(wù)舉措，突出了國(guó)美的服務(wù)特色。2003年，國(guó)美又打出了中國(guó)家電行業(yè)第一個(gè)商業(yè)服務(wù)品牌——“彩虹服務(wù)”，以“無(wú)微不至、無(wú)處不在”為服務(wù)理念，把 滿足顧客需求作為目標(biāo)。“彩虹服務(wù)”設(shè)立了綠色“無(wú)憂”服務(wù)、紅色“個(gè)性”服 務(wù)和藍(lán)色“親情”服務(wù)等三項(xiàng)人性化服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立了七項(xiàng)服務(wù)100%承諾制度：咨詢服務(wù)落實(shí)率100%、客戶投訴回 復(fù)率 100%、安裝調(diào)試合格率 100%、修合格率100%、用戶檔案完備率100%、服務(wù)到位率100%和服務(wù)時(shí)間準(zhǔn)確率100%。一系列的服務(wù)活動(dòng)都說(shuō)明作為家電零售重要銷售渠道之一的國(guó)美已經(jīng)越來(lái)越重視服務(wù)了。國(guó)美不僅要做低價(jià)格，而且要做好服務(wù)。渠道服務(wù)化成為當(dāng)前渠道經(jīng)營(yíng)的另一趨勢(shì)。
四、渠道一體化
隨著渠道的不斷發(fā)展變化，渠道商和廠家之間發(fā)生的糾紛越來(lái)越多，伴隨而來(lái)的則是一浪高過(guò)一浪的“一體化”呼聲。
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